EX3 (Вопросы к гос. экзаменам ВАВТ), страница 12

При объявлении как закрытых, так и открытых торгов на сложное оборудование при значительных объемах поставок и работ продавцы обычно объединяются в консорциумы, состоящие из нескольких иностранных фирм — поставщиков основного оборудования и одной или нескольких национальных фирм, привлекаемых в качестве поставщиков вспомогательного оборудования или исполнителей строительных и монтажных работ.

Открытые торги дают возможность бороться за получение заказов гораздо большему числу фирм и консорциумов. Обычно в открытых и преквалификационных торгах принимают участие до нескольких десятков фирм и консорциумов, в закрытых торгах число участников сокращается до 5-7.

Участники к установленному тендерным комитетом сроку закрытия торгов готовят комплексные технические и коммерческие предложения. С целью сохранения коммерческой тайны от конкурентов участники передают свои предложения в последние минуты перед закрытием торгов. После закрытия торгов участники не имеют права менять условия своих предложений и обязаны в случае получения заказа выполнить его строго в соответствии с представленными предложениями.

В день закрытия торгов тендерные комитеты организовывают публичное вскрытие предложений. В присутствии всех участников торгов руководители тендерных комитетов вскрывают пакеты с предложениями, называют фирмы или составы консорциумов, подавших предложения, а также объявляют предложенные участниками цены. Такие торги называются гласными. При проведении негласных торгов тендерные комитеты не производят публичного вскрытия предложений и не объявляют ни состава участников, ни предложенных ими условий.

Объявление цен предложений еще не позволяет судить о том, кто из участников торгов получит заказ. Тендерные комитеты в течение срока от одного до трех месяцев изучают представленные предложения в комплексе с техническими характеристиками, ценами, условиями кредитов и платежей, которые могут иметь существенные различия у участников. Каждый тендерный комитет пользуется своей методикой сопоставления предложений. В процессе рассмотрения предложений тендерные комитеты имеют право обращаться к участникам с просьбами сделать дополнительные уточнения и разъяснения их предложений. Нередко это право используется тендерными комитетами как повод для дополнительного уторгования предложений участников в свою пользу.

Если участники торгов по каким-либо каналам получают информацию о конкурентоспособности своих предложений, они, давая разъяснения и уточнения, имеют возможность косвенно улучшить их технические и коммерческие условия. Известны случаи, когда тендерные комитеты явно преднамеренно способствуют утечке информации о положении участников торгов. Такая практика является грубым нарушением общепринятого порядка проведения торгов. Особенно часто подобные нарушения допускаются при проведении торгов в странах с коррумпированной системой государственного правления. Другие участники торгов, чьи интересы оказываются ущемленными, практически не имеют никаких прав опротестовать действия и решения тендерных комитетов.

При гласных торгах решения тендерных комитетов о передаче заказов победителям, а также информация о приведенных ценах других участников публикуются в печати или сообщаются заинтересованным фирмам. При негласных торгах тендерные комитеты не публикуют никакой информации. Решение о передаче заказов при негласных торгах сообщается победителям в конфиденциальной форме.

Негласные торги обычно проводятся в тех случаях, когда покупатели планируют дополнительное размещение аналогичных заказов и не хотят ориентировать конкурентов в уровне приемлемых условий. В Скандинавских и ряде других стран законодательства предписывают проведение только негласных торгов.

Контракты, подписываемые в результате торгов с государственными организациями, вступают в силу после одобрения правительственными службами.

Размещение заказов через торги дает значительное преимущество покупателям. Проведение торгов обостряет конкуренцию между поставщиками, а в случае участия в них консорциумов поднимает ее на уровень состязания союзов монополий. В результате такого обострения конкурентной борьбы заказы получают компании или консорциумы фирм, пользующиеся экономической поддержкой своих правительств и имеющие возможность при участии в торгах предлагать на свои машины и оборудование цены ниже цен производства, обеспечивая получение прибыли и сверхприбыли за счет государственного стимулирования экспорта.

Одной из наиболее сложных проблем при участии в торгах является определение оптимального уровня цены предложения, которая для получения заказа должна быть относительно ниже цен конкурентов, но в интересах повышения эффективности экспорта такой разрыв должен быть минимально допустимым. При этом всегда надо принимать во внимание правовые нормы, регулирующие проведение торгов в каждой стране, поскольку они в большинстве случаев предусматривают приоритет получения заказов местными национальными фирмами при незначительной разнице с ценами иностранных участников торгов. Так, в США и Канаде правилами, регламентирующими порядок проведения торгов, установлен «барьер цен», равный 6%. Если цены предложений иностранных участников торгов, объявленных американскими компаниями, ниже цен предложений американских поставщиков менее чем на 6%, тендерные комитеты обязаны отдавать предпочтение национальным фирмам.

Обострение проблемы сбыта и конкуренции на мировом рынке влияет на ужесточение условий торгов. Тендерные комитеты имеют право произвольно переносить сроки закрытия торгов и рассмотрения предложений, аннулировать торги без объявления причин, если по мнению комитетов не представлено предложений, отвечающих их требованиям. Участники торгов при передаче своих предложений обязаны давать письменные подтверждения, что они согласны с прилагаемыми к торгам условиями будущих контрактов, в которых обычно предусматривается повышенная ответственность поставщиков за качество и сроки выполнения обязательств, расширяется их ответственность по претензиям покупателей, третьих лиц и организаций, включается подсудность сторон местным судам и т.д.

38. Компенсационные операции. Участники операции. Техника осуществления и их отличие от бартерных операций. Крупномасштабные операции на компенсационной основе и их использование во внешнеэкономической деятельности России.

Компенсационные сделки, или сделки “бай-бэк”, предусматривает продажу зарубежной фирмой машин и оборудования, технологий, иногда комплектных заводов в обмен на встречные поставки сырья и полуфабрикатов, выпускаемых на поставленном оборудовании.

В практике утвердились два основных типа компенсационных соглашений:

• Соглашения, в которых расчет за поставленное оборудование осуществляется натурой, т.е. поставками сырья и полуфабрикатов;

• Сделки с раздельными валютно-финансовыми расчетами за оборудование и встречные отгрузки сырьевых товаров. По этой схеме зарубежная фирма получает платеж в СКВ за машины и оборудование сразу (в счет банковской ссуды, собственных средств покупателя или из иных источников финансирования) и, соответственно, за все последующие отгрузки встречных товаров рассчитывается в СКВ.

Первый тип компенсационных соглашений является модификацией бартера, т.е. обмена в натурально-вещественной форме. Фирма-поставщик обменивает машины и оборудование на сырье и полуфабрикаты, которые будут произведены в дальнейшем. Сделка проводится без использования валютно-финансового механизма. При расчете встречных количеств поставляемого сырья также учитывается кредитование зарубежной фирмой партнера, но в товарной форме.

Второй тип соглашений является модификацией сделки встречной закупки. Основной каркас сделки, а именно использование раздельных контрактов и, соответственно, финансирования, аналогичен сделке встречной закупки.

Компенсационные соглашения второго типа предусматривают заключение отдельного контракта, в соответствии с условиями которого иностранный партнер в случае невыполнения своих обязательств по закупке сырья и полуфабрикатов уплачивает контрагенту штраф в размере от 20 до 50% суммы неиспользованных обязательств.

В случае неадекватного качества продукции иностранные фирмы идут на уторгование цен. Некоторые фирмы предпочитают аннулировать свои обязательства по встречной закупке и уплатить штраф. Такой исход наиболее вероятен в случаях, когда цены в первичном контракте на закупку оборудования были завышены в размере, сопоставимом с размерами штрафа, уплачиваемого зарубежной фирмой при аннулировании контракта.

38. Компенсационные операции. Участники операций. Техника осуществления и их отличие от бартерных операций. Крупномасштабные операции на компенсационной основе и их использование в внешнеэкономической деятельности РФ.

В условиях дефицита инвалютных средств товарообмен является важным направлением активизации внешнеэкономической деятельности российских предприятий.

Компенсационные сделки - разновидность товарообменных операций или сделок встречной торговли, при которых продажа увязывается с закупкой товаров или услуг, либо, наоборот, закупка товаров обуславливается продажей. При этом оплата предусматривается поставками товаров и/или услуг в дополнение или вместо финансового урегулирования, а сделка может быть оформлена одним или несколькими связанными контрактами. Бартер, встречные закупки, авансовые поставки, компенсационные сделки или сделки "бай бэк" предусматривают продажу зарубежной фирмой машин и оборудования, технологий, иногда комплектных заводов в обмен на встречные поставки сырья и полуфабрикатов, выпускаемых на поставленном оборудовании.

ВИДЫ КОМПЕНСАЦИОННЫХ СОГЛАШЕНИЙ

Во внешнеторговой практике утвердились два основных типа компенсационных соглашений:

• соглашения, в которых расчет за поставленное оборудование осуществляется натурой, т.е. постаками сырья и полуфабрикатов,

• сделки с раздельными валютно-финансовыми расчетами за оборудование и встречные отгрузки сырьевых товаров.

По этой схеме зарубежная фирма получает платеж в СКВ за машины и оборудование сразу (в счет банковской ссуды, собственных средств покупателя или из иных источников финансирования) и, соответственно, за все последующие отгрузки встречных товаров рассчитывается в СКВ.

Первый тип компенсационных соглашений является модификацией бартера, т.е. обмена в натурально-вещественной форме. Западная фирма обменивает машины и оборудование на сырье и полуфабрикаты, производимые в будущем. Сделка производится без использования валютно-финансового механизма. При расчете встречных количеств поставляемого сырья учитывается кредитование зарубежной фирмой партнера в товарной форме.

БАРТЕРНЫЕ ОПЕРАЦИИ

Бартер - обособившаяся форма встречной торговли, связанная с обменом определенного количества одного товара на другой в виде натурального обмена без использования механизма валютно-финансовых расчетов.

В бартере стороны преследуют цели:

• смягчения проблемы инвалютного финансирования импорта,

• упрощения порядка расчетов, расширения возможности внедрения на рынок страны-контрагента,

• получения импортного оборудования в обмен на товар, реализация которого затруднена на обычных коммерческих условиях.

Преимуществами бартера являются:

• возможность разработки новых рынков сбыта,

• возможность проведения "разведки боем" в целях сбора информации и налаживания рыночных контактов перед началом коммерческих продаж на рынках менее развитых стран, испытывающих нужду в СКВ, либо имеющих валютные ограничения,

• обеспечение большей гарантированности поставок нужного товара.

Недостатками бартера являются:

• его несоответствие принципам недискриминации и многосторонности торгового обмена, закрепленным в документах ВТО/ГАТТ,

• необходимость совпадения потребностей партнеров (обычно он выгоден одно из сторон сделки),

• трудности структурирования и исполнения контрактов,

• сложность ценовых переговоров и согласования количеств встречных товаров (в связи с этим возникают высокие издержки, связанные с исполнением контракта),

• более высокое вознаграждение, выплачиваемое посредникам, чем в обычных коммерческих сделках и достигают 3%,

• трудности в управлении качеством поставляемых товаров.

Характерными отличительными особенностями бартерной сделки являются:

• ее разовый характер,

• участие в ней, как правило, двух сторон,

• оформление сделки одним контрактом,

• определение окончательной спецификации и объема сделки до подписания контракта,

• относительно короткий срок исполнения сделки, не превышающий 1-2 года,

Бартер предполагает более устойчивую связь между партнерами, т.к. разрыв контракта означает для каждой из сторон не только потерю источника получения нужного товара, но и рынка сбыта для своего собственного. Зачастую бартер дает фирмам возможность преодолеть нетарифные барьеры и ограничения, что может оказаться решающим фактором в продвижении экспортных товаров.

ВСТРЕЧНЫЕ ЗАКУПКИ