83626 (Увеличение объема продаж), страница 3

Начинаем сегментирование рынка с выявления основных признаков и факторов сегментирования рассматриваемого изделия. Выбор признаков сегментирования предопределяется назначением товара для сегментируемого рынка. Различают следующие признаки сегментирования рынка сбыта: социально-экономические, психографические, поведенческие, размер потребителей-организаций, специфика организации закупок и т. д. В данной работе были использованы следующие признаки:

- географический фактор областей: Киевская – 2500 тыс. чел., Харьковская – 1500 тыс. чел., соответственно;

- демографические: семьи со средним и высоким доходом, учреждения.

Географический выступает в качестве универсального признака сегментирования, включающий такие переменные, как величина региона, плотность и численность населения. Этот критерий на практике использовался раньше других и очень популярен у производителей. Демографический признак включает в себя такие переменные, как возраст, пол потребителей, национальность, размер и жизненный цикл семьи, количество детей.

Критерии и признаки сегментирования рынка

Основой всей системы планирования в условиях рынка является прогнозирование сбыта. Поэтому первой задачей руководства фирмы является определение объема продаж в соответствии со спросом и только на основе оценки рынка сбыта можно приступать к планированию производственной и финансовой деятельности фирмы [15].

Оценка рынка сбыта - комплекс мероприятий, направленный на исследование торгово-сбытовой деятельности предприятия , и изучение всех факторов, влияющих на процесс производства и продвижения товара от производителя к потребителю. Каждое предприятие осознает, что его товары не могут нравиться всем покупателям сразу, поэтому с помощью маркетинга руководство предприятия на основе информации о потенциальных потребителях, регионах, в которых имеется спрос, ценах, которые потребители готовы заплатить за товар, о каналах сбыта, о конкуренции определяет сегмент рынка сбыта.

Сегмент рынка - это его часть, определенная особым образом, которая может быть эффективно обслужена предприятием.

Объектами сегментации рынка сбыта являются:

- группы потребителей; - группы продуктов (товаров, услуг);

- предприятия (конкуренты).

Сегментация рынка по группам потребителей- это группировка потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке.

Сегментация рынка по группам продуктов - это производная от сегментации рынка по группам потребителей, учитывает запросы и предпочтения потребителей по качественным характеристикам продукта (товара, услуг).

Сегментация по предприятиям (конкурентам) - это группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности в продвижении на рынок.

Сегментация рынка производится по критериям и признакам.

Критерий- способ оценки выбора того или иного сегмента рынка для продуктов или предприятия (конкурента).

Признак- это способ выделения данного сегмента на рынке.

Наиболее распространенными критериями сегментации являются:

- емкость сегмента, по которой определятся число потенциальных потребителей и, соответственно, необходимые производственные мощности;

- каналы распространения и сбыта продукции, позволяющие решить вопросы о формировании сети сбыта;

- устойчивость рынка, позволяющая сделать выбор о целесообразности загрузки мощностей предприятия;

- прибыльность, показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка;

- совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов, позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте;

- оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер;

- защищенность выбранного сегмента от конкуренции.

Основными признаками сегментации рынка по группам потребителей являются географические, демографические, психографические, поведенческие. Сегмент рынка по группам потребителей определяется по совпадению у определенных групп потребителей нескольких признаков.

Основными признаками сегментации рынка по группам продуктов являются функциональные и технические параметры, цена и т.п.

Основными признаками сегментации рынка по предприятиям (конкурентам) являются качественные показатели продукта (НТ), цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке.

Сегментация рынка по потребителям, сегментация по продуктам и конкурентам взаимно дополняют друг друга и все полученные результаты рассматриваются в комплексе, что позволяет правильно выбрать наиболее эффективный сегмент рынка.

4.Маркетинговое исследование

Выявление проблем и формулировка целей

Появление новых торговых марок крабовых палочек говорит о серьезной конкуренции их на украинском рынке. На современном рынке крабовых палочек кроме компании "Аквавит" (ТМ "Водный мир" существуют также такие производители:

• Компания "Вичунай-Украина" (ТМ "VICI");

• Компания "Санта-Украина" (ТМ "Santa-Bremor");

• Компания "Пагото" (ТМ "Краб Хаус");

ESVA.

Цель исследования: исследовать положение продукции "Водного мира" на украинском рынке. Выявления предпочтений потребителя, с целью усовершенствования продукции ТМ "Водный мир", тем самым увеличения объема продаж.

Источники информации: Интернет :www.vodnyj-mir.ua

Отбор источников информации: Место исследования -в институте (студенты), в супермаркетах (люди разных возрастов, покупающие крабовые палочки).

Сбор информации: анкетирование (опрос в письменном виде). Сегментация рынка Украины.

1. По географическому признаку

Какова в целом активность покупателей в разных регионах и местах сбыта крабовых палочек , видно из таблицы.

Как видим, в споре за лидерство среди торговых точек, наиболее часто посещаемых с целью приобретения крабовых палочек, победу одержали удобно расположенные для респондентов обычные продуктовые магазины .

Объемы продаж по регионам и местам сбыта

Объемы продаж по регионам

Объемы продаж по местам сбыта

Из первого графика можно увидеть, что объем продаж больше в крупных промышленных городах.

А из второго графика прослеживается тенденция перехода покупателей с рынков в новые предприятия торговли - универсамы, супермаркеты.

2.По ценовому признаку

По этой сегментации крабовые палочки можно разделить на группы:

• дорогие;

• средние;

• эконом;

Доля дорогих - сегмента в Украине непрерывно растет, составляя 24% рынка. Дорогие - это, в основном, "В1чунай"-4,99 и "Водний мир"-4,49, "VICI"-4,29rpH. Обычно к дорогим -относят крабовые палочки с закупочной ценой от 3,8 грн., к средним - от 3,00 грн. до 3,8 грн. -это крабовые палочки "ESVA"-3,79rpH. и "Санта -Бремор"-3,79грн.). Больше всего продается крабовые палочки среднего ценового сегмента (средние по цене).

3.По виду

Продукты из сурими можно классифицировать так же и по виду: крабовые палочки, крабовое мясо, крабовые рулеты.

Предпочтения потребителей к тому или иному виду продукции отображены в таблице.

Предпочтения потребителей к определенному виду продукции из сурими:

Цифры свидетельствуют о том, что все больше растет спрос на крабовые палочки, но также увеличился спрос и на крабовые рулеты- это связано с тем, что люди узнают все больше новых рецептов приготовления крабовых палочек. Можно сделать прогноз, что еще некоторое время спрос на крабовые палочки будет расти, после чего, возможно стабилизируется.

Методы продвижения товара.

Постановка задач первым шагом в процессе разработки рекламной программы является постановка задач рекламы. Задачи эти могут вытекать из ранее принятых решений о выборе целевого рынка, маркетинговом позиционировании и комплексе маркетинга. Стратегия маркетингового позиционирования и подход к формированию комплекса маркетинга предопределяют, что именно должна сделать реклама в рамках комплексной программы маркетинга.

Перед рекламой могут поставить множество конкретных задач в области коммуникаций и сбыта. Их можно классифицировать в зависимости от того, предназначена ли реклама информировать, увещевать или напоминать. Некоторые из задач рекламы перечислены:

1.Информативная – преобладает в основном на этапе выведения товара на рынок, когда стоит задача создания первичного спроса. Так, производителям крабовых палочек нужно сначала проинформировать потребителей о питательных достоинствах и многочисленных способах использования продукта.

2.Увещевательная – приобретает особую значимость на этапе роста, когда пред фирмой встает задача формирования избирательного спроса. Часть увещевательных объявлений смещается в категорию сравнительной рекламы, которая стремится утвердить преимущество в одной марки за счет конкретного сравнения ее с одной или несколькими марками в рамках данного товарного класса.

3.Напоминающая – чрезвычайно важна на этапе зрелости, для того чтобы заставить потребителя вспоминать о товаре. Сродни ей так называемая подкрепляющая реклама, которая стремится уверить нынешних покупателей в правильности сделанного ими выбора.

Престижная реклама, которую часто называют корпоративной или фирменной – это коммерческая пропаганда положительного образа предприятия. В отличие от товарной рекламы, которая имеет характерную адресную направленность и ориентирована на контактную аудиторию, престижная реклама обращена к общественности в самом широком смысле. Задачи престижной рекламы состоят в том, чтобы создать благоприятное впечатление о рекламируемом предприятии, а также убедить общественность, что деятельность того или иного предприятия является общественно полезной.

Наиболее распространенные способы осуществления престижной рекламы таковы:

• подготовка и публикация в специальных журналах редакционных (не рекламных) материалов о последних достижениях того или иного предприятия в разработке и организации производства новых товаров, о социально значимых направлениях предприятия и т. п.;

• организация пресс-конференций с приглашением не только прессы, но и представителей общественности, политических деятелей, знаменитостей из различных сфер науки, культуры, спорта и т.п.;

• распространение собственной печатной продукции в форме фирменных журналов, брошюр, буклетов и т.п., в которых представлена история предприятия, его производственные достижения, общественно полезная деятельность, забота о благе потребителей;

• участие в благотворительных акциях (взносы в благотворительный фонды, участие в благотворительных "марафонах", других акциях в поддержку малоимущих слоев населения, больных детей, инвалидов, пенсионеров и др.);

• поддержка организаций здравоохранения, культуры, спорта, просвещения, образования и т.п.

Уважаемый участник исследования!

Просим Вас принять участие в опросе относительно продукции крабовых палочек компании "Аквавит" (ТМ "Водный мир"). Техника заполнения анкеты: обвести в кружок (подчеркнуть) выбранный(е) вариант(ы) ответа(ов) или написать свой.

Заранее огромное спасибо!!!