99162 (Постоянные и переменные издержки маркетинга), страница 2

вес единицы продукции;

пропорция расходов на продвижение каждого товара.

Распределение на целевые группы потребителей:

число накладных, выписанных на все законы в выбранном периоде учета;

число и вес отгруженных единиц продукции для каждой целевой группы;

число выездов продавцов-консультантов для выбранной целевой группы потребителей;

число заказов, размещенных в каждой целевой группе;

рекламные затраты, направленные непосредственно на выбранную целевую группу.

Распределение по территориям

Перечисленные базы можно использовать для сегментного абсорбционного анализа.

Рассмотрим понятие сегментного анализа с позиций задач управленческого учета. В блоке 2 под сегментом рынка определена группа потребителей с общими свойствами. Таких свойств может быть очень много (они состоят из факторов, признаков, состояний). Однако для целей управленческого учета в качестве сегмента можно рассматривать и структурное подразделение компании (вплоть до отдельных продавцов).

ABC Ltd производит три продукта A, B, C и желает выяснить прибыльность трех своих заказчиков: Шарля, Джеймса и Хью. За последний отчетный период компания имеет следующие результаты в виде естественных статей доходов и затрат:

Таблица 9.1 Естественные статьи затрат

В дополнение к пяти естественным счетам, показанным в Таблице 9.1, нам будут нужны еще четыре функциональных счета:

персональные продажи;

упаковка и отсылка;

рекламирование;

выписка счетов и накладных.

Исследования показали, что зарплата распределяется следующим образом:

Таблица 9.2

Распределение зарплаты

Рабочее время штата офиса аналитик разделил поровну между рекламированием и оформлением накладных.

Все затраты на рекламирование связаны с товаром С.

Арендуется все здание, в котором 20% занимает офис, в остальном проводят упаковку (отсылку) продуктов.

Данные по продажам продуктов компании:

Таблица 9.3

Продажи продуктов

Все изучаемые заказчики покапают различные комбинации товаров компании, размещают разное число заказов и требуют разных усилий по продаже.

Таблица 9.4

Данные о заказчиках

Для применения абсорбционного метода учета издержек необходимо распределить естественные издержки на функциональные статьи затрат. Как уже отмечалось, аналитик разделил поровну время работников офиса между двумя функциями: рекламированием и оформлением накладных. Логично предположить при этом, что затраты на содержание офиса, почтовые и канцелярские расходы также распределяются поровну между этими двумя функциями. Аренда распределяется на основе данных п. 3 :

20% - офис (1500); 80% - упаковка и рассылка (6000).

Все упаковочные материалы прямо списываются на функцию упаковки и рассылки (пример прямых затрат). Т. к. упаковочные затраты зависят больше от габаритов проданного товара, то необходимо учесть эту зависимость:

Таблица 9.5

Данные по упаковке

Теперь можно построить основную таблицу пересчета естественных затрат и функциональные статьи.

Таблица 9.6

Перевод естественных затрат в функциональные

Теперь можно рассчитать базы единичных функциональных издержек:

Затраты на вызов продавца = (Функциональные затраты) / (число вызовов) = 15000/100=150

Затраты на упаковку = (Функциональные затраты) / ( число упаковочных единиц) = 34680/1360 = 25.5

При этом:

Товар А = 25.5х1 = 25.5

Товар В = 25.5х3 = 76.5

Товар С = 25.5х6 = 153

Затраты на рекламирование = (Функциональные затраты) / (число проданных С) = 6375/10 = 637.5

Теперь можно приступать к перенесению функциональных затрат на сегменты, т. е. в данном случае на заказчиков. Однако перед этим шагом приведем таблицу начисления прямых производственных издержек на заказчиков в связи с покупкой ими определенных товаров:

Таблица 9.7

Продажи заказчикам

Теперь можно приступать к полному переносу функциональных затрат на сегменты заказчиков.

Таблица 9.8

Результаты для Шарля

Таблица 9.9

Результаты для Джеймса

Таблица 9.10