Пол

Национальность или этнические группы

Любимое занятие

Образование

Стиль жизни

Социальная принадлежность

Профессия

Уровень дохода

Жизненный цикл семьи

Для фирмы

Сфера деятельности

Местонахождение

Структура

Объём продаж

Каналы распределения

Численность наёмного персонала

1. Почему люди покупают наш товар?

2. Почему они покупают у нас, а не у наших конкурентов?

3. Что именно они покупают?

4. Каким образом можно расширить круг наших покупателей?

Продавать товар своим постоянным покупателям всегда легче, чем привлекать новых.

1. Какова ёмкость нашего рынка?

2. Какая доля рынка приходится на нашу фирму?

3. Каков потенциал роста данного рынка?

4. Что будет происходить с нашей долей рынка по мере расширения рынка – сокращение или увеличение?

5. Относится данный рынок к числу конкурентных или нет? Если нет, то почему?

6. Чем привлечь наших покупателей и как удержать их внимание?

7. Как добиться расширения границ рынка?

Два последних вопроса подразумевают способы и место проведения рекламной компании, привлекательность и доступность наших мест реализации, степень соответствия профиля нашей фирмы запросам избранного сегмента рынка.

В итоге исследования, анализ рынка должен привести к выводам о том, где, кому, в каком объёме предприниматель сможет продавать продукт своей деятельности и что придётся делать для обеспечения намечаемого объёма продаж.

Также мы должны узнать о конкуренции на рынке, на котором планируется поступление нашей продукции. Здесь нам необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Кто являются крупнейшими производителями аналогичных товаров?

2. Как обстоят дела у конкурентов: с объёмом продаж; с доходами; с внедрением новых моделей; с сервисом?

3. Много ли внимания они уделяют рекламе и сколько средств они вкладывают в неё?

4. Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?

5. Каков уровень цен на продукцию у конкурентов?

В уровне конкуренции нужно: провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров и услуг и назвать торговые предприятия, определить источник информации, указывающие на то, какие товары являются наиболее конкурентоспособными, сравните конкурирующие товары или услуги по базисной цене, обслуживанию и другим признакам.

Анализ конкурентов позволит дать чёткий ответ на следующие вопросы:

• Существует ли множество предприятий, предлагающих аналогичную продукцию, или конкуренция ведётся с ограниченным числом участников;

• Какая часть рынка контролируется ведущими конкурирующими торговыми предприятиями;

• Какая организационная структура характерна для конкурентов и как она отличается от реализаций структуры вашей фирмы;

• Как быстро меняются область деятельности фирмы и стабильность конкурентов.

2.5. Стратегия маркетинга

Предприниматель должен сделать все возможное , чтобы планируемый объём продаж оказался реальным . Значит надо пересмотреть в бизнес – плане меры , обеспечивающие продвижение товаров на рынок и приобретение его покупателями .

Действия направленные на активизацию процесса продажи товаров называются маркетингом . Так что раздел бизнес – плана , посвященный маркетингу , содержит программу действий фирмы по обеспечению продвижения товаров на рынке сбыта и всемирному расширению круга покупателей . Рассмотрим основные виды маркетинговых усилий по созданию благоприятных условий для продажи товаров .

К основным элементам маркетинга относят:

2.5.1. Схема распространения товаров.

Цели и стратегия маркетинга по продаже конкретных товаров , проник­новению на конкретные рынки , привлечению новых покупателей.

На моём предприятии это будет старый товар на старом рынке .

2.5.2.Стратегия ценообразования .

Методика определения цены на товары :

• Высокое качество – высокая цена .

• Низкие издержки – низкая цена.

• Цена в зависимости от цен конкурентов

Возможная цена определяется :

• себестоимостью продукции

• ценой конкурентов

• особыми достоинствами товара или его высокими качествами – максимальная цена за экологически чистый товар.

В данной работе возможная цена определяется себестоимостью продукции . Предприятие собирается снизить издержки обращения за счёт того , что помещение в котором расположен магазин является собственностью владельца предприятия и часть налогов не будет входить в себестоимость .

2.5.3. Реклама

Необходимо сформулировать цели рекламы , величину средств , необходимых для рекламы .

Расходы на рекламу – это расходы предприятия по целенаправленному информационному воздействию на потребителя для продвижения продукции на рынках сбыта .

Предприятие осуществляет продуманную рекламу своей деятельности .

С этой целью используется радиовещание , пресса , наружная реклама , фирменные пакеты , упаковка , изготовление рекламных сувениров .

Смета затрат на рекламу на квартал

Таблица № 1

№ п\п	Наименование рекламного мероприятия	Сумма в рублях
1 2 3 4	Размещение в средствах массовой информации Изготовление пакетов с фирменными знаками . Рекламные щиты Изготовление рекламных сувениров	11001,25 9001 8000,25 10000,5
ИТОГО:		38003

2.5.4.Методы стимулирования продаж

Даётся характеристика разнообразных стимулирующих средств , способствующих совершению покупки : лотереи , купоны для покупки со скидкой , приз за определённое количество вкладышей , продажа в рассрочку и т.д.

В данном предприятии планируется выпускать 1 раз в месяц купоны для покупки со скидкой , также при покупки товаров более 2000 рублей будет выдаваться купон , который даёт право на скидку при следующей покупке . При покупки товаров в магазине «Кроу» выдаётся специальный купон дающий право на чистку изделия в магазине , со скидкой 30%.

2.5.5.Формирование общественного мнения

Разработка мероприятий по систематическому созданию благоприятного отношения к предприятию и товарам широких масс населения , включая органы самоуправления.

2.6. Плановый объём продаж

Основная задача раздела – показать своим потенциальным партнерам , что предприятие в состоянии реально достичь намеченного объёма продаж .

Розничный товарооборот – основной экономический показатель работы торгового предприятия . Он характеризует объём деятельности предприятия ,

от него зависит объём валового дохода и прибыли . Также он существенно влияет на денежное обращение в стране и на устойчивость валюты , потому что денежное обращение , в основном , связано с обслуживанием розничного товарооборота .

Состав розничного товарооборота определяется инструкцией :

1. Выручка от продажи товаров продовольственных и непродовольственных за наличный и расчёт в магазине , палатках и автоматах .

2. Товарооборот предприятий общественного питания , который включает продажу продукции собственного производства и покупных товаров.

3. Выручка от продажи сахара с сахарных заводов .

4. Выручка за пошив и ремонт одежды мастерскими из материала заказчика .

5. Выручка от продажи форменного обмундирования , спец. одежды со складов материально – технического снабжения .

6. Выручка за счет выдачи товаров на прокат .

Прогнозирование и планирование розничного товарооборота осуществ ляется по каждой товарной группе и по предприятию в целом . Товарооборот планируется на квартал , на год , по следующим группам товаров :

1. Продовольственные группы товаров , вся потребность в которых удовлетворяется за счёт покупки в торговле ( колбасы , чай и т. д. )

2. Продукты питания , часть потребности в которых удовлетворяется за счёт нетоварных фондов (мясо , картофель) . Нетоварными фондами считают продукты , получаемые со своего подсобного хозяйства .

3. Непродовольственные товары .

4. Товары длительного пользования , спрос на которые зависит от обеспеченности населения этими товарами .

Различают методы планирования розничного товарооборота :

• Экономико-статистический

• Экономико-математический

• Нормативный

Факторы влияющие на розничный товарооборот :

1. Сложившийся уровень потребления и реализации товаров , его зависимость от покупных фондов населения .

2. Уровень производства отдельных товаров, изменения структуры товарных ресурсов.

3. Соотношение товарного и не товарного потребления .

Анализ розничного товарооборота проводится по аналитическим показателям :

• процент роста товарооборота

• процент прироста товарооборота

• товарные запасы на начало и на конец периода .

• доля товарооборота в товарообороте региона или боля товарооборота по конкретным товарным группам в общем товарообороте .

• товарооборот в расчёте на 1 кубометр торговой площади .

• товарооборот на одного человека

• товарооборачиваемасть

Объём продаж определяется различными методами :

1. С учётом ёмкости рынка и доли потребительского общества или предприятия в общем объёме продаж товаров;

2. С учётом денежных доходов населения ;

3. Исходя из задачи получения определённой прибыли ;

4. Исходя из суммы оборотных средств ;

5. С учётом предложения товаров ;

6. Исходя из возможного объёма продаж отдельных групп товаров ;

В данной работе я останавливаюсь на трёх методах :

1 метод – с учётом ёмкости рынка и доли предприятия в общем объёме продаж товаров .

В прошлом году доля предприятия на рынке составляла :

т.об. пр.год 4794145

пр. год = т.об. региона * 100 = 17907179 * 100 = 26, 77%

С учётом прогнозируемого роста доли товарооборота на рынке она составила:

 план =  пр. год +  = 26, 77 + 10 = 36,77%

Исходя из этого плановый товарооборот составил 36,77% от ёмкости рынка :

Т.об.план = 36,77 + Ё рын. = 36,77 + 22814694 = 8388962 руб.

2 метод – исходя из доходов населения .

В прошлом году объём продаж составил :

Т.об.пр.год 4794145

П.Ф.пр.год *100 = 13234080 *100 = 36,23% от покупных фондов

В планируемом году ожидается увеличение этого показателя на 5% , значит процент охвата розничным товарооборотом покупных фондов составит :

5% + 36,77 = 41,23%

Тогда товарооборот плановый будет 41,23% от покупных фондов планового года. Покупные фонды в плановом году составят :

П.Ф план = П.Ф. пр.год + П.Ф. в руб. = 13234080 + 0,393 * 13234080 =18435073

Товарооборот плановый = 41,23 * П.Ф. план = 41,23 * 18435073 = 7600781

3 метод – исходя из задачи получения определённой прибыли .

Планируется прибыль в сумме 200000 руб.

Этот метод расчёта основан на делении издержек обращения на условно- постоянные и переменные затраты.

Условно – переменные – это те затраты общая сумма которых не зависит от количества произведенной продукции ( накладныё расходы : плата за аренду помещений , заработная плата аппарата управления , плата за пользование кредитами банка ) .

Переменные – это те затраты , общая сумма которых зависит от количества выпускаемой продукции ( затраты на материал , заработная плата основных рабочих ) .

По данным прошлого года на предприятии сложился уровень валового дохода 25,94% , в том числе уровень переменных расходов 13,92% . Значит уровень валового дохода для покрытия расходов и формирования прибыли равен :

У вд = Увд – У перем. = 25,94 – 13,92 = 12,02%

Т.о. уровень постоянных издержек обращения равен 12,02% , для того чтобы покрыть эти издержки необходим минимальный т.об. в сумме :

З пост 622280

Т.об. мин. = У вд * 100 = 12,02 * 100 = 5177038

При этом минимальном т.об. будут возмещены все издержки обращения , но не будет ни копейки прибыли , т.е. рентабельность (Р) будет равна 0,00 %