83683 (Планирование сбытовой деятельности предприятия), страница 3

Распределение годовой прибыли от оптовой реализации ДТ (л) по месяцам в динамике представлено на рисунке 1.3.

Рис. 1.3. Динамика уровня прибыли (2003 – 2004 г.)

Закономерно, что самая большая сумма прибыли от реализации ДТ (л) приходится на период август – сентябрь (рис. 1.3), то есть период уборочных сельскохозяйственных работ.

Для количественной оценки влияния факторов на уровень рентабельности можно использовать следующую модель:

(1.3)

где Re – уровень рентабельности;

Пб – сумма прибыли от реализации, тыс. руб.;

С_общ – сумма общих затрат, тыс. руб.;

с_уд – сумма затрат на 1 т. ДТ (л),;

Результаты расчета количественной оценки влияния факторов на уровень рентабельности логарифмическим методом приведены в таблице 1.10.

Таблица 1.10 Количественная оценка влияния факторов

В целом уровень рентабельности в 2004 г. по сравнению с 2003 г. снизился на 0,05%, в том числе: из-за уменьшения суммы прибыли от реализации ДТ (л) – на 0,057%, которое произошло по причине снижения объемов реализации и роста суммы удельных затрат (на 1 т. ДТ (л)).

2. Методические положения планирования сбытовой деятельности

2.1 Методика планирования сбытовой программы

Оптовый рынок нефтепродуктов юга Тюменской области (где основные потребители нефтепродуктов - аграрные предприятия с низкой платежеспособностью) является эластичным по цене. Поэтому для обоснования прогнозных экономических показателей деятельности ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» допускается использование методических положений, основанных на эластичности спроса покупателей продукции предприятия.

В результате анализа, проведенного в главе 1 данной работы, выявлено, что основную долю в структуре продаж ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» занимает дизельное топливо летнее. А потребителями указанного вида нефтепродуктов в основном являются сельскохозяйственные предприятия юга Тюменской области, которые очень чувствительны к цене продукции.

Поэтому в условиях снижения объемов продаж ДТ (л) целесообразно установить такую цену за 1 т., которая увеличит спрос со стороны аграрных предприятий, как следствие, - вызовет увеличение объемов сбыта и позволит сохранить или обеспечить рост показателей прибыли и рентабельности.

Таким образом, планирование объемов продаж ДТ (л) на проектный период может быть осуществлено на основе установления обоснованно более низкой цены на продукцию и выявленной зависимости эластичности спроса потребителей.

Снижение оптовой цены ДТ (л) возможно путем осуществления транзитных поставок, минуя нефтебазы ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт», непосредственно с Омского НПЗ на склады хранения нефтепродуктов потребителей указанного топлива. В этом случае проектная цена 1 т. ДТ (л) будет меньше цены 2004 г. на уровень удельных условно – переменных издержек обращения (формула 2.1).

(2.1)

где - проектная цена ДТ (л) при реализации транзитом, руб./т.;

- условно – переменные издержки обращения на 1 т. нефтепродуктов, руб./т.

Для определения потенциальных покупателей ДТ (л) транзитом необходимо определить число предприятий юга Тюменской области, имеющих собственный резервуарный парк для хранения нефтепродуктов.

Из числа действующих контрагентов ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» можно выделить те предприятия, которые приобретают ДТ (л) большими партиями (более 1000 т.), что позволяет делать предположения о наличии у данных организаций емкостей, предназначенных для хранения нефтепродуктов (таблица 1.3).

На основе данных о ценах и объемах продаж за последние 5 лет (таблица 2.1) можно сделать вывод о зависимости объемов потребления ДТ (л) предприятиями юга Тюменской области от его цены. Исходя из выявленной эластичности спроса на ДТ (л) по цене, определяется проектный объем продаж, который может быть достигнут при установлении более низкой цены за 1 т. После определения проектных объемов продаж ДТ (л) транзитом, зная объемы продаж ДТ (л) и автомобильных бензинов с нефтебаз, рассчитываются постоянные издержки на 1 т. нефтепродуктов. Закономерно, что при увеличении объемов продаж удельные условно – постоянные издержки обращения снизятся. В свою очередь, снижение удельных условно – постоянных издержек приведет (при прочих равных условиях) к увеличению прибыли на 1 т. нефтепродуктов, а, следовательно, и к росту общей массы балансовой прибыли.

2.2 Информационное обеспечение планирования сбыта

Важной частью сбытовой программы является прогнозирование объемов сбыта. Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются.

Прогноз объема продаж служит основой для проведения торговых операций предприятия, составления финансового плана и установления индивидуальных заданий по сбыту для отдельных торговых агентов. Общий прогноз объема продаж подразделяется на прогнозы по конкретным видам продукции, по районам сбыта.

На предприятиях, относящихся к совершенно различным отраслям, наблюдаются одни и те же закономерности движения ценовых параметров, объемов продаж под влиянием эластичности спроса покупателей.

При планировании объемов продаж ДТ (л) транзитом необходимо выявить предприятия, располагающие собственным резервуарным парком для хранения нефтепродуктов (таблица 1.3), и их чувствительность к уровню цен (таблица 2.1).

Таблица 2.1 Динамика цен и объемов продаж ДТ (л) крупным оптом (более 1000 т.)

На основе данных таблицы 2.1 определяется зависимость объемов потребления ДТ (л) от его цены в разрезе указанных временных периодов (таблица 2.2).

Таблица 2.2 Зависимость объемов продаж ДТ (л) от оптовой цены

После расчета оптовых транзитных цен на основе зависимостей, представленных в таблице 2.2, может быть рассчитан проектный объем продаж ДТ (л) транзитом.

3. Разработка сбытовой программы

3.1 Разработка комплекса мер по повышению эффективности сбытовой деятельности

Принятие решения осуществлять продажи ДТ (л) транзитом влечет за собой высвобождение значительной части резервуарного парка. Наиболее важным вопросом для ОАО «Сибнефть - Тюменьнефтепродукт» в данной ситуации является вопрос о повышении загрузки производственных мощностей, так как предприятие несет издержки, связанные с обслуживанием нерентабельного оборудования. Для решения данной проблемы перспективным направлением представляется – оказание услуг по хранению нефтепродуктов сторонних организаций.

В настоящее время с развитием рынка нефтепродуктов, расширением частного предпринимательства в сфере нефтяного бизнеса, возникает интерес на данный вид услуг со стороны независимых предпринимателей и некрупных коммерческих структур, занимающихся реализацией нефтепродуктов через собственные АЗС и мелкооптовой продажей горюче – смазочных материалов. Выход на рынок хранения нефтепродуктов для данного рода организаций не представляется возможным из – за ряда экономических и организационных факторов, ограничивающих вход на данный рынок. К основным барьерам входа относятся:

• огромные капитальные вложения, связанные со строительством резервуарного парка;

• получение места для строительства нефтебазы;

• оформление документов на земельный участок;

• получение лицензии на хранение горюче – смазочных материалов;

• вклад в защиту экологии и прочие.

По ряду перечисленных выше причин ведение собственного нефтебазового хозяйства для многих мелких организаций и сельскохозяйственных предприятий делает их бизнес нерентабельным, а использование предлагаемых ОАО «Сибнефть - Тюменьнефтепродукт» услуг по хранению нефтепродуктов наиболее рациональным выходом из сложившейся ситуации.

Потенциальными потребителями данного вида услуг являются:

• потребители из числа продавцов нефтепродуктов мелким оптом;

• коммерческие структуры и частные предприниматели, владеющие автозаправочными станциями;

• департамент сельского хозяйства.

Цена на хранение 1 т. нефтепродуктов сторонних организаций будет складываться из удельных условно – переменных издержек (так как условно – постоянные издержки уже будут учтены в оптовой цене реализуемых ОАО «С-ТНП» ГСМ)

Объем услуг по хранению может быть определен на основе загрузки производственных мощностей нефтебаз (таблица 3.1).