82222 (Система управления эффективностью продаж отдельных видов товаров)

Содержание

Введение

I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ ОТДЕЛЬНЫХ ВИДОВ ТОВАРОВ

1.1 Теоретические основы продаж отдельных видов товаров

1.1.1 Теоретические основы эффективности продаж отдельных видов товаров

1.1.2 Цели управления торговой компанией, эффективность управления и оптимальность товарного ассортимента

1.1.3 Управление эффективностью продаж

II. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ ПРОДАЖ ОТДЕЛЬНЫХ ВИДОВ ТОВАРОВ

2.1 Анализ системы управления эффективностью продаж отдельных видов товаров

2.1.1 Управление эффективностью отдела продаж

2.1.2 Цель оценки эффективности продаж

III. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ ПРОДАЖ

3.1 Рекомендации по совершенствованию системы управления эффективности продаж

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Эффективность функционирования рынка требует создания экономических резервов, потенциала и материально-технической базы рыночной инфраструктуры, при отсутствии которых могут нарушаться взаимодействия хозяйственных субъектов, сроков поставок, нарушаться ритмичность снабжения торговых организаций, затрудняться исполнение хозяйственных договоров.

Субъектами рынка выступают: государство, предприятия, домашние хозяйства.

Рыночная инфраструктура представляет собой совокупность организационно-правовых норм: кредитная, эмиссионная, налоговая, таможенная система и система страхования, коммуникации и др.

Особое значение отрасли торговли выражено в ее социальном значении, что предполагает формирование торговых объектов, создание необходимых условий для приобретения товаров, выполнения работ и оказание услуг с использование торгового и торгово-технологического оборудования в соответствии санитарно- гигиеническими, противопожарными, природоохранными требованиями, установленными законодательством.

С целью обеспечения товарами различных социальных групп необходимо организовывать хранение и переработку товаров, формировать запасы в необходимом объеме и ассортименте, необходимых для бесперебойной торговли.

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Цель курсовой работы - теоретическое обоснование эффективности продаж отдельных видов товаров и разработка рекомендаций по совершенствованию эффективности продаж отдельных видов товаров.

Объект – оценка эффективности продаж отдельных видов товаров в торговой сфере.

Задачи:

а) теоретически обосновать эффективность продаж отдельных видов товаров;

б) дать определение эффективности продаж;

в) показать аналитические методы оценки продаж, технологии для анализа продаж;

г) указать цель оценки эффективности продаж;

д) рассмотреть статистические данные по Ивановской области (показатели внутренней торговли; ассортиментная структура продажи продовольственных товаров в 2007 году) и проанализировать эти данные;

е) проанализировать эффективность продаж и оптимизацию ассортиментной политики;

ж) дать рекомендации по оценке, анализу показателей экономической эффективности инвестиционного проекта.

I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ ОТДЕЛЬНЫХ ВИДОВ ТОВАРОВ

1.1 Теоретические основы продаж отдельных видов товаров

В основе продаж лежит необходимость отвечать самым разнообразным потребностям клиентов. Эти запросы клиентов стремятся удовлетворить сразу несколько продавцов, в результате чего возникает конкуренция. Иначе говоря, продавец вступает в сражение за покупателей.

Продавать можно по-разному: за прилавком, с лотка, с помощью самообслуживания и т.д. В последнем случае покупатель выбирает преимущественно те товары, о которых он знает из рекламы или в результате мероприятий, направленных на стимулирование сбыта.

Прежде всего, продавец должен понимать, почему люди покупают то, что они покупают. Ему обязательно нужно знать, что представляют собой покупатели, и чем они руководствуются при совершении покупок.

Почему люди совершают покупки?

Люди покупают, потому что им чего-то «хочется» и у них на это есть деньги. Существует множество различных способов удовлетворения этих «желаний». Вот здесь-то и требуется продавец.

Он должен хорошо знать психологию своего клиента. Люди устроены очень сложно, поэтому они руководствуются самыми различными соображениями при покупке того или иного вида товара. Задача продавца — угадывать эти мотивы и действовать в соответствии с ними.

Существует множество книг, посвященных искусству продавать. Создано немало «упрощенных схем». Одной из наиболее распространенных в Европе схем продажи товаров является так называемая AIDA.

Она описывает этапы, обеспечивающие успешную реализацию товаров или услуг.

AIDA — это аббревиатура четырех английских слов.

A — attention (внимание)

I — interest (интерес)

D — desire (желание)

A — action (действие).

Первая стадия процесса продажи— привлечение внимания.

В этом деле большую роль играет сам товар, а также его демонстрация.

1.1.1 Теоретические основы эффективности продаж отдельных видов товаров

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Экономическая эффективность — результат экономической деятельности, экономических программ и мероприятий, характеризуемый отношением полученного экономического эффекта, к затратам факторов, ресурсов, обусловившим получение этого результата, достижение наибольшего объема производства с применением ресурсов определенной стоимости.

Эффективность продаж - процесс обмена товарами, услугами, ценностями и деньгами, от которого производитель получает рациональную прибыль, а спрос не падает.

Отдельный вид товара - любая вещь, которая участвует в свободном обмене на другие вещи. Обычно это продукт труда, специально произведённый для обмена и способный удовлетворить человеческую потребность.

Аналитический срез продаж - анализируемое уменьшение объема продаж.

В современных экономических условиях большинство торговых компаний столкнулось с падением спроса и замедлением темпов сбыта товаров. Особенно явно эта тенденция начала проявляться в начале 2002 года наряду с одновременным снижением темпа роста экономики и конечного потребления, переориентацией конечных потребителей на экономию и рост сбережений.

Недавние перспективы экономического роста способствовали расширению деятельности торговых компаний, освоению новых рынков и открытию новых магазинов. Последовавшие за ними замедление темпов экономического роста и падение спроса сделали такое расширение деятельности убыточным. В новых условиях прежние способы управления стали менее результативными. Торговые компании столкнулись с падением прибыли и ростом товарных запасов.

По мнению ряда представителей торговых компаний эффективность работы последних заметно снизилась, рынок близок к насыщению, а открытие новых магазинов может повлечь падение объемов продаж у других участников рынка . Об обострении конкуренции может свидетельствовать повышенная активность отечественных розничных компаний в сфере открытия новых магазинов. Российская сеть «Пятерочка» планирует к концу 2002 года владеть 120-140 универсамами в Москве и Санкт-Петербурге. «Седьмой континент» до конца года откроет дополнительно пять магазинов к существующим двадцати пяти. В 2002-2004 компания планирует разместить магазины формата cash&carry на 20 выделенных московским правительством земельных участках. Столичные сети «Перекресток» и «Седьмой континент» начинают продвижение в регионы, считая этот рынок весьма перспективным.

Еще большее обострение ситуации может произойти в результате внедрения на отечественный рынок глобальных розничных сетей. В настоящее время ни один развитый рынок не обеспечивает торговым компаниям двузначные темпы прироста, которые возможны только на ненасыщенных рынках развивающихся стран. По результатам исследования консалтинговой компании А.Т. Kearney Россия занимает четвертое место в рейтинге привлекательности развивающихся рынков для глобальных розничных сетей, находясь в группе стран, на рынки которых рекомендуется входить немедленно. По мнению М. Роджерса под напором крупных сетей количество независимых продавцов розницы будет сокращаться, последние не смогут удерживать конкурентоспособную торговую наценку и будут вытеснены с рынка . Многие западные торговые компании в качестве своих побежденных конкурентов также планируют видеть мелкооптовые рынки и ярмарки.

Немецкая сеть Metro Cash&Carry, входящая в список двадцати крупнейших глобальных розничных сетей, планирует к середине 2003 года открыть в России магазины общей площадью 10 тыс. кв.м. Голландская сеть Spar также намеревается осуществить инвестиции в открытие 30 магазинов на общую сумму около 50 млн. долл. Немецкий розничный продавец AVA начал строительство гипермаркета площадью 30 тыс. кв.м. стоимостью 60 млн. долл. Показательным для остальных розничных сетей стал пример компании IKEA, объем продаж одного московского магазина которой составил 11% общего оборота компании в мире. Менеджеры компании планируют в 2007 году довести оборот российских магазинов до 1 млрд. долл. и до 30% от общего оборота компании. Во второй половине 2002 года компания планирует инвестировать еще 245 млн. долл. в строительство новых магазинов. Крупнейший французский розничный оператор Auchan планирует иметь в Москве в начале 2003 года три крупных торговых центра. Таким образом, в результате усложнения экономических процессов и возрастания конкуренции в отечественной торговой отрасли проблема разработки и внедрения научно-обоснованных методов принятия решений для управления торговыми компаниями представляется весьма актуальной. Особую актуальность представляет исследование процесса принятия решений в сложноорганизованных торговых компаниях (в специальной литературе используется термин «двухуровневые торговые компании»). В 1970-80 гг. был накоплен значительный научный и практический потенциал моделирования торгово-экономических процессов.

1.1.2 Цели управления торговой компанией, эффективность управления и оптимальность товарного ассортимента

Сфера обращения играет существенную роль в рыночной экономике. В странах-членах Организации экономического сотрудничества и развития на долю предприятий оптовой и розничной торговли приходится от 8 до 15 процентов ВНП и от 15 до 25 процентов работающих. Годовой объем продаж розничной торговли только в США в 1992 году составлял 1,9 трлн. долл.

Анализ тенденций развития сферы обращения на западе позволяет сделать прогноз о перспективах развития отечественной торговой отрасли. С уверенностью следует ожидать увеличения конкуренции и специализации, укрупнения торговых компаний и уменьшения их количества, снижения нормы прибыли, уменьшения уровня розничных цен и торговой нацепки. Существенный вклад в усиление конкуренции и снижение доходов компаний вносит «информационная революция», благодаря которой покупатель получает информацию о товаре и ценах конкурентов с большей скоростью и меньшими издержками, возрастает чувствительность покупателя к разнице цен на один товар у различных продавцов.

В новых условиях значительно возрастает необходимость в применении передовых научно-обоснованных методов принятия решений по управлению торговыми компаниями. Об обострении конкуренции и необходимости внесения изменений в практику управления отечественными компаниями свидетельствуют снижение доходности торгового бизнеса, увеличивающиеся товарные остатки и все более ранние распродажи. Западные компании успешно используют методы уменьшения товарных запасов, увеличения их оборачиваемости, оптимизации заказа товаров, изучения потребностей покупателей, широко применяют информационные технологии (сканирование, внутрифирменные сети и др.). Использование подобного инструментария позволяет существенно повышать эффективность торговых компаний, снижать уровень розничных цен, издержек и торговой наценки.

Советские предприятия в условиях централизованного планирования народного хозяйства, по мнению Н. Алексеева, не нуждались в выработке реакции на изменение условий хозяйственной деятельности. Однако, не только советские, но и вновь появившиеся отечественные коммерческие компании, не имеющие традиций организованного управления, в результате изменений внешней и внутренней среды теряют управляемость и несут финансовые потери.

По мнению М.В. Гавриловой существенным недостатком советской системы ценообразования в торговле было отсутствие учета потребительских свойств и качества товара при установлении цены на него. Проблема регулирования торговых скидок и наценок на отдельные виды товаров в советской торговле, разрабатываемая в период с 1960-х по 1980-е гг. так и не была эффективно решена. Величина доходов оставалась низкой и недостаточно обоснованной, размеры торговых скидок не соответствовали издержкоемкости товаров, что приводило к убыточности большинства торговых предприятий. М.Д. Кулинич выделяет следующие типичные управленческие ошибки в современной российской торговой деятельности:

- слабость или отсутствие стратегического планирования;

- неадекватная оценка внешней среды компании;

- отсутствие политики построения отношений с конкурентами;

- внутренние проблемы, связанные с ориентацией на краткосрочные цели; а несоответствие частных и общественных интересов как внутри компании, так и при работе с внешней средой.

Для эффективного управления торговой компанией названный автор предлагает использовать рефлексивный подход, сущность которого заключается не только в реагировании на изменение условий внешней среды, но и в активном воздействии на неё для формирования благоприятных для компании условий. Для торговой компании рефлексивный подход заключается не только в удовлетворении потребностей покупателей, но и в активном их формировании.

М.В. Алябьева отмечает, что в современной экономической ситуации большинство отечественных торговых фирм подходят интуитивно к вопросу обоснования цены реализации товара, устанавливая на все товары примерно одинаковый размер торговой наценки.

По мнению И. Трушкова до недавнего времени в практике управления отечественными торговыми компаниями преобладали следующие варианты работы с товарным ассортиментом: