240-1063 (Организация франчайзной системы в бизнесе), страница 3

Выгоды из объединения усилий в биз­несе извлечь непросто. Когда люди со­трудничают, это дает не только полез­ный эффект, но и создает определенные трудности и ограничения, вытекающие из системы сотрудничества. Каждый партнер должен подчинить себя общей цели, общим правилам, общим договоренностям, т. е. свои интересы согласо­вывать с интересами и другой стороны. Для людей с характером предприни­мателя такое подчинение дело весьма болезненное. Вполне обоснованно Харви Маккей, руководитель преуспеваю­щей американской корпорации «Маккей Энвилоуп», считаете «Если людям с предпринимательской жилкой прису­ща какая–то характерная черта, то ею является полубезумное и фанатичное стремление каждого из них все делать самому, не допуская, чтобы кто–либо совал нос в его дела, задавал вопросы или указывал, что надо делать». Самое тяжелое испытание для такого человека —утратить полный контроль над своим бизнесом. Поэтому установить эффективные отношения по кооперации предпринимательской деятельности в системе франчайзинга весьма непростое дело.

Тот, кто все–таки решается на работу в системе франчайзинга, должен очень тщательно продумать все шансы будущих отношений, формы их установления и осуществления, все возможные из­держки. которые неизбежно будут пред­шествовать ожидаемым выгодам. Нуж­но так построить отношения, чтобы из­держки свести к минимуму, а выго­ды—к максимуму. При этом дело должно быть выгодным обеим сторо­нам иначе оно не продержится сколь­ко–нибудь долго.

Концепция франчайзинга создает объективные предпосылки для достиже­ния целей двух партнеров, поскольку каждая сторона имеет определенные преимущества.

С позиции франчайзера вы должны найти ответ на целый ряд вопросов, прежде всего, на первый из них: «Можно ли применить франчайзинг в этой идее, концепции, товаре или услуге?»

Если да, то далее вы должны отве­тить себе: «Будет ли средний потреби­тель платить за ваш товар или услугу?»

Каков характер конкуренции их в оп­ределенном вами рыночном пространст­ве?

Уникален ли ваш товар или услуга, заполнит ли он дефицит на рынке?

Какова ориентировочная себестои­мость товара или услуги?

Серьезного изучения требует вопрос: каковы затраты времени и степень риска вовлеченных денежных средств? Здесь очень важно не проглядеть риски поте­рянных или альтернативных возмож­ностей.

В каких предприятиях вы могли бы затратив столько же сил и времени, по­лучить аналогичные или даже лучшие результаты? Важно также представлять себе ем­кость рынка для вашего франчайзинга. Кроме того. необходимо приблизитель­но знать количество потенциальных ин­весторов, которые могли бы стать ва­шими франчайзи, учитывая их денежные обязательства и то время, которое должно быть потрачено, чтобы достичь прибыльности франчайзинга.

Эта стадия (анализа и оценки) являет­ся исключительно важной, так как она составляет фундамент, на котором бу­дет основан успех всей программы фра­нчайзинга. И если вы, проработав все пункты своей программы франчайзинга уверены, что франчайзинг будет успешным, и вы считаете, что ваш бизнес найдет покупателей вашего това­ра или услуги, значит вы па пути к тому, чтобы доказать самому себе, что у вас есть концепция франчайзинга.

Если вас привлекла идея франчайзин­га как пользователя франшизы, этап анализа и оценки необходим и вам до принятия окончательного решения.

Среди вопросов, на которые вам нуж­но ответить, можно выделить следую­щие:

Является ли предлагаемый для фран­чайзинга товар или услуга специфичес­кими, то есть может ли покупатель вы­делить именно этот товар или услугу?

Какова цена товара и уровень кон­куренции на рынке?

Какие преимущества даст вам эта сис­тема (обучение, реклама, поставки и др.)?

Как соотносится плата за франшизу и затраты, связанные с вступлением в новые отношения?

Каковы перспективы вашего бизнеса в данном регионе?

Положительная оценка всех этих про­блем приближает вас к согласию рабо­тать в системе франчайзинга. Вы убеж­даетесь, что ваш бизнес может процве­тать на этой основе.

Предприниматель должен оценить не­сколько вариантов франшиз (важно рас­смотреть более одного предложения) с тем, чтобы решить, какой из них пред­почтительней. Следует рассмотреть це­лый ряд факторов, прежде чем прини­мать окончательное решение.

Преимущества и недостатки опробованной и неопробованной франшизы

Неопробованная франшиза может быть менее дорогостоящим видом ин­вестирования, однако меньшие вложе­ния могут перекрываться значительнос­тью риска. Не исключено, что при неоп­робованной франшизе владелец может допустить ряд ошибок по мере того, как бизнес будет расширяться.. Есть вероятность, что в результате этих ошибок предприятие потерпит крах. В то же время постоянная реорганизация новой франшизы может привести к неразбери­хе и плохому управлению. К преимуществам новой неопробованной франшизы относится неразработанность данного сегмента рынка, монопольное предложение данной услуги или товара (вспомним очереди у первого МакДональдс’а в Москве ), именно это является более привлекательной чертой для начала бизнеса в данном направлении. Кроме того она создает серьезные пред­посылки для получения высоких прибы­лей, если бизнес будет расти быстрыми темпами. Опробованные франшизы предполагают меньший риск, но они требуют значительных финансовых ин­вестиций. Однако не следует забывать, что определенная доля риска присут­ствует и во многих устоявшихся фран­шизах.

Финансовая стабильность франшизы

При покупке франшизы предприни­мателю следует оценить финансовую стабильность организации или лица, ее представляющего. Существует множест­во факторов, учет которых позволит предпринимателю убедиться в долго­срочной стабильности и прибыльности организации, предоставляющей фран­шизу.

Путем прямого опроса владельца франшизы или используя другие источ­ники, предпринимателю важно полу­чить ответы на следующие вопросы:

Сколько предприятий–франчайзи объ­единяет данная организация?

Насколько успешна деятельность каждого из участников этой организа­ции?

Из чего складывается большая часть прибыли головной организации: из до­ходов от продажи франшиз (разовые платежи) или из роялти, определяемых в процентах от прибылей франчайзи?

Имеется ли у франчайзера управленческий опыт в области производства, финансов и маркетинга?

Личные контакты с франчайзером также помогут узнать о состоянии дел организации. Кроме того. целесообраз­но установить прямые контакты с некоторыми франчайзи для того, чтобы удо­стовериться, насколько успешна их де­ятельность, и выяснить проблемы, с ко­торыми им приходится сталкиваться. Если предприниматель не может сам оценить финансовую ответственность, ему следует прибегнуть к услугам бух­галтера. который обеспечил бы выпол­нение этой работы. Если доступа к фи­нансовой информации нет, предприни­мателю необходимо обратиться к внеш­ним источникам информации, таким как франшизная ассоциация, другие франчайзи, бухгалтеры и юристы, библиоте­ки, промышленные выставки, различные информационные коммерческие центры.

Потенциальный рынок для новой франшизы

Для предпринимателя очень важно провести анализ определенного рыноч­ного пространства (сегмента), на кото­ром новая франшиза может приобрести клиентуру. Наиболее простым способом решения этой проблемы является обра­щение к карте выбранного населенного пункта или территориального района и оценка на этой базе экономической ситуации интенсивности транспортных потоков и демографических тенденций.

Направление транспортных потоков, простота открытия нового предприятия, а также интенсивность транспортного движения, включая пешеходов и автомобили, могут быть оценены посредством наблюдения. Демографическая ситуация может быть выявлена на основе данных последней переписи. Важным условием является определение местоположения конкурен­тов для того, чтобы установить их по­тенциальное влияние на франшизный бизнес. Чрезвычайно полезным может оказаться проведение маркетинговых исследований в данном рыночном сег­менте при условии, что у франчайзера есть на то намерения и имеется доста­точная финансовая база. В процессе ма­ркетинговых исследований может быть оценено отношение к новому предпри­ятию и заинтересованность в нем, а так­же определен объем продаж для фран­чайзера.

Потенциальная прибыль новой фирмы

Как и при любом деловом начинании, важно определить ожидаемую прибыль. Здесь следует провести необходимые расчеты на базе соответствующих исходных данных. При этом предпринимателю вновь может понадобиться по­мощь бухгалтера для подготовки необходимых финансовых документов (ба­ланс доходов и расходов, план по источ­никам и использованию средств, обо­снование точки безубыточности и др.), методика разработки которых рассмат­ривается ниже.

Переходя к заключительному этапу оценки, нужно объективно ответить на следующие вопросы:

Достаточно ли у владельца франчайзи инициативы для развития дела?

Каковы намерения франчайзера при успешном развитии бизнеса или, наоборот при неудачном.

Общие подходы к установлению от­ношений франчайзинга все больше учи­тывают «человеческий фактор».

Необходимо развивать структуру франчайзинговой системы так, чтобы она имела ценность и для франчайзи, и для потребителя. Если система ис­пользует правильную структуру фран­чайзинга, тогда она приобретает целый ряд преимуществ для франчайзи. Чтобы определить, имеет ли ценность конкрет­ный франчайзинг, рекомендуется дать ответ на вопрос: «В какой момент и при каких обстоятельствах в период сущест­вования франчайзных отношений франчайзер перестанет нуждаться в данной франшизе?

Может ли фра­нчайзи работать лучше и с большей для себя прибылью, если не будет следовать тому, что я ему предлагают сделать?

Мо­жет ли владелец франшизы создать достаточно сильный имидж франчайзинга посредством рекламы, в результате чего покупатели пойдут скорее к его франчайзи, а не к конкуренту?

Обладает ли он торговым секретом, кото­рый обеспечит ценность продаваемого им франчайзинга? (если кто–то хочет торговать Кока–Колой, то существует только один источник ее концентрата).

Когда постоянно используется такой подход к развитию системы франчайзинга, то это идет на пользу и франчайзеру, и франчайзи. Бизнес фран­чайзи развивается, он доволен, прибыль франчайзера тоже увеличивается. Но что еще важнее, успех франчайзи—это наи­лучший аргумент, который может и должен иметь франчайзер для того, чтобы успешно проникнуть на рынок.

Соглашение о франшизе

Соглашение о франшизе содержит все специфические требования к предприни­мателю и включает его обязательства. Такие пункты соглашения, как исключи­тельные права па территорию, обеспе­чат защиту прав предпринимателя про­тив возможного представления еще кому–либо аналогичной франшизы в пределах территории, на которой он осуществляет свой бизнес. В положении о порядке возобновления соглашения должны быть указаны сроки договора и условия его возобновления. При этом финансовые требования будут являться определяющим началом в установлении стартовой цены франшизы, графика платежей, размеров роялти и т. п. В по­ложении о порядке прекращения фран­шизного соглашения оговариваются также условия, при которых соглашение расторгается, или что будет после окончания франшизного договора.

К дополнительным условия для приобретения франчайзи можно отнести сле­дующее:

• мощная реклама;

• общественное признание;

• обучение;

• помощь на начальном этапе;

• централизованные закупки;

• подготовка и, возможно, выбор месторасположения;

• помощь в организации учета или бухгалтерское обслуживание.

Этот список можно продолжить. Не­которые из этих пунктов могут быть настоящими преимуществами для франчайзи, но чего франчайзи действи­тельно хочет от франчайзинга, так это того, чтобы кто-нибудь помогал ему принимать правильные решения. Он хо­чет, чтобы франчайзер научил его (при­мером, аудиторными занятиями, рабо­чими инструкциями или всем сразу), как принимать правильные решения.

Франчайзинг, как уже отмечалось вы­ше, основан на использовании торговой марки. Поэтому в соглашение о фран­шизе обязательно включают пункт о за­щите торговой марки и действиях франчайзера в случае незаконного ее исполь­зования. Для франчайзи торговая марка будет фундаментом его франчайзинговых отношений, за которую он выплачи­вает определенную договором сумму. Кроме того пункты франшизного согла­шения должны обеспечивать франчайзеру получение справедливого вознагра­ждения в случае продажи франшизы. Все эти положения имеют важное значе­ние и требуют юридических советов. Хотя соглашение должно отвечать при­нятым стандартам, предпринимателю следует попытаться дополнительно об­судить ряд положений, которые имеют принципиальное значение при принятии решения об инвестициях в предприятие–франчайзи.

После того, как структура системы франчайзинга установлена, встает воп­рос выбора самых подходящих франчайзи. Франчайзи должны отбираться, а не продаваться. Обычно соглашение о франчайзинге заключается сроком на 10, 20 или более лет.

На всем протяжении взаимоотноше­ний от зарождения идеи франчайзинга до смены франчайзи необходимо тща­тельно планировать все деловые и юридические аспекты бизнеса. Это не только сэкономит средства в будущем, но и бу­дет способствовать усиленному разви­тию франчайзинговой системы.

Возможные неудачи на раннем этапе

Одно из наиболее тяжелых явлений, которое может произойти на раннем этапе развития системы, это неудача франчайзинга. Дополнительное участие в управлении, время, силы и деньги, ко­торые требуются для исправления ситу­ации, увеличивают размер рас­ходов франчайзера. Неудача на раннем этапе отрица­тельно влияет на развитие системы, от­нимает внимание и время на выяснение причин и может уменьшить эффектив­ность управления. Проверка спо­собности расширять систему не будет достаточно серьезной без опыта выясне­ния причины ранней неудачи.

Если такая неудача имеет место, то это сигнал, который нельзя игнориро­вать, и, если ей не уделить должного внимания, то возможное судебное раз­бирательство отрицательно отразится на всей системе. Для большинства франчайзеров трудно дать точный ответ на этот вопрос, особенно если они успешно руководили подразделением некоторое время. Франчайзер, который располагает системой управле­ния и информации, должен был заметить проблему заблаговременно, чтобы можно было ее исправить. Если система управления и информации не работала достаточно эффективно, ее нужно исправить.