82007 (Разработка маркетинговой стратегии агентства недвижимости), страница 7

Функция брокерского бизнеса состоит в минимизации совокупных издержек и рисков при совершении сделок с недвижимостью.

Потенциальный продавец (покупатель) недвижимости обращается в фирму, так как нуждается в услугах брокера-профессионала, который имеет сам покупатель или продавец столь же досконально знать.

Обращаясь в риэлтерскую (брокерскую) фирму, клиент ожидает, что трансакционные издержки сделки при привлечении фирмы будут ниже, чем при самостоятельном осуществлении сделки.

Рационально мыслящий клиент должен в идеале провести сравнение издержек, которые он понесёт при самостоятельном осуществлении, и стоимости услуг фирмы (т.е. суммы комиссионного вознаграждения).

Цена услуг брокерской (риэлтерской) фирмы определяется минимальным уровнем совокупных издержек участников сделки в случае самостоятельного её проведения.

В странах с развитыми рынками недвижимости большинство сделок недвижимостью проводится через агента – брокера. По мере развития российского рынка недвижимости доля лиц, совершающих сделки с недвижимостью с участием профессиональных участников рынка, постепенно растёт, хотя процесс этот противоречив.

Анализ деятельности брокерской фирмы:

Для того чтобы извлекать доход, брокер обязан стремиться к максимально качественному удовлетворению потребностей клиента. Но его цель как предпринимателя состоит не в самом по себе удовлетворении потребностей, а в том, чтобы за счёт этого удовлетворения получить собственный доход. Его задача - трансформировать общественные потребности в собственные доходы. Это возможно лишь, когда его фирма будет работать эффективно.

Все эти факторы важны для успешной организации бизнеса не только в брокерском бизнесе, но специфика бизнеса и здесь накладывает свои особенности.

Во-первых, брокерский бизнес предполагает работу со значительными потоками клиентов и большая часть услуг оказывается непосредственном в офисе фирмы. Следовательно, он должен быть удобен для работы персонала и для клиентов. Отсюда вытекают такие требования к офису, как:

• близость к маршрутам движения и остановкам общественного транспорта (в крупных городах – к станциям метро);

• возможность разделения офиса на помещения для работы с клиентами и помещения для работы персонала;

• ориентация входа в офис со стороны улицы;

• возможность свободного входы клиентов в помещения, предназначенные для работы с ними;

• достаточное количество изолированных помещений для разделения информационной службы, службы оформления документов и т.д.

Во-вторых, брокерский бизнес органически связан со сборами, обработкой и использованием значительных объёмов разнообразной по составу информации, начиная от приёма информации, её занесения в базу данных, передачу пользователям и использование для работы с клиентами фирмы.

В-третьих, эффективность работы фирмы во многом определяется грамотным построением рекламной политики. Учитывая вес расходы на рекламу в общих текущих затратах фирмы (до 25%), эффективная организация рекламы, её отдача существенно влияют на эффективность работы агентства в целом.

Однако при всех значимости указанных факторов, главным среди них является персонал – его квалификация, личные и деловые качества, организация его труда.

Брокерский бизнес – яркий пример человекоёмкого бизнеса. Основной актив брокерской фирмы – его кадровый состав, основная организационная проблема – организация, оплата труда и управления в фирме.

Анализ становления брокерского бизнеса в России показывает наличие нескольких основных вариантов организационных агентств по операциям с недвижимостью. К их числу относятся:

• «маклерское» агентство, в основе которого лежит функциональная организационная структура;

• простое («стандартное») агентство, базирующееся на линейной организационной структуре;

• сложное («продвинутое») агентство, построенное на сочетании функционального и линейного подходов.

Более подробно я расскажу про Агентство Недвижимости «Новоселье», в котором я работаю. Это «маклерское» агентство, в основе которого лежит функциональная организационная структура. «Маклерские» агентства возникают и развиваются как следствие становления рыночных отношений в сфере недвижимости и роста объёмов работ, выполняемых частными маклерами. Повышение спроса на их услуги привело некоторых из них к необходимости открытия собственного агентства. Основная сфера деятельности подобных агентств – операции расселения и сложные обменные «цепочки». Агентство не ведёт большого количества операций, чем может лично проконтролировать его владелец, это относительно некрупная фирма с достаточно простой структурой и небольшим количеством персонала. Во главе агентства находится директор, который в свою очередь является индивидуальным предпринимателем, затем идёт его заместитель – также решает финансовые вопросы, является генератором нестандартных и творческих идей и решений, все риэлторы зависят от начальства в плане принятия решений и с материальной точки зрения, и очень многое зависит от секретаря. От секретаря, являющегося персональным помощником руководителя, во многом зависит имидж руководителя фирмы, эффективность его работы, работы всей фирмы. В круг обязанностей секретаря обычно входят: ответы на телефонные звонки, работа с входящей и исходящей корреспонденцией, работа по организации приема посетителей (организационная структура управления изображена на схеме), работа с рекламой.

Схема 1. Организационная структура управления в АН «Новоселье»

Финансовое состояние Агентства Недвижимости в настоящее время плачевное, это связано в первую очередь с мировым финансовым кризисом (рынок недвижимости встал из-за большого количества предложения и отсутствия спроса), кроме того в летнее время года спрос на недвижимость резко падает в связи с очередными летними отпусками и дачным сезоном. Для того чтобы остаться на рынке приходится прибегать к экстренным мерам (заниматься сложными обменными «цепочками», делами по недвижимости, связанные с судебными тяжбами, нестандартные варианты, требующие затрат времени, внимания и больших рисков и т.п.), в нормальной обстановке риэлторы не стали бы заниматься сложными вариантами, которые в дальнейшем не дали нужного финансового результата. Если раньше этот бизнес приносил хорошую прибыль, то сейчас Агентство Недвижимости не только не покрывает расходы, но и приносит убытки (денежные средства вкладываются в варианты, которые могут не принести прибыль вообще или финансовый результат появится через продолжительное время). Наше Агентство Недвижимости занималось в основном куплелей-продажей недвижимого имущества, ещё в прошлом году многие люди часто пользовались ипотечным кредитованием для покупки квартиры, но сейчас, когда банки больше не дают кредитов, спрос на недвижимости резко упал из-за нехватки свободных денежных средств, поэтому сейчас риэлторам приходится занимаются арендой квартир и комнат, арендой коммерческой недвижимости. Многие Агентства Недвижимости закрываются, хотя через какое-то непродолжительное время появляются новые (тот же индивидуальный предприниматель открывает новое агентство с другим названием). АН «Новоселье» не ставит перед собой каких-то амбициозных целей, сейчас главная задача – остаться на рынке и нормально функционировать. Тогда руководство агентства недвижимости приняло решение о проведение рекламной кампании, с целью увеличения целевой аудитории, увеличения потенциальных клиентов, а главное – чтобы люди обращались именно в АН «Новоселье», а не в какое-нибудь другое. Рекламная кампания представляла собой подачу объявлений в газету «Из рук в руки», рекламный модуль на обратной стороне квитанции за коммунальный услуги, раздача промоутером визиток и рекламных листовок на улицах города, расклейка объявлениях и т.п.

Благодаря активному привлечению различных средств рекламы объёмы продаж квартир и сдачи их в аренду не упали. Кроме этого к положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшую информированность жителей города и потенциальных потребителей о деятельности АН «Новоселье». Активное использование различных средств рекламы подготовило основу для того, чтобы:

1. Добиться увеличения доли рынка на рынке недвижимости;

2. Увеличить объёмы реализации продаваемой недвижимости;

3. Закрепить в сознании потенциальных клиентов имидж фирмы как надежного делового партнёра;

4. Нейтрализовать притязания конкурентов.

Но на самом деле для того, чтобы добиться реальных результатов нужно прибегать к более жёстким мерам. В силу своей капиталоёмкости объекты недвижимости не могут быть созданы за счёт собственных средств предпринимателя, а значит, основной источник финансовых ресурсов для создания объектов недвижимости – средства инвесторов, в большинстве случаев не становящихся впоследствии пользователями недвижимого имущество. Задача предпринимательская состоит в том, чтобы убедить инвестора в целесообразности инвестирования средств в развитие объектов недвижимости, в том, чтобы показать преимущества недвижимости как объекта инвестирования.

Так же надо улучшить качество предоставляемых услуг. Для успеха оказание услуг предполагает, что её производитель является специалистом как минимум не менее компетентным, чем её потребитель. Чёткость, расположенность к людям способность и готовность решать их проблемы – вот те качества, которые ждёт клиент от профессионального участника рынка.

Кроме того у руководства фирмы появилась мысль сменить место расположения офиса агентства с Московского проспекта в центр города и сменить название организации, что, по их мнению, улучшит ситуацию бизнеса. По моему мнению, это делать просто необходимо, так как в связи с реконструкцией Московского проспекта (ремонтом дорог и зданий), нормальное функционирование фирмы не возможно. Постоянно обрывают телефонные линии (работа риэлтеров основана на общение с клиентами именно по телефону, работа строиться на телефонных переговорах с последующим личным общением), спасают мобильные телефоны, но многие люди всё равно предпочитают общаться по стационарным, считая сотовую связь дорогой. Ко всему этому из-за строительства моста через реку Которосль, перекрыто движение для частных транспортных средств, поэтому это очень затрудняет подъезд клиентов и самих риэлторов к агентству, поток клиентов в офис компании резко сократился (если не сказать прекратился вовсе). Такое положение АН «Новоселье» приносит одни убытки, так как прибыли совсем нет (только от коммерческой аренды), а издержки остались теми же (если не увеличились в связи с кризисом и увеличением цен). Такая ситуация требует принятие жёстких и быстрых мер.

Есть вариант объединиться с другим агентством недвижимости и вести дела вместе на время трудностей. Попытка такого слияния была принята, но лишь в рекламных целях. На обратной стороне квитанции за коммунальные услуги был обозначен тандем: АН «Новоселье», АН «Идея Недвижимость» и АН «Континент». Такая реклама выгодна для всех, она довольна заметна по сравнению с другими объявлениями и выгодна по экономическим затратам, но в действительности это не приносит результатов непосредственно нашей фирме, так как нет связи и затрудненно движение.

Ситуация финансового кризиса и его последствий в России продлится года полтора. Тогда как в западных странах на преодоление последствий жилищного перепроизводства может потребоваться года три. А это значит, что у нас появится преимущество во времени по отношению к тем же западным странам и Америке, где кризис намного глубже. У нас заложен потенциал экономического роста - строительство новых заводов для производства стройматериалов, конструкций и прочего необходимого. Страна сможет, даже не экспортируя продукцию новых заводов, найти ей применение. Столь оптимистичные прогнозы подтверждает и опыт 1998 года. Ведь именно дефолт стал тем толчком для отечественной экономики, который заставил её активнее развивать собственное производство.

Одним из этапов в исследовании рынка, позволяющим перейти от общих его характеристик к анализу ситуации по отношению к конкретному объекту или их группе, является сегментация рынка, позволяющая сосредоточить основное внимание на той информации, которая имеет наибольшее значение при выборе того или иного варианта решения предпринимателя.

Сегментация рынка – это выделение групп потребителей недвижимости, объединённых общими требованиями к физическим и экономическим характеристикам объектов. Именно в таком качестве она важна для формирования политики на рынке. Выделение сегментов позволяет сфокусировать внимание не на рынке в целом, а на его составной части и, исходя из этого определить либо особенности работы на данном сегменте (если речь идёт о выборе фирмой рыночной ниши), либо конкурентноспособность объекта (если речь идёт об отдельном объекте недвижимости).

На рынке недвижимости сегментация может быть произведена по целому ряду признаков: географическому положению, физическим характеристикам, функциональному назначению объектов или даже по комплексу признаков.