83894 (Организация продажи товаров в Каменском сельпо и ее стимулирование)

Курсовая работа

Тема: Организация продажи товаров в Каменском сельпо и ее стимулирование

Содержание

Введение

1 Место стимулирования сбыта в комплексе маркетинга

1.1 Сущность стимулирования сбыта

1.2 Методы стимулирования сбыта

2 Исследование процесса организации стимулирования сбыта Каменского сельпо

2.1 Краткая характеристика предприятия

2.2 Анализ методов стимулирования используемый на предприятии

2.3 Исследование сельских потребителей

3 Разработка программы стимулирования сбыта сельских потребителей

3.1 Анализ рыночной ситуации

3.2 Программа стимулирования сбыта товаров в магазинах Каменского сельпо

3.3 Рекомендации по проведению мероприятий по стимулированию сбыта

Заключение

Приложение

Введение

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара. Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширять рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам. Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них – это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин - это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это значит, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина — это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод - потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

В качестве одного из важнейших 'условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

Сегодня возрастающая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль в успешной деятельности любого предприятия. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому число предприятий прибегающих к стимулированию сбыта как самому эффективному средству постоянно растёт.

Таким образом, тема организация стимулирования сбыта сельских потребителей является актуальной, требующей дополнительного изучения.

Объект исследования - организация сбыта в Каменском сельпо.

Предмет исследования - программа стимулирования сбыта Каменского сельпо.

Целью курсовой работы является оценка эффективности, и разработка рекомендаций по стимулированию сбыта товаров повседневного спроса на примере Каменского сельпо.

Поставленная цель обуславливает решение следующих задач:

- рассмотреть теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта;

- описать основные средства стимулирования в Каменском сельпо, их достоинства и недостатки;

- провести исследование сельских потребителей;

- разработать программу стимулирования сбыта сельских потребителей;

- дать рекомендации по проведению мероприятий по стимулированию сбыта для Каменского сельпо.

1 Место стимулирования сбыта в комплексе маркетинга

1.1 Сущность стимулирования сбыта

Стимулировать, как указывается в словарях, означает «привести в движение». Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. Вместе с тем стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер и представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет.

На протяжении многих лет использовались многочисленные определении понятия «стимулирование продаж», которые, однако, были очень расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически счерпывающему определению: стимулирование продаж – это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товаров в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового продавца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Таким образом, мы имеем дело с полноценной дисциплиной, которая постепенно приобретает необходимую четкость и сохраняет самостоятельность благодаря наличию собственных технических приемов.

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействию. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно не потребителя. Широкий аспект приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью – самым эффективным способом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

• Увеличить число покупателей;

• Увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы – стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель

стимулирования, обращенного к продавцу:

• Превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного клиента.

3. Торговый посредник: является естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в денном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

• Придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

• Увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

• Повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т. д.

Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

• Предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

• Предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

• Активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к какой - либо точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования:

• Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия).

• Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например, в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.

• Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и др. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой.

Цели стимулирования сбыта:

1. Стратегические

• Увеличить число потребителей

• Повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем

• Оживить интерес к товару со стороны клиентуры

• Увеличить оборот до показателей намеченных в плане маркетинга

• Выполнить показатели плана продаж

2. Тактические

• Укорить продажу наиболее выгодного товара

• Повысить оборачиваемость какого-либо товара

• Избавиться от излишних запасов

• Придать регулярность сбыту сезонного товара

• Оказать противодействие возникшим конкурентам

• Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой

3. Оперативные

• Извлечь выгоду из ежегодных событий

• Воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового магазина и др.)

• Поддержать рекламную компанию

Варианты возможного восприятия стимулирования продаж:

В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечение продажи товара, создание потока потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом случае состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю, с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли.