ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ БАНКОВСКОГО МАРКЕТИНГА В ПАО ВОСТОЧНЫЙ ЭКСПРЕСС-БАНК Мельник А.А. (Повышение эффективности банковского маркетинга в ПАО Восточный экспресс-банк), страница 10

Таблица 12 - Расчёт цены и рентабельности продажи монет (на примере инвестиционной и памятной монет)

Окончание таблицы 12 - Расчёт цены и рентабельности продажи монет (на примере инвестиционной и памятной монет)

1. Так как доход на одну инвестиционную монету составил 3458,28 рублей, расходы на одну монету равны 298, 1 (181+61,5+0,02+55,6) рублей, а стоимость монеты с налогами и затратами составила 20029,72 рублей, то рентабельность на одну инвестиционную монету составит:

(3458,28 рублей / 20029,72 рубля) *100 % = 17%

1. Доход на одну памятную монету составил 36,42 рублей, расходы на одну монету равны 298, 1 (181+61,5+0,02+55,6) рубля, а стоимость монеты с налогами и затратами составила 20987,33рублей, то рентабельность на одну инвестиционную монету составит:

(36,42 рублей / 20987,33 рубль) * 100%=0,17%

Как видим, доход и рентабельность от операций с монетами при данном объеме осуществляемых заказов невелики. Рентабельность 17 % и 0,17% не делает операции с монетами слишком привлекательными в доходном смысле.

Но эти операции привлекательны с другой стороны:

1. они абсолютно безрисковые;

2. на них не тратится много времени и усилий;

3. новой услугой банк привлечет новых клиентов, которые, возможно, станут обслуживаться в нем и по другим направлениям.

Итак, операции с монетами выгодны банку, значит, новая услуга отвечает требованиям маркетинга о получении прибыли.

Как продвигать?( Promotion ). Данная составляющая больше всего относится к коммуникационной функции, что по своей сути и является продвижением товара. Коммерческий банк «Восточный» раннее не занимался предоставлением такой услуги как купля-продажа драгоценных монет, значит, для начала следует довести информацию о начале такого вида работы до потенциальных покупателей. ПАО «Восточный экспресс-банк» будет проводить личное товаропродвижение в отношении к акцентированным группам потенциальных клиентов и общей рекламы новой продукции банка для всех жителей г. Арсеньева. Личное продвижение отличается адресными письмами, которые будут посланы потенциальным клиентам, что бы рассказать обо всех преимуществах приобретения новой продукции, а именно драгоценных монет. Для данного вида продвижения новой услуги вполне возможно воспользоваться студентами-практикантами, которым не хватает опыта работы и непосредственного общения с клиентами.

Помимо этого КБ «Восточный» будет уделять большое внимание общей рекламе новой услуги. Для операционных залов банка будут созданы рекламные буклеты, также листовки.

Размещать огромные уличные стенды в черте города Арсеньева будет не очень разумно, так как это будет довольно-таки дорогой рекламой для одной услуги.

Для всеобщей демонстрации банк запустит рекламу в СМИ. Банк разместит рекламную статью о новой услуге в популярной среди населения г. Арсеньева газете «Бизнес-Арс». Затраты на такой вид рекламы небольшие (см. Приложение 4).

Задача рекламы не просто рассказать о новой банковской услуге, и не только показать физическую и экономическую привлекательность данного товара. Можно применить слоган в рекламе подобно этому: «В мире существует множество вещей, ценность которых гораздо выше их стоимости». Он нацелен на потребность людей не непосредственно в монетах, их покупке или продаже, а на потребность в повышении эстетического уровня своей жизни посредством новой услуги банка. Это будет верным подходом КБ «Восточный» к привлечению клиента.

Рассмотрим, как используется КБ «Восточный» способ привлечения клиентов стимулированием сбыта. Пункт продаж представляет собой место, где собственно реализуется продукт, или, другими словами, это микрорынок. В целях продвижения нового продукта филиал должен использовать средства как внешних, так и внутренних коммуникаций. К средствам внешних коммуникаций относятся витрины, световое разрешение, прилегающее пространство. Используются разнообразные средства внешней рекламы: плакаты, информационные листки, щиты и т. д. Внутри филиала можно распространить необходимую информацию по операциям с монетами, должны быть удобно расположены кресла и стулья для ожидания с возможностью ознакомления с рекламной информацией в виде листков, брошюр, бюллетеней.

К сожалению, у КБ «Восточный» нет никаких особенных способов стимулирования сбыта, что, несомненно, негативно скажется на результате продвижения услуги.

Персонал ( People ) . Персонал является основным рычагом для реализации стратегий маркетинга. Для того чтобы можно было продавать свой продукт наиболее эффективным способом, необходимо суметь вовлечь в данный процесс клиента, что достигается только через живой контакт с сотрудниками филиала. То есть персонал должен иметь высокий профессиональный уровень и способность к реализации банковских продуктов. Вопрос качества обслуживания, качества продукта становится ключевым фактором в конкурентной борьбе. Речь идет о способе привлечения клиентов с помощью высокой квалифицированности работников банка.

Банковский продукт состоит из технического и функционального элементов. Первый касается собственно продукта, который филиал предлагает клиенту, второй же представляет собой способ предложения товара. В техническом плане банковские продукты находятся приблизительно на одинаковом уровне с предлагаемыми конкурентами, т.е. для клиента в принципе, не представляет особой разницы, в каком банке приобрести услугу с монетами. Важным является то, как преподнести его клиенту. Сегодня как никогда возрастает роль продавца, поскольку банковский рынок становится рынком покупателя, в котором потенциальный клиент имеет возможность оценивать многочисленные альтернативы для удовлетворения своих потребностей. В данном контексте продавец становится средством дифференциации пункта продаж и влияния на процесс принятия клиенту решения. Продавец должен четко знать целевые сегменты, зоны интересов, конкурентов, критические факторы успеха. Все работники филиала КБ «Восточный» в г. Арсеньеве должны пройти необходимый инструктаж по операциям с монетами и по самим монетам. Что бы любой из них смог рассказать клиенту о видах монет, о способах их налогообложения, о преимуществах пользования новой услугой именно во КБ «Восточный». Но так же КБ «Восточный» следовало бы поднять знание его сотрудниками основ психологии клиента, так как это непосредственно влияет на продвижение.

Итак, данная глава показала, что реализация такой услуги как купля-продажа драгоценных монет является эффективной и прибыльной. В Арсеньеве данная услуга фактически не развита, поэтому без всяких сомнений, ПАО КБ «Восточный», отталкиваясь от ошибок конкурентов, может начинать реализацию данных операций с монетами. КБ «Восточный» при разработке маркетинговой политики для внедрения нового вида услуг пользуется различными способами привлечения клиентов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В первой главе «Теоретические основы банковского маркетинга» были рассмотрены причины, обусловившие появление банковского маркетинга, цели и задачи, особенности банковских услуг (продуктов) и их жизненного цикла, маркетинговые стратегии.

Таким образом, банковский маркетинг можно назвать стратегией и философией банка, требующей тщательной подготовки, глубокого и всестороннего анализа, энергичной работы всех подразделений банка от руководителей до низовых звеньев. Маркетинг в банке необходим для поиска, а затем использования наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры. Маркетинговый подход в организации деятельности предполагает переориентацию банка со своего продукта на потребности клиента. Следовательно, необходимо внимательное и детальное изучение рынка, анализ постоянно изменяющихся вкусов и потребностей потребителей банковских услуг.

Элементы банковского маркетинга очень схожи с маркетингом других товаров и услуг. Анализируя рынок, положение конкурентов и выбор общей маркетинговой стратегии применяются одни и те же подходы. Однако специфичность банковской услуги проявляется в выборе коммуникационной политики – политики продвижения товара. Именно здесь и заключается основная трудность для банка – ему в отличие от остальных рыночных институтов нужно привлечь и удержать клиента невидимой и неосязаемой услугой. Поэтому продвижение товара является наиболее сложным элементом банковского маркетинга, и именно ему стоит уделить основное внимание при развитии маркетинга в банках.

Современная действительность требует от банков существенного пересмотра политики в области управления услугами для физических и юридических лиц. Предлагаемая модель использования новых банковских продуктов и услуг совершенствует банковское обслуживание и увеличивает доходность ПАО «Восточного экспресс - банк», а так же привлекает новых клиентов.

Во второй главе «Анализ современного банковского маркетинга ПАО «Восточный экспресс банк» были проведены характеристика банка, анализ маркетинговой и ценовой политик ПАО «Восточный экспресс банк». В данной главе также сделали анализ коммуникационной политики банка.

Анализируя комплекс маркетинга ПАО КБ «Восточный экспресс банк» г. Арсеньева делаем вывод, что банк использует весь комплекс маркетинга по каждому направлению, что повышает его конкурентоспособность на рынке банковских услуг. Также банк выбрал весьма «умную» тактику слияний и поглощений, охватив сетью своих филиалов и отделений всю Россию.

Таким образом, не смотря на жесткую конкуренцию, «Восточный экспресс банк» занимает уверенные позиции на рынке банковских услуг и приобретает статус Банка федерального значения.

В качестве ключевых сегментов роста в будущем Банк мы рассмотрели комплексное обслуживание бизнеса, развитие программ на поддержание малого и среднего предпринимательства, расширение сервиса услуг.

Современный КБ «Восточный» - это универсальное предприятие. Осуществляя «пакетное» обслуживание, банк стремится развивать как можно больше видов услуг. Реализация банковских продуктов и услуг - важнейший этап деятельности любого банка в условиях рынка.

Помимо кредитования в банке оказываются и прочие услуги по страхованию, переводам, оплате товаров и услуг, обмену валюты. Продуктовая линейка достаточно узкая, в основном преобладает кредитное направление. Мы попробовали внедрить в банк новую услугу, привлекательную для населения.

В третьей главе «Пути повышения эффективности банковского маркетинга ПАО «Восточный экспресс банк» была выявлена новая необходимая услуга: купля-продажа инвестиционных и памятных монет. Так же обоснование результативности и эффективности данного предложения.

В данной главе была выявлена новая необходимая услуга: купля-продажа инвестиционных и памятных монет. В Арсеньеве рынок монет среди банков практически не развит. Во всём Приморье такую услугу как продажа монет, могут предложить всего лишь пара банков. А обратным выкупом не занимается практически никто. Можно считать, что развитие на рынке данной услуги свободно. Следовательно, купля-продажа монет на рынок г. Арсеньева должна принести прибыль.