82614 (Торговля), страница 4

Республика Беларусь - 32% (10 000 шт.)

Россия - 26 % ( 8 310 шт.)

Украина - 6 % ( 1 800 шт.)

Прочие страны СНГ - 1 % ( 420 шт.)

Дальнее зарубежье - 35 % (11 070 шт.)

Нужно отметить, что намечается тенденция сокращения тракторов серии 500/600, 800/820, в то время как увеличится удельный вес тракторов большой мощности, таких как, МТЗ-1005/1025, МТЗ-1221/1321, МТЗ-1522, что соответствует мировой тенденции развития тракторостроения.

Устойчивая реализация продукции ПО «МТЗ» в страны СНГ и дальнего зарубежья в настоящий период производится через сформированную и отлаженную сбытовую сеть (рис. 2.2.).

Реализация тракторов и машин на рынках стран СНГ в основном осуществляется через:

- фирмы-агенты, которые занимаются реализацией и обеспечивают сервисную поддержку продукции ПО «МТЗ» в соответствии с агентскими соглашениями;

- сборочные производства, позволяющие уходить от высоких ввозных таможенных пошлин.

ПО «МТЗ» крайне жестко подходит к выбору фирм-агентов. По мере поступления заявок проводится исследование финансовой устойчивости организации и пригодности к ведению требуемого вида деятельности. Выбрав фирму-агента ПО «МТЗ» строго контролирует выполнение условий агентских соглашений и при невыполнении расторгает их.

Связующим звеном-посредником между предприятиями и хозяйствами, эксплуатирующими тракторы "Беларусь", и ПО "Минский тракторный завод", а также непосредственным исполнителем работ по фирменному обслуживанию в ближнем зарубежье являются дилерские центры (Например, ГОО «ВладУАЗсервс» Россия, АП «Агропромтехника» Украина).

В Республике Беларусь успешно работают 20 дилерских центров, осуществляющих предпродажную подготовку, продажу, техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды эксплуатации.

В организациях агропромышленного комплекса созданы гарантийные службы, имеются цехи по восстановлению и ремонту деталей и узлов тракторов «Беларус», участки по испытанию и регулировке топливной и гидроаппаратуры.

Проводится большая работа по созданию развёрнутой сети для гарантийного, технического обслуживания, продукции ПО «МТЗ» во всех регионах России, на Украине и других странах СНГ.

ПО «МТЗ»

Маркетинг – центр

Собственные и смешаннее компании

Дилерские центры

Сборочные производства

Фирмы-агенты

Акционерные общества «Трактороэкспорт»

Торговые дома

Сервисные центры

Гарантийные службы

Организации, приобретающие продукцию по прямым коммерческим договорам.

Потребитель

Рис. 2.2. Схема каналов распределения ПО «МТЗ»

Доли предприятий стран СНГ в производстве тракторов на диаграмме 1

В дальнем зарубежье реализация осуществляется через:

- собственные и смешенные компании (Например, «МТЗ-сервис» Латвия, «Белимпекс» Германия, «Беларусь Трейдинг» Италия и другие)

- акционерные общества (АО), находящиеся под полным или паритетным управлении ПО «МТЗ» (Например, «ЮМО Беларусь» Англия, «Беларусь Эллас» Греция, «Белтрейдинг» Аргентина, «Беларусь Тракторз» Австралия и другие);

- зарубежные фирмы-агенты, которые занимаются реализацией и обеспечивают сервисную поддержку продукции ПО «МТЗ» в соответствии с агентскими соглашениями (Например, «Пронар» Польша, «Юнимебель» Египет, «Фекта» Пакистан, «Токмакман» Куба и другие).

Диаграмма 1. Доли предприятий стран СНГ в производстве тракторов

На сегодня в мире наметилось несколько крупнейших фирм, которым принадлежат большая часть мирового ранка тракторов (таблица 1.4.).

Таблица 1.4. Фирменная структура продаж на мировом рынке сельскохозяйственного оборудования в 2000 г.:

Доля Беларуси на дальнем зарубежье составляет примерно 8%

Исходя из вышеизложенного, обеспечение расширения присутствия на рынках стран СНГ и дальнего зарубежья достигается ПО «МТЗ» путём развития старых и формирования новых сбытовых сетей. Предприятие использует многоканальную систему распределения товаров (прямой канал продаж и косвенный). Предпочтительным направлением работ по продвижению продукции ПО «МТЗ» на рынки стран СНГ было бы привлечение субъектов хозяйствования этих стран в качестве дилеров на договорной основе. Приоритетными направлениями в развитии каналов распределения на рынке СНГ, является не только Россия и Украина, а также и другие страны СНГ на которых уже успешно продвигаются конкуренты, и если ПО «МТЗ» не примет более активных мер на рынках этих стран, она может потерять влияния на данных рынках.

В последние годы в странах СНГ, в том числе и в Республике Беларусь, наблюдается рост фермерских хозяйств, садоводческих кооперативов и приусадебных участков. Это обуславливает потребность в малогабаритных тракторах и приспособлений к ним. Поэтому мы предлагаем расширение номенклатуры малогабаритной техники и увеличение ее объемов продаж, особенно на рынке СНГ. Учитывая низкую платежеспособность колхозов и совхозов России и Украины и невозможность большинства из них покупать новые тракторы, надо увеличить число лизинговых сделок на этих рынках.

Наряду с этим, поскольку цены на новые тракторы многим потребителям являются непосильными (потребность в них удовлетворяется за счет ремонта подержанных, находящихся в эксплуатации тракторов), рекомендуем наращивать объем выпуска запасных частей к тракторам и альтернативной технике.

В целях совершенствования работы зарубежных акционерных обществ:

- нужно обеспечить ритмичную помесячную поставку тракторов с темпом, близким к темпу продаж с целью избежания больших складских запасов, замораживания средств и сокращения сроков платежей;

- нужно обеспечить своевременное сопровождение товаров сертификатами происхождения с целью избежания преждевременной оплаты налогов и пошлин.

Организовав рекламную кампанию продукции в средствах массовой информации стран СНГ, зарубежных стран (информирование потребителей о параметрах товаров и услуг, разъяснение где могут приобретаться товары и услуги; реклама, особенно по новым моделям тракторов, рассчитанная на широкую аудиторию, размещение информации по новым моделям на поисковых сайтах Интернета, снятие видеофильмов, участие в специализированных международных выставках и ярмарках), обеспечить большую доступность товара и усилить стимулирование.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Акулич И.Л. Маркетинг. Мн.: “Вышэйшая школа”, 2000г.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. Москва “Бизнес-книга” 1995г.

3. Романов А.Н. Маркетинг. М.: “Банки и биржи”, 1995г.

4. Ярцев А.И. Распределение товаров. Мн.: “Вышэйшая школа”, 2002г.

5. Гражданский кодекс Республики Беларусь Мн., 2003г.

6. Комментарий к Гражданскому кодексу РБ. В 3-х т. Мн., 2003г.

7. Бизнес-план ПО “Минский тракторный завод”