83271 (Маркетинг), страница 2
Описание файла
Документ из архива "Маркетинг", который расположен в категории "". Всё это находится в предмете "маркетинг" из , которые можно найти в файловом архиве . Не смотря на прямую связь этого архива с , его также можно найти и в других разделах. Архив можно найти в разделе "контрольные работы и аттестации", в предмете "маркетинг" в общих файлах.
Онлайн просмотр документа "83271"
Текст 2 страницы из документа "83271"
Радио
Телевидение
Печать
Газеты
Журналы
Прайс-листы
“Желтые страницы”
Специализированные справочники (региональные, сезонные, издания Торговых палат)
Торговые или производственные справочники
Визитки ваших продавцов
Вывески
“Директ мэил”
Письма
Извещения
Листовки о с информацией распродажах
Флаерсы
Почтовые карточки
Брошюры
Купоны
Public relations
Пресс-релиз
Статьи в газетах и журналах
Дни открытых дверей
Деловые встречи
Интервью
Спонсорство
Проведение семинаров
Членство в клубах и т.п.
Телемаркетинг
Телефонный маркетинг
Опросные листы
Оказание услуг: ответ на клиентские жалобы; специальные предложения
От продажи к продаже
Презентационный материал
Личные письма
Клиентские предложения
Личный тренинг продавцов
Промоушн
Предоставление скидок
Купоны (скидки)
“Три по цене одной”
Специальная реклама
Спичечные коробки, брелки, зажигалки и т.п.
календари
Записные книжки
Рекламные сооружения
Реклама на указателях
Информационные страницы
Места продажи
Оснащение и оформление магазинов
Освещение
Другие виды продвижения
Флаерсы
Постеры
Раздаточные материалы
Воздушные шары
“Дисплей раскладушка”
Выбор правильного сочетания средств продвижения требует наличия профессиональных навыков. Для проведения этой работы лучше всего воспользоваться услугами рекламного агентства.
Каналы распространения информации делятся на каналы личной и неличной коммуникации (как например большинство из вышеперечисленных).
КАНАЛЫ ЛИЧНОЙ КОММУНИКАЦИИ. К каналам личной коммуникации относятся личные встречи, личная переписка, беседы по телефону, общение с аудиторией по телевидению и радио. Они позволяют осуществлять обратную связь и дают возможность для личного обращения, например, руководителя. Особенно большой вес этот канал имеет в применении к категориям товаров высокой стоимости, меры ответственности (например самолет для президента), а также где имеет место повышенный риск
Для успешного функционирования этого канала фирма должна предпринять ряд шагов:
- выявить влиятельных лиц и сконцентрировать свое внимание на них;
- создать, так называемых, лидеров мнения снабдив их товаром по льготной цене;
- вступить в контакт с местными влиятельными фигурами, например руководителями учебных центров, общественных организаций, спортивных клубов и т.п.
- использовать влиятельных лиц в рекомендательно-свидетельской рекламе.
Каналы личной коммуникации, часто являются эффективней массовой.
КАНАЛЫ НЕЛИЧНОЙ КОММУНИКАЦИИ. К ним относятся средства распространения информации без присутствия личного контакта и обратной связи. К ним относятся средства массовой информации и средства избирательного воздействия. Первые рассчитаны на большие неизбирательные аудитории, вторые, соответственно, на специализированные аудитории. Массовая коммуникация влияет на личные отношения и поведения, стимулирует личную коммуникацию. Это достигается за счет того, что первоначально обращение несут лидеры мнений принадлежащие к первичной аудитории, с чьим мнением привыкли считаться.
Предприятия и фирмы осуществляют различные виды деятельности, которые можно включить в понятие Реклама.
- Реклама на изготавливаемую продукцию и то, как она используется;
- Реклама самого предприятия (фирмы);
- Открытая (прямая) реклама;
- Скрытая (косвенная) реклама;
- Реклама, направленная на расширение сбыта товаров и услуг
Все принятые меры прямо или косвенно помогающие достижению целей предприятия можно отнести к рекламе.
Рекламу можно рассматривать в трех аспектах:
1. Внутрифирменная реклама В ее задачи входит создание у своих сотрудников веры в свое предприятие, и чувства тесной взаимосвязи с его положением. Чем больше ответственных и энтузиазных сотрудников, тем меньшее их количество необходимо, и как следствие меньше расходы фирмы. Чем больше у конкретного подразделения самостоятельности, тем выше чувство удовлетворенности сотрудников от проделанной работы, и тем быстрее они станут носителями пропаганды данной фирмы.
Средствами внутрифирменной рекламы являются:
- соответствующий уровень организационной структуры предприятия и хорошие взаимоотношения в коллективе;
- социальные льготы для сотрудников;
- фирменная газета;
- образцовое поведение руководства в общественной жизни.
Каждый сотрудник предприятия, является его потенциальным клиентом
2. Public Relations. В задачи этого аспекта рекламны входят:
- контакты с представителями прессы; каждое упоминание о фирме (не негативное) в печати является для нее рекламой. Также работа с фирменной газетой, организация банкетов для журналистов и т.п.
- Участие руководителей предприятия в общественной жизни; посещение различных церемоний, презентаций, других общественных мероприятий. Присутствие в политических кругах тоже является желательным для руководителей крупных кампания, хотя иногда приводит к обратным последствиям.
3. Реклама в целях расширения сбыта. Является основной сферой рекламы, и непосредственно связана со всеми взаимозависимыми факторами маркетинга, влияющими на продажу. Поскольку рыночная конъюнктура подвержена постоянным колебаниям, прогнозировать ее весьма сложно. Разработать конкретные прогнозы позволяет комплексное использование всех элементов “маркетинг микса” (системы смешанных маркетинговых мероприятий), позволяет осуществлять конкретные прогнозы.
По рекламе можно определить насколько гибким является предприятие, как быстро оно способно реагировать на изменения рынка. Форма и методы использования рекламы настолько многообразны, что сделать какие-то выводы о ее специфических качествах довольно непросто.
Целенаправленная реклама имеет, как правило, восемь функций.
1) Работать над престижем предприятия. Если изготовитель имеет хорошую репутации и широко известен, покупатель готов заплатить за предлагаемый товар более высокую цену, поскольку потребитель склонен проводить параллели между качеством товара и имиджем его производителя.
2) Создавать спрос на данный товар, способствовать появлению спроса на предлагаемую продукцию.
3) Предоставлять потребителям необходимую информацию о товаре, как о производственных, так и о товарах широкого потребления.
4) Обеспечивать сбыт, поддерживать необходимый объем сбыта и расширять его. Запуск в постоянный оборот рекламы, позволяет покупателю запоминать и отождествлять ее с конкретным товаром, что является основным принципом успеха рекламной кампании. Когда товар только появляется на рынке реклама просто знакомит с ним потребителей. Затем она призвана завоевывать новые доли рынка, вытесняя товары конкурентов. После стабилизации товара на рынке целью рекламы является удержание достигнутых позиций. Хорошая реклама заставляет потребителя ассоциировать определенную потребность с предлагаемым товаром.
5) Внушать доверие к товару и его изготовителю. Производитель должен стараться донести до потребителя с помощью рекламы и имиджа, что у него “чистые помыслы” и “добрые намерения. Примером может служить слоган компании “Джонсон и Джонсон”: “Мы заботимся о вас и о вашем здоровье.
6) Постоянно идти навстречу потребностям клиента. Люди приобретают товары и пользуются услугами не только для удовлетворения жизненно необходимых повседневных потребностей, они также испытывают потребности психологические. Поэтому реклама должна изучать особенности психологии человека; его поведения и мотивации его поступков. Часто при покупке товара играют роль такие факторы как потребность человека в самоутверждении, обеспечении признания, стремление к подражания и т.п.
7) Как мы уже говорили, побуждать покупателя отождествлять приобретаемый товар с его изготовителем.
8) Создавать определенный образ (имидж) товара. Реклама дает возможность отличать предлагаемый товар от конкурентного. Это делается с помощью создания фирменного названия, логотипа, внешнего вида. Далее мы рассмотрим это подробней.
Из вышесказанного ясно, что реклама охватывает все сферы деятельности предприятия. Элементами рекламы являются такие факторы как внешний облик предприятия и его сотрудников, голос секретаря по телефону, название товара, качество обслуживания клиентов. Для банка, например, рекламой является внешний вид служащих работающих с клиентами их поведение, одежда и умение общаться. Для промышленного предприятия токовыми являются форма одежды рабочих, вид грузовиков и т.п.
Расчетное задание
по теме: «Принятие ценовых решений и анализ безубыточности фирмы»
Задание:
Менеджеры фирмы недовольны экономическим состоянием дел и с целью завоевания нового сегмента рынка предложили снизить цену на производимый товар. Провести анализ безубыточности работы фирмы при изменении цены. Заданы месячные показатели работы фирмы.
Исходные данные
Для фирмы, производящей некий товар, характерны следующие месячные показатели деятельности:
-
Объем продаж………………………………………Q1=5600 шт.
-
Отпускная цена……………………………………..Р1=11 руб.
-
Переменные затраты……………………………….VC1=.6 руб./шт.
-
Снижение цены……………………………………..ΔР=8%
Анализ безубыточности при изменении цены.
Для того чтобы работа предприятия была безубыточной при снижении цены необходим рост числа продаж. Т.е. эффект цены должен компенсироваться эффектом объема. При этом общая выручка от продаж должна остаться прежней.
Графический анализ первоначального состояния:
Рруб.
Р1=11руб.
![](/z.php?f=/uploads/unziped/real/27476/doc/25256/25256-71370_html_552fcccf87c5ab7b.gif)
А=28 т.р.
VC=6руб.
В=33,6 т.р.
Q1=5,6т.шт. Q
![](/z.php?f=/uploads/unziped/real/27476/doc/25256/25256-71370_html_1e6c67d3c06baa9c.gif)
При прежнем уровне цены Р1=11 руб. фирма продавала 5,5 тыс. изделий в месяц. Это обеспечивало фирме объем реализации в денежном выражении:
V=11*5,6=61,6 тыс. руб.
На графике это соответствует сумме площадей А+В. Из этой выручки фирма покрывала переменные затраты VC=6 руб./шт., - на единицу продукции, а общий объем затрат составит V=6*5,6=33,6 тыс. руб., или площадь прямоугольника В.
Площадь прямоугольника А определится произведением прибыли на единицу продукции (Р1-VC1) на объем реализованной продукции
(Р1-VC)*Q1=(11-6)*5.6= 28 т.руб.
или разницей между объемом реализации в денежном выражении и общим объемом затрат: 61,6 - 33,6 = 28 т.руб.
Следовательно, чтобы снижение цены оправдало себя, поступление денег после снижения цены должно быть больше 33,6 т. руб. в расчете на месяц.
Определяем экономическое состояние фирмы после снижения цены на 8%.
Графический расчет:
Изменение цены - с Р1=11 руб. до Р2 = 11 – ((11*8)/100)=10,12 т.руб.
Это означает, что в расчете на прежний результат производства сокращение денежных поступлений фирмы составит:
∆V=(11-10,12)*5,6=4,928 т.руб.
Этой сумме соответствует площадь прямоугольника С. При прежнем объеме продаж, выручка фирмы составит:
(10,12-6)*5,6= 23,072 т.руб. - это площадь прямоугольника D.
Т.к. мы имеем дело с нормальным товаром, то можно ожидать, что снижение цены приведет к росту объема реализации.
Определяем величину выручки, которую получит фирма в результате увеличения объема продаж. Она должна составить сумму, равную площади прямоугольника С.
Чтобы достичь минимального безубыточного объема продаж, нужно, чтобы площади прямоугольников С и F оказались равными.
Следовательно, фирма теряет с каждой проданной единицы реализованной продукции после снижения цены:
Р2 –VC1=10.12 - 6=4,12 т.руб.
значит, чтобы суммарный доход уравнялся с потерей в результате снижения цены, фирма должна продавать дополнительно:
∆Q = 4,928/4,12=1,196т.шт.
Q2 = Q1 + ∆Q
E = ∆Q * VC1
Вывод: для безубыточности работы фирмы при снижении цены на 8% нужно увеличить объем продаж на 1,17 т.шт. Т.е объем продаж должен ставить Q2= Q2+∆Q =5,6+1,196=6,796т. шт.