83116 (Конкурентоспособность услуги энергоаудита), страница 2

Спрос на услуги энергоаудиторов определяется несколькими факторами: ценой, потребительскими ожиданиями по поводу эффективности и необходимости данных технологий, рекламой. Исходя из этого, можно сказать, что наибольший спрос на этот вид услуг на данный момент в Украине наблюдается со стороны крупных предприятий и организаций, так как они адекватно понимают необходимость этих мер, в рекламе не нуждаются и имеют достаточно средств.

Частные лица, наоборот, сильно нуждаются в рекламе данного продукта, которой практически нет. Те же, которые и видят его выгодность, не имеют достаточно финансовых средств. Поэтому имеем достаточно небольшое количество людей, которые и имеют средства, и понимают, насколько это выгодно.

Заказов от строительных компаний еще меньше, так как их руководители предпочитают не связываться со сторонними организациями и решать все эти вопросы «через своих», при этом не вкладывая лишних денег.

Величина спроса и факторы, на нее влияющие

Величина спроса представляет собой количество товара, которое готов приобрести покупатель по конкретной цене [3, c. 57]. Можно сказать, что даже с учетом всех проблем к концу третьего квартала 2002 г. в стадии реализации было 10 проектов на общую сумму 2,5 млн. долл. США, в стадии подписания контрактов – 5 проектов на сумму 6,1 млн. долл. и в процессе подготовки – еще 17 проектов на сумму 15 млн. долл. С тех пор до кризиса 2008–2010 гг. спрос на энергоаудиторские услуги только увеличивался, требования к энергоаудиторам росли, круг решаемых задач расширялся [9].

На величину спроса, безусловно, влияет цена. Опытным путем было выявлено, что стоимость комплексного энергоаудита составляет около 1,5–2% от годовой стоимости всех энергоресурсов, оплачиваемых потребителем. И поэтому я считаю, что энергоаудит необходимо проводить всем предприятиями Украины, у которых расходы на энергоресурсы составляют 17–20% бюджета.

Также влияют неценовые факторы, такие как: потребительские предпочтения, потребительские ожидания.

Эластичность спроса и факторы, на него влияющие

Если рассматривать эластичность спроса на услуги энергоаудита относительно цены, то можем сказать, что спрос на него эластичен, так как эта услуга будет ощутимой для любого бюджета. И с течением времени, спрос будет становится все более эластичным, так как на рынке будут появляться все больше новых аудиторских компаний, у потребителей, у которых появится достаточно большой выбор, будут предъявлять все больше требований к этой услуге.

Если говорить об эластичности спроса по доходу, то услугу энергоаудита можно назвать нормальным товаром, так как при увеличении дохода, она будет становится все более востребованной, хотя определенную часть населения и отличает консерватизм во взглядах на такие технологии.

6. Выявление сильных и слабых сторон деятельности фирмы, обоснование конкурентных преимуществ

Таблица: Анализ внутренней микросреды фирмы

Основными преимуществами перед конкурентами у «Золотого сечения» в городе Харькове являются, во-первых, тот факт, что они на основании Свидетельства на право ведения энергетического аудита, выданного Национальным агентством Украины по вопросам обеспечения эффективного использования энергетических ресурсов (НАЕР), предоставляют полный комплекс услуг связанных с энергосбережением и энергоаудитом объектов любой сложности и объема. И во-вторых, безусловно то, что фирма принимает участие в совершенствовании методов мониторинга воздушной среды. В настоящее время совместно с партнерами ими разработана технология и оборудование, защищенные патентом Украины. Также отдельно необходимо отметить наличие у предприятия системы проведения обучающих семинаров для сотрудников и работников сторонних организаций, лекций в ВУЗах города, привлечения студентов к решению проблемы энергосбережения в Украине.

7. Поиск дополнительных ценностей, которые фирма может создать для потребителей

Помимо выполнения формальных задач (энергетический паспорт, энергосберегающие мероприятия), по договоренности с заказчиком, энергоаудитор может решить дополнительные задачи, напрямую к энергосбережению не относящиеся. Например, дать заключение по техническому состоянию оборудования, рекомендации по организации безопасной и надежной эксплуатации, провести экспертизу существующих инновационных проектов, выбрав наиболее эффективные и отсеяв технически вредные дорогостоящие проекты, навязанные агрессивной рекламой. Эта проблема особенно актуальна при смене владельца, решающего вопрос – а что же такое я купил и что с этим дальше делать, чтобы оправдать инвестиции [12].

8. Обоснование цены, стратегии, тактики и уровня фирмы

По поводу цены энергоаудита уже немало «копий было сломано», а «воз и ныне там»: на одном из тендеров по проведению энергетического обследования крупного объединения, ценовые предложения десяти энергоаудиторов лежали в диапазоне от 3 до 74 миллионов гривен [11].

Действительно, прозрачно обосновать свою цену на проведение энергетического обследования, как правило, очень сложно и тому есть объяснение. Зачастую, объявляя цену на энергетическое обследование предприятия (домохозяйства), энергоаудитор имеет о нём крайне скудные сведения, то есть общие цифры. Эти сведения не позволяют с достаточной степенью обоснованности оценить затраты времени, сил и средств по предстоящему энергетическому обследованию. Поэтому, я считаю вполне логичным, что цена тепловизионного обследования для площадей свыше 3000 кв. м. в «Золотом сечении» является договорной.

Но с другой стороны, мне кажется, всем подошел бы и один из самых справедливых и широко применяемых способов оценки стоимости инжиниринговых услуг, в том числе по энергоаудиту, который осуществляется путём оценки основных затрат на выполнение работ [12].

В энергоаудите самое ценное – специалисты, а их труд необходимо справедливо и своевременно оплачивать (обозначим это как ЗП = 3000 грн.). Теоретически, за счёт различных отчислений, объём средств, доступных для оплаты труда специалистов, может составить не более трети от доходов средней украинской компании (обозначим это как p = 1 / 3).Минимальная продолжительность работ по обследованию составляет 3 месяца (t = 3).Минимально необходимое количество специалистов для проведения такого обследования – 3 человека (n = 3).Таким образом, оценить минимальную стоимость договора на проведение энергетического обследования (обозначим её как Ц), можно из следующего соотношения:

Ц = ЗП * t * n / p = 3000 * 3 * 3 * 3 = 81 000 грн.

Второй серьёзной составляющей затрат являются командировочные расходы, по величине они сопоставимы с заработной платой специалистов (k = 2).

Ц = ЗП * k * t * n / p = 3 000 * 2 * 3 * 3 * 3 = 162 000 грн.

Кроме того, у энергоаудиторов есть ещё очень большое число разнообразных статей расходов, начиная от аренды помещений и затрат на содержание специализированного приборного обеспечения, заканчивая затратами на расходные материалы. Правда, все эти затраты текущие, и в меньшей степени влияют на стоимость конкретного договора по энергоаудиту.

Таким образом, энергетическое обследование, на настоящий момент, не может быть дешёвым мероприятием. С другой стороны, энергоаудит, как инструмент снижения затрат предприятия, должен окупаться, а это значит, что его цена не должна превышать стоимость предмета обследования.

Проанализировав состояние фирмы на данный момент, мне кажется, то наиболее обоснованной стратегией для отдела энергоаудита будет являться стратегия интенсивного роста, то есть глубокого проникновения на рынок. Необходимо расширять базу заказчиков, составлять базу сторонних экспертов – коллег, которые могли бы выполнять определенные специфические задания, с которыми специалисты «Золотого сечения» собственными силами справиться не могут. Также необходимо докупить все необходимое оборудование для проведения энергоаудита и продолжать научные исследования в этой области.

Если говорить о тактике фирмы на ближайший период времени, то здесь необходимо заявить о себе, что фирма и пытается делать, проводя семинары в ВУЗах города. То есть компания ищет новых клиентов и старается принимать участие как в можно большем количестве проектов.

Что же касается уровня фирмы, то «Золотое сечение» не ставит перед собой целей захватить рынок или стать монополистом в этой области. Это компания среднего звена, которая хотела бы занимать какую-то свою определенную нишу в бизнесе, спокойно работать, повышать свою квалификацию и получать от своего труда материальное и моральное вознаграждение.

9. Описание организации сбыта

С функциональной точки зрения система сбыта – это деятельность всех подразделений предприятия с целью поиска покупателя и оказания ему услуги нужного качества и в оговоренные сроки [3, c. 278] Принимаемые в области сбыта решения имеют долгосрочный стратегический характер и не могут быть быстро изменены.

С учетом единства систем сбыта и логистики на предприятии «Золотое сечение» в системе распределения можно выделить их общие функции:

1. функция преодоления пространства

2. товарные функции предоставления сервисных услуг

3. торговые функции освоения рынка, стимулирования спроса потребителей, консультирования покупателей, заключения договоров

4. финансовые функции получения прибыли.

Маркетинговая политика в области сбыта услуги энергоаудита на фирме «Золотое сечение» отличается следующими признаками:

• умеренная торговая наценка

• консервативная торговая политика, т. к. товарная инновация требует инвестиций

• Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители

• Формирование имиджа

Описание и обоснование метода, который целесообразно использовать в фирме

В нашем случае предприятие организует сбыт услуги непосредственно с помощью отдела сбыта, то есть с помощью сети салонов энергосберегающих технологий, а также с помощью сети торговых агентов, которые одновременно являются и специалистами-энергоаудиторами. В некоторых случаях в переговорах с клиентами принимает участие руководство предприятия. Все органы сбыта являются либо структурными подразделениями (филиалы, представительства), либо штатными сотрудниками предприятия (агенты, эксперты).

Достоинствами рассматриваемой формы сбыта являются:

• централизация принимаемых решений, позволяющих снизить риск финансовых потерь;

• возможность концентрации усилий в одном важном направлении;

• возможность проведения единых маркетинговых стратегий.

Недостатки:

• в случае роста предприятия плохо контролируются издержки;

• ответственность за неудовлетворительные направления действия предприятия ложиться на его высшее руководство, не затрагивая среднее и низшее звено;

То есть с точки зрения организации сбыта наша компания относится к коммерческим компаниям по обслуживанию, то есть они являются субподрядчиками, способными выполнять определенные функции благодаря своей специализации и опыту.

Описание структуры канала товародвижения

«Золотое сечение» использует прямой канал в организации сбыта. Это можно объяснить следующими причинами:

1. энергоаудит – услуга, рассчитанная на клиентов, которые могут позволить себе крупные, нерегулярные вложения такого объема;

2. энергоаудит – услуга, которая отличается большими объемами, требует большого количества оборудования, является технически сложной, наукоемкой, нестандартизированной и с высокой ценностью [11];

3. фирма отличается ограниченными финансовыми ресурсами, в которой необходим хороший контроль, не имеет широкой известности и широкого охвата рынка.

Таким образом, при прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

10. Организация коммуникационных процессов на предприятии

К внешним коммуникациям на нашем предприятии относятся коммуникации, которые представляют собой информационное взаимодействие с внешней средой: это средства массовой информации, клиенты, надзор за качеством продукции, органы государственного регулирования, политические группы, комитеты, поставщики и т.п. [4, с. 92] В качестве коммуникаций фирма использует различные формы. Так, для соблюдения норм государственного регулирования компания получила Свидетельство на право ведения энергетического аудита, выданное Национальным агентством Украины по вопросам обеспечения эффективного использования энергетических ресурсов (НАЕР). Но существует еще очень много средств коммуникации с внешним миром для продвижения своих услуг, которые компания не использует или использует неэффективно. Ситуацию усугубляет еще то обстоятельство, что в «Золотом сечении» нет отдельного отдела специалистов, который бы отвечал за маркетинговую деятельность компании.

Если говорить об одном из элементов организации коммуникаций – public relations, то мы увидим, что только несколько пунктов из всех возможных выполняются на фирме:

• обеспечение связи фирмы со средствами массовой информации

• работа с населением – «выполняется»

• работа с общественными организациями

• работа с органами власти

• работа с партнерами и конкурентами

• информирование общественности – «выполняется»

• зондирование общественного мнения

• формирование «круга друзей» фирмы

• спонсорство – «выполняется».

Чтобы сформировать себе имидж, необходимо ввести определенный внешний облик коллектива и системный дизайн фирмы, который бы отличал компанию «Золотое сечение» от всех остальных [4, c. 236].

В качестве специальных мероприятий наша фирма проводит рекламные лекции в ВУЗах, участвует в презентациях, выставках, конференциях.

Еще одним элементом организации коммуникаций для предприятия является реклама. Она также является неэффективной, так как фактически существует только в Интернете.

Так как маркетинговые коммуникации стоят недешево, то их эффективность необходимо тщательно рассчитывать прежде, чем проводить какие-либо мероприятия. Возможно, нашему отделу помогло бы справиться со существующими проблемами образование специализированной службы маркетинга, которая являлась бы равноправным элементом среди других производственных структур. Она бы принимала все решения, которые касаются исследований рынка, определения спроса, политики ценообразования, организации продажи и политики коммуникаций.