диплом 2017 (Анализ коммерческой деятельности строительной организации), страница 2

Основные функции сбыта можно объединить в три группы: планирование, организация, контроль и регулирование[33].

Планирование сбыта включает:

1. изучение внутренних и внешних условий;

2. определение целей;

3. разработку конъюнктуры и спроса;

4. подготовку прогнозов реализации продукции;

5. планирование хозяйственных оптимальных связей;

6. составление планов готовой продукции;

7. выбор каналов распределения товара;

8. планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности;

9. составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности [16].

Организация сбыта включает:

1. организацию сбора информации о спросе;

2. заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;

3. выбор форм и методов реализации продукции, способ доставки до потребителя;

4. подготовка продукции к отправке;

5. технологию товародвижения;

6. организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;

7. организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности [16].

Контроль и координация работы службы сбыта предполагает:

1. оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований;

2. анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышение её эффективности;

3. контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий [16].

Достижение желаемых результатов сбытовой деятельности требует не только их четкого описания, но и осознанной ориентации предприятия на их достижение. Иначе говоря, сбытовая ориентация предприятия предполагает определенным образом организованную работу всех его подразделений и служб [29].

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения (см. рис. 1.1). К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы) заказов: изучение спроса, плановое и товарное, договорно-претензионное, экспортное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др. к производственным подразделениям относятся: склады готовой продукции, цеха (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки [16].

Зам. Директора предприятия по коммерческой работе

Отдел (служба) сбыта
Бюро (группа) заказов и планирования	Т оварное бюро (группа)	Диспетчерская группа

Производственные цехи

Склады (участки0 готовой продукции

Рисунок 1.1 Структура службы сбыта строительной организации

Под сбытовой политикой строительной организации в наиболее широком смысле следует понимать выбранные её руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта [25].

Необходимость организации сбытовой деятельности объясняется следующими причинами:

1. Усилением конкуренции на рынке подрядных работ. Без альтернативность этого рынка в недалеком прошлом сменилась сегодня достаточно жесткой борьбой за заказы, причем накал конкурентной борьбы, возрастает по мере универсализации большинства строительных организаций;

2. Борьбой за деньги заказчиков. Заказчика уже не устраивает выполнение узкоспециализированных работ. Он склонен отдать предпочтение строительной организации, сдающей объекты «под ключ», а также с комплексом услуг, способствующих повышению потребительских качеств строительной продукции;

3. Рационализацией производственных процессов. Для эффективного потребления строительной продукции зачастую необходимо сопряжение технологий производства и потребления (особенно для продукции производственного назначения), что ведет как бы к сращиванию финишных операций в строительстве со стартовыми (заготовительными) операциями у потребителей и нередко требует создания специальных сбытовых подразделений;

4. Проблемами эффективности рыночного поведения и развития строительной организации. Эффективный сбыт не может быть основан только на продвижении готовой продукции па рынок, а обязательно предполагает глубокое изучение реального платежеспособного спроса потребителей и последующую ориентацию производства на его удовлетворение [17].

Таким образом, концепция коммерческой деятельности строительной организации заключается в необходимости ориентации на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка. Изучение рынка – одна из главных предпосылок организации сбыта строительной продукции. Этот процесс уже давно выделился в самостоятельную область внутрифирменной деятельности. Рыночные условия выдвигают сбытовую деятельность в число направлений деятельности предприятия, имеющих первостепенное значение для определения эффективности современного хозяйствования. Сбытовая деятельность является одним из важнейших направлений деятельности строительной организации. Под сбытовой политикой строительной организации в наиболее широком смысле следует понимать выбранные её руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции.

1. Особенности организации сбыта строительной продукции

Для организации бизнесе в сфере строительства существует широкий перечень видов работ и услуг, и, открывая сове дело по одному из них, предпринимателю зачастую приходится прибегать к помощи профессиональных консультантов, чтобы определить код выбранного вида деятельности. В числе широко освоенных предпринимателями видов работ можно перечислить:

• оказание услуг землеройной техникой;

• грузоперевозки и грузоподъемные услуги;

• свайные работы;

• монолитное бетонирование;

• монтаж конструкций;

• устройство наружных инженерных сетей;

• монтаж внутренних инженерных сетей;

• отделочные работы;

• кровельные работы;

• устройство теплоизоляции;

• фасадные работы;

• геодезические работы;

• проектные работы;

• производство строительных материалов и изделий;

• торговля строительными материалами, инструментом, оборудованием, одеждой [26].

Сбыт строительной продукции может осуществляться по следующим направлениям: прямой сбыт, торги, аукционы, посреднические фирмы [15].

При прямом, непосредственном методе сбыта строительная организация вступает в непосредственные отношения с ее потребителями, не прибегая к услугам независимых посредников. Такой метод является продуктивным в случаях, если: потребителей немного, и они расположены на относительно небольших расстояниях друг от друга; товар требует высокоспециализированного сервиса, и у предприятия имеются опыт и возможности его организации; продажная цена товара значительно выше себестоимости, что позволяет оправдать расходы, связанные с прямым методом сбыта. Достоинством данного метода является то, что предприятие-производитель может контролировать процесс сбыта и быстро реагировать на изменения потребностей рынка [16].

Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг) [11].

Подрядные торги (тендеры) в строительстве проводят с целью выбора на конкурсной основе организации, способной выполнить для заказчика необходимые объемы строительных, монтажных работ, осуществить поставку, монтаж, пуск и наладку оборудования в пределах согласованной стоимости, в установленный срок и с надлежащим качеством. Как правило, торги являются открытыми, когда участвовать в конкурсе могут все желающие. Однако могут проводиться и закрытые подрядные торги, для участия в которых фирмам рассылаются приглашения. На них размещаются заказы на сложные, уникальные работы, выполнить которые способны лишь специализированные предприятия. Процесс подрядных торгов и его участников показаны на рис. 1.2 [26].

Организатор торгов

Объявление о торге

Лот

Претенденты

Заказчик

Тендерная документация

Заявка. Гарантии банка

Тендерный комитет

Оферта

Задаток (залог)

Определение победителя. Принятие и утверждение решения тендерного комитета

Подготовка и заключение контракта с победителем торгов

Рисунок 1.2. Взаимодействие участников подрядных торгов

Основными участниками торгов являются:

• заказчик – юридическое или физическое лицо, выставляющее предмет торга;

• организатор тендера – лицо, которому заказчик поручил проведение торгов;

• тендерный комитет – группа специалистов, утвержденная заказчиком для сбора заявок на участие в торгах, классификации претендентов и оценки их оферт, определения победителя конкурса;

• претенденты – фирмы, представившие тендерному комитету пакет документов для участия в конкурсе [26].

Торги, как правило, проводятся в четыре этапа:

1. Подготовка торгов, публикация объявлений. Заказчик готовит полный набор документации о предмете торга для последующего предоставления её участникам конкурса за плату. Объявления даются в СМИ и Интернете.

2. Сбор предложений претендентов. Оферта принимается в двух конвертах. В одном конверте помещаются заявка на участие и копия платежного документа о задатке. Задаток вносится на указанный тендерным комитетом счет в банке в сумме не менее 1% стоимости предмета торга. После торгов задаток проигравшим участникам возвращается, а выигравшему претенденту засчитывается в счет будущих платежей по контракту. Во втором пакете должны быть предложения оферента и банковская гарантия его платежеспособности.

3. Экспертиза документов, оценка оферт и выбор победителя. Регистрацию участников и вскрытие конвертов производит тендерный комитет. По его решению торги могут быть объявлены несостоявшимися, если не поступило ни одной заявки или документы не соответствуют требованиям.

4. Подписание контракта с победителем конкурса. С победителем заказчик подписывает контракт или акцептует его оферту без изменений. Выигравшая фирма может затем назначать свои торги на выполнение отдельных видов работ, не нарушая при этом своего контракта с заказчиком [28].

Косвенный сбыт связан с перемещением товаров с использованием посредников. Он подходит в случаях, когда: количество потребителей велико, рынок сбыта разбросан географически; цена товара недостаточна велика, чтобы покрыть издержки по организации торговой сети; действует сезонность производства или сезонность потребления товаров [20]. Контроль производителя над деятельностью участников сбытового канала позволяет направлять её в интересах поставщика, или по крайней мере оказывать на неё значительное влияние. Степень контроля зависит от согласованных контрольных цифр результативности работы: норм сбыта, показателей товарно-материальных запасов, времени доставки товара покупателям и программа по поддержке, стимулированию сбыта и обучению персонала. Результаты текущей работы периодически сравниваются с контрольными цифрами, выявляются отклонения и принимаются соответствующие меры [11].

Содержание сбытовой деятельности строительной организации определяется различными факторами, в том числе номенклатурой строительной продукции, составом заказчиков (клиентов), уровнем специализации и кооперации, технологией строительства, территориальной дислокацией строительных объектов и др. Но почти во всех случаях основными сбытовыми функциями являются следующие:

1. формирование стратегии сбыта и разработка планов продаж;

2. выбор каналов сбыта и установление контактов с покупателями;

3. формирование портфеля заказов и ассортиментная загрузка производственных мощностей;

4. организация отпуска (отправки) товаров потребителям и расчетов с ними;

5. управление запасами готовой продукции;

6. послепродажное обслуживание потребителей [34].

Как подчеркивают эксперты, от 50 до 80% строительства в настоящее время производится за счет средств государственного бюджета различных уровней. В частности, одним из важнейших факторов развития инвестиционно-строительной деятельности в РФ является инвестирование интегрированными корпоративными структурами свободных средств в непрофильные направления бизнеса [4].

Затраты – это объем ресурсов, используемых на производство и сбыт строительной продукции, трансформирующихся в себестоимость продукции, строительно-монтажных работ (СМР) или услуг. Затраты всегда измеряются в денежном выражении, так как имеют расчетную природу оценки и отражаются во внутреннем учете организации на момент их потребления в процессе производства. Классификация затрат по видам строительной продукции применяется при исчислении себестоимости продукции. В этом случае затраты, связанные с производством отдельного вида продукции, включаются в одну группу, к которой может быть применен единый способ их отнесения на себестоимость. Классификация затрат по видам экономической деятельности организаций строительной сферы (рис. 1.3) предназначена для обеспечения синтетического учета затрат (без учета расходов на нужды управления организацией в целом и влияния вида деятельности на конечный финансовый результат) [7].