136453 (Организация выставок и ярмарок), страница 2

А это значит, что данные программы просуществовали максимум 4 года, в то время как вся эта система обошлась в 75 000 DM! Вот так технологические изменения создают новые рынки, с которыми надо как можно скорее познакомиться и отреагировать на них новыми видами продукции.

Как же узнать о возникновение спроса на товар? Если покупатель сам приходит к Вам, желая приобрести товар, которого у Вас нет, то Вы упустили время, теперь уже поздно думать о производстве интересующей покупателя продукции.

Очень важно для Вашего понимания зарубежных рынков наличие у Вас международных экономических данных ООН, которые Вы можете получить в Вашем Министерстве Промышленности. Это классификация ISIC (International Standard Classification of all Economic Activities). Основываясь на этой классификации, ВСС предоставляет в Ваше распоряжение NACE (Nomenclature generale des activites economique dans les communautes europeenes). Данная очень подробна вплоть до мелочей, и с ее помощью Вы можете найти интересующий Вас рынок сбыта.

Имеется также ряд иных методов определения потребностей какого-либо специального рынка или отдельного рыночного сегмента. Но это заведет нас слишком далеко от нашей темы, поэтому давайте не будем отвлекаться.

Если Вы выбрали для Вашей продукции рынок, то Вы должны убедиться, что эта продукция будет иметь на этом рынке определенный успех. Вы должны планировать выпуск продукции и оформлять его согласно требованиям рынка. При этом всегда имейте в виду, что если продукция на 99 % соответствует требованиям рынка, то она не имеет никаких шансов на успех.

Это очень жесткая, но правильная постановка вопроса: ведь на интересующем Вас рынке уже имеются подобные Вашей продукции товары. Из этого следует, что Ваше изделие на все 100 % должно удовлетворять потребностям рынка и, более того, иметь в себе что-то новое, чего нет у предлагаемой на рынке аналогичной продукции, то есть то, что в конечном итоге, вытеснит другие товары этого типа с рынка. Вот почему такой способ выхода на рынок называется конкуренцией вытеснения.

Ниже приведены два требования имеют важное значение для планирования выпуска определенной продукции.

1.Необходимо принимать во внимание технический прогресс. Найти форму отвечающей запросам рынка продукции возможно, только если будут приложены все усилия обобщить, собрать в единое целое самые разнообразные требования и пожелания покупателей. А для этого нужно целенаправленно работать, изыскивать способы усовершенствования своего товара.

2.Чтобы продукт стал пригодным для продажи на рынке, важен не сам продукт как таковой, а его функциональность, польза, которую принесет употребление именно данного продукта.

Определенную роль имеет эстетический вид и соответствие требованиям специальных технологических областей применения. Об этом, следует поговорить отдельно.

Давайте теперь обобщим все вышесказанное в форме контрольного списка-перечня:

7 Какую информацию надо иметь о рынке и предприятии

1. Сведения о рынке:

а) Спрос

На каком рынке или на каких рынках следует реализовывать данный товар?

Структура, размеры, развитие выбранного для сбыта новой продукции рынка.

Какие темпы развития ожидаются в ближайшие годы?

Особенности данного рынка

б) Конкуренция

Каких конкурентов имеет данная продукция? (качественная и количественная оценка).

Характеристика конкурирующей продукции

Путь сбыта (Организация сбыта)

Ценообразование/установление цены, реклама, рыночный потенциал конкурентов.

в) Способы/возможности реализации продукции

Какие имеющиеся на данном рынке пути сбыта можно задействовать?

2. Данные о предприятии/фирме и предпринимательской деятельности:

а) Общее предпринимательство

Соответствует ли данная продукция поставленным предпринимательским целям?

Как ведет себя данное изделие в рамках уже вписываемого в эту программу?

б) Продажа продукции

ба) Могут ли пути сбыта уже имеющейся производственной

Какие возможности сбыта могут пригодиться при доставке?

Контролирование деятельности зарубежных сбытовых путей

бб) Политика сбыта

Установление цены

Реклама, упаковка

Какие дополнительные бытовые услуги потребует данная продукция?

в) Развитие

Позволяют ли количественные и качественные показатели развития начать выпуск новой продукции?

Не пострадает ил от этого другая продукция?

г) Может ли новая продукция производиться на имеющихся производственных мощностях?

Не помешает ли выпуск новой продукции уже сложившемуся производственному процессу?

Могут ли в полной мере быть задействованы также новые станки/механизмы?

Могут ли детали (стандартные детали) или узлы от других изделий быть использованы для новой продукции?

д) Заготовка/Закуп

Можно ли приобрести необходимые исходные продукты? (возможные осложнения/трудности, ценовая ситуация на рынке сбыта)

Можно ли приобрести исходные продукты в достаточном количестве и нужного качества?

е) Персонал

Повлечет ли за собой выпуск новой продукции дополнительные требования к качеству работ имеющегося рабочего персонала и его численности?

Какие имеются возможности обучения/повышения квалификации работников?

ж) Финансы

Позволяет ли структура предприятия выпуск новой продукции? Выдержит ли она его?

Хватит ли денежных средств на дополнительные расходы при внедрении новой продукции? (реклама, вербовка клиентов, обслуживание покупателей и т.д.)

Подобный основательный анализ поможет сэкономить Ваше время и деньги. Позаботьтесь об этом. Когда Вы с готовой продукцией появляетесь на выставке, то Вы должны уже заранее представлять себе, какое место в условиях конкуренции с другими производителями Ваша продукция займет на рынке. Непосредственно на выставке Вы сразу же узнаете, что Вам следует изменить или улучшить в Вашей продукции, в результате чего Вы сможете определить приблизительную первоначальную цену, которую можно запросить за данный продукт.

Самостоятельно оценивая свою продукцию и сравнивая ее с конкурирующими изделиями, которые Вы увидите на ярмарках и выставках, Вы можете грамотно, четко планировать создание новой продукции, которая будет иметь большие шансы на успех.

В своей простейшей и примитивнейшей форме маркетинг одержит в себе анализ конкурентности, который приводится исходя из рыночного спроса. Только таким образом можно сориентировать маркетинг на истинные потребности. Основываясь на потенциале спроса, Вы сопоставляете собственную продукцию с конкурентоспособными изделиями. Подобный анализ завершается определением мотивации принятия покупателем решения приобрести определенную продукцию.

Нужно не только констатировать факт наличия конкуренции, а найти ее причины, ее истоки!! При этом должно быть проведено сравнение как технических, так и научных параметров продукции. Только знание мотивации покупателя при приобретении товара дает основание для будущего создания/производства продукции. Подобная мотивация выявляет также причины покупки конкурирующей продукции.

Результаты вышеописанного анализа необходимо иметь наготове каждому, кто собирается ехать на ярмарку или выставку. Они помогут и нашим организациям выработать свою тактику работы с посетителями из Вашей страны. Не проведя подобного анализа, Вы будете чувствовать себя растерянным и беспомощным в различных ситуациях, с которыми Вы столкнетесь на рынке. А проще говоря, Вы выбросите свои деньги на ветер!

8 На пути к важной для Вас выставке

Готовясь к участию на выставках и ярмарках, нужно подготовить много материалов. Поэтому давайте перейдем от теоретической к практической стороне дела.

В готовом виде Вы должны иметь:

1.Прейскурант цен, подразделенный по отдельным видам продукции, по их количеству (в штуках) и по их собственным характеристикам.

2.Смета/список побочных расходов:

Транспортные расходы (включая описание путей транспортировки вплоть до возможного пункта назначения, CIF)

Таможенные пошлины при вывозе/экспорте из Вашей страны

Таможенные пошлины при импорте

Другие расходы (например, на хранение товара)

Стоимость страховки

Стоимость гарантийных обязательств

3.Составляя список Ваших условий поставки и платежа, не забывайте, что они должны соответствовать реальным возможностям. Кстати сказать, часто встречающаяся формулировка "100 %-ая предоплата" вызывает лишь смех и ни кем серьезно не воспринимается.

4.Технические паспорта. Они могут иметь вид роскошных проспектов из глянцевой бумаги, но обязаны давать точную, исчерпывающую информацию о Вашей продукции, логически и конкретно выявляя ее достоинства.

5.План-список пока лишь только для Вас предназначенных возможных сроков поставок с учетом реальных возможностей.

6.Список аргументов в пользу Вашей продукции, так как мы уже говорили о конкуренции вытеснения, в условиях которой побеждает наиболее лучше аргументированная продукция. В список включаются все имеющиеся аргументы: цена, время поставки, техника и т.д., при чем постарайтесь составить его компактно, как единое целое, чтобы можно было передать в случае необходимости этот список заинтересованным лицам. Кстати, здесь Вы можете провести сравнение своей продукции с конкурирующей, что обычно запрещено делать в рекламе.

Вышеописанная подготовка незаменима по своему значению, если Вы серьезно заинтересованы в скорейшей реализации своей продукции на западном рынке. Хотим еще раз повторить, что GTZ-Protrade окажет Вам эффективную помощь при составлении подготовительных материалов.

До того как приехать на ярмарку, Вы должны четко представлять себе следующие вопросы, даже если вы еще не приняли по ним окончательного решения.

Какой способ реализации Вы выбрали?

В зависимости от вида Вашей продукции Вы, зная круг интересующихся ею лиц, можете предвидеть, как на нее отреагируют покупатели. Вы должны выяснить, как будут себя вести эти покупатели, в каком количестве и на каких условиях они собираются покупать Ваши изделия. В дальнейшем эти данные Вам очень пригодятся, например, по ним Вы будете определять количество изготавливаемых изделий (в штуках) и необходимое для этого время.

На некоторых рынках целесообразно подключить к работе своего местного представителя. Например, когда речь идет о машиностроительной продукции, то продукт Вашего производства подвергается определенным изменениям для приведения его в соответствие с нормами CIF. В области программного обеспечения стоит подумать о Master-CD, который потом может быть размножен при помощи CD-Recorder. Здесь возникают проблемы с лицензированием, о которых надо позаботиться заранее, еще во время ведения переговоров. Принятие решения зависит от каждого отдельного случая.

Тем не менее во всех случаях представитель должен проявлять достаточную техническую компетентность и предпринимательскую сноровку.

9 Вы приехали на выставку

Как мы ни старались, нам пришлось довольно долго заниматься теорией. И это прежде всего связано с тем, что люди предстают перед Вами на ярмарках и выставках в качестве партнеров по переговорам, для которых то, о чем мы говорили, является повседневной обычной работой, их хлебом насущным. Они рассуждают именно по выстроенной нами схеме и не могут иначе.

Если уж Вы, находясь в условиях "конкуренции вытеснения" хотите оттеснить уже закрепившихся на рынке поставщиков, Вы должны действовать по принятым на данном рынке и его и принимаемым его представителями схемами мышления и поведения. Если Вы пренебрегаете этим, то или Вас никто не поймет, или же Вы не поймете сложившиеся на западном рынке законы.

На западных ярмарках и выставках Вы как правило имеете дело с людьми, уполномоченными принимать решения. Поэтому желающие вступить с ними в деловой контакт тоже должны обладать правом решать. Пожалуйста, учтите это, когда будете выбирать кандидатуры участников. Заключение деловых/торговых сделок возможно лишь когда стороны находятся на одном уровне и имеют одинаковые полномочия.

10 Участники выставки и заключение договоров

На каждой выставке Вы сталкиваетесь со множеством людей. Многие будут пытаться, иногда даже бессознательно, поразить Вас длинными речами, изысканной и вызывающей одеждой - одним словом, всем, что может вызвать у других неуверенность.

Не поддавайтесь этому. Если Вы хорошо подготовлены, умеете себя вести и удобно чувствуете себя в своей одежде, то Вы - равноценный партнер. Подумайте только, ведь и в повседневной жизни так много показного!

Возможно, что в процессе переговоров возникнут разногласия по заключению договоров. Следуйте нижеприведенной схеме (внося необходимые изменения и дополнения с учетом специфики Вашей продукции), и из Вас получится надежный партнер по переговорам.

Для начала несколько слов о договорах. Договор - это сделка, заключаемая между физическим и фирмой или между фирмами. Об условиях договоров можно свободно торговаться и по своему юридическому, правовому воздействию договоры стоят над любым другим законом, если только они не безнравственны, не вступают в прямое противоречие с законом и не являются кабальными сделками.