99834 (Анализ проблем управления, связанных с контролем), страница 2

2. Создание неформальных команд торговых представителей и мерчандайзеров. Например, неформальная группа может отвечать за одну торговую сеть. Для каждой такой группы ставится общая цель — выполнение плана продаж.

В группе есть две роли: торговый представитель отвечает за обеспечение торговой точки продукцией, а мерчандайзеры — за выставление продукции на полку. Совместная работа мотивируется дополнительным командным бонусом, сумма которого определена изначально, например $50. Выплаты производятся по результатам работы группы в течение месяца. Сумма бонуса определяется по результатам сторчеков и выплачивается каждому участнику группы отдельно.

Преимуществом формирования таких команд является достижение отделом продаж целей по уровню объема продаж и представленности в рознице, поскольку все участники будут работать гораздо активнее, стремясь получить дополнительные бонусы.

К недостаткам такой формы работы можно отнести трудности по созданию сплоченной команды. На сегодняшний день в нашем отделе созданы неформальные группы среди мерчандайзеров и торговых представителей. Им регулярно начисляются бонусы, но выплачиваются не в полном объеме, т.к. на 100% план пока не выполняется. Для достижения желаемого результата была введена должность супервайзера отдела мерчандайзеров. С нашей стороны сложности возникли лишь с поиском денежных средств в фонде заработной платы. С обоснованиями необходимости данных шагов претензий у руководства не возникло, проект был подписан.

В статье показаны методы и шаги, направленные на построение системы контроля работы одного из отделов большой производственной компании. Раньше на отдел мерчандайзеров в компании не обращали внимания и относились к нему как к некому балласту. После запуска проекта и подведения квартальных итогов по продажам стало понятно, что отдел мерчандайзеров окупил себя и принес существенные дивиденды как в увеличении продаж, так и в представленности продукции компании в рознице. Торговую марку стали узнавать, и отношение к ней у всех игроков рынка изменилось в лучшую сторону. Положительный итог работы компании по увеличению общих объемов продаж показал, что, применяя «Контур управления» в руководстве небольшим на первый взгляд отделом в структуре большой компании, можно добиться значительных результатов по увеличению объема продаж компании в целом.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Джонстон М.У., Маршалл Г.У. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. — М.: Диалектика-Вильямс, 2007.

2. Лукич Р. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера. — М.: Добрая книга, 2007.

3. Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А. Мерчандайзинг. — М.: КноРус, 2006.