82764 (Формування попиту споживчих товарів у роздрібній торгівельній мережі), страница 3

Країни, де вивченням попиту займаються вже давно, мають багатий досвід проведення опитування. Наприклад в США по двох - трьох питання можуть встановити, що покупець купить, що не купить і чому.

Найбільш трудоємким є метод анкетного опитування. його застосовують в тому випадку, коли неможливо отримати інформацію другим шляхом (аналіз і оперативної інформації, бесіди з продавцями і покупцями та інше).

При використанні такого методу необхідно провести таку роботу:

- розробити анкету (бланк опитування):

- визначити перелік питань, що необхідно включити в анкету;

- скласти варіант анкети і обговорити її з продавцями, завідуючими секціями;

- організувати проведення опитування:

- створити цілеспрямовану рекламу;

- провести інструктаж продавців;

- провести опитування покупців.

- підбити підсумки:

- зібрати анкети;

- обчислити анкети, узагальнити зауваження покупців;

- зробити аналіз, скласти інформацію;

- отримані результати опитування використовувати при обгрунтуванні вимог до виробника, постачальника, для поточного поповнення товарів і на найближчий місяць, квартал.

Ця робота трудомістка і вимагає спеціальної служби по вивченні попиту [29, с. 112].

Нажаль, такої служби по вивченні попиту на ПП «Чайка» немає.

Дуже актуальною проблемою в сучасних умовах є вивчення формуючого попиту населення на нові товари. В процесі вивчення попиту, що формується, виявляють відношення покупців до нових товарів і визначають ту сукупність вимог, які пред’являють покупці до споживчих властивостей, якості, упаковки цих товарів.

По суті, результати вивчення попиту, що формується, служить підставою для визначення можливості серійного виробництва того чи іншого товару.

Попит, що формується, доцільно вивчати на виставках-продажах нових товарів. Якщо опитування ще не досить освоєні працівниками торгівлі і не отримали широкого розповсюдження, то виставки-продажі проводяться часто.

Добре підготовлена виставка-продажа може служити експериментом для прогнозу попиту на той період, коли в магазині буде широкий асортимент товарів.

А саме, про характер і зміни попиту, допомогти виявити причини, що викликали ці зміни, тенденції їх розвитку в подальшому для прогнозу на найближчий місяць, квартал.

Таким чином можна зробити висновок про те, що основними функціями працівників магазину мають бути такі:

Постійне спостереження за рухом товарів і умовами продажу. Це спостереження організовує і проводить товарознавець або маркетолог, котрий має вести спостереження і записувати їх в спеціальний журнал;

Проведення вибіркових обстежень для обліку незадоволеного попиту і виявлення намірів покупців. Основним методом проведення цих спостережень є анкетні опитування покупців та інші;

Облік попиту, що формується шляхом збору відгуків покупців про товари і аналіз причин зміни структури продажу;

Проведення виставок-продаж, дегустацій, що дозволяють оперативно виявити відношення покупців до асортименту і якості товарів.

В ПП «Чайка» необхідно періодично підводити підсумки роботи по вивченню попиту, обговорювати стан торгівельної кон’юнктури і попиту покупців, виявляти причини недоліків в організації товарного постачання магазину. На такі наради доцільно запрошувати представників товаровиробників.

Вивчення купівельного попиту на ПП «Чайка» необхідне для чіткого формування та поповнення асортименту товарів. Дані вивчення попиту дозволяють магазинові планувати потрібний та необхідний обсяг асортименту товару.

В зв’язку з різними формами купівельного попиту розрізняють постійний і перемінний асортимент товарів. Постійна частина асортименту задовольняє твердо сформульований попит - це форма попиту, яка не допускає взаємозамінності товару (сир “Голландський”, майонез “Провансаль”). Товари, на які здійснюється даний попит, повинні обов’язково бути в магазині. З перемінною частиною асортименту зв’язаний імпульсивний попит, який формується під впливом пропозицій та в процесі вибору товарів. Правильне поєднання постійної та перемінної частини асортименту створює умови для повного задоволення попиту покупців.

Формування асортименту, це процес підбору груп, видів і різновидів товарів у відповідності з попитом населення для більшого і повного задоволення його потреб.

Формування асортименту здійснюється постійно у всіх ланках товароруху - від виробника до споживача. В кожному з них - асортимент товарів різний. При цьому, в якості цільової установки формування асортименту у всіх ланках товаропостачання, товароруху виступає торговий асортимент роздрібних торгівельних підприємств.

Необхідна умова безперебійного постачання роздрібної торгівельної мережі товарами в установленому асортименті – це створення оптимального асортименту товарів в ПП «Чайка». Тому правильне наукове обгрунтування асортименту являє собою важливу функцію комерційної служби магазину.

Документ, який встановлює асортимент товарів для конкретного магазину, є обов’язковий асортиментний перелік товарів.

В обов’язковому переліку товарів передбачається групова і внутрішньогрупова структура асортименту товару. При цьому, по кожному виду товарів вказується кількість різновидів річного і не знижуючого асортименту.

Під річним асортиментом розуміють кількість різновидів кожного виду товарів, які постійно мають надходити в магазин.

Розробка обов’язкових асортиментних показників і переліку товарів на ПП «Чайка» здійснюється в три етапи:

- на першому етапі встановлюється груповий асортимент товарів;

- на другому етапі розраховується число різновидів товарів, надходження яких передбачається в наступному році (річний асортимент);

- на третьому етапі визначається мінімальна необхідність в кількості різновидів товару, яка новинка постійно знаходиться в магазині.

Головна мета затверджених асортиментних переліків для роздрібної торгівельної мережі полягає у створенні умов для контролю та управління за повнотою і стабільністю асортименту товарів в магазині.

Повнота і стабільність асортименту роздрібних торговельних підприємств визначається за допомогою показників: коефіцієнтів повноти і стабільності асортименту.

Коефіцієнт повноти асортименту розраховують як відношення фактичної кількості різновидів товарів, що є в продажі, до кількості різновидів товарів, що передбачені асортиментним переліком.

Для магазину ПП «Чайка» асортиментним переліком передбачено 500 одиниць різновидів товарів. На момент перевірки (1 лютого 2008 року) в продажі нараховувалось 442 одиниці. Коефіцієнт повноти асортименту (442:500) складає 0,88.

Для більш правильної оцінки товарного асортименту, його повноту доповнюють визначенням коефіцієнту стабільності асортименту. Він розраховується за формулою:

Кстаб = Рф1 + Рф2 + Рф3 / Рн * п, (4.1)

де Кстаб – коефіцієнт стабільності асортименту товарів в магазині за певний період (місяць, квартал, рік); Рф1, Рф2 , … Рф3 – фактична кількість різновидів товарів в момент окремих перевірок; Рн – кількість різновидів товарів, передбачених асортиментним переліком; п – кількість перевірок.

Загалом для правильної оцінки товарного асортименту, його повноту на протязі січня 2006-2008 рр визначається на основі визначення коефіцієнту стабільності асортименту табл. 4.2.

Таблиця 4.2

Як свідчать дані таблиці 4.2 коефіцієнт стабільності асортименту свідчать про зростання з кожним роком стабільності асортименту продукції на ПП «Чайка».

Коефіцієнти повноти і стабільності асортименту можна розраховувати як по всьому товарному асортименту, так і по асортименту товарів окремих товарних груп. При цьому враховуються тільки ті товари, які передбачені асортиментним переліком, затвердженим для магазину.

Числове значення коефіцієнтів повноти і стабільності асортименту знаходиться в межах від 0 до 1.

При цьому чим ближчі ці показники до одиниці, тим повніше і стабільніше асортимент магазину, тим краще він формується.

Таким чином, розробка ПП «Чайка» асортиментного переліку товарів і здійснення контролю за його дотриманням сприяє кращому обслуговуванню покупців цільового ринку і створенню стійкого асортименту.

В умовах переходу до ринкових відносин робота по формуванню асортименту в магазинах значно ускладнюється. Широта і глибина асортименту товарів, що реалізується в магазині залежать від кваліфікації працівників магазинів, комерційної служби, які повинні мати широку інформацію про попит покупців, джерелах надходження товарів, цінах на товари та іншою комерційною інформацією [19, с. 152].

Найбільш розповсюдженим методом вивчення трендових товарів являється вивчення попиту на протязі певного періоду. Так, наприклад, якщо на протязі тижня досліджувати попит на товари певної групи, то стане явним, який саме товар має найбільший попит. Звідки складається таблиця найбільш популярних товарів, що є на реалізації в торгових залах ПП «Чайка» висвітлено в таблиці 4.3.

Таблиця 4.3 Аналіз продажу товарів на протязі 2 тижнів на ПП «Чайка»

Дане дослідження показує, що на протязі 2 тижнів товари які завились в торгівельну мережу показують позитивні чи негативні тенденції продажів. На основі вищевказаного дослідження визначається попит товару на ринку і тим самим визначається чи варто далі реалізовувати дані товари. З таблиці 4.3 досить явним є той факт, що товари, що надійшли в торгівельну мережу ПП «Чайка» є такими, що користуються попитом.

Загалом для більш повної картини для визначення ефективності та доцільності роздрібного продажу товарів є рентабельність продажів.

Кожне підприємство намагається максимізувати цей показник за рахунок як поліпшення використання ресурсів та ефективного менеджменту, так і залучення позичкового капіталу в розумних межах за сприятливої кон’юнктури ринку. Характеризуючи ефективність використання інвестованих власних коштів у виробництво, даний показник є широко інформативним для потенційних інвесторів, оскільки зміни його величини враховуються при котируванні акцій.

Рентабельність продажу Рпр (Profit margin) розраховується за формулою:

де П — валовий або операційний прибуток;

ОЧП — обсяг чистого продажу.

Даний показник вказує, яку частку займає прибуток у грошовій виручці від реалізації продукції, або, іншими словами, скільки одержано прибутку на 1 грн. цієї виручки. Водночас рентабельність продажу характеризує і конкурентоспроможність товару, що дуже важливо для вибору потенційного партнера. Зважаючи на це, дане питання ми розглянемо детальніше у наступній групі показників. Тут же відзначимо, що зростання показника рентабельності продажу підвищує привабливість іноземного партнера. Проте важливо знати, за рахунок яких саме факторів відбулося таке зростання. Воно можливе або під впливом підвищення ціни на товар при тих же витратах на його виробництво, або завдяки зниженню витрат при незмінних цінах реалізації, або ж коли темпи зростання цін нижчі від темпів підвищення витрат і, нарешті, коли темпи зниження ціни менші від темпів зниження собівартості продукції. Дані рентабельності продажів на ПП «Чайка» за січень 2006-2008 рр. наведені в табл. 4.4.

Таблиця 4.4 Рентабельність продажів ПП «Чайка» на протязі січня 2006-2008 рр.

Дані таблиці 4.4 свідчать про зростання рентабельності продажу товарів на ПП «Чайка».