Глава_3_с64_66 (Управление сбытом машиностроительного предприятия на основе создания региональных представительств)

66

3.4 Расчет экономической эффективности функционирования регионального представительства

В связи с распадом Союза и разрывом хозяйственных связей в рамках созданного в прошлые годы единого народно-хозяйственного комплекса перед машиностроителями Украины, которые обеспечивали более четверти союзного потребления продукции машиностроения, встала серьёзная проблема сохранения рынков сбыта своей и закупок материалов и комплектующих. К рыночной активности в рамках СНГ украинские предприятия подталкивала ухудшающаяся быстрыми темпами экономическая ситуация в Украине, продвижение на рынок СНГ конкурентов, а в конечном итоге - стратегия выживания.

Дестабилизация положения в Украине в известной мере явилась наследием советской экономики на последнем этапе её существования. Уже в то время наблюдались дефицит государственного бюджета, кризис неплатежей, проблемы со сбытом, инфляционный рост денежных доходов населения. В последующие годы, уже в рамках независимого государства, приостановить эти негативные процессы не удалось.

При образовании суверенных государств Украине в наследство достались технологии и элементы производственного цикла, которые не могут существовать самостоятельно и развиваться без смежных сопряжённых технологий. С другой стороны, 28% машиностроительной продукции для промышленности СССР поставлял ПК Украины. Сегодня наша страна может остаться без крупнейшего рынка в мире для своей промышленной продукции. А такое место «пустым» быть не может. Сегодня мы можем заметить, например, на российском рынке присутствие большинства крупнейших корпораций мира [17].

Приведем образец практического опыта поведения украинского машиностроительного предприятия в сложившихся условиях. В 1992 АО «Одесский завод радиально-сверлильных станков» (Одесское СПО) приняло решение об организации своих представительств в Российской Федерации. Сначала такое представительство (фирма «Радарс») было организовано в Москве (январь 1992 г.), затем (фирма «Станкомод») в Екатеринбурге (декабрь 1995г.). В перспективе - организация представительства либо в Кузбассе, либо в г. Красноярске, либо в регионе металлургической промышленности Казахстана. Такие зарубежные представительства уже существуют девять лет.

Какие цели преследовались при этом:

• сохранение рынка сбыта своей продукции;

• обеспечение российских потребителей в станках, запасных частях и фирменном сервисе на традиционно поставляемое в данный регион оборудование;

• проведение платежей за отгружаемое в РФ оборудование в ситуации нарушенных хозяйственных связей и вводимых таможенных барьеров.

При этом решались следующие задачи:

• проведение маркетинговых исследований на рынке станочной продукции РФ;

• обеспечение рекламной деятельности в РФ для продукции своего предприятия, участие в региональных специализированных выставках;

• оформление и обеспечение бартерных операций с клиентами в РФ в условиях кризиса неплатежей;

• операции со средствами предприятия с целью улучшения своего финансового положения;

• участие в российских программах структурной перестройки промышленности, восстановление промышленных фондов российских предприятий (комплексные поставки оборудования для завода двигателей АО «КАМАЗ» и РАО «Газпром»);

• оказание помощи своему предприятию в осуществлении контактов с различными организациями в странах СНГ (туркменские производители строительных материалов, узбекские торгующие организации в области металлорежущего инструмента и оборудования).

Результаты расчетов эффективности функционирования своих представительств показывают, что это в 3 раза выгоднее, чем обращаться за помощью к посредникам.

Условный экономический эффект от их работы определяется как отношение суммы затрат на содержание к условному обороту, который является слагаемым средств, полученных от потребителей за поставленное оборудование, и средств оплаты материалов (сырья, комплектующих) для основного производства головного предприятия. В приложении З приведен расчет региональной цены станка модели 2А532–1.

Расчет экономической эффективности:

1. В соответствии с утверждённой руководством ОАО «ОЗРСС» сметой затрат (см. Приложение И) по представительству, итоговая сумма составила 2 тыс.ам. долл.

2. На основе заключённых договоров уральским потребителям в течение 4 квартала 1999г. было продано металлорежущих станков, включая бартерные операции, на сумму 200 тыс.ам. долл.

3. По поручению ОАО «ОЗРСС» была произведена оплата материалов и комплектующих для основного производства на сумму 133 тыс.ам. долл.

4. Процент по содержанию уральского представительства по отношению к сумме оказанных услуг составил:

Знаменатель - это условный оборот представительства

5. Максимальный процент, который получают посредники за операции, осуществляемые представительством составляют - 2 %.

6. Следовательно, работа «своего» представительства более чем в 3 раза эффективнее «чужого» посредника.

7. Кроме того, представительство оказывает ОАО «ОЗРСС» (головной фирме) следующие услуги:

• контроль прохождения платежей через банковскую систему межрегиональных расчётов;

• помощь при оформлении таможенных документов на отправляемые станкозаводам материалы и комплектующие;

• участие в региональных специализированных выставках;

• логистика обслуживания командированных специалистов головной фирмы;

• маркетинг своей продукции (продвижение и ее совершенствование);

• консультации потребителей по вопросам фирменного сервиса (запчасти) и при необходимости - оказание помощи.