ВКР Совершенствование марктеинговой деятельности предприятия (на примере ОАО Глория Джинс) (Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия на примере ОАО Глория Джинс), страница 7

Существующая в настоящее время в компании система стимулирования труда торгового персонала компании не достаточно привлекательна, не является прогрессивной – сотрудник в любом случае получает лишь 5% от стоимости проданных товаров в качестве надбавки к установленному руководством окладу. Указанный размер вознаграждения никак не завит от размера перевыполнения плана продажи, что не стимулирует продавца работать более интенсивно.

Таким образом, проведенный анализ маркетинговой деятельности ОАО «Глория Джинс», позволил выявить следующие недостатки:

- организацию маркетинговой деятельности на предприятии, когда отдел маркетинга находится в головном офисе (в г. Москве), нельзя назвать вполне оптимальной, т.к. при таком положении дел нет возможности учесть всю специфику местного рынка одежды, учесть особенности модели потребительского поведения местных партнеров компании;

- выбор конкретных носителей рекламы ОАО «Глория Джинс» осуществлен не вполне оптимально – они не всегда соответствуют особенностям целевой аудитории магазина;

- неактивно используются такие виды рекламы, как наружная (щиты, растяжки, транспорт и др.);

- стимулированию собственного торгового персонала уделяется недостаточно внимания. Существующая в настоящее время в компании система стимулирования труда торгового персонала компании не достаточно привлекательна, не является прогрессивной – сотрудник в любом случае получает лишь 5% от стоимости проданных товаров в качестве надбавки к установленному руководством окладу. Указанный размер вознаграждения никак не завит от размера перевыполнения плана продажи, что не стимулирует продавца работать более интенсивно.

Выявленные недостатки в маркетинговой деятельности ОАО «Глория Джинс» позволили нам сформулировать рекомендации по из устранению, которые будут представлены в следующем подразделе работы.

3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ ГЛОРИЯ ДЖИНС

3.1 Структурно-функциональные изменения в организации маркетинговой деятельности компании Глория Джинс

Как показал анализ, решения в области организации и использовании инструментов маркетинга «Глория Джинс» принимает отдел маркетинга в головном офисе компании в Москве во главе с директором по маркетингу. Данный отдел головного офиса дает инструкции «Глория Джинс» в г. Хабаровске по реализации маркетинговых мероприятий, рекламных кампаний и акций стимулирования сбыта и ставит определенные цели перед компанией, которые часто не являются релевантными для рынка одежды города Хабаровска, т.к. не учитывают специфику местного рынка.

Для повышения эффективности маркетинговой деятельности ОАО «Глория Джинс» и большей оперативности данной деятельности предлагается изменить данную схему взаимодействия, предоставив больше свободы действий местному представительству ОАО «Глория Джинс».

Схема взаимодействия отдела маркетинга «Глория Джинс» в головным офисом предлагается следующая – коммерческому директору «Глория Джинс» в г. Хабаровске необходимо увеличить процент самостоятельно разработанных маркетинговых мероприятий интересных для покупателей г. Хабаровска, базируясь на результатах исследования покупателей в г. Хабаровске и опираясь на реальные рыночные условия, сложившиеся в городе.

О разработанных планах маркетинговых и коммуникационных программ и мероприятий необходимо информировать головной офис, который будет рассматривать и утверждать разработанные программы и предоставлять «Глория Джинс» в случае необходимости требуемые для реализации мероприятий и кампаний материалы, финансовые средства (если требуется).

В данном случае изменится подход ОАО «Глория Джинс» к планированию и организации маркетинговых мероприятий. При новой схеме взаимодействия головного офиса и местного представительства ОАО «Глория Джинс» практика планирования и организации маркетинга в «Глория Джинс» будет выглядеть следующим образом (таблица 13).

Таблица 13 – Предлагаемая процедура взаимодействия «Глория Джинс» в г. Хабаровске и головного офиса в Москве в части планирования и организации маркетинговой деятельности

В случае временного увеличения объема работ в области коммуникаций или необходимости получения специализированных рекламных услуг Коммерческий директор «Глория Джинс» и Начальник отдела продаж «Глория Джинс» ряд своих функций будет выполнять во взаимодействии с внешними предприятиями и организациями г. Хабаровска (специализированные рекламные агентства, медиаселлеры, полиграфические агентства и т.д.).

Коммерческого директора «Глория Джинс» необходимо наделить дополнительными функциями:

- выявление неудовлетворенного спроса со стороны жителей г. Хабаровска (представителей целевого сегмента «Глория Джинс») на определенные товарные группы и анализ возможностей включения данных товаров в ассортимент «Глория Джинс»;

- определение позиционирования новых товарных групп на целевом сегменте;

- осуществление расчета ожидаемой прибыли и рентабельности с момента внедрения новой товарной группы на рынок, определение возможности убытков для «Глория Джинс» на первых этапах продвижения новинок и разработка предложений по их минимизации;

- разработка стратегии продвижения новинок на рынок;

- осуществление наблюдения за положением новинок на рынке (ходом продаж, спросом на нее), определение и анализ отношения потребителей к новым товарным группам в ассортименте компании;

- отслеживание ценовой политики и спроса на подобные товары у конкурентов и др. функции.

Таким образом, специалисты «Глория Джинс» в г. Хабаровске будут наделены новыми функциями, которые в большей степени соответствуют их должностям и позволят компании успешно и полноценно решать все задачи маркетинга и маркетинговых коммуникаций.

3.2 Рекомендации по применению механизмов продвижения компании Глория Джинс на рынке

Анализ деятельности «Глория Джинс» в сфере продвижения показал, что магазином достаточно активно используется реклама в различных средствах массового распространения информации. Однако выбор конкретных носителей осуществлен не вполне оптимально – они не соответствуют особенностям целевой аудитории «Глория Джинс». Кроме того, неактивно используются такие виды рекламы, как наружная (щиты, растяжки, транспорт и др.).

Несмотря на то, что компания в настоящее время развивается стабильно, получает прибыль и рентабельна, необходимо постоянно поддерживать коммуникационное воздействие на целевую аудиторию – поддерживать отношения с существующими покупателями магазина, привлекать новых клиентов.

По результатам исследования социально-демографических характеристик покупателей «Глория Джинс» и исследования их информационных предпочтений предлагаем использовать следующие средства и носители рекламной информации:

1. Телевидение. Размещать ролики следует на каналах Первый, ТНТ, Губерния. Использование этих носителей рекламы обусловлено особенностями их целевой аудитории - она совпадает с целевой аудиторией «Глория Джинс». Данные носители рекламы позволят увеличить охват целевой аудитории.

Общие затраты на данный вид продвижения составят 60 055 рублей.

2. Журнал «Дорогое удовольствие» – рекламно-информационное издание. Тираж 4 000 экземпляров. Выходит один раз в месяц. Тематика издания: культура, спорт, мода, красота и здоровье, значимые городские события, путешествия.

Журналу как средству распространения рекламы присущи сле­дующие отличительные черты: выразительность образа, красочность, высокое качество бума­ги и общая привлекательность оформления, что позволяют при­влечь внимание читателя к рекламному сообщению и усилить его воздействие на потребителя. Для продвижения «Глория Джинс» журнал «Дорогое удовольствие» наиболее предпочтителен, ведь его целевая аудитория совпадает с аудиторией «Глория Джинс». По тематической направленности журнал соответствует сформированному имиджу магазина «Глория Джинс».

В таблице 14 представлен прайс-лист стоимости размещения рекламной информации в данном издании.

Таблица 14 - Прайс-лист на размещение рекламы в «Дорогое удовольствие»

Предлагаем размещение рекламы «Глория Джинс» в каждом издании «Дорогое удовольствие» - ежемесячно, всего 4 выхода (сентябрь 2017 – декабрь 2017 гг.). Размер 105×300, внутри издания. Общая стоимость составит: 20 200 × 4 = 80 800 руб.

3. Реклама на радио «Европа +». Радиореклама обладает: возможностью, как обеспечить широкий охват, так и направить обращение конкретной целевой аудитории; способностью, оказывать мощ­ное воздействие на чувства и настроение людей, рисовать у них мысленные образы. Радиореклама позволяет эксплуатировать особенности фитнес продукта и активно воздействовать на потребителя.

Целевая аудитория «Европы +» возраст – 25-45 лет, 53 % слушателей имеют высокий уровень дохода, 21 % слушателей имеют уровень дохода выше среднего. «Европа +» самая популярная радиостанция Хабаровска, вещание распространяется не только на территорию города, но и на близлежащие районы. Стоимость размещения рекламы на радио «Европа +» показана в таблице 15.

Таблица 15 - Стоимость трансляции рекламных роликов на радио «Европа +»

Создание двадцати секундного радио ролика со сценарием, режиссурой, аудиомонтажом и спецэффектами, обойдется «Глория Джинс» в 4 000 рублей. Предлагаем такой график выхода рекламы – один день транслировать только утром (два выхода с 8 до 10 часов), другой только вечером (два выхода с 17 до 20 часов), в выходные не размещать рекламу в эфире.

Стоимость пяти дней трансляции составит: (((38 ×30) × 2) × 3) + (((35 × 30) × 2) × 2) = 8 760 руб.

Если осуществлять выход рекламы три первых месяца рекламной кампании (сентябрь, октябрь, ноябрь), по десять дней в месяц, то затраты составят: (8 760 × 2) × 3 = 52 560 руб.

4. Реклама в Internet. В Хабаровске стремительно растет интернет-аудитория и ее активность, с помощью инструментов интернет-маркетинга можно быстро и эффективно увеличить продажи. Общее число пользователей интернета в Хабаровске составляет примерно 80 тыс. человек (14% от общего числа жителей). Большинство пользователей сети – это работающие люди, сотрудники фирм, имеющие доступ к сети на работе (48%). Этот факт подтверждается повременным анализом посещаемости сети: меньше всего в Интернет заходят в выходные и праздничные дни и ночью, а чаще всего в рабочие дни с 14 до 17 часов.

В Интернет есть официальный сайт «Глория Джинс», на котором размещена вся необходимая информация о магазине и его товарах.

По-нашему мнению, наполнение сайта вполне оптимально, однако все же клубу следует обратиться к услугам модератора в сети Интернет, который будет заниматься ежедневной оптимизацией сайта «Глория Джинс» к поисковым системам, ежедневно оперативно добавлять новости и информацию о каких-либо прошедших событиях в компании.