МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РФ

Московская сельскохозяйственная академия

им. К.А. Тимирязева

Калужский филиал

Кафедра управления сельскохозяйственным производством

ДИПЛОМНАЯ работа

на тему:

"Совершенствование управления сбытом молока в СПК им. Чапаева Дзержинского района Калужской области"

СОДЕРЖАНИЕ

ВЕДЕНИЕ 3

Глава 1. теоретические основы управления сбытом 5

1.1. Понятие и сущность управления сбытом сельскохозяйственной продукции 5

1.2. Состояние Российского рынка молока и молочной продукции 18

Глава 2. Анализ управления сбытом молока в СПК им. чапаева Дзержинского района калужской области 24

2.1. Организационно-экономическая характеристика хозяйства 24

2.2. Анализ современного состояния управления сбытом молока в СПК им. Чапаева Дзержинского района Калужской области 29

Глава 3. Основные направления управления сбытом молока в спк им. Чапаева дзержинского района калужской области 38

3.1. Основные направления увеличения производства молока и совершенствование структуры сбыта молока 38

3.2. Совершенствование организации управления сбытом молока 46

3.3. Правовое обеспечение управления сбытом в СПК "им. Чапаева" 56

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ 61

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 64

Приложение 69

ВЕДЕНИЕ

В настоящее время в условиях рыночных отношений особое место занимает маркетинг как система управления производственно-сбытовой деятельностью организаций, нацеленная на эффективное удовлетворение потребительского спроса. Таким образом, применение основных элементов маркетинга сельскохозяйственными товаропроизводителями позволит повысить эффективность принятия управленческих решений и, следовательно, повысить эффективность производства в целом для достижения высоких финансовых результатов от производственной деятельности, что и является целью существования любой организации. В настоящее время только тот, кто имеет возможность получать, и умеет анализировать информацию о состоянии рыночной среды способен эффективно заниматься производством и иными видами деятельности.

Актуальность темы исследования определяется современным состоянием рынка сельскохозяйственной продукции, уровнем производственных отношений и т.д.

Реализация сельскохозяйственной продукции во многом определяет процесс организации производства и в целом деятельность предприятия. Эффективная реализация сельскохозяйственной продукции позволяет обеспечить стабильность производства и обозначить пути развития.

В связи с вышеперечисленным, целью исследования является теоретическое обоснование и разработка путей совершенствования управления сбытом молока в СПК им. Чапаева Дзержинского района Калужской области.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• изучить теоретические основы управления сбытом на сельскохозяйственных предприятиях;

• проанализировать современное состояние управления сбытом в СПК им. Чапаева Дзержинского района Калужской области;

• разработать пути совершенствования управления сбытом молока в СПК им. Чапаева.

Объектом исследования дипломной работы является СПК им. Чапаева Дзержинского района Калужской области. Предметом исследования – основные составляющие управления сбытом молока.

Написание дипломной работы осуществлялось при помощи следующих методов: монографический, абстрактно-логический, графический, расчетно-конструктивный, аналитический, статистический, метод сравнения.

Источниками информации для исследования явились:

законодательные и нормативные акты федеральных и местных органов власти;

труды отечественных и зарубежных ученых по исследуемой проблеме;

первичные и сводные документы по предприятию с 1999 по 2003 годы;

информация бухгалтерской отчетности с 1999 по 2003 годы.

Дипломная работа изложена на 68 страницах машинописного текста, состоит из введения трех глав, выводов и предложений, списка литературы; содержит 14 таблиц, 1 схему и 4 приложения.

В работе использовалось 61 литературный источник.

Глава 1. теоретические основы управления сбытом

1.1. Понятие и сущность управления сбытом сельскохозяйственной продукции

Экономическое и социальное положение в значительной мере зависит от состояния продовольственного снабжения населения, определяемого работой агропромышленного комплекса. На долю последнего приходится около 1/3 валового общественного продукта, производственных основных фондов и численности занятых. Здесь обеспечивается основа для производства 95% продуктов питания.

Реализация продукции является основным и необходимым звеном общего процесса воспроизводства. Функция этой сферы – завершение процесса производства, доведение продукции до потребителей, удовлетворение их многообразных потребностей.

Термин "маркетинг" происходит от английского “market” (рынок) и означает деятельность в сфере рынка сбыта. Однако, было бы справедливо заметить, что как система экономической деятельности маркетинг более широкое понятие.

Маркетинг – комплексная организация производственно – сбытовой деятельности предприятия для повышения его эффективности за счет удовлетворения нужд и запросов реальных потенциальных потребителей товаров и услуг.

Большинство ошибочно отождествляет маркетинг со сбытом и стимулированием, поэтому для многих удивительно, что сбыт является лишь вершиной маркетингового айсберга.

По мнению академика А.Н. Романова среди специалистов нет общепринятого определения сбыта. Сбыт – это неотъемлемый элемент процесса маркетинга, являющийся завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. По мнению Ф. Котнера: "Сбыт – процесс, определяющий передвижение и передачу товаров и услуг от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок, и направленный на удовлетворение нужд, потребностей посредством обмена". [4, с.33]

Ведущий теоретик по проблемам управления Петер Драккер, говорит, что задача сбыта – хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами.

По мнению коллектива авторов Н.А. Романова, Ю.Ю. Кормогова, С.А. Краcильникова главное в сбыте – двусторонний и взаимодополняющий подход. С одной стороны – это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов потребителей, ориентация на них производства, адресность выпускаемой продукции, с другой - активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. [4, с.42]

Д. Сакс отмечает, что основная идея рыночной экономики сводится к тому, что люди осуществляют свой личный выбор – что купить, где работать, как разместить сбережения, а предприятия под этот выбор подстраиваются. [17, с.364]

Правильно подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей помогает управление сбытом ориентированное на рынок.

Рынок смещает предпринимательские акценты, а вместе с ними и затраты товаропроизводителей на проблемы сбыта. Эту закономерность рыночной экономики сформулировал П. Драккер: "Сбыт всегда является одним из основных центров расходов. И как таковой обычно находится в полузаброшенном состоянии. Одной из причин такого состояния является то, что расходы на сбыт распространяются на весь экономический процесс". По расчетам П. Драккера, из каждого доллара, затраченного потребителем на покупку товаров, 50 центов в той или иной степени связаны со сбытом.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежного спроса потребителей. [61, с.57]

Иначе говоря, сбыт – это не только продажа готовой продукции, но это, и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса на продукцию предприятия, и организация эффективных каналов распределения и продвижения товаров.

Показательно в данном отношении определение сбыта, которое дают французские экономисты: "Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие – производитель с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки". [17, с.371]

Эту функциональную заданность и ограниченность успешно преодолевает Д. Болт, который считает, что "сбытовую деятельность можно определить следующим образом: персонифицированный, непосредственный и двусторонний процесс осуществления контактов и убеждений с целью достижения определенных результатов, и прежде всего увеличения продажи продукции на определенном сегменте рынка". [32, с.180]

По нашему мнению, под сбытом следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организацию товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

• функции планирования;

• функции организации;

• функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции планирования включают: разработку перспективных и оперативных планов продаж; анализ и оценку конъюнктуры рынка; формирование ассортиментного плана производства; выбор каналов реализации и товародвижения; разработку мер по стимулированию сбыта; составлением смет – затрат по сбыту и их оптимизацию и другие.

Среди функций организаций сбыта необходимо выделить следующие: организацию каналов товародвижения; организацию проведения рекламных компаний и мероприятий по стимулированию сбыта; организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта и другие.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относятся: оценка результатов сбыта продукции; контроль за выполнением планов сбыта; оперативное регулирование сбыта на предприятиях с учетом влияния внешних и внутренних неблагоприятных факторов; оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата; статистический, бухгалтерский и оперативный учет управления сбытом и т.д.

Хотя сбыт – завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Под сбытовой политикой организации в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), по заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Разработке сбытовой политики должен предшествовать анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствия проводимой предприятием сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:

• получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

• максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

• долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

• создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение вещей на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика организации тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента.

Персонал, имеющий отношение к реализации готовой продукции, должен быть формально ознакомлен (обязательно наличие отметок об ознакомлении) с информацией в "Положении о сбытовой политике" и обязан придерживаться принятых решений в своей текущей деятельности. Обязанности по осуществлению контроля на предмет соблюдения утвержденного вышеуказанного Положения всеми структурными подразделениями организации целесообразно возложить на руководителя отдела сбыта. Сбытовая политика должна разрабатываться на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) – оформляться соответствующим приказом. В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в Положении, представляет определенный интерес для конкурентов организации и поэтому должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Следовательно, следует определить и документально закрепить приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей. [61, с.60]