Федеральное агентство по образованию

Федеральное государственное образовательное учреждение

Высшего профессионального образования

"ЮЖНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ"

Экономический факультет

Кафедра теории и практики государственного

регулирования экономики

ДОКЛАД

по дисциплине "Психология делового общения"

на тему: "Диалог как форма психологического воздействия"

Студентки

4 курса 9 группы

Борищенко Анны Антоновны

Ростов-на-Дону 2010

Содержание

Введение

1. Диалогическая природа общения

2. Диалог как форма психологического воздействия

3. Структура психологического воздействия

Вывод

Список использованных источников

Введение

В реальной психологической практике феномен психологического воздействия выступает как интегральный и отчетливо проявляет себя на разных уровнях, предполагающих эффективное использование конкретных психологических средств и методов, будь то воздействие, опосредованное средствами массовой коммуникации или реализующееся в прямом контакте "лицом к лицу", т.е. диалог, характер и эффективность которых обусловливается конкретными условиями реализации и задачами, определяющими содержание и форму психологических воздействий. В данной работе мы рассмотрим наиболее общие проблемы, связанные с характером и возможностями психологического воздействия одного человека на другого в процессе непосредственного межличностного общения, дадим определение диалога, раскроем его цель, специфику, главное об общении и об его роли в развитии характера и других психических образований в личности каждого человека.

1. Диалогическая природа общения

Диалог - естественная форма общения с собеседником, предполагающая наличие двух равноправных участников общения.

При диалоге мало просто слушать, нужно еще и услышать. Мало просто понимать собеседника, нужно еще и принять (пусть на время) его взгляды и ценности. Продуктивный диалог всегда предусматривает двустороннее творчество.

Диалог всегда подразумевает желание собеседников слышать и понимать друг друга. На этом, собственно, построен сам принцип общения. Если разговаривающие слышат только самих себя, - это уже не диалог, а два параллельных монолога, не имеющих никаких точек соприкосновения. Общение характеризует - взаимодействие людей, в котором они, побуждаемые теми или иными мотивами и пользуясь речевыми или неречевыми средствами, осуществляют свои цели, и одновременно показывается влияние, которое оказывает на наши контакты с другими людьми имеющиеся у нас отношения и, с другой стороны, как ход и результаты самого общения воздействуют на отношения, которые были характерны для его участников. Занимая такое заметное место в структуре личности, отношения оказывают влияние на особенности познавательных процессов человека, когда они обращены на других участников общения, и всегда сказываются на обращении последних друг с другом. Как, впрочем, и результаты по знания, тем более, если они неожиданны, могут более или менее сильно скорректировать характер отношения. Вместе с тем, какой у человека опыт познания людей, насколько хорошо он систематизирован и насколько близко к действительности содержание оценочных эталонов, на которые он опирается в своем общении с другой личностью, от этого в немалой степени зависят полнота и точность расшифровки им внутреннего мира этой личности и выбор способов обращения с этой личностью во время контактов с нею. В предложенной вниманию читателя книге эти зависимости не только прослеживаются, но и объясняются. Общение людей может быть ситуационным (например, обращение одного пассажира автобуса к другому с просьбой прокомпостировать билет или обращение в магазине покупателя к продавцу с вопросом: какой хлеб в продаже - свежий или вчерашний?). Оно может быть деловым и одновременно ярко выраженным ролевым (когда, например, учитель объясняет ученику, как доказывается теорема Пифагора, или когда начальник излагает суть задания, которое должен выполнить подчиненный). И оно может быть межличностным, очень неформальным, когда участники общения стараются до тонкостей учесть индивидуальные особенности друг друга и очень творчески выбрать способы обращения друг с другом.

Поскольку каждый из этих видов общения требует от их участников определенной подготовленности - в одних случаях, прежде всего, профессиональной, в других социально-гражданской, в третьих индивидуально-психологической - не все люди чувствуют себя психологически комфортно, когда включаются в тот или иной вид общения. И по объективным и по субъективным причинам возникают психологические трудности общения.

2. Диалог как форма психологического воздействия

Акт речевого взаимодействия, соответствующий однократному обмену репликами, акцией и реакцией, мы и будем считать основной единицей диалога. Его связность задается целенаправленностью акции и целесообразностью реакции. Очевидно, возможны две основные модели акта речевого взаимодействия: одна, фактическая, включающая двух собеседников, обменивающихся взаимонаправленными речевыми действиями, и другая, информативная, содержащая еще и объект их действий, - то, о чем идет речь, предмет речи. Развитие диалога основано на содействии общению, стремлении к взаимопониманию. Если цель общения, которую ставит инициатор диалога, не осуществлена в рамках одного акта, диалог продолжается как сцепление актов, в которых реакция одного акта служит акцией для последующего.

Цель общения задает общую стратегию инициатора диалога - это управление или поиск содействия; ответные стратегии - подчинения, содействия или противодействия. Цели сообщения могут определять тактические ходы участников диалога, характер их речевых действий на основании выбранной стратегии.

В соответствии с этими целями (общения и сообщения) речевые действия могут быть разложены на элементарные составляющие: речевое воздействие, объектом которого является собеседник, и собственно коммуникативное действие, объектом которого является предмет речи. То, что делается по отношению к нему как к некоторой пропозиции (утверждение, отрицание, предположение, выражение желательности, необходимости, неизбежности некоторого положения дел во внешней ситуации, которая мыслится отличной, отдельной от ситуации общения) и рассматривается как коммуникативное действие. В языке такие действия фиксируются в глаголах с валентностью на объект речи: доказывать гипотезу, отрицать факт, предсказывать будущее, сомневаться в успехе и т.п.

Речевое воздействие - это то, что является движущей силой диалога: некоторое приглашение к взаимодействию (А.Н. Баранов и Г.Е. Крейдлин обозначают его термином "иллокутивное вынуждение"). Даже самое обычное высказывание, не содержащее просьбы или вопроса, уже требует ответа самим фактом обращенности к собеседнику. В различных своих формах это может быть просьба и отказ, вопрос и разъяснение, приветствие и извинение. Для глаголов, выражающих речевое воздействие, характерно наличие актанта - адресата речи: просить кого о чем, разрешать кому что, докладывать кому о чем, благодарить кого.

Речевое воздействие в современных исследованиях (П.Б. Паршин, А.Н. Баранов, А.А. Котов [12; 8]) часто понимается как манипулирование, обман, скрытое внушение. Но само понятие шире и не обязано иметь такой морально-оценочный аспект.

Если исходить из начального представления о речевом воздействии - то это воздействие словом, высказыванием на поведение или образ мыслей собеседника, некоторый способ управления им, стремление подчинить своей воле. Доречевое воздействие - взглядом, жестом - на уровне психологического контакта - осуществляет порой бессознательное подчинение. Пара, связанная таким контактом, представляет как бы единый механизм, остатки которого и в речевом общении проявляются в автоматизме, естественности ответа на обращение, отклика на оклик, если только не активизированы силы противодействия общению, препятствующие контакту. Обычно не отвечать труднее, чем ответить. Первичная форма речи - команда по Ю.В. Кнорозову, интердикция (запрет) по Б.Ф. Поршневу - это управление поведением адресата. Речевое, знаковое воздействие можно поместить где-то между физическим, непосредственным, и психологическим, доречевым. Речевое воздействие усиливается при непосредственном, зрительном контакте (это используется при гипнозе).

Кроме коммуникативного действия и речевого воздействия, в структуре речевого действия можно выделить еще одну элементарную составляющую - речевое самовыражение. У него нет собственного объекта, как и нет обязательной валентности (кроме субъектной) у глаголов, описывающих это действие: шутить, дразниться, грозиться (акцент на субъекте действия).

Все эти элементарные составляющие могут быть заключены в любом речевом действии, однако обычно одна из них активизируется в соответствии с коммуникативным намерением говорящего. При этом адресат может отреагировать на любую другую - и это создает более широкую перспективу ведения диалога, увеличивая число возможных тактических ходов.

Акт речевого взаимодействия может анализироваться на основании языковых особенностей составляющих его реплик, но это само по себе не дает возможности выйти за пределы обычной грамматики. Для более глубокого объяснения диалогических явлений необходимо рассматривать его в ситуации общения.

Необходимыми компонентами ее модели являются:

1. Собеседники, вступающие в общение с определенными целями и в определенных ролях;

2. Наличие общего кода;

3. Контакт, обеспечивающий обмен речевыми действиями.

Модель ситуации общения предполагает несколько уровней интерпретации: социальный, психологический, собственно коммуникативный. Все эти уровни, относятся, по сути, к прагматике.

Так, на социальном уровне речь идет о выборе стратегий, задаваемом целью общения - воздействия (управления или поиска содействия) - инициатора диалога. На выбор стратегии оказывают влияние социальные роли участников общения (Начальника или Подчиненного, Учителя или Ученика и т.д.). Собеседник может избрать ответную стратегию подчинения, содействия или противодействия (впрочем, для определенных социальных ролей - например солдата в диалоге с офицером - стратегия противодействия запрещена). Наличие общего кода является необходимым условием взаимодействия собеседников. Социальное содержание общего кода не сводится к общему языку, но предполагает знание норм социального взаимодействия, этикетных правил. Контакт также имеет социальное содержание: соотношение социальных ролей (по признакам: Выше - Ниже, Свой - Чужой) задает один из его возможных вариантов - формально-иерархический, формально-нейтральный (к Чужому) или неформальный. Для каждого из них действуют свои ограничения в выборе тактических форм, большие для формальных типов, меньшие для неформальных.

Психологический уровень общения - это реализация стратегий взаимодействия, т.е. столкновение личностей, воль; на нем производится поиск тактических приемов воздействия, форм речевых действий. Психологические роли - это и есть те способы самовыражения, которые выбирают собеседники: это могут быть роли Просителя или Благодетеля, Обиженного или Обидчика, Насмешника или Мишени, Поклонника или Кумира. Поскольку роли парные, то выбор Инициатора диалога требует стратегии содействия со стороны адресата ^[2] . В психологическом плане диалог можно уподобить игре, в которую участники вступают в разных позициях: сильной и слабой, - и развитие игры приводит их либо к подтверждению баланса, либо к смене ролей.

Психологическое содержание общего кода для каждой пары свое собственное: это могут быть особые речевые формы общения, мимика, жесты, позы.

Контакт на психологическом уровне характеризуется степенью расположенности к общению в данной ситуации, к игре в предложенных позициях. Она может быть позитивной у обеих сторон, либо негативной, либо нулевой, или же контакт может быть несимметричным. Каждый из вариантов по-разному влияет на развитие диалога: либо способствуя, либо препятствуя ему. В более широком смысле психологический контакт - это не только расположенность к общению, но и понимание эмоционального состояния собеседника, даже способность к молчаливому сотрудничеству. Наконец, коммуникативный уровень добавляет более конкретные характеристики ситуации общения. Так, конкретную коммуникативную цель, цель сообщения, формирует обычно Инициатор диалога (это и есть его коммуникативная роль), тот, кому есть, что сказать или о чем спросить. Его адресат принимает роль Отвечающего или Отзывающегося. Для характеристики кода на коммуникативном уровне важно, чтобы он был если не полностью общим, то хотя бы обеспечивающим определенный минимум понимания.

Контакт на коммуникативном уровне может быть охарактеризован рядом бинарных признаков: непосредственный - опосредованный, речевой - неречевой, информационный (коммуникативный) - неинформационный (некоммуникативный). Непосредственный контакт - это общение находящихся рядом собеседников, с возможностью повернуться лицом к лицу, взглянуть в глаза друг к другу, улавливать мимику. Он важен для оценки эмоциональной реакции собеседника. Опосредованный контакт может иметь место при отсутствии зрительного. Речевой - когда стороны пользуются звуковой речью, неречевой - без ее участия. Наконец, коммуникативный - это контакт, при котором происходит взаимопонимание, основанное на заинтересованном восприятии передаваемой информации. Фактические акты не требуют коммуникативного контакта (например, обмен приветствиями, прощание и т.п.). Поддержанию коммуникативного контакта служат акции выяснения, уточнения.

3. Структура психологического воздействия

В настоящее время существуют различные модели диалога, анализа речевых стратегий и классификации речевых действий. Грамматика диалога предлагается как еще один способ описания диалога, ориентированный на его социально-коммуникативную природу и позиционно-игровой характер. Воздействие всегда реализуется в общении, будь то обычный разговор, или - в случае манипулирования общественным сознанием (пропаганда), - в прослушивании лекции, или же в форме прочитывания какого-либо текста.

Для психологов представляет интерес прежде всего место речи в системе высших психических функций человека - ее взаимоотношении с мышлением, сознанием, памятью, эмоциями и т.д.; при этом особенно важны те ее особенности, которые отражают структуру личности и деятельности. Большинство психологов рассматривают речь как речевую деятельность, выступающую или в виде целостного акта деятельности (если она имеет специфическую мотивацию, не реализуемую другими видами деятельности), или в виде речевых действий, включенных в неречевую деятельность. Структура речевой деятельности или речевого действия в принципе совпадает со структурой любого действия, т.е. включает фазы ориентировки, планирования (в форме "внутреннего программирования" или "речь про себя"), реализации и контроля.

Специфика речевого действия, в сравнении с другими видами действия формируется следующим образом: 1) речевое действие всегда коммуникативно (от лат.communico - делаю общим, связываю) и может быть всегда понято и интерпретировано; 2) речевое действие осуществляется с помощью элементов знаковой системы; 3) речевое действие осуществляется во взаимодействии с другими типами действия; 4) речевое действие осуществляет когнитивную (от лат. cognitio - знание) функцию, в ходе его планирования и реализации протекают определенные мыслительные и оценочные процессы (Н.А. Безменова, 1991).

Искусство "направлять интеллект и действовать" предполагает внушение другому "мысли, чувства, решения, чтобы овладеть его разумом, сердцем и волей" (A. Pelhssier, 1894 г.). Влияя на огромные массы людей, оратор формирует мнение, о котором Б. Паскаль говорил, что оно правит миром. Наиболее известным является современное определение риторики, хорошо согласуемое с классическим, как теория убеждающей коммуникации (C. Perelman, 1977 г.).