Личность эмоционального типа руководствуется в деловом общении «политикой чувств», и требуется чрезвычайная ситуация, чтобы заставить ее задуматься. Личность мыслительного типа размышляет в деловом общении значительно больше, чем личности других типов. Она подвергает обдумыванию и осмыслению свои собственные действия, действия других деловых партнеров, осуществляет всесторонний анализ обстоятельств деловой ситуации и вариантов решения деловой проблемы. При этом личность мыслительного типа отдает предпочтение мышлению, независимо от того, экстраверт она или интроверт.

Различение личностей эмоционального и мыслительного типов особенно заметно тогда, когда они становятся деловыми партнерами. Например, партнер с эмоциональным типом личности бурно выражает свое чувство огорчения и сожаления по поводу повышения акций алюминиевого концерна, а деловой партнер мыслительного типа спокойно и всесторонне анализирует причины их повышения.

Ценность партнера мыслительного типа в деловом общении состоит в том, что он остается эмоционально отстраненным при решении деловой проблемы, менее подвержен влиянию своего эмоционального состояния и поэтому способен предложить решение проблемы на объективных основаниях. Личность эмоционального типа обладает другим преимуществом в деловом общении. Он служит своеобразным барометром того, как результат решения проблемы может сказаться на межличностных отношениях.

К иррациональным психическим функциям Юнг относит ощущающую и интуитивную. Обе эти психические функции личности ориентированы на «восприятие данного», а не на его истолкование и оценку. Ощущающая функция связана с осознанным восприятием, а интуитивная — с восприятием через бессознательное. Соответственно доминированию одной из двух иррациональных психических функций Юнг различает ощущающий и интуитивный типы личности.

В деловом общении партнер ощущающего типа личности особенно проницателен в отношении своей сенсорики, сенсорики своих деловых партнеров и тех сенсорных стимулов, которые он получает от обстоятельств деловой ситуации. Поэтому он довольно быстро ориентируется в любой ситуации делового общения, воспринимая все малейшие детали, конкретные события и факты. Его мало волнуют и интересуют внутренние переживания, скрытые мысли и намерения деловых партнеров, поскольку ключевое значение для него имеют их конкретные слова и дела.

Партнер интуитивного типа личности в деловом общении полагается на свои собственные предчувствия и догадки. Поэтому деловую ситуацию он воспринимает в преобразованном, трансформированном виде вместе с теми новыми возможностями, которые она ему открывает в будущем. Но как только эти возможности реализуются, партнер-интуитивист теряет к ним всякий интерес. В межличностных отношениях партнера-интуитивиста больше интересуют скрытые смыслы интерпретации, предположения деловых партнеров. Он склонен больше фантазировать и давать простор своему бессознательному.

Выделенные Юнгом четыре психические функции, взаимодействуя с двумя установками (экстраверсией и интроверсией), образуют восемь различных типов личности: экстравертный — мыслительный, эмоциональный, ощущающий, интуитивный; интровертный — мыслительный, эмоциональный, ощущающий, интуитивный.

Каждый из этих типов личности имеет свои особенности проявления в деловом общении. Так, партнер экстравертного мыслительного типа строит свои суждения и умозаключения, опираясь на объективные факты деловой ситуации, владея хорошим чувством реальности, он вносит ясность в сложные конфликтные ситуации межличностного общения. Партнер экстравертного эмоционального типа быстро оценивает требования деловой ситуации, выражая свои чувства в экстравертной форме. Эти чувства согласуются с общезначимыми ценностями и потому деловой партнер такого типа активен и коммуникабелен на деловых встречах, переговорах, пресс-конференциях. Но поскольку его мышление всегда подчинено чувству, то партнер экстравертного эмоционального типа может «раствориться» в потоке своих противоречивых чувственных состояний, утратив свою идентичность. Деловой партнер экстравертного ощущающего типа в межличностном общении устанавливает активную сенсорную связь с деловыми партнерами. Он больше обращает внимание на имидж делового партнера, его внешнюю привлекательность, детали одежды. При принятии решений ориентирован на объекты осязаемой реальности.

Для экстравертного интуитивного типа личности характерна выжидательная позиция в деловом общении. Партнер этого типа больше «всматривается» в деловых партнеров и пытается постигнуть их скрытые намерения и желания с помощью своих догадок и предчувствий. Он хорошо диагностирует потенциальные возможности личности и потому может стать хорошим менеджером по персоналу.

Мотивация партнера интровертного мыслительного типа личности всегда исходит изнутри, она, как правило, менее зависима от общепринятых традиционных утверждений и ценностей. Деловой партнер такого типа при принятии решений будет опираться на собственные суждения. Они будут иметь для него преобладающую ценность, по сравнению с реально существующими фактами деловой ситуации. В межличностном общении партнер интровертного мыслительного типа обычно демонстрирует индифферентность к мнениям своих деловых партнеров.

Деловой партнер интровертного чувствующего типа ищет в деловой ситуации такие образы и символы, которые в действительности не существуют, но он представляет их в своем видении. В деловой межличностной коммуникации такой партнер замкнут, молчалив, трудно доступен и для своей обороны выдвигает отрицательные чувственные суждения или глубокое равнодушие.¹

Партнер интровертного ощущающего типа личности обладает повышенной чувствительностью в деловой коммуникации. Его выраженная чувствительность к партнерам проявляется в том, что он фиксирует отдельные детали одежды деловых партнеров, улавливает малейшие изменения мимики, выражения их лица, походки, позы. Но поскольку ощущаемые объекты и партнеры стоят все же на втором месте после его

¹ Психология и психоанализ характера: Хрестоматия. – С. 213.

субъективных ощущений, то все суждения партнера этого типа строятся на основе внутренних побуждений и переживаний. Его субъективное восприятие ориентировано скорее на значение и оценку воспринимаемых деловых партнеров, нежели на регистрацию их объективных психологических характеристик.

Деловые партнеры интровертного интуитивного типа обычно испытывают большие трудности в общении. В деловой коммуникации их интровертная интуиция направлена преимущественно на содержание таких бессознательных психических образов, которые находятся за пределами данной деловой ситуации и существуют лишь в ее не проявленных возможностях, то есть в будущем.

Имея не совсем ясное представление о реальных деталях деловой ситуации, партнеры этого типа с трудом устанавливают связи между существующими фактами, явлениями и собственным внутренним миром. Они, как правило, долго отыскивают нужный деловой документ, опаздывают на назначенную деловую встречу, а решение деловой проблемы редко доводят до конца.

Юнговская типология личностей позволяет более всесторонне диагностировать тип делового партнера и подобрать соответствующую этому типу когнитивную и поведенческую стратегию общения.

3. Практическое задание

Установите основную мысль приведенного ниже фрагмента из работы К.Г.Юнга «Психологическая типология»:

«Существует целый класс людей, которые в момент реакции на данную ситуацию как бы отстраняются, тихо говоря «нет», и только вслед за этим реагируют, и существуют люди, принадлежащие к другому классу, которые в такой же ситуации реагируют непосредственно, пребывая, по-видимому, в полной уверенности, что их поступок, несомненно, правильный. То есть первый класс характеризуется некоторым негативным отношением к объекту, последний – скорее позитивным.

Как известно, первый класс соответствует интровертированной, а последний – экстравертированной установке».

Экстраверсия характеризуется интересом к внешнему объекту, отзывчивостью и готовностью воспринимать внешние события, желанием влиять и оказываться под влиянием событий, потребностью вступать во взаимодействие с внешним миром, способностью выносить суматоху и шум любого рода, а в действительности, находить в этом удовольствие, способностью удерживать постоянное внимание к окружающему миру, заводить много друзей и знакомых без особого, впрочем, разбора, и, в конечном итоге, присутствием ощущения огромной важности быть рядом с кем-то избранным, а следовательно, сильной склонностью демонстрировать самого себя.

Соответственно, жизненная философия экстраверта и его этика несут в себе, как правило, высоко коллективистскую природу (начало) с сильной склонностью к альтруизму. Его совесть в значительной степени зависит от общественного мнения. Моральные опасения появляются, главным образом, тогда, когда «другие люди знают».

Интроверсия, с другой стороны, направленная не на объект, а на субъекта и не ориентированная объектом, поддается наблюдению не так легко. Интроверт не столь доступен, он как бы находится в постоянном отступлении перед объектом, пасует перед ним. Он держится в отдалении от внешних событий, не вступая во взаимосвязь с ними, и проявляет отчетливое негативное отношение к обществу, как только оказывается среди изрядного количества людей. В больших компаниях он чувствует себя одиноким и потерянным. Чем гуще толпа, тем сильнее нарастает его сопротивление. По крайней мере, он не «с ней» и не испытывает любви к сборищам энтузиастов. Его нельзя отнести к разряду общительного человека. То, что он делает, он делает своим собственным образом, загораживаясь от влияний со стороны. Его способность постигать объект осуществляется не благодаря страху, а по причине того, что объект кажется ему негативным, требующим к себе внимания, непреодолимым или даже угрожающим. Поэтому он подозревает всех во «всех смертных грехах», все время боится оказаться в дураках, так что обычно оказывается очень обидчивым и раздражительным. В обычных условиях он пессимистичен и обеспокоен, потому что мир и человеческие существа не добры ни на йоту и стремятся сокрушить его, так что он никогда не чувствует себя принятым и обласканным ими. Но и он сам также не приемлет этого мира, во всяком случае, не до конца, не вполне, поскольку вначале все должно быть им осмыслено и обсуждено согласно собственным критическим стандартам. В конечном итоге принимаются только те вещи, из которых, по различным субъективным причинам, он может извлечь собственную выгоду.¹

Таким образом, главной мыслью приведенного фрагмента является отличие интровертированной установки, которая характеризуется негативным отношением к объекту от экстравертированной установки, которая характеризуется позитивным отношением к объекту.

¹ Юнг К.Г. Психологические типы. – 1995.- С.652-655.

1. Личность с интровертированным типом установки характеризуется нерешительностью, рефлексивностью, замкнутостью. Она нелегко отвлекается от себя, избегает объектов, всегда находится в обороне и охотно прячется, уходя в недоверчивое наблюдение.

Для личности с экстравертированным типом установки характерны открытость, предупредительность. Она легко приспосабливается к любой данной ситуации, быстро вступает в контакты и часто беззаботно и доверчиво, пренебрегая осторожностью, ввязывается в незнакомые ситуации. В интровертированной установке определяющую роль играет субъект, а при экстравертироранной — объект.

Рефлексивная сущность делового партнера-интроверта «побуждает его постоянно размышлять или собираться с мыслями пред тем, как действовать». Тем самым действия его замедляются. Его робость перед партнером, недоверие к нему приводят к нерешительности и затрудняют приспособление к обстоятельствам деловой ситуации. Поэтому в деловом общении партнеру-интроверту необходимо предоставить время для приспособления к деловой ситуации и для размышления над получаемой информацией.

Совсем по-иному ведет себя в деловом общении партнер-экстраверт. Отношение к обстоятельствам деловой ситуации у него, как правило, позитивное. Новые, неожиданные деловые ситуации его не отталкивают, а притягивают. Он готов без оглядки включиться в них и сначала действует и лишь, потом раздумывает о своих действиях. Поэтому «его действия скоры и не подвержены сомнениям и колебаниям».

2. Юнг разделяет все психические функции на рациональные и иррациональные. К разряду рациональных психических функции он относит мыслительную и чувствующую. Личность эмоционального типа руководствуется в деловом общении «политикой чувств», и требуется чрезвычайная ситуация, чтобы заставить ее задуматься. Личность мыслительного типа размышляет в деловом общении значительно больше, чем личности других типов. Она подвергает обдумыванию и осмыслению свои собственные действия, действия других деловых партнеров, осуществляет всесторонний анализ обстоятельств деловой ситуации и вариантов решения деловой проблемы.

К иррациональным психическим функциям Юнг относит ощущающую и интуитивную. Обе эти психические функции личности ориентированы на «восприятие данного», а не на его истолкование и оценку. Ощущающая функция связана с осознанным восприятием, а интуитивная — с восприятием через бессознательное.

В деловом общении партнер ощущающего типа личности особенно проницателен в отношении своей сенсорики, сенсорики своих деловых партнеров. Поэтому он довольно быстро ориентируется в любой ситуации делового общения, воспринимая все малейшие детали, конкретные события и факты. Его мало волнуют и интересуют внутренние переживания, скрытые мысли и намерения деловых партнеров, поскольку ключевое значение для него имеют их конкретные слова и дела.

Партнер интуитивного типа личности в деловом общении полагается на свои собственные предчувствия и догадки. Поэтому деловую ситуацию он воспринимает в преобразованном, трансформированном виде вместе с теми новыми возможностями, которые она ему открывает в будущем. Но как только эти возможности реализуются, партнер-интуитивист теряет к ним всякий интерес. В межличностных отношениях партнера-интуитивиста больше интересуют скрытые смыслы интерпретации, предположения деловых партнеров. Он склонен больше фантазировать и давать простор своему бессознательному.