Министерство транспорта Российской Федерации

Федеральное агентство железнодорожного транспорта

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«Дальневосточный государственный университет путей сообщения»

(ДВГУПС)

Кафедра «Мировая экономика, коммерция и маркетинг»

К ЗАЩИТЕ ДОПУСТИТЬ

Заведующий кафедрой

«Мировая экономика, коммерция и маркетинг»,

____________М.И. Разумовская

«___»_________________2017 г.

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ИНФРАСТРУКТУРЕ УСЛУГ АВИАПЕРЕВОЗОК

(НА ПРИМЕРЕ ООО «ТРАНС АВИА СЕРВИС»)

Выпускная квалификационная работа

ВКР 38.03.06 ТД 154 ПЗ

Студент гр. 541 С.А. Баранов

Руководитель Д.В. Парыгина

ст.преподаватель

Нормоконтроль М.И. Разумовская

д.э.н., профессор

Хабаровск 2017

СОДЕРЖАНИЕ

Введение 5

1 Теоретические аспекты совершенствования коммерческой деятельности транспортного предприятия 7

1.1 Понятие, сущность и особенности коммерческой деятельности в сфере услуг 7

1.2 Особенности ведения коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка услуг 13

1.3 Особенности ведения коммерческой деятельности на авиатранспорте 19

2 Анализ коммерческой деятельности ООО «Транс Авиа Сервис» 28

2.1Общая характеристика деятельности ООО «Транс Авиа Сервис» 28

2.2 Анализ ведения коммерческой деятельности ООО «Транс Авиа Сервис» 37

2.3 Анализ развития коммерческой деятельности ООО «Транс Авиа Сервис» 46

3 Пути совершенствования коммерческой деятельности 55

ООО «Транс Авиа Сервис» 55

3.1 Совершенствование профессионализма работников ООО «Транс Авиа Сервис» 55

3.2 Совершенствование ведения маркетинговой политики ООО «Транс Авиа Сервис» 62

3.3 Внедрение в деятельность ООО «Транс Авиа Сервис» участия в ежегодных выставках 66

Заключение 71

Список использованных источников 76

Приложение

Введение

Коммерческая деятельность представляет, пожалуй, самое новое направление в работе предприятий, получившее развитие в связи с формированием рыночных отношений в экономической системе России, что в значительной мере определяет тот интерес, который проявляется к ней со стороны участников рынка, поскольку этот интерес напрямую связан с возможностями работы предприятий и зачастую определяет дальнейшее его существование.

Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность в новых подходах к организации и технологии коммерческих процессов, широкому развитию частной инициативы и предпринимательства. Адекватно этому изменяется и тактика коммерческой деятельности.

Таким образом, актуальность данной темы работы обусловлена тем, что совершенствование коммерческой деятельности предприятия является одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия предприятия и клиента как субъектов экономических отношений.

В российской и зарубежной литературе по совершенствованию коммерческой деятельности основное внимание уделяется понятию, сущности и основным этапам коммерческой деятельности, а также особенностям управления коммерческой деятельностью. Большой вклад в разработку проблемы совершенствования коммерческой деятельности внесли такие ученые и практики как: Алейников А.Н., Окунева Л.П., Зайцева Н.А., Кононова Г.А., Мазур И.И., Новиков О.А., Осипова Л.В., Отскочная З.В., Памбухчиянц О.В., Панкратов Ф.Г., Половцева Ф.П., Романович Ж.А. и др.

Целью работы является совершенствование коммерческой деятельности ООО «Транс Авиа Сервис».

Для достижения поставленной цели, необходимо решить следующие задачи:

1. Рассмотреть понятие, сущность и особенности коммерческой деятельности в сфере услуг.

2. Описать особенности ведения коммерческой деятельности в инфраструктуре услуг.

3. Изучить особенности коммерческой деятельности на авиатранспорте.

4. Дать характеристику деятельности ООО «Транс Авиа Сервис».

5. Провести анализ ведения коммерческой деятельности ООО «Транс Авиа Сервис».

6. Проанализировать развитие коммерческой деятельности ООО «Транс Авиа Сервис».

7. Предложить совершенствование профессионализма работников ООО «Транс Авиа Сервис».

8. Предложить совершенствование ведения маркетинговой политики ООО «Транс Авиа Сервис».

9. Разработать внедрение в деятельность ООО «Транс Авиа Сервис» участия в ежегодных выставках.

Объектом исследования является коммерческая деятельность ООО «Транс Авиа Сервис».

Предметом исследования выступает совокупность методов и приемов ведения коммерческой деятельности в ООО «Транс Авиа Сервис».

Информационная база исследования формировалась на основе данных, полученных в ходе практики в ООО «Транс Авиа Сервис», научных публикаций отечественных и зарубежных ученых, данных, опубликованных в научной литературе за последние десять лет.

Выполненные теоретические обоснования и разработанные практические рекомендации направлены на совершенствование коммерческой деятельности ООО «Транс Авиа Сервис».

Работа состоит из введения, трех глав, каждая из которых разделена на параграфы, заключения, списка использованных источников и приложения.

1 Теоретические аспекты совершенствования коммерческой деятельности транспортного предприятия

1.1 Понятие, сущность и особенности коммерческой деятельности в сфере услуг

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения, поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях – продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт товаров, оказывают посреднические и другие услуги [18].

В научной литературе существует несколько подходов к определению понятия «коммерция». Согласно первому подходу коммерция (от лат. сommercium) – это торговля. С одной стороны «торговля» означает самостоятельную отрасль народного хозяйства, а с другой представляет собой торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. Термины «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с позиции выгодности купли и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги – рынок [20].

В рамках второго подхода коммерческая деятельность сравнивается с предпринимательством. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, предприятия обслуживания, сельской фермы, банка, адвокатской конторы, издательства и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле – продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными [33]. Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли, через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг. Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях.

Для достижения поставленных задач коммерческой деятельности необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

1. Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга.

2. Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка.

3. Умение предвидеть коммерческие риски.

4. Выделение приоритетов.

5. Проявление личной инициативы.

6. Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.

7. Нацеленность на результат – прибыль [2].

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

• установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

• изучение и анализ источников закупки товаров;

• согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);

• осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

• расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;

• сокращение издержек обращения товаров.

Коммерческую деятельность, осуществляемую организа­циями, можно условно разделить на несколько эта­пов.

1 этап. Сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка.

2 этап. Определение потребности в товарах;

3 этап. Выбор поставщиков товаров;

4 этап. Установление хозяйственных связей с поставщиками;

5 этап. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

6 этап. Коммерческая деятельность по розничной продаже това­ров;

7 этап. Формирование ассортимента товаров;

8 этап. Управление товарными запасами;

9 этап. Рекламно – информационная деятельность;

10 этап. Оказание торговых услуг.

На каждом из этапов коммерческой деятельности выполняются определенные коммерческие операции (таблица 1.1) [31].

Таблица 1.1. Операции на этапах коммерческой деятельности

Этап коммерческой деятельности	Выполняемые операции
Сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка	Сбор информации о спросе населения, товарном предложении, производителях и поставщиках товаров Анализ полученной информации
Определение потребности в товарах	Расчет предполагаемого объема реализации товаров Обоснование структуры ассортимента закупаемых товаров
Выбор поставщиков товаров	Посещение выставок и ярмарок Изучение рекламных материалов, размещение рекламы Оценка результатов работы с поставщиками Отбор наиболее выгодных поставщиков
Установление хозяйственных связей с поставщиками	Разработка проекта купли-продажи (поставки) Согласование условий договора Заключение договора и контроль его исполнения
Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров	Выбор оптовых покупателей, заключение договоров Выбор методов оптовой продажи товаров Документальное оформление операций по отпуску товаров Контроль над исполнением договорных обязательств Организация товароснабжения розничной торговой сети
Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров	Выбор форм торгового обслуживания и продажи товаров Применение различных методов стимулирования продаж товаров Организация расчетов с покупателями
Формирование ассортимента товаров	Обеспечение необходимой широты и полноты ассортимента Обновление ассортимента товаров в зависимости от спроса на них Разработка ассортиментных перечней
Управление товарными запасами	Определение величины товарных запасов, необходимых для бесперебойного снабжения ими покупателей Поддержание товарных запасов на должном уровне Принятие мер по ускорению оборачиваемости товарных запасов
Рекламно- информационная деятельность	Выбор средств рекламы Разработка и проведение рекламной кампании Оценка эффективности рекламных мероприятий
Оказание торговых услуг	Отбор услуг, пользующихся спросом у покупателей Оказание посреднических, консультативных и других услуг

Характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от из­бранной формы продвижения товара и той стадии процесса товародвижения, на которой этот товар находится. Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей, к которым можно отнести:

• у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;

• на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;

• на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам [49].

На предприятиях, чьим товаром является услуга, выше перечисленные операции отсутствует, что обусловлено ее особенностями. Предоставление услуг требует глубокого понимания их природы, сущности и специфики.

Кононова Г.А. дает следующее определение: «Услуга – любое мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо. Производство услуг может быть, а может и не быть связано с товаром в его материальном виде» [22].

Другое определение услуги заключается в следующем: «Услуга – это изменение состояния лица или товара, принадлежащего какой-либо экономической единице, происходящее в результате деятельности другой экономической единицы с предварительного согласия первой» [29].

В литературе советского периода услуга рассматривалась как особая потребительская стоимость, создаваемая в непроизводственной сфере, удовлетворяющая определенные потребности общества и отдельных его членов. Такое определение услуги вполне соответствовало марксистскому подходу, поскольку в свое время К. Маркс отмечал: «Это выражение означает вообще не что иное, как ту особую потребительскую стоимость, которую доставляет этот труд, подобно всякому другому товару; но особая потребительская стоимость этого труда получила здесь специфическое название «услуги» потому, что труд оказывает услуги не в качестве вещи, а в качестве деятельности» [4].

Специфика сферы услуг характеризуется многими особенностями по сравнению с производством товаров. Это присутствие потребителя в производственном процессе многих видов услуг, высокая степень индивидуализации услуги, трудоемкости и неопределенности. Продукт, создаваемый в процессе предоставления услуги двумя разными услугодателями, можно сравнить только после получения услуги (неопределенность ожидаемых выгод и полученных). Предоставление услуги требует специальных знаний и мастерства, которые потребителю сложно оценить и понять. Услуги производятся и потребляются одновременно. Товары можно сравнить друг с другом. В противоположность – услуга не существует до её предоставления, что делает невозможным сравнение и оценку услуг до их получения. Сравнить можно только ожидаемые выгоды и полученные. Общая схема классификации услуг представлена на рисунке 1.1.

Классификация услуг