82041 (Разработка плана маркетинга на предприятии), страница 5

3.2.2 Корректирование цен

Таблица №12 Корректирование цен и качества продукции как результат изменений в маркетинговой среде

Решение относительно цены	Решение относительно качества
	Повышение	Сохранение	Снижение
Повышение цены	Рыночные условия: Повышение спроса на качественные услуги Задача: повышение качества услуг	Рыночные условия: Увеличение спроса Задача: повышение цены, тем самым увеличиться прибыль	Рыночные условия: Не хватает средств на опытных специалистов Задача: повышение цены, снижение средств на опытных специалистов
	Вероятность = 0,15	Вероятность = 0,2	Вероятность = 0,1
Сохранение цены	Рыночные условия: снижение спроса на строительные услуги Задача: привлечь клиентов, увеличив рекламную деятельность	Рыночные условия: качество услуг удовлетворяет клиентов Задача: Оставить цену и качество такими же	Рыночные условия: Большие затраты на опытных специалистов Задача: снизить затраты на специалистов
	Вероятность = 0,2	Вероятность =0,1	Вероятность =0,05
Снижение цены	Рыночные условия: Снижение спроса на услуги нашей фирмы из-за неудовлетворяемого потребителя качества Задача: повысить качество	Рыночные условия: Снижения спроса на услугу Задача: повышение спроса с помощью снижения цены	Рыночные условия: Небольшой спрос на наши услуги Задача: Снижение цены на услугу, а значит и уменьшение средств на квалифицированных специалистов
	Вероятность = 0,15	Вероятность = ,1	Вероятность = 0,05

3.3 Организация сбыта

3.3.1 Система товародвижения

Как известно, уменьшение уровней канала распределения снижает цену товара. Поэтому необходимо привлекать наряду с юридическими лицами физические. Многие потребители предпочитают делать заказы сразу нескольких видов работ. Например, отделка ванной комнаты плиткой и оклейка обоев в комнатах. Число таких потенциальных покупателей достаточно велико и не следует упускать такой возможности.

Конкретной задачей нашей исследуемой фирмы является повышение производительности труда. А также, например, в 2009 году планируется выполнять все заказы в срок на 100% и чтобы количество дефектов в работе не превышало 0,15%.

Раскроем систему товародвижения для исследуемой фирмы поэлементно:

1. Обработка заказов

Руководитель и клиент заключают сделку, договариваются о сроках выполнения, о цене.

1. Складирование

Материал, с помощью которого будет выполнятся заказ, находится в специально установленном месте.

1. Транспортировка

Материалы, доставляются нашим предприятием.

1. Грузообработка

Погрузка и разгрузка материалов осуществляется рабочими-грузчиками.

1. Организация управления товародвижения

Организация управления товародвижения осуществляется инженером по снабжению.

3.3.2 Каналы распространения товара

Сбыт товаров - это не только физическая операция по перемещению продукции. Правильно выбранных канал может уменьшать издержки, что делает возможным увеличение прибыли или уменьшение цены.

Есть два основных варианта действий для распространения (сбыта) товаров:

1) заниматься распространением самостоятельно - прямой канал;

2) распространять товары через посредника (агента, оптовую или розничную фирму) - косвенный товар.

Иследуемая фирма выбрала тот вариант, который будет наиболее эффективен. Для исследуемой строительной фирмы наиболее оптимальный вариант это прямой канал распространения товара. Предприятие выбрало такой способ распространения товара, так как увидела "Плюсы" данного способа:

1) возможность контролировать каналы сбыта;

2) экономия средств;

3) возможность непосредственного общения с клиентами.

Особенно значим третий "плюс", так как именно общение с непосредственными клиентами дает возможность получить максимум маркетинговой информации. Однако следует учитывать, что налаживание канала сбыта собственными силами требует определенных усилий: и управленческих, и организационных, финансовых.

3.4 Формирование спроса и стимулирование сбыта

3.4.1 Продажа товаров на основе личного контакта

Продажа строительных услуг происходит следующим образом:

1) сначала клиент звонит по телефону в эту фирму и договаривается с директором о встрече (назначает дату и время);п

2) затем клиент приходит в офис в установленное время; Здесь директор и клиент доброжелательно встречает своего клиента, предлагает ему чай или кофе. Этим самым между клиентом и руководителем налаживается доброжелательный контакт.

3) на третьем этапе клиент рассказывает о своих желаниях, а руководитель внимательно выслушивает;

4) далее, выслушав клиента, руководитель решает, что он может предложить клиенту. На этом этапе руководитель делает различные предложения;

5) затем клиент обдумывает предложение руководителя. Руководитель и клиент пытаются договориться о цене, сроках и т. д.

6) на последнем этапе руководитель и клиент заключают сделку.

В продаже строительных услуг, конечно же, не малую роль играет сервисное обслуживание, о котором говорилось в пункте 3.1.5. Чем вежливее разговор с клиентом, тем вероятнее, что клиент воспользуется услугой нашей организации.

3.4.2 Рекламная деятельность

Цель рекламы - подтолкнуть ее потребителей к принятию решения о приобретении рекламируемых услуг. Исследуемое предприятие использует убеждающий тип рекламы. Он характеризуется ростом продаж.

Исследуемая строительная фирма выделила несколько целей рекламной деятельности:

1) формирование у потребителя определенного образа фирмы;

2) формирование потребностей в данной услуге;

3) формирование благожелательного отношения к фирме;

4) побуждение потребителя обратиться к данной фирме;

5) побуждение к приобретению данной услуги именно у этой фирмы;

Строительная организация ИП Алимов использует два вида реклам: газеты и наружная (щитовая) реклама. На щитовой рекламе нашей фирмы изображен торговый знак, телефон, адрес, лозунг. Она представляет собой щит 6х3 м прямоугольной формы (На торговом знаке изображен скромный уютный домик и рядом с ним золотые монеты). Конкуренты также используют эти виды реклам. Наша фирма выделяет на проведение рекламной деятельности около 20000 рублей в год. Используемые виды реклам приносят большую эффективность. За последней год благодаря рекламной деятельности объём продаж увеличился на 20%

Реклама в газетах

Газеты - идеальное средство рекламирования для фирмы, которая хочет иметь широкий круг клиентов. Газеты позволяют передать клиентам конкретную информацию, такую как цена, скидки, характеристика продаваемого продукта и т.д. Местные ежедневные и еженедельные газеты очень популярны среди малых и средних предприятий именно благодаря большим тиражам (реклама доходит до большого числа потребителей), относительно небольшой стоимости газетной площади, а также возможности поместить объявление сразу после его подачи и при необходимости оперативно изменить его содержание. Газеты другой направленности, издаваемые, к примеру, для национальных меньшинств, членов тех или иных партий и движении, деловых людей и т.д., или же так называемые центральные газеты дают возможность рекламодателям донести свою информацию до аудитории, отобранной по какому-либо признаку.

Наружная реклама – это рекламные носители в виде щитов, вывесок, указателей, перетяжек, витрин, козырьков, световых установок на зданиях и улицах города. Такая реклама обычно содержит лаконичный запоминающийся текст и рисунок, так как продолжительность контакта с таким носителем, как правило, невелика. Самый распространенный и доступный вид наружной рекламы – рекламные щиты.

Таблица №13 Достоинства и недостатки основных средств распространения рекламы

Средства распространения рекламы	Достоинства	Недостатки	Примерная стоимость рекламы на 1000 человек
Газеты	а) на определенной территории немного конкурирующих между собой местных газет, что облегчит вам выбор СМИ; б) местная газета, как правило, имеет значительный тираж, т.е. доходит до большего числа потребителей, чем другие местные СМИ. Типич-ная газета, занимающая в городе позиции монополиста, по данным специалистов, доходит до 65% взрослого населения города; в) у читателя рекламных объявлений в газете больше времени на осмысление содержания объявления, чем в случае рекламы по радио или телевизору; г) в газетной рекламе вы можете, без вреда для основного содержания, поместить карту или план, показывающие, как добраться до вашей фирмы, адреса других принадлежащих вам магазинов, а также условия продажи; д) газеты вообще очень эластичны в действии. Ваше объявление появится в номере через 1-3 дня после подачи, буквально в последнюю минуту вы сможете внести изменения в содержание; е) поместить объявление в газеты проще и дешевле, чем в другие СМИ. Кроме того, сделав однажды оригинал- макет, вы сможете пользоваться им многократно.	а) потребители часто игнорируют газетную рекламу. В этом смысле теле- и радиореклама, а также реклама по почте будут эффективнее. В газете ваше объявление появится по соседству с целой "кучей" объявлений других фирм. Более того, весьма сложно изготовить газетное объявление, столь разительно отличающееся от остальных, чтобы притягивать взгляд читателя; б) читатели газет, как правило, зрелые личности, которые свои пристрастия к тем или иным товарам меняют менее охотно, чем аудитория других СМИ; в) иногда качество газетного текста бывает очень низким, из-за чего теряется качество фотографий, текста, могут полностью исчезнуть некоторые их особенности: г) у типичного современного читателя меньше времени на чтение газет, чем у читателя прошлых лет. Он бегло просматривает статьи и лишь мельком - рекламу.
Наружная реклама	1) ее доступность и неизбежность: каждый человек, выходя из дома, видит щиты и сити-форматы, которые нельзя переключить на другой канал или перевернуть на другую страницу; 2) дружественность к потребителям – освещает улицы, развлекает, украшает серые урбанистические ландшафты; 3) инновационность: она развивается, использует новые изобретения, новые методы самовыражения, что вызывает дополнительный интерес у потребителей.	1) наружная реклама достаточно примитивна, она раздражает людей обычными сюжетами, а ее повсеместность порой вызывает неудовольствие. 2) наружная реклама недостаточно эффективна, не всегда запоминается, так как зачастую ее воспринимают, как часть пейзажа.

Таблица №14 Распределение бюджета на рекламу по функциональным элементам затрат

Статья затрат на рекламу	Величина затрат, тыс. руб.	Удельный вес затрат, %
1. Маркетинговые исследования рынка рекламных услуг и средств рекламы	6	33,3
2. Затраты на производство рекламы: 2.1 Внутрифирменные производственные затраты 2.2 Услуги сторонних организаций	1,2 5	6,7 27,8
3. Затраты на приобретение рекламного времени и пространства	4	22,2
4. Непредвиденные расходы	1,8	10
ИТОГО	18	100

Таблица №15 График использования средств распространения обращения и распределения бюджета на рекламу во времени

Средства распространения рекламы	Планируемые затраты по месяцам, руб.
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Газет «Афиша»
Наружная реклама
Итого затраты на рекламу	2350	850	850	2350	850	850	2350	850	850	2350	850	850

Таблица №16 Распределение бюджета на рекламу по средствам её распространения

Средства распространения рекламы	Величина затрат, руб.	Удельный вес затрат, %
Газеты	10200	56,7
Наружная реклама	6000	33,3
Непредвиденные расходы	1800	10
ИТОГО	18000	100

Таблица №17 Распределение бюджета на рекламу по видам рекламируемых продуктов

Вид услуги	Величина затрат, тыс. руб.	Удельный вес затрат, %
Общестроительные работы	8550	47,5
Отопление	2550	14,17
Малярные	2550	14,17
Отделочные	2550	14,17
Непредвиденные расходы	1800	10
ИТОГО	18000	100

Используемые виды рекламы приносят высокую эффективность. Критерием эффективности на данном предприятии будет считаться увеличение объёма продаж и прибыли, а также увеличение известности нашей фирмы. Принцип оценки эффективности будет определятся сравнением прибыли 2009 г. с прибылью прошлых лет, а также мерой известности нашего предприятия.