97741 (Вербальный и невербальный языки деловых людей), страница 4

Представленная здесь привязка отслеживаемых внешних проявлений к тому, что индивид фактически переживает, неполна и не совсем надёжна, поскольку каждый человек хоть чуточку, да уникален.

• Осознание своей силы (уверенность в себе). Стабильная прямая поза дополненная выставленным подбородком, руки при этом могут: сцепляться за спиной, располагаться на бёдрах («подбоченясь»), засовываться в карманы при оставлении больших пальцев снаружи, активно демонстрировать тылы кистей, в то время как большие пальцы помещаются за пояс… «Осёдлывание» стула, или небрежное забрасывание одной ноги на подлокотник кресла… Руки порой закладываются за голову либо соединяются концами пальцев при разведении ладоней…Глаза подчас почти прикрыты веками, так что смотреть приходиться при запрокинутой назад голове… Улыбка с приопущенными бровями… Решительность и лаконичность речи… Скупость в передаче деловой информации и расточительство фактурой при установлении контакта… Повышенная заинтересованность проблемами, целями и обязанностями других…Спокойствие…

• Осознание своей слабости (отсутствие уверенности в себе). Чрезмерная жестикуляция, а также убирание рук за спину с захватыванием одной рукой запястья другой; стремление опереться на что-либо или прислониться к чему-либо… Улыбка в сочетании с приподнятыми бровями… Сомнения в подборе слов и прерываемая речь… Поспешность и готовность в выдаче информации, а также склонность обстоятельно и досконально аргументировать свои поползновения… Суетливость…

• Воля к сопротивлению. Средняя громкость голоса, твёрдый холодный тон, чёткая артикуляция, медленный темп и ритмичное течение речи, точная дикция…

• Внутреннее напряжение. Зажатость в позах и движениях, стремление опереться или прислониться к чему-либо, скрещённые лодыжки у сидящего. Предельно сцепленные между собой руки, излишне частое сбивание пепла с горящей сигареты… Изменение тембра голоса, форсирование звука, внезапные спазмы гортани, скрип зубами, заикание, несоответствующий моменту хохот, постоянное перебивание других… Увеличение числа шаблонных фраз, высказываемых быстрее, чем обычно, пренебрежение речевыми паузами, использование в речи слов с ласкательными и уменьшительными суффиксами.

• Усталость или угнетённость. Тусклый и остекленелый взгляд, замедленная речь, мягкий и приглушённый голос, с падением интонации к концу отдельной фразы…

• Враждебность. Отодвигание от партнёра, сжимание кулаков при скрещённых руках, отклонение всей головы назад и обрывание чужой речи… Пристальный или настойчивый взгляд в глаза с резко уменьшенными зрачками… В возможном варианте смотрят искоса при опущенных бровях, лоб нахмурен, уголки губ опущены.

• Нервозность и неуверенность. Суетливость, частая перемена позы, чрезмерная жестикуляция, движения руки поперёк тела (взять или поправить что-то…), покусывание ногтей, отбрасывание «мешающих» волос со лба, усиленная мимика рта, закусывание губ… Высокий и пронзительный голос, быстрая речь, «высказывание мыслей вслух»… Испарина, пот…

• Хорошее настроение (положительные эмоции). Улыбка на лице, активная жестикуляция, расширенные зрачки, расстёгнутый пиджак, бодрое насвистывание какой-либо мелодии… Пускание дыма от сигареты вверх, общительность…

• Плохое настроение (отрицательные эмоции). Походка с волочением ног, заметно суженные зрачки, взгляд устремлённый к земле… Пускание дыма от сигареты вниз, замедленная речь, угрюмое молчание, раздражённый голос… Придирки к совершенно безобидным словам и провоцирование на ссору, враждебность, неконтактность…

2.9 Микроколебания настроения

Если до этого были рассмотрены типические проявления более или менее устойчивого фонового психоэмоционального настроя человека, то теперь рассмотрим автоматические реакции человека на неожиданно возникший раздражитель (слово, поступок, ситуацию…). Как и всегда, на учёт берут либо набор из приводимых ниже признаков, либо единственный, но характерный для конкретного субъекта отклик:

• удовольствие, приятие – значительное расширение зрачков, активно расплывающаяся по лицу улыбка и мелодичный голос;

• неудовольствие, отвержение – сужение зрачков, резкие удары ногой по земле или по воздуху;

• заинтересованность – склонение головы набок, взгляд искоса, сопровождаемый при этом улыбкой или слегка приподнятыми бровями, вытаскивание сигареты изо рта;

• скука – смещение взгляда на соседствующие предметы и в потолок, сугубо механическое рисование чего-то на бумаге, сидящая со скрещенными ногами женщина вдруг начинает вяло покачивать ногой;

• смущение, стыд – закрытие, а также опускание и отведение глаз, покраснение (иной раз пятнами) лица, усиленный пульс крови, отслеживаемый в венах рук или артериях шеи, затруднение дыхания, испарина, пот;

• недоверие – складывание рук на груди, почёсывание пальцем спинки носа, отвод и возвращение взгляда назад;

• неодобрение и несогласие – покачивание головой из стороны в сторону, сбивание «ворсинок» с одежды, скрещивание рук на груди, растягивание речевых пауз;

• ложь – отводы взгляда в сторону и книзу, почёсывание века пальцем и растирание ладонью затылка, прикрывание рта рукой в моменты речи, «бегающие глаза», частое моргание, пересыхание рта (сглатывание слюны, облизывание губ, жажда…), судорожные движения горла, проблемы с дыханием, усиленные пульсации крови, отмеченные в венах рук или артериях шеи, испарина и пот, дрожь в мышцах тела (пальцах конечностей, фрагментах лица…), возникновение в диалоге речевых недостатков вроде повтора слов или обрыва фраз на полуслове (перед обманом), форсирование громкости речи, а также заикание и покашливание;

• страх – заметно выраженное побледнение лица, пересыхание рта, проявление биения пульса в венах рук или артериях шеи, дрожь в пальцах рук и мышцах лица, «урчание» в животе, высокий голос, «бегающие глаза»;

• виновность – некие изменения в цвете лица (побледнение);

• злость (гнев) – сжатие кулаков, пощипывание ладони, «свирепое» раздавливание сигареты в пепельнице, пинание или грубое отбрасывание чего-либо, испарина и пот, значительное покраснение (иной раз пятнами) лица, короткое или шумное дыхание через нос;

• вероятность нападения – резкое побеление лица, внезапное сужение зрачков, оскаливание зубов.

Для точного улавливание «обнажающих» объект реакций следует приобрести привычку непроизвольно отмечать все возникающие изменения в:

• выражении глаз;

• величине зрачков (сужение или расширение);

• цвете лица (побеление или покраснение);

• биении пульса (на шее, на висках и на запястьях рук…);

• дыхании (по колебаниям грудной клетки, а также по ямочке у основания шеи…);

• сухости рта (по сглатыванию слюны или облизыванию губ…);

• потливости кожи (на ладонях рук и лице…);

• треморе мышц (дрожь в руках, в пальцах конечностей и в некоторых частях лица…).

3 МЕТОДЫ РЕЗУЛЬТАТИВНОГО ОБЩЕНИЯ

Должное взаимодействие с интересующим человеком складывается из индивидуальных контактов, пользу от которых удаётся приумножить через их рациональную организацию. Рассмотрим разные аспекты этих взаимоотношений.

3.1 Целенаправленное конструирование

Общение является результативным при том условии, что оно подчинено достижению ряда целей, например таких как:

• изучение психологии объекта;

• диагностика объекта;

• установление более тесных контактов;

• обеспечение сотрудничества;

• обсуждение конкретной проблемы;

• получение нужной информации;

• передача своей фактуры или дезинформации;

• убеждение в чём-то;

• принуждение к чему-либо.

В ходе полноценного взаимодействия можно выделить перетекающие друг в друга фазы, включающие:

• предварительную подготовку;

• начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя собеседника;

• проведение своей темы и направление беседы в предусмотренном направлении;

• завершение диалога с закреплением достигнутого результата.

На этапе предварительной подготовки занимаются:

- прояснением того, что нужно достичь в результате разговора, отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум;

• получением изначальной информации (о партнёре и затрагиваемой проблеме);

• обдумыванием тактики контакта (сообразно с психологией объекта и иными действующими здесь факторами);

• отрабатыванием выигрышных компонентов общения (выбор подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств встречи).

Начало разговора с поддержанием соответствующего психо-эмоционального настроя у визави строится на пересечении негативных эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров, затрудняющих необходимое взаимопонимание. Негативные реакции собеседника засекают по различным внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков…) и снимают различными психологическими приёмами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копированием…).

Проведение избранной темы и подстройка беседы к колебаниям диалога опираются на исходную тактику с постоянным наблюдением за различными (жесты, выражения лица, взгляд…) реакциями партнёра и коррекцией, исходя из них, своего последующего поведения.

Завершение беседы с закреплением достигнутого результата подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым образом на мышлении и поступках собеседника, не заставив его поменять суждение о визави на негативное.

Далее рассмотрим различные психологические моменты, улучшающие эффективность речевого общения.

3.2 Общие рекомендации по организации

Готовясь к перспективному контакту следует учитывать, что:

• в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;

• встречи «на море» ввиду особого воздействия свежего «морского» воздуха (чуть соли и чуть йода…) весьма благоприятны для проведения деловых переговоров;

• в районе 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости;

• там, где нет толпы и музыка звучит не очень громко, легче придать беседе интимно-доверительный характер;

• любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование – уменьшает его;

• нас всегда притягивают знающие и опытные люди;

• человек любит тех, кто любит симпатичных ему людей;

• чем чаще мы видим партнёра по общению, тем больше вероятность того, что он нам понравится, но чрезмерные контакты, однако, снижают его привлекательность;

• люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они могут помочь в реализации личных целей партнёра;

• чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот индивид стремится к дружеским контактам; человек чаще всего придерживается принципа: «пусть друзьям во всём сопутствует успех, но в том, что важно для меня – не более, чем мне».

Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у партнёра, нужно помнить, что:

• твёрдое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза, нравится обычно почти всем;

• дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и элементарную учтивость;

• банальное начало ориентирует на банальность всей беседы;

• субъекта более всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени, ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно никакого значения для партнёра;

• начав беседу, нужно попытаться организовать благожелательную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольствием; тем самым завоёвывается доверие партнёра;

• доброжелательная установка (а попросту – готовность слушать человека) рождает состояние свободы и непринуждённости; чем менее мы судим говорящего, тем более самокритичным он проявится, выказывая свои мысли и чувства гораздо откровеннее, чем в ситуациях с осознанным контролем;

• люди обычно любят говорить о собственной персоне и подчёркивать свою значимость;

• беседовать с партнёром желательно лишь на его привычном «языке», не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и не высказываясь чрезмерно упрощённо (Вас могут заподозрить в низком уровне интеллекта);

• на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления собеседника (вместо «я бы хотел…» – «Вы хотите…», поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах и желаниях;

• чтобы наладить полное взаимопонимание и породить непринуждённость при контакте, желательно копировать как позу, так и жесты собеседника; такое «отзеркаливание» сообщает визави, что Вы поддерживаете его мнения и взгляды, и предрасполагает человека к Вам;

• не лишне иной раз отображать эмоциональные переживания партнёра, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние; это очень приятно и улучшает доверительные отношения;

• устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет визави на продолжение монолога;

• простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется»…) с сочувственным наклоном головы, подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжить общение;

• ничто так не нравиться безмолвствующему партнеру, как предложение высказать своё суждение, которое, конечно же, надо внимательно слушать;

• когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему;

• немалое значение для приведения объекта в доброжелательное состояние всегда имеет умно сказанный комплимент;

• лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как слишком явная ложь;

• нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в ответ на фальшь, пусть даже замаскированную;

• не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это может помешать Вам обрести необходимое доверие;

• безудержная очевидная хвастливость, как правило, не эффективна, и прибегать к ней есть какой то смысл только тогда, когда доверие партнёра уже обретено;

• для вызывания враждебности вполне хватает сухости и сдержанности в обмене информацией;

• для обретения дружественности нужна непринуждённость и избыточность в сообщении разных сведений.

Ведя разговор нельзя забывать, что людей обыкновенно раздражают:

• негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных делах, будь то болезни или неприятности на работе);

• банальность (разговор об известных всем вещам, повторение избитых шуток и афоризмов);

• пассивность (поддакивания собеседнику и нежелание высказывать обдуманное мнение);

• самоуглублённость (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах);

• серьёзность (полное отсутствие улыбки и принимание всего всерьёз;

• отсутствие тактичности и скоропалительные выводы (излишние перебивания собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению; всё это заставляет визави принять оборонительную позицию, препятствующую нормальному общению);

• высокомерие ( надменность и пренебрежение к собеседнику, «процеживание» слов сквозь зубы…);

• грубость (отчётливое и достаточно не учтивое противоречие…);

• болтливость («владение разговором как личной вотчиной»);

• непрошенные советы (дача советов, когда об этом совершенно не просят, особенно если советующий не очень то разбирается в затрагиваемом вопросе);

• закрытые вопросы (то есть вопросы требующие однозначного – «да» или «нет» - ответа; они ведут к созданию напряжённости в беседе, поскольку ограничивают у партнёра пространство для манёвра, и он может почувствовать себя как на допросе).

Заканчивая диалог нужно учитывать, что:

• нечёткий и не выразительный конец беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех ваших высказываний;

• последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего;

• необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность проведённого контакта значительно понизится.

3.3 Психофизиологические аспекты