121938 (Бизнес-план компьютерная компания), страница 2

Сертификаты соответствия мировым санитарным нормам будут предоставлены фирмами - поставщиками техники.

1.8 ОЦЕНКА РЫНКА, ОБЪЕМЫ ПРОДАЖ И ВОЗМОЖНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ ЕГО РАЗВИТИЯ.

Сегодня рынок компьютерной и оргтехники в г. Павлодаре не достаточно насыщен товарами данного направления. Это будет способствовать успешной реализации продукции на рынке города.

Изменения на данном рынке могут происходить под воздействием следующих внешних факторов:

изменения, происходящие на валютном рынке (могут быть как отрицательными, так и положительными):

• предпочтения потребителей, связанные с выпуском более совершенного оборудования и модификаций (положительные, так как фирма «DELPHI» будет первой реагировать на появление новинок. Однако, на широкое распространение нового вида продукции, как показал опыт предыдущих лет, уходит достаточно много времени: 4-6 лет, как это было с CD-ROM);

• цены на товары-заменители (аналоговые видеокамеры, видеомагнитофоны, радиоприемники, телевизоры и т.д.): (положительные, так как цены на эти товары падают медленнее, чем на компьютерную технику) Например: замена телевизора TV-Tuner-ом;

Так же нужно обратить внимание на внутренние факторы, оказывающие влияние на состояние данного рынка:

• конкуренция (отрицательный);

• изменение внутреннего состава участников рынка (отрицательный, хотя может быть и положительным);

• изменение числа покупателей (положительный, ввиду роста интереса к продукции);

• изменение дохода потребителей (положительный по причине улучшения благосостояния наших граждан);

Все это приводит к постоянным изменениям на данном рынке, что постоянно способствует качественному улучшению состава участников и как следствие постоянное улучшение и расширение ассортимента и номенклатуры продукции, а так же расширению разнообразия услуг, предоставляемых совместно с предлагаемым товаром.

Для оценки объемов продаж компьютеров для компании «DELPHI» нужно провести прогнозирование. Оно проводится на реальных данных предыдущих лет, но возможны и определенные отклонения от прогноза, расчет которого приведен ниже.

Оптимистический прогноз рассчитывается таким образом: O=количество продаваемых в день компьютеров умноженное на количество дней в месяц (например. 27)=9*27=243 шт./месяц.

Наиболее вероятный прогноз: M=7*27=189 шт./месяц.

Пессимистическая оценка прогноза сбыта: P=6*27=162 шт./месяц. Так как количество продаваемых в день компьютеров колеблется от 0…10 и выше, бралось среднее количество, то есть количество продаваемых за 1 месяц деленное на 30 дней. Теперь можно рассчитать ожидаемое значение прогноза сбыта (EP) по формуле:EP= = =194 шт./месяц

Стандартное отклонение определяется по формуле:CO= = =14 шт./месяц

Следовательно, вероятное значение переменной прогноза сбыта (вероятность 95%) будет находиться в пределах: EP+-2*CO=(194+-14) шт./месяц.

Что же касается продажи компьютерной техники по г. Павлодару, то это можно просмотреть в таблице № 1, где приводится статистика покупки компьютеров в 1998 – 2001 гг. На рисунке 1 наглядно показано увеличение объема продаж компьютеров и оргтехники. (Данные были предоставлены некоторыми компьютерными фирмами г. Павлодара). Прогнозирование роста продаж производилось с помощью методов анализа временных рядов и экстраполяции. В результате вычислений было получено уравнение вида y = 2100  x  k^x + 8700, где y – численность населения, х - год (коэффициент детерминации k составляет 105%). Например, для 2002 года: y=2100  2  1,05² +8700=13250. Отклонения для пессимистического и оптимистического прогноза составляют 10%.

Таблица № 1.

Статистика по продаже компьютеров.

Рисунок № 1. Количество проданных компьютеров по г. Павлодару.

Если экономическая ситуация на компьютерном рынке сохранит такую тенденцию, а также не произойдет изменения внешних или внутренних факторов (например: изменения на валютном рынке), то существует вероятность увеличения объема продаж компьютеров от 12000 до 15000 штук и более. Так как рынок не заполнен на все 100%, заполнение составляет около 60 %.

Компьютер в будущем займет такое же место, как сегодня телевизор. То есть будет присутствовать почти в каждой семье, на каждом рабочем месте. Что свою очередь сулит еще большие прибыли, если учесть то, что в г. Павлодаре сейчас проживают около 350 тыс. человек.

II. ОПИСАНИЕ БИЗНЕСА, ЦЕЛИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ.

2. 1 СУЩЕСТВУЮЩИЕ И ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ.

Продажа компьютерной и оргтехники – это отрасль, которая генерирует объем услуг, эквивалентный сотням миллионов долларов. Компьютеры используют дома сегодня более 400 тысяч казахстанцев, это не считая использования компьютеров на работе. Отрасль активно развивается, проникая в различные сферы деятельности. Этот бизнес отличается отсутствием какой бы то ни было сезонности, что делает его особенно привлекательным. В любое время года число клиентов всегда стабильно, хотя могут происходить незначительные колебания, которые никак не зависят от сезона.

Входными барьерами в отрасль можно считать следующие:

• экономия на поставках (состоявшиеся фирмы имеют гораздо надёжные каналы доставок, нежели начинающие, а соответственно и издержки),

• приверженность пользователей компаниям, которые их более или менее устраивают, или с которыми они работали с самого начала. Нежелание экспериментировать с другими фирмами.

Рынок сбыта товаров и услуг будет Павлодар и возможно в будущем некоторые города павлодарской области. Численность домашних владельцев компьютеров в Павлодаре оценивается в 34 тыс. человек, что составляет 9,7 % от общего числа павлодарцев. В этой группе, представители рабочего класса и пенсионеры в числе владельцев компьютеров практически отсутствуют. Людей с относительно высоким доходом среди пользователей домашних компьютеров почти вдвое больше, чем со средним, и в четыре с лишним раза больше, чем с низким. Это говорит о некоторой дороговизне компьютерной техники, которая является пока в глазах преобладающей массы людей роскошью.

Каков потенциал нашего рынка? Статистика показывает, компьютеризация Казахстана стремительно увеличивается. За последние 1,5 года число владельцев компьютеров увеличилась более чем в 2 раза, что говорит о больших перспективах для развития нашего бизнеса. Потенциал павлодарского рынка можно оценить в 50-60 тысяч человек. Статистические данные были собраны путем опроса продавцов компьютерных компаний, а также благодаря информации предоставленной Областным управлением по статистике и анализу информации.

2.2 ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА Г. ПАВЛОДАРА.

В ходе маркетинговых исследований было установлено, что клиентами города Павлодара является частные организации, государственные организации и физические лица.

Сегментация потребительского рынка по объему продаваемой продукции для организаций и для частных лиц представлена на рисунке № 2.

Рисунок № 2. Сегментация рынка по объему продаваемой продукции.

По форме собственности все организации города делятся на частную собственность (70 %) и государственные организации (30%). Сегментация потребительского рынка по количеству покупателей для организаций и для частных лиц представлена на рисунке № 3.

Рисунок № 3. Сегментация рынка по количеству покупателей.

По возрастным категориям частных лиц была произведена сег­ментация следующим образом:

• до 20 лет (12%);

• с 20 до 40 лет (64%);

• с 40 до 60 лет (22%);

• с 60 до 80 лет (2%).

Все данные были предоставлены компьютерными компаниями (Интерлэнд, Фэнтези, Ром) в ходе личного интервью с продавцами.

2.3 СПОСОБЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА ПОТРЕБИТЕЛЮ.

Компания «DELPHI» будет заниматься розничной и мелкооптовой продажей компьютерной техники и комплектующих. Также, в виду того, что в условиях современного рынка Казахстана с ростом числа конкури­рующих организаций существенно возрастает роль и значение мар­кетинговых подходов в организации и продвижении услуг и товаров на рынке. Существенно возрастает роль и значение деятельности по фор­мированию благоприятных для фирмы отношений с общественно­стью («public relation»), а также целенаправленных и широко­масштабных рекламных компаний. В условиях наличия выбора предпочитают иметь дело с тем, кого хорошо знают и чья репутация не вызывает сомнений.

Исходя из вышеизложенного сформулирую предложения по проведению работ в области маркетинговых мероприятий и по стимулированию сбыта:

1) политика обслуживания;

2) политика ценообразования (рассмотрено в разделе Ценообразование);

3) система скидок:

• ценовых- праздничных и мелкооптовых, скидки на докупаемое оборудование, скидки постоянным клиентам,

• неценовых-подарки при покупке компьютеров (компакт-диски, Интернет-карты, программное обеспечение).

4) создание прайс-листов;

5) Public relations:

• определение границ общественной приемлемости цены и ка­чества услуг;

• объективность рекламы;

• стиль работы и поведения работников компании;

6) создание фирменного стиля.

Очевидно, что хотя с точки зрения практики маркетинга это ми­нимально необходимый объем действий, все же его реализация по­требует значительных затрат и времени, поэтому необходимо выде­лить из перечисленного те мероприятия, которые наиболее необхо­димы, и начать с их реализации (ограничив затраты на проведение маркетинговых мероприятий). И поэтому самыми важными мероприятиями будут: политика ценообразования, объективность рекламы и создание прайс-листов.

2.4 ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ И ГАРАНТИЯ.

Каждый клиент купивший новую компьютерную и оргтехнику получает гарантию на определенный срок. А именно: на опломбированные системные блоки 3 года, на комплектующие и системные блоки без пломб (в том числе и б.у.) 1 год. Гарантийное обслуживание производится при соблюдении покупателем нижеследующих условий:

Гарантийное обслуживание предоставляется при предъявлении гарантийного талона. Фирма «DELPHI» гарантирует высокое качество продаваемой продукции, при условии соблюдения всех технических требований и правил эксплуатации. На расходные материалы (картриджи, дискеты, бумага, и т. п.) гарантия не распространяется. Замена или гарантийный ремонт осуществляется только в том случае, когда возвращена вся документация, драйверы и оригинальная упаковка на данное оборудование. Фирма может отказать в гарантии в следующих случаях:

При нарушении пломб фирмы «DELPHI», или пломб предприятия изготовителя оборудования.

• При наличии физических повреждений оборудования.

• При запыленности или загрязненности изделия.

• При повреждении по вине электросети.

• При несоответствии номеров (или их отсутствии) оборудования и номеров, записанных в гарантийном талоне.

• При проведении самостоятельного ремонта.

• При модернизации в иной фирме.

Фирма не несет ответственности за программно – аппаратную совместимость своей продукции с изделиями приобретенными в других организациях.

Гарантия не распространяется на повреждение аппаратной или программной части в результате действия вирусов или неправильной эксплуатации.

Гарантия не распространяется на ущерб, причиненный другому оборудованию, расположенному в сопряжении с данным изделием.

Запрещается переформатирование жесткого диска (HDD) на низком уровне.

Все дефекты, появившиеся в результате некорректной эксплуатации, транспортировки или установке, проведенной несоблюдением указаний руководства по эксплуатации, не подлежит устранению в рамках гарантийного обслуживания, и могут быть устранены по действующим тарифам.

Правила установки и эксплуатации компьютеров:

При установке компьютера необходимо обеспечить нормальную вентиляцию процессора и монитора. Подключение к электрической сети должно производиться через источники бесперебойного питания или через сетевые фильтры с заземлением. Доставка неисправного оборудования возлагается на клиента. Клиент самостоятельно забирает отремонтированное оборудование. Транспортные расходы по транспортировке оборудования и ответственность за возможные его повреждения при транспортировке возлагается на клиента. Во избежании возможных повреждений при транспортировке рекомендуется его перевозка в оригинальной упаковке фирмы. Дополнительные затраты, связанные с обслуживанием, выездом к клиенту оцениваются отдельно.

2.5 ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ.