790 (Коммерческая деятельность на международных воздушных линиях)

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

ПО ТЕМЕ

"Коммерческая деятельность на международных воздушных линиях"

ВОПРОС № 1. ПЕРЕГОВОРЫ, КАК ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП ЗАКЛЮЧЕНИЯ КОНТРАКТОВ (ДОГОВОРОВ).

Большое место в коммерческой деятельности любой авиакомпании на международных воздушных линиях занимает договорно-правовая коммерческая работа. Она включает в себя ведение коммерческих переговоров, заключение коммерческих соглашений и работу по выполнению условий этих соглашений со стороны самой авиакомпании, а также контроль за выполнением соглашений со стороны авиакомпаний и других партнеров по соглашениям. Основой для выполнения международных полетов являются межправительственные соглашения о воздушном сообщении и другие межправительственные и межведомственные документы, в которых определяются основные условия коммерческой эксплуатации авиалиний. Важное значение имеют также соглашения на уровне авиакомпаний и другие коммерческие соглашения как между авиакомпаниями, так и с фирмами-посредниками. От условий коммерческих соглашений во многом зависит экономическая эффективность эксплуатации международных авиалиний. Заключение выгодных соглашений в большей степени связано с умением вести коммерческие переговоры.

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ.

В практике коммерческой работы на МВЛ авиакомпаниям приходится постоянно вести переговоры со своими партнерами, с авиационными ведомствами других государств, с агентами и др., а также принимать участие в переговорах, имеющих отношение к международным воздушным сообщениям, которые проводятся на уровне правительственных или ведомственных органов. В любом случае необходимо иметь в виду, что умение вести переговоры – это искусство, к овладению основами которого должны стремиться все работники Аэрофлота, связанные с деятельностью на МВЛ. Знакомство с "азами" ведения переговоров является необходимым условием в коммерческой работе на любом уровне.

Переговоры, как сфера человеческой деятельности, могут быть определены как обмен мнениями с какой-нибудь деловой целью. Такой целью может быть, например, обсуждение условий сотрудничества, совместных действий, условий продажи и т.д. Английский эквивалент русского термина "переговоры" - "negotiation" – имеет, в свою очередь, русское производное слово "негоциант", что означает "коммерсант" , следовательно, термин "переговоры" имеет коммерческую основу.

Обязательным условием любых коммерческих переговоров является стремление их участников к получению каких-либо результатов. В случае невыполнения этого основного условия переговоры не будут иметь смысла.

Целью любых переговоров является удовлетворение каких-либо общественных или личных потребностей. Переговоры могут вестись как с целью выработки новых условий или изменения старых, так и с целью сохранения прежних условий.

В зависимости от количества сторон, участвующих в них, переговоры могут быть двусторонними и многосторонними. При двусторонних переговорах участвуют две стороны, представляющие ведомства, авиакомпании или фирмы. При многосторонних переговорах в обсуждении вопросов участвуют делегации или уполномоченные лица от трех и более сторон. Многосторонние переговоры могут носить форму конференций или совещаний представителей заинтересованных сторон (например, конференции ИАТА, совещания представителей авиакомпаний – участников Берлинского соглашения и т.д.). В зависимости от представительского состава сторон переговоры могут быть национальными и межнациональными (международными).

По уровню представительства переговоры делятся на:

1) межправительственные, когда в переговорах участвуют представители правительств и достигнутые соглашения или договоры подписываются от имени правительства;

2) межведомственные – переговоры между ведомствами (авиационными) государств;

3) межфирменные – переговоры между организациями (авиакомпаниями, фирмами и др.);

4) межперсональные – переговоры между индивидуальными лицами.

Коммерческие переговоры на воздушном транспорте, как правило, бывают межфирменными. В этом случае они ведутся между авиакомпаниями или между авиакомпанией и фирмой-посредником (турфирмой, форвардским агентством и др.). Переговоры могут быть смешанными, например, между представителями авиакомпании и индивидуальным лицом.

Переговоры на любом уровне базируются на моральных и этических принципах, характерных для общественно-политического строя, который представляет каждая из сторон, участвующая в переговорах.

При ведении коммерческих переговоров следует помнить, что переговоры – это искусство, которым можно овладеть, опираясь на знание основ психологии, социологии, истории, юриспруденции, экономики, лингвистики, системного анализа, основ дипломатии и др. Теоретические и практические основы овладения навыками ведения переговоров базируются на:

- объективном научном анализе международной обстановки, тенденций развития международного воздушного транспорта и реализме в проводимой коммерческой политике;

- принципиальности в подходе к основным проблемам и максимальной гибкости в выборе путей и средств их достижения, использовании компромиссов при сохранении основных принципов;

- равноправии всех участвующих в переговорах сторон, уважении национальных традиций и обычаев;

- взаимной выгоде партнеров;

- смелости в выдвижении вопросов для решения на переговорах и выдержке, осторожности в их решении; бдительности в определении реальных значений и возможных происков со стороны недружественных элементов;

- обязательном учёте политической обстановки и принадлежности партнеров по переговорам к той или иной политической группировке.

Таковы основные черты и особенности коммерческих переговоров на МВЛ.

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ.

Для успешного ведения переговоров необходима тщательная и всесторонняя подготовка к ним. Подготовка делится на предварительную (За 1-2 месяца до начала переговоров) и непосредственную подготовку (за 1-2 дня до начала). Первостепенной является психологическая подготовка участников и прежде всего руководителя делегации, непосредственно ведущего переговоры.

Предварительная подготовка к переговорам должна начинаться с отбора и психологической подготовки руководителя и членов делегации для участия в переговорах и создания их эмоционального настроя. Назначенные участники переговоров также должны проводить так называемую самоподготовку, включающую и выработку умения вести переговоры, которые требуют от каждого участника:

- умения пунктуально и терпеливо изучать статистику и факты за прошедший период и оперировать ими во время переговоров;

- умение внимательно слушать собеседника и быстро анализировать услышанное. Умение слушать, т.е. концентрировать свое внимание на том, что сказано, и на том, что подразумевается, является залогом успешного ведения переговоров;

- умения сосредотачивать внимание, оценивать обстановку, в случае необходимости – быстро менять оценку ситуации (часто в ходе переговоров могут возникнуть ситуации, когда необходимо менять свою "диспозицию", т.е. заранее подготовленное отношение к тому или иному вопросу).

В стадию непосредственной подготовки к переговорам входит изучение партнера по переговорам (оппонента). Изучение должно быть объективным, для чего используется максимум источников информации о партнере. Среди этих сведений – занимаемая должность оппонента или его положения, его "вес" в авиакомпании, общественное положение, а также его личные качества: образование, привычки, наклонности и т.д. Информация может быть получена как из опыта прошлых встреч, так и из других источников : его выступлений по радио и телевидению, из отзывов о нем лиц, знающих его и т.д. Важно также знать его прошлые заслуги или действия, а также, по возможности, все заключенные с его участием соглашения и другие коммерческие сделки, его успехи и неудачи. Важно четко определить, что представляет собой оппонент, попытаться разобраться в образе его мышления, определить его эмоциональный склад и предугадать его поведение.

Подготовка к переговорам должна включать в себя и тщательное изучение авиакомпании или фирмы, с которой предстоит вести переговоры. Прежде всего, необходимо изучить, что из себя представляет данная компания или фирма: ее удельный вес в международном воздушном транспорте, ее финансовое положение, объем операций, самолетно-моторный парк, персонал и т.д. Источниками, из которых могут быть получены эти данные, могут быть : статистические сборники ИКАО и ИАТА , публикации и отчеты, пресс-релизы, доступный инструктивный и учебный материал, реклама, публичные выступления и заявления руководителя, доклады авиационных ведомств и правительственных агентств и др.

Таким образом, главной задачей предварительной подготовки к переговорам является стремление изучить противоположную сторону и ведущего оппонента и узнать все его сильные и слабые стороны.

В ходе подготовки к переговорам на основании изучения партнера определяется собственная позиция и вырабатывается стратегия и тактика ведения переговоров, в которых должны быть определены следующие моменты :

- конечная цель переговоров;

- процедура и протокол переговоров;

- участники переговоров;

- будет ли установлен лимит времени или переговоры могут продолжаться до их логического завершения;

- какая из сторон заинтересована в сохранении " статус кво" и кому выгодно его изменение;

- что будет если переговоры зайдут в тупик, кто больше потеряет от этого;

- вопросы выносимые на повестку дня;

- альтернативные варианты целей;

- пути " отступления" и возможные компромиссы.

Подготовка переговоров должна завершаться совещанием членов делегации с привлечением экспертов авиакомпании (если переговоры проводятся в своей стране) или даже деловой " игрой", в которой прорабатываются все возможные варианты и ситуации.

Подготовка к переговорам включает в себя также выработку и согласование повестки дня.

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.

Как двусторонние, так и многосторонние переговоры по вопросам коммерческой эксплуатации МВЛ требуют определенной гибкости в поисках решений, соответствующих основным коммерческим интересам сторон. Достижение таких решений в ходе переговоров требует терпения, определенных навыков и умелого использования различных приемов со стороны каждого участника переговоров. Последние практически нередко продолжаются и вне заседаний в кулуарах, в перерывах между заседаниями и даже во время тех или иных протокольных мероприятий. Очень часто много времени на переговорах тратится впустую из-за того, что стороны не понимают или по разному оценивают факты или ситуацию. В этом случае определенную роль могут играть разного рода предубеждения сторон. Необходимо распознать, что кроется за теми или иными словами оппонента, "докопаться " до фактов, на которых базируются высказывания, с тем чтобы установить возникшее недоразумение. В такой ситуации необходимо действовать не на основе предубеждений или предположений, а лишь на базе проверенных фактов.

Основным путем получения информации о мнении противоположной стороны по любой обсуждаемой проблеме является постановка вопросов. При постановке вопросов необходимо четко определить следующие три основных момента: какой вопрос задать, как его сформулировать и когда его задать. Важное значение, имеет умение наблюдать, какое впечатление на оппонента производит тот или иной вопрос и как он на него реагирует. По-разному сформулированный вопрос может произвести совершенно различный эффект. Стоит избегать вопросов, ответы на которые могут быть неопределенными или неожиданными. Вопросы должны быть четко сформулированы и конкретными, тогда оппоненту будет труднее уйти от должного ответа. Задаваемые вопросы определяют объем информации, которую можно получить в ответ на тот или иной вопрос.

Если прийти к компромиссу не удается, переговоры целесообразно прервать или приступить к обсуждению следующего пункта повестки дня.

Тактика ведения переговоров должна дать ответ на три главных вопроса: "Когда? Как? и Где? ".В результате любых переговоров обе стороны должны чувствовать себя удовлетворёнными достигнутой договоренностью. В успешно завершившихся переговорах каждая сторона что-то выигрывает.

РЕЗУЛЬТАТЫ ПЕРЕГОВОРОВ.

В результате проведения переговоров принимаются те или иные итоговые документы, которые подписываются как на самих переговорах, так и после них. Такими итоговыми документами могут быть протоколы переговоров, меморандумы, договоры и соглашения.

Как правило, коммерческие договоры или соглашения содержат следующие составные части :

- вступительную часть (преамбулу), говорящую об участниках договора, их полном и сокращенном наименовании и адресах, о главных целях и задачах договора или соглашения.

- статьи об обязательствах сторон;

- статью о сроке действия и вступления в силу договора;