184988 (Экономические методы управления сбытовой деятельностью при реализации товаров производственного назначения), страница 3

Технические стандарты

Информационные стандарты

Трудовые

стандарты

Стоимостные стандарты

Рис. 2.1. Система стандартов детерминированной логистической модели сбыта.

Стоимостные стандарты в условиях свободы ценообразования и немонополизированного рынка включают различные методики ценообразования на готовую продукцию и услуги, оказываемые потребителям. При наличии многоканальной системы сбыта ( многозвенные логистические цепи) должны быть разработаны стандарты установления разнообразных скидок с конечной цены продаж по звеньям цепи распределительной логистики.

Информационные стандарты определяют состав и порядок сбора информации, связанной со сбытовой деятельностью, методы и инструменты её обработки, программные и технические средства системы информационного обеспечения распределительной логистики. Стандартизация информационных потоков в сбытовой деятельности предприятия строится на принципах полноты, достоверности, точности и своевременности поступления информации о состоянии сбытового процесса.

Детерминированная логистическая модель сбыта, базирующаяся на системе взаимосвязанных стандартов, предполагает не только взаимосвязь и взаимообусловленность между подсистемами функциональных, технических, трудовых, стоимостных и информационных стандартов, но и определённую их иерархию, то есть соподчинённость. Самой простейшей иерархической структурой системы стандартов детерминированной логистической модели сбыта является их распределение по уровням сбытовой иерархии: первый (высший) уровень предполагает наличие основного стандарта, определяющего цели, задачи, функции и структуру логистической модели сбыта; второй (средний) уровень образуют так называемые общесистемные стандарты, регламентирующие механизм взаимодействия между подсистемами логистической модели сбыта; третий (нижний) уровень формируется на базе специальных стандартов, которые и объединены в подсистемы функциональных, технических, трудовых, стоимостных и информационных стандартов.

Возможности использования детерминированных логистических моделей сбыта в настоящее время существенно ограничены по целому ряду причин, среди которых можно назвать такие, как:

• экономическая и политическая неустойчивость российского рынка;

• недостаточное развитие законодательной базы рыночного типа;

• усиление факторов неопределённости и риска сбытовой деятельности из-за кризиса платежей;

• низкая договорная дисциплина и т. д.

Кроме того, сфера использования детерминированных логистических моделей сбыта объективно ограничена лишь рамками предприятия и практически не может быть распространена на его внешнюю среду, где жёсткая регламентация факторов, влияющих на сбыт, по сути, невозможна. Такая модель, ограниченная рамками предприятия, как правило, не работоспособна, так как основные усилия сбыта направлены вовне предприятия. Поэтому большей популярностью пользуются стохастические или вероятностные модели сбыта, включая модели имитационного моделирования, регрессивные модели, модели массового обслуживания и др.

Процесс построения стохастических логистических моделей сбыта обычно включает следующие основные этапы:

1. формулировка целей и задач логистического моделирования;

2. построение концептуальной модели процесса сбыта на основе первоначально вербального описания модели, а затем предварительной формализации сбытовой деятельности;

3. формирование комплекса требований к разрабатываемой модели;

4. построение математической модели процесса сбыта, включая его формализованное представление в целом и составление математических описаний элементов системы, а также внешних воздействий;

5. разработка моделирующей программы моделирующего алгоритма;

6. верификация имитационной модели;

7. оценка пригодности полученной стохастической логистической модели сбыта.

Наибольшую сложность в процессе разработки стохастических логистических моделей сбыта представляет учёт влияния на сбытовую деятельность предприятия различных факторов. Анализ сбытовой практики показывает, что между большинством факторов существует определённая причинно-следственная связь, которая может быть описана математическими моделями с коррелирующими факторами. Предположим, что между факторами V_j, j=1,2, …,n наблюдается достаточно сильная корреляционная зависимость. Часто причиной этого является необходимость включения в модель так называемых лаговых переменных x(t-1), x(t-2), …, V_j(t-1), V_j(t-2), …, которые отражают протекание сбытовых процессов в определённые моменты в прошлом по отношению к настоящему значению. Обычно для сбытовых процессов характерно запаздывание влияния тех или иных факторов на конечные результаты сбытовой деятельности. Если запаздывание влияния характерно для независимых переменных V_j, j=1, 2, …, n, то для переменной V₁ модель получит вид:

x(t) = a₀ + a₁v₁(t) +…+ a_r-1v_r-1(t-r) + (t), (2.4)

где а₀ — значение неидентифицированных факторов;

а₁, a_r-1 — коэффициенты модели, характеризующие степень влияния

соответствующих факторов на независимые переменные;

e(t) — ошибка модели.

Модель типа 2.4 в практическом применении объективно ограничена из-за негибкости (постоянства) значения коэффициента корреляции на весь период применения данной модели. Однако в реальной ситуации коэффициенты корреляции факторов — величина переменная. Более того, нередко появляются новые внешние и внутренние факторы, что также приводит к перестройке взаимодействий между переменными логистической модели сбыта.

Необходимость учёта таких изменений обусловливает использование в логистическом моделировании сбыта математических моделей с переменной структурой. В общем случае такую модель можно представить следующим выражением:

x(t) = a₀(z₁t) + a₁(z₁t)v₁(t) +…+ a_n(z₁t)v_n(t) + (t), (2.5)

где z — вектор, характеризующий совокупность факторов, меняющихся во

времени.

Нередко практическое применение логистических моделей сбыта данного вида затруднено из-за недостоверности информации о сбытовой деятельности, неверной количественной интерпретацией внешних и внутренних факторов, отсутствия программных средств и технического обеспечения. Но, пожалуй, главное затруднение заключается в том, что эти модели, как правило, экстраполируют условия предшествующего периода на прогнозируемый отрезок времени, что далеко не всегда продуктивно в сбыте, где велика изменчивость конъюнктуры рынка.

В какой-то мере названные проблемы снимаются при логистическом моделировании сбыта на основе теории массового обслуживания. Любая логистическая модель сбыта может быть представлена как разновидность системы массового обслуживания. Из всего многообразия этих систем рассмотрим только две:

1. модель без потерь;

2. модель с потерями.

Логистическая модель сбыта без потерь описывает простейшие, обычно двухзвенные каналы распределения, где отношения между продавцом и покупателем непосредственные, а количество покупателей ограничено то ли в силу специфического характера продукта (например, инвестиционный продукт), то ли в силу объективной узости рынка ( например, по продукции производственно-технического назначения).

Простейшая логистическая модель сбыта без потерь представлена на рис. 2.2.

а b c

Рис. 2.2. Схема логистической модели сбыта без потерь.

Обозначения:

0 — источник заказов (потребительского спроса);

а — величина заказов (спроса);

 — накопитель (портфель заказов);

b — принятые к исполнению заказы (ассортиментная загрузка мощностей);

1 — обслуживающий прибор (служба сбыта);

с — поток исполненных заказов.

При безальтернативности заказов и производства наблюдается равенство: а = b = с, то есть количество заказов равно количеству произведённых заданий, а последнее равно количеству выполненных заказов. Данная модель надёжна до тех пор, пока не произойдут изменения в платёжеспособном спросе потребителей и в производственном аппарате товаропроизводителя. Поскольку неизменность спроса и предложения на практике встречается редко, постольку для большинства логистических моделей сбыта больше подходят системы массового обслуживания с потерями (см. рис. 2.3).

На рис 2.3 показаны два рода потерь:

1) потери заказов из-за ограниченного времени обслуживания, которые обычно возникают по причине несопряжённости производственного цикла и цикла потребления;

2) потери из-за отказов в исполнении заказов, которые объясняются недостатком производственных мощностей или слабым развитием каналов распределения.

d

а b c

е

Рис. 2.3. Схема логистической модели сбыта с потерями.

Обозначения:

d — поток потерь заказов из-за ограниченного времени ожидания

их исполнения;

е — поток отказов в исполнении заказов;

m — количество звеньев в каналах распределения.

Именно поэтому в данных моделях большую роль играют каналы распределения, количество и качество которых во многом определяет рост или сокращение потерь.

Следует признать, что логистические модели сбыта, построенные на базе теории массового обслуживания, не получили сколько-нибудь широкого распространения в отечественной практике. Ограничения на их применение накладываются теми же причинами, что и по математическим моделям. Кроме того, не говоря уже о практике, даже в теории прикладное значение теории массового обслуживания в логистике слабо изучено.

Жизнь по-прежнему убеждает, что самыми распространёнными моделями управления сбытом являются вербальные модели, то есть модели, построенные на обобщении опыта организации управления сбытом. Основным элементом вербальных логистических моделей сбыта являются организационные структуры сбыта, включая и организацию управления сбытовой деятельностью.

Организационную структуру сбыта с позиции логистического моделирования можно определить как совокупность подразделений предприятия и независимых коммерческих посредников, между которыми существует система различных взаимосвязей (материальных, финансовых, информационных и др.), обеспечивающих продвижение товаров на рынок и оказание услуг потребителям. В организационной структуре сбыта выделяются подразделения предприятия, выполняющие сбытовые функции, независимые коммерческие посредники, являющиеся каналами распределения и взаимосвязи между ними. На рис. 2.4. представлена типовая модель организационной структуры сбыта, применимая для крупного машиностроительного предприятия (акционерного общества).¹