9200-1 (Теоретический подход к исследованию тупиковых ситуаций на переговорах)

Теоретический подход к исследованию тупиковых ситуаций на переговорах

Д.т.н. В.К. Абросимов

В настоящей работе рассматривается принципиально новый теоретический подход к анализу тупиковых ситуаций на переговорах произвольного количества участников и путей выхода из них. Проведено качественное описание процесса образования тупика на переговорах и выхода из него. Подход основан на построении и обучении специализированных многоуровенных нейронных моделей с ансамблевой организацией, отражающих выявленные закономерности образования тупиков и возникающие при этом ситуации. Основная идея состоит в поиске меры близости нейронного образа возникающей на переговорах ситуации к уже содержащимся в базе знаний нейронной модели образам аналогичных ситуаций и поиске решений, близких к тем, которые уже реализовывались. Подход имеет достаточно общий характер и применим к анализу тупиков на переговорах в различных сферах - политике, бизнесе и др.

1. Введение

Острота и напряженность многих решений и действий людей обусловлена различными интересами партнеров. Особенно чувствительно указанное различие интересов проявляется в бизнесе. Это является основной причиной возникновения в отношениях бизнес-партнеров конфликтов и противоречий. Выход из конфликтной ситуации путем переговоров является эффективным способом разрешения противоречий. Согласие на переговоры - далеко не простое решение, но часто оно является единственно возможным способом выхода из конфликта "невоенным" путем. Интересы сторон переговоров, как правило, перед началом переговоров не совпадают. Каждая сторона приходит на переговоры с так называемыми "запросными позициями", которые включают наиболее выгодные для данной стороны положения / 1 /. Но, ведя переговоры с разумным и стремящимся к достижению своей цели партнером, и придерживаясь "запросных позиций", вряд ли следует ожидать позитивного результата. Поэтому основой гарантии достижения договоренности и разрешения конфликтной ситуации является компромисс. Необходимо осознавать, что при выработке компромисса каждая сторона в ходе переговоров с неизбежностью что-то проигрывает. На практике компромисс означает, что каждая сторона должна идти для достижения договоренностей на определенные уступки. Интересно заметить, что всегда при этом наблюдается парадокс: при согласии каждой стороны переговоров на уменьшение степени достижения цели, общая цель переговоров - достижение компромисса - становится более достижимой.

Нежелание, неготовность, невозможность, несвоевременность уступок партнеру по переговорам приводит к тупикам. Как правило, почти любые переговоры так или иначе проходят через стадию преодоления тупика. И, к счастью, далеко не все тупики являются непреодолимыми.

2. Стратегии, цели и тупиковые ситуации на переговорах

Формально, выходя на переговоры, каждая сторона определяет для себя некоторую цель. В общем случае существует достаточно детерминированный набор целей переговоров. К ним можно, например, отнести следующие:

а) обозначение деятельности, когда переговоры происходят в соответствии с "дипломатическим этикетом" и при этом ни одна из сторон в них не заинтересована;

б) "разведка боем", когда делегациям или отдельным людям поручается в беседе или переговорах лишь выяснить (уточнить, конкретизировать) позиции партнера, максимально не раскрывая своих;

в) продвижение в решении вопроса, когда ставится цель лишь сдвинуться "с мертвой точки" в решении спорного вопроса;

г) достижение договоренности, когда преследуется цель фиксации в официальных документах некоторых выгодных стороне положений и др.

Принципиально цель переговоров может быть представлена математически, например, в виде свертки различных числовых критериев (как это принято в теории принятия решений), но на практике такое представление затруднительно. Наиболее часто цель представляется в виде некоторого линвистического (словесного) описания. Степень достижения этой цели также трудно формализуется и чаще всего описывается также словесно.

Для достижения цели стороны выбирают и реализуют на каждом этапе переговоров определенные стратегии поведения. Указанные стратегии следует отличать от тактических способов проведения переговоров, которые представляют собой множество тактических методов и приемов изложения позиций и/или действий сторон в интересах достижения целей переговоров. Стратегии же часто отражают будущие решения и соответствующие действия, которые предполагает сделать партнер в целях разрешения конфликта. Одним из важнейших условий проведения переговоров является многовариантность таких стратегий поведения. Чем больше стороны ограничены в своих действиях, тем тяжелее проходят переговоры и тем труднее ожидать получения результата.

Наиболее сложным аспектом здесь является прогнозирование последствий применения той или иной стратегии с учетом стратегий, реализуемых другими участниками переговоров. Переговорщики, как правило, не могут предусмотреть и проанализировать влияние всего многообразия действующих факторов и связей, тем более, что такие взаимосвязи далеко не всегда очевидны. На практике часто используется логическое правило "если А то В иначе С", где под А, В, и С подразумеваются соответствующие действия участников переговоров. При увеличении числа участников задача прогнозирования последствий принимаемых решений при таком "логическом" подходе становится просто необъятной.

Ситуации, возникающие на переговорах, сильно коррелируют с ситуациями в отношениях людей. Условно можно ввести некоторую "шкалу конфликтности"; ситуации в отношениях людей на этой шкале можно (правда весьма условно) расположить по убыванию степени конфликтности следующим образом: "война", противостояние, напряженность, сосуществование, сотрудничество, союз. Границы указанных зон существенно размыты. На переговорах, соответственно, возникают ситуации типа: полное несовпадение позиций, политический тупик, поиск компромисса, подготовка договоренности (с также размытыми границами). Если цель переговоров - достижение договоренности, а стороны начинают переговоры с "запросными позициями", то предлагаемые стратегии должны быть направлены на снижение степени конфликтности в отношениях между государствами. Поэтому выход из тупиковой ситуации должен характеризоваться смещением ситуации на переговорах в сторону меньшего уровня конфликтности сторон.

Таким образом, основная задача в исследовании условий возникновения тупиков и поиска путей выхода из них состоит в анализе степени конфликтности возникшей на переговорах ситуации и последующей генерации возможных стратегий действий сторон, а также прогнозировании возможных последствий их применения с целью снижения уровня конфликтности ситуации.

3. Качественное описание процесса образования политического тупика на переговорах и выхода из него

Кратко выделим наиболее существенные элементы типового виртуального алгоритма образования тупика на переговорах и поиска путей выхода из него.

Определяется предмет переговоров. Каждая из сторон прорабатывает собственные целевые установки на переговоры и, оценивая возможные действия партнеров или соперников по переговорам, вырабатывает собственные стратегии поведения. На очередном раунде переговоров осуществляется обмен мнениями, причем, как правило, сначала переговорщики излагают "запросные позиции". В общем случае на переговорах складывается конфликтная ситуация. После этого в переговорах по соглашению сторон делается перерыв; далее выполняется "домашняя работа": анализируются стратегии всех участников переговоров, прогнозируются и оцениваются последствия их реализации и степень достижения цели переговоров (иногда эта работа осуществляется в реальном масштабе времени). Как правило, результат анализа выражается посредством нечетких категорий - "определенные потери", "значительное достижение", "небольшая уступка" и т.д. Вырабатываются новые тактические шаги переговоров, которые и излагаются на очередном этапе переговоров. Если в ходе такого итерационного процесса ситуация на переговорах не изменяется в сторону уменьшения конфликтности, то после ряда итераций наступает тупик.

Далее у сторон переговоров наступает понимание, что только компромисс может привести к успеху (вариант жесткого противостояния сторон контрпродуктивен и. Поэтому, здесь не рассматривается) . Стороны начинают задействовать "запасные позиции", то есть идти на определенные уступки. В конечном итоге, при удачном стечении обстоятельств и воле переговорщиков, подбираются такие стратегии, которые приводят к положительной динамике ситуации на переговорах. Она "смещается" в сторону уменьшения уровня конфликтности и, в конечном итоге, переходит из состояния "политический тупик" в состояние "подготовка договоренности". Процесс выхода из тупика начат.

4. Два основных свойства процесса переговоров. Свойство N1. Тупики на переговорах обладают свойством повторяемости.

Несомненно, переговоры по конкретному вопросу уникальны. Даже конкретные ситуации на переговорах по одному и тому же предмету никогда не бывают одинаковыми. Философски говоря. "в одну и ту же реку нельзя войти дважды". Однако, если рассматривать конфликты и переговоры в наиболее общем виде, то можно уловить существенные аналогии. Так, если обратиться к политической практике, то в базе данных конфликтных ситуаций 1945-1999 годов KOSIMO /2/ выделяется всего лишь несколько типов причин политических конфликтов, 8 типов проблем, по которым возникали сотни конфликтных ситуаций в 1945-1999 годах и только 10 групп методов разрешения конфликта (не более 3-7 стратегий поведения в каждой группе). На основании многолетнего наблюдения конфликтных ситуаций на международных переговорах и результатов соответствующего анализа автора, внешнее глубокое различие ситуаций на переговорах объясняется несовпадением множества зачастую несущественых деталей, в то время как в своих основных чертах ситуации оказываются очень близкими, аналогичными.

Суть знаний квалифицированного эксперта по преодолению тупика на переговорах как раз и состоит в том, что он, часто не отдавая отчет себе самому, использует опыт прошлого, те решения, которые в подобных ситуациях уже приводили к выходу из тупика аналогичного типа. Такое поведение должно быть предметом специалистов в области психологии.

Свойство N 2 Процесс переговоров является процессом возбуждения, протекающего во времени и пространстве виртуальных переговорных ситуаций.

Действительно, действия участников переговоров тесно взаимосвязаны. Перед началом переговоров исследуются факты и события, имеющие место со стороны партнеров по переговорам. Они и определяют цель переговоров и "запросные" позиции. В ходе переговоров побудительным фактором для принятия решения участником является принятие решений другими сторонами и анализ последствий их реализации. Переговоры протекают во времени, и часто фактор времени является решающим по политическим, экономическим и военным соображениям.

В процессе переговоров часто можно наблюдать возникновение ситуаций виртуальной реальности. /3/. Виртуальная реальность - особое состояние сторон переговоров, в которое они попадают независимо от своего желания. Модель возникновения виртуальной реальности в ходе переговоров и выхода из нее еще предстоит разработать /3/. Но предварительные результаты наших исследований показывают, что условно процесс переговоров можно представить в виде некоей сплошной среды (образ переговорного процесса) со "сгустками" (образ ситуаций на переговорах) и "разряжениями" (образ реализации позитивной стратегии переговоров). В сгустках время от времени происходят всплески (взрывы) разной мощности (вырабатывается стратегия). Движение сторон переговоров к цели осуществляется поэтапно. В результате "всплеска" осуществляется переход состояния участника переговоров от одного к другому. При этом в указанной сплошной среде распространяются возмущения, оказывающие влияние и на другие стороны переговоров. Указанные возмущения могут либо усиливаться, либо ослабляться как по времени, так и по степени влияния. Направления возмущений определяются тенденциями взаимного влияния на переговоры различных факторов, определяющих стратегии и цели переговоров.

Ситуация тупика характеризуется прекращением движения участников переговоров в такой среде, отсутствием "разряжений" и "застреванием" в одном из сгустков при наличии многочисленных "всплесков".