98203 (Принципы и методы подбора кндидатов на вакантные должности (WinWord, ЕХЕ)), страница 4

Движения глаз любого человека способны рассказать не только о его модальности, но и о том, как он работает с текущей информацией. *Рассмотрим 9 направлений взгляда и их рекомендуемую расшифровку*: - направо-вверх - визуальное конструирование (ВК); - прямо вверх - визуальное воспоминание (ВВ); - налево-вверх - визуальное воспоминание (ВВ); - налево-вбок - аудиальные воспоминания (АВ); - налево-вниз - аудиальные представления (АП); диалог с самим собой; - прямо вниз - кинестетические представления (КП); - направо-вниз - кинестетические представления (КП); - направо-вбок - аудиальное конструирование (АК); - прямо вперед - визуальные представления (ВП), "навязанные" извне или берущиеся из памяти. r
153.tif (Для облегчения ориентаций удобно применять уже упоминавшееся свойство левой стороны, которая "правдивее" правой.) При столкновении с левшой, прослеживаемая картина как правило зеркально противоположна. Стратегия работы с информацией при поиске ответа на вопрос слагается из трех последовательных этапов: - поиска информации в подсознательной памяти (используя т.н. ВЕДУЩУЮ систему представлений); - предоставления извлеченной информации сознанию (используя т.н. РЕПРЕЗЕНТАТИВНУЮ систему представлений); - оценки истинности этой информации сознанием (используя т.н. РЕФЕРЕНТНУЮ систему представлений). На каждом из этих этапов действует своя модальность, обычно выявляемая по направлениям движения глаз, учитывая, что в характерной серии из трех движений начальное обычно соответствует "выуживанию", второе - представлению, а третье - оценке. Модальности этапов прослеживаются и в речи человека - в последовательности конкретных предикатов проскальзывающих в единой фразе. К примеру: "когда мы согласованно настроимся (поиск аудиальный) на эту проблему, то ясно увидим (репрезентация визуальная), что разрешить ее будет довольно тяжело (оценка кинестетическая)". Стратегия объекта иной раз меняется в зависимости от ситуации; она отображается в движениях глаз довольно быстро, и потому, чтобы засечь ее нужна определенная подготовительная тренировка. Движения глаз нередко сочетаются с побочными сугубо индивидуальными реакциями, сообщающими о реальном отношении человека к возникшим перед ним ментальным образам (глаза пошли налево, а зрачки при этом сузились - неприятное аудиальное воспоминание о чем-либо...).

В. Калибровка партнера по общению

Для получения максимума пользы от всякого контакта желательно уметь: - определять по некоторым внешним признакам ход мысли собеседника; - осознавать его эмоциональные состояния; - ориентироваться в правдивости его высказываний; - незаметно внедрять в его сознание и подсознание свои идеи. Чтобы хорошо понимать мыслительные, эмоциональные и оценочные отклики партнера, необходимо провести его отчетливую "калибровку". Калибрование объекта осуществляется через вплетение в ткань беседы каких-либо ненастораживающих вопросов, ответы на которые Вы несомненно знаете и точное улавливание различных несловесных реагирований на них. Большую помощь в детальной калибровке индивида способна оказать фактура, подробно приводимая в разделе, затрагивающем чтение мыслей и эмоций. Чтобы понять свидетельства "согласия и отрицания" используют простейшие вопросы, предписывающие однозначные ("да" или "нет") ответы, и выявляют некие различия в конкретном реагировании на них. В конце концов Вам должен быть понятен ожидаемый ответ еще до получения его в словах. Для понимания эмоциональных реакций человека затрагивают тщательно отобранные темы (или упоминание людей) приятные и неприятные объекту. Для уяснения движений глаз партнера (а вдруг они не соответствуют стандартной схеме...) задают легкие тестирующие вопросы, затрагивающие поочередно то визуальную ("как выглядит..."), то аудиальную ("как звучит..."), то кинестетическую ("как ощущается"...) системы его внутренних представлений. Чтобы понять, когда объект сообщает о реалиях, а когда придумывает информацию, используют различные вопросы, рассчитанные как на явное воспоминание ("какая прическа у жены?"), так и на применение фантазии ("как выглядит ваш идеал?"). Прислушиваясь к речи индивида внимательно отслеживают все проскальзывающие там модальные предикаты и их последовательность (стратегию работы с информацией) в структуре проговариваемых при этом фраз.

Г. Техника манипулирования с помощью НЛП

Осуществив калибровку объекта, Вы сможете постичь его глубинный мир и Вам останется лишь заполнить его своими личными идеями. Слова высказываемые человеку оказывают на него какое-то воздействие только благодаря тем ментальным образам, которые они способны породить в его сознании в текущий момент. Для получения требуемого эффекта приходится "подстраиваться" к индивиду, что осуществляется путем синхронизации, а проще говоря отображением его жестикуляции и речи в активном поведении манипулятора. Манера подачи слов (оттенки голоса и интонация...) значительно важнее их общепринятого смысла; ритм речи должен быть ровным и подгоняться к частоте дыхания собеседника. Для проведения нужной мысли или идеи необходимо захватить внимание партнера, живописуя с помощью его модальных слов все то, что он действительно переживает в сей момент. Затем, через переходные слова ("если", "таким образом", "следовательно"...), подсовывают (используя исходную модальность) навязываемые представления, которые в таких условиях покажутся ему "своими" и вполне убедительными, хотя могут быть совсем неоднотипными с идущими вначале утверждениями. Классическая схема исподвольного внедрения в сознание и подсознание человека выглядит при этом так: подстроечные предложения - переходное слово - фраза ведущая в намеченном направлении. Высказывания строятся с использованием внутренней стратегии партнера (определяемой по выявленным предварительно движениям его глаз) с употреблением тех же слов и в той же фразовой последовательности, как это делает он. В ходе осуществления воздействия внимательно следят за каждой возникающей реакцией объекта на все произносимые слова, и корректируют свой образ действий до тех пор, пока в сознании визави не сформируется вполне устраивающий Вас отклик.