Министерство транспорта Российской Федерации

Федеральное агентство железнодорожного транспорта

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«Дальневосточный государственный университет путей сообщения»

(ДВГУПС)

Кафедра «Мировая экономика, коммерция и маркетинг»

К ЗАЩИТЕ ДОПУСТИТЬ

Заведующий кафедрой

«Мировая экономика, коммерция и маркетинг»,

_____________М.И. Разумовская

«___»_________________2016 г.

АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СТРОИТЕЛЬНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (на примере ООО «Магистраль»)

Выпускная квалификационная работа

ВКР 38.03.06 ТД 931 ПЗ

Студент гр. 34К А. К. Губченко

Руководитель

к.э.н., доцент Е. С. Барабаш

Нормоконтроль

д.э.н., профессор М. И. Разумовская

Хабаровск – 2017

ANNOTATION

Graduation qualification work “Analysis of the commercial activities of a construction organization” on the example of LLC "Magistral" contains 62 pp., consists of 3 chapters, introduction, conclusion, bibliographic list of 36 sources, includes 11formulas, 11 figures, 9 tables.

Chapter 1 describes the theoretical basis of commercial activity of a construction organization.

Chapter 2 marketing sales activities of the construction organization LLC "Magistral" are analyzed.

Chapter 3 shows the improvement of the sales activity of the construction organization LLC "Magistral".

СОДЕРЖАНИЕ

Введение 5

1 Теоретические основы коммерческой деятельности строительной организации 7

1.1 Концепция коммерческой деятельности в строительной организации 7

1.2 Особенности организации сбыта строительной продукции 15

2 Анализ сбытовой коммерческой деятельности строительной организации ООО «Магистраль» 25

2.1 Анализ технико-экономических показателей строительной организации ООО «Магистраль» 25

2.2 Анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль организации 33

3 Совершенствование сбытовой деятельности строительной организации ООО «Магистраль» 41

3.1 Направления развития сбытовой деятельности строительной организации 41

3.2 Экономическое обоснование направлений развития сбытовой деятельности организации 47

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 56

Список использованных источников 59

Введение

Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономическими и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова [27].

К настоящему времени товарное насыщение рынков приводит к падению спроса и, как следствие, к снижению прибыли предприятий-продавцов. В этих условиях акцент делается на удержание старых покупателей и на активный поиск новых, что особенно актуально в современных экономических условиях при высоком уровне конкуренции. В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции, и процесса их оптимизации [30].

Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия. В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке.

Выбранная темя является актуальной, так как сбытовая деятельность на предприятии играет важную роль. От объема сбыта зависят другие экономические показатели такие как: величина доходов, прибыль, уровень рентабельности. Также от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Процесс сбыта определяет конечный результат работы предприятия.

Целью выпускной квалификационной работы является анализ сбытовой деятельности строительной организации.

Для достижения поставленной цели необходимо выполнение следующих задач:

• Раскрыть сущность, цели и функции сбыта; отразить характерные особенности сбыта строительной продукции; ознакомится с основными показателями эффективности сбытовой деятельности предприятия.

• Проанализировать сбытовую деятельность строительной организации в области реализации строительной продукции, выявить ее преимущества и недостатки.

• Предложить мероприятия, направленные на совершенствование сбытовой деятельности строительной организации.

Объектом исследования в работе является строительная организация ООО «Магистраль» г. Хабаровск.

Предметом – является сбытовая деятельность строительной организации.

Анализ сбытовой коммерческой деятельности предприятия был проведен за период с 2014 по 2016 гг.

1. Теоретические основы коммерческой деятельности строительной организации

   1. Концепция коммерческой деятельности в строительной организации

Коммерция – слово латинского происхождения (commercium-торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двойное значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли [3].

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купли-продажи товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными [24].

Коммерция – совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. Основная цель коммерции ­ извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества [3].

Любая деятельность оправдана в том случае, если она способствует достижению поставленной цели предприятия. Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельность, разработать ее стратегию и оценить эффективность. Задачей коммерческой деятельности является реализация целей торгового предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития [18].

Основу концепции коммерческой деятельности составляют: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед строительным предприятием. При этом необходимо руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды. Главное в коммерческой деятельности — комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития [24].

Формирование коммерческой политики. Под коммерческой политикой понимается определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения. Она зависит от экономики товарного рынка, целей торгового предприятия, его реальных возможностей, поиска альтернативных вариантов коммерческих действий. Без коммерческой политики невозможно успешное функционирование торгового предприятия. К числу основных задач коммерческой политики предприятия можно отнести: усиление влияния на рынке; выявление и заполнение новых рыночных ниш; расширение ассортиментной номенклатуры; повышение конкурентоспособности и уровня торгового обслуживания. Следует учесть, что коммерческая политика подлежит периодической корректировке с учетом изменяющихся условий внешней среды и новых возможностей торгового предприятия [16].

Содержание коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

1. Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями.

2. Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях.

3. Организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями.

4. Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.

5. Организация оптовой продажи товара и коммерческое посредничество.

6. Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности [3].

Коммерческая деятельность строительной организации должна ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными из которых являются:

• правовая база коммерческой деятельности строительной организации;

• уровень конкуренции на рынке строительной продукции;

• состояние материально-технической базы предприятия;

• финансовое состояние предприятия;

• уровень квалификации коммерческих работников;

• ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг [10].

Строительная организация должна выполнять свою работу с учетом этих факторов, своевременно реагируя на происходящие изменения, без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования [31].

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, т.е. социально-экономических, торгово-организационных и других условий реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях. Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторов, определяющих спрос на товары, и о покупательской способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке. Полученная информация позволяет определить возможный объем реализации товаров на рынке, обосновать ассортимент необходимых товаров, т.е. рассчитать потребность в них [23].

Изучение рынка – одна из главных предпосылок организации сбыта строительной продукции. Этот процесс уже давно выделился в самостоятельную область внутрифирменной деятельности. Особенно возросла роль изучения рынка в связи с ориентацией фирм на конкретный рынок товаров. В настоящее время деятельность строительных организаций по изучению рынка сбыта продукции основывается не столько на анализе сбыта налаженного производства, сколько на возможностях производства и реализации новой продукции. Основная задача изучения рынка заключается в определении потребности в продукции и условий её реализации, а на этой основе анализируются пути достижения одной цели – как добиться максимальной прибыли. Процесс исследования рынка охватывает следующие основные вопросы: емкость рынка, номенклатуры товаров, характеристика конкурентов и другие [12].

Рыночные условия выдвигают сбытовую деятельность в число направлений деятельности предприятия, имеющих первостепенное значение для определения эффективности современного хозяйствования. Сбытовая деятельность является одним из важнейших направлений деятельности предприятия в целом и включает в себя разработку и реализацию комплекса мероприятий по формированию оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции. В сущности, её можно определить как деятельность по реализации продуктов труда [18].

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот. Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами. Предмет сбыта – строительная продукция. Субъекты сбыта – строительная организация и посреднические сбытовые предприятия. Содержание коммерческой деятельности предприятия по сбыту определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению доведению и реализации строительной продукции покупателям [22].