83894 (Организация продажи товаров в Каменском сельпо и ее стимулирование), страница 3

Система сбыта продукции Каменского сельпо крайне упрощена. Поставщики напрямую поставляют товар в магазины Каменского сельпо. Функции сбыта выполняет и координирует товаровед. Задачи товароведа - это задачи, что председатель правления Каменского сельпо ставит перед товароведом. В соответствии с этим, определим основные задачи товароведа:

- обеспечение клиентов необходимой информацией;

- организация поставок и ведения переговоров;

- контроль обслуживания магазинов;

- поддержка отношений с поставщиками;

Конечная цель управления сбытом - достижение сельпо плановых показателей по росту и прибыльности через удовлетворение покупательных потребностей.

Для Каменского сельпо, как для предприятия, реализующего товары в разных населенных пунктах, целесообразна следующая структуризация:

- по товарному признаку - создания торговых отделов по товарным линиям;

- по рыночному признаку - структуризации в соответствии с рыночными сегментами.

В сегодняшних экономических условиях Каменскому сельпо необходимо применение комбинаций двух или больше структур. Так как продукция Каменского сельпо подразделяется на продовольственные и непродовольственные товары, была предложена структуризация по товарному признаку: по товарным группам - продовольственные и непродовольственные товары. Далее надо определить численность торгового персонала. Здесь возможны следующие подходы:

- с точки зрения рабочей нагрузки - расчет количества продавцов на основе общей длительности процесса продажи;

- на основе оценки потенциала сбыта;

- экспертная оценка.

Определив структуру и численность рабочего персонала, рассмотрим вопрос деления ресурсов.

При выделении ресурсов на покупателей необходимо учитывать основные правила продаж, «80/20» (20% покупателей обеспечивает 80% объемов продаж), определить перспективных клиентов. Для этого можно применить систему, что позволяет разделить клиентов на три группы:

- категория А - 10% покупателей, что в ближайшие два-три года составят 50-60% новых клиентов;

- категория В - потенциальные покупатели, которые составляют 20-30% новых клиентов в будущем;

- категория С - мелкие покупатели, перспектива сотрудничества с которыми не слишком привлекательна для сельпо.

После данного деления необходимо определить численность торговых представителей для каждой группы, выделяя достаточное количество времени для имеющихся клиентов.

Деление ресурсов по товарным линиям целесообразно проводить в зависимости от маржи валовой прибыли и соответствующей реакции сбыта. В случае необходимости выхода на новые населенные пункты при выделении ресурсов руководство сельпо должно стремиться:

- к минимизации средств на разъезды продавцов;

- к делению территорий равномерно с точки зрения рабочей нагрузки;

- к определению четких границ территории, которые позволяют рационально оценить работу персонала.

В соответствии с вышесказанным отметим, что в системе сбыта Каменского сельпо большое внимание уделяется вопросам работы с потребителями и стимулированию сбыта.

Так, например, в обществе разработана система скидок, которая предусматривает снижение стоимости в зависимости от праздника в году.

Кроме того, в Каменском сельпо рекламный бюджет составляет 3% от прибыли предприятия. Прибыль за 9 месяцев 2008 года после применения рекламных средств выросла на 2319 тыс. руб.

Далее проведем исследование сельских потребностей товаров Каменского сельпо.

2.3 Исследование сельских потребителей

Маркетинговое исследование было проведено с целью определения потребностей сельских потребителей в товарах магазинов Каменского сельпо. Данное исследование было проведено только в селе Каменка по тому соображению, что максимальное количество населения по сравнению с поселками Восход и Советский, соответственно реализация программы стимулирования сбыта будет ориентирована на большее количество населения и принесет больше прибыли обществу.

Основной задачей, решаемой в процессе проведения исследования, явилось определение предпочтений сельских покупателей при выборе товара.

Из всех методов проведения маркетинговых исследований был выбран метод опроса как позволяющий за короткий промежуток времени получить необходимую информацию. В данном маркетинговом исследовании опрос носит структурированный характер, т.е. всем опрашиваемым предлагались одинаковые вопросы. В анкете имеют место все варианты вопросов: открытые, закрытые дихотомические и закрытые многовариантного выбора.

Для достижения поставленной цели было проведено пять основных мероприятий:

1. Разработка анкеты;

2. расчет целевой выборки;

3.опрос;

4. анализ, статистическая и экономическая обработка полученных данных.

Формы анкеты для розничных потребителей и предприятий приведены в приложении 1.

Для решения задач маркетингового исследования была разработана анкета, с помощью которой можно было получить максимальный объём интересующей информации.

Для определения количественного состава торговых предприятий на рынке респондентам задавался вопрос: "Где они обычно покупают товары?", целью этого вопроса было определение выбора места покупки розничных потребителей.

Ответ на вопрос: "Что устраивает Вас в магазинах «Каменского сельпо»", даёт возможность оценить отношение сельских потребителей к магазинам Каменского сельпо.

Чтобы оценить методы стимулирования потребителей, респондентам задавался вопрос: "Какие акции проводят для населения «Каменского сельпо»".

Ответ на вопрос: "Как Вы видите" политику работы магазинов Каменского сельпо" даёт представление о пожеланиях потребителей. Целью вопроса: "Устраивает ли Вас ассортимент товаров в магазинах Каменского сельпо" была оценка мнений покупателей имеющегося ассортимента товаров. Для определения критериев выбора магазинов в анкету был включён вопрос, касающийся таких параметров, как местоположение, ассортимент, цена, качество обслуживания и атмосфера в магазине. Вопросы №7 и №8 дают характеристику опрошенных по половому и возрастному признаку.

Определить позицию всех магазинов Каменского сельпо на сельском рынке возможно, только проанализировав данные всей анкеты в целом.

В ходе исследования было опрошено 140 человек, причем респонденты распределялись по половому признаку следующим образом (рис.2.1):

Рис. 2.1. Структура опрошенных по половому составу

Мужчин - 21% и, соответственно, женщин - 79%. Подобная картина весьма обычна для российских магазинов, в которых покупателями в большинстве своём являются женщины. К тому же, женщины по природе менее агрессивны, легче идут на контакт и более охотно отвечают на вопросы, касающиеся покупок - явление обычное.

На следующем рисунке представлено процентное соотношение людей, совершающих покупку, по половому признаку. Причём это соотношение подтверждает выше изложенное положение, т.е. покупку чаще делают женщины.

Большинство опрошенных принадлежат к возрастной категории 35-50 лет, что собственно и соответствует возрасту сельских покупателей, покупатели же, которых нам удалось застать в магазинах (и которые шли на контакт с интервьюером) в основном имели возраст от 35 до 50 лет, также были опрошены респонденты 50 лет.

Также с помощью данных, полученных в результате опроса, можно наглядно увидеть, как распределяются респонденты по уровню дохода, для наиболее ясной картины потребления товаров в магазинах Каменского сельпо. По доходу опрошенные респонденты разделились на следующие группы: больше всего с доходом, не превышающем 15000 рублей, далее 27% имеют доход от 15 до 25 тыс. руб. и только два человека (1%) имеют доход свыше 25 000 рублей.

На основе демографического критерия, как возраст, можно выявить основных потребителей товаров среди сельского населения.

Для этого нам необходимо сначала представить возрастную опрошенных респондентов характеристику в процентах, а затем определить основных потребителей товаров в будущем, т.е. показать зависимость между возрастом и потреблением товаров.

Возрастная характеристика опрошенных респондентов в процентах представлена в табл. 2.4.

Таблица 2.4

Возрастная характеристика респондентов, %

Из данной таблицы видно, что наибольшая потребность в товарах магазинов Каменского сельпо у респондентов среднего возраста, а т.к. маркетинговое исследование помогает планировать работу, поэтому интересен спрос на товары в будущем. Это наглядно отраженно в табл. 2.5.

Таблица 2.5

Структура потребностей в товарах магазинов Каменского сельпо в будущем (возрастная зависимость)

Таблица 2.6

Структура потребностей в товарах магазинов в будущем (в процентах)

Представленные таблицы наглядно отображают потребность в товарах в будущем и её отсутствие на основании ответов опрошенных.

Учитывая данные таблиц, можно сделать вывод, что основными покупателями товаров являются люди, из числа опрошенных, в возрасте от 26-36 лет. Люди же старше 36 лет реже приобретают товары в магазинах Каменского сельпо.

Далее необходимо выявить взаимозависимость между возрастом и покупательским предпочтением, касающимся ассортимента товара. Для этого нужно сопоставить вопросы №2 и №8 представленной анкеты (Прил. 1). Эта зависимость отражена в табл. 2.7.

Таблица 2.7

Зависимость покупательского предпочтения от возраста

На основе этой информации можно определить моду, которая характеризует величину признака повторяющегося наиболее часто по сравнению с другими величинами. В данном случае это цена товаров, они больше востребованы у лиц в возрасте от 35-50 и старше 50. Если рассматривать другие параметры, такие как, выкладка товаров, качество товаров и обслуживание, то возрастные предпочтения отмечаются те же, что и при цене товаров. Категория респондентов в возрасте от 19-25 покупательское предпочтение отдают меньше всего.