81455 (Организационно-методические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг (на примере торговой группы "Солнечный круг")), страница 3

7. Вхождение в информационный пул одной из компаний – системных интеграторов. Интеграторы занимаются формированием связки между крупнейшими поставщиками и отдельными магазинами на базе современных сетевых технологий с использованием Интернет.

Практические аспекты своей деятельности предприятия торговли видят в повышении числа посетителей; превращении посетителя в реального покупателя в данном магазине; увеличении размера покупки и достижении определенного уровня лояльности.

Для расширения числа посетителей используются всевозможные скидки: до покупки – купоны в газетах, во время покупки, после покупки. Эта система замыкается на производителя, который возвращает деньги. Например, Торговый дом «Перекресток» ежедневно с 9 до 14 часов предоставляет скидки до 5% на все товары без ограничения суммы покупки, всем пенсионерам независимо от места проживания по предъявлении удостоверения. Введение скидок позволяет торговцу оптимально манипулировать покупательскими потоками, перераспределяя их в более выгодном для себя направлении.

Практические аспекты своей деятельности предприятия торговли видят в повышении числа посетителей; превращении посетителя в реального покупателя в данном магазине; увеличении размера покупки и достижении определенного уровня лояльности.

Для превращения посетителя в реального покупателя торгового предприятия на него оказывается в магазине массированное воздействие с помощью всех имеющихся средств. Для привлечения внимания в полной мере используются сетями все пять зон воздействия на потребителя: фасад, витрина; входная группа; торговый зал, как общий; место выкладки; прикассовое пространство (импульсивная покупка, магазин в магазине).

Важной задачей для индустрии торговли в России становится обеспечение выбора брэнда магазина и обеспечение лояльности к брэнду. Отечественные участники рынка торговых услуг стремятся к диверсификации бизнеса и раскручивают различные торговые марки, обращаясь к разным категориям потребителей. Именно торговая марка становится для потребителя универсальным навигатором. Западные торговые гиганты уже давно активны в этой сфере. По прогнозам аналитиков, они начинают двигаться в Россию, тем более что уровень покупательной способности населения в стране считается достаточным для развития бизнеса. Однако массовый российский потребитель ещё не готов переплачивать 20-25% за «сильную» торговую марку, поэтому основным видом борьбы за потребителя у российских торговцев пока остается ценовая конкуренция. Но уже сегодня для того, чтобы удержаться на рынке, российские сети вынуждены перестраиваться с учетом западного опыта и российской специфики и создавать действенные торговые марки.

2. Анализ коммерческой деятельности предприятия на примере ООО торговой группы «Солнечный круг»

2.1 Общая характеристика коммерческой деятельности предприятия

ООО Торговая Группа «Солнечный круг» – сеть супермаркетов «Солнечный круг» (далее – сеть супермаркетов «Солнечный круг») недавно отметила 8 лет своего существования в Ростове-на-Дону. В настоящий момент в торговую сеть «Солнечный круг» входят 8 супермаркетов.

Торговая площадь супермаркетов – 120-180 кв. м.; складские площади – 100-120 кв. м. Общее количество сотрудников сети супермаркетов «Солнечный круг» – 130 чел.

На рис. 2.1 представлена организационная структура предприятия.

Рис. 2.1 Организационная структура ООО «ТГ «Солнечный круг»

Проанализируем данные рис. 2.1.

На предприятии имеет место линейно-функциональная структура управления. Генеральный директор осуществляет общее руководство деятельностью предприятия. Ему подчинены: заместитель по кадрам и юридическим вопросам, технический директор, финансовый директор, а также вице-президент по маркетингу фирмы.

Заместитель по кадрам и юридическим вопросам осуществляет руководство отделом кадров и юридическим отделом. Отдел кадров занимается кадровой политикой предприятия, юридический отдел – юридическим обеспечением его деятельности.

Технический директор осуществляет руководство экспедиторским отделом, который обеспечивает текущую деятельность предприятия, а также занимается решением следующих вопросов:

• разработка наиболее экономичных условий транспортировки закупаемых фирмой товаров;

• при необходимости организация сопровождения транспортируемых товаров;

• обеспечение своевременности выполнения транспортных операций и получения транспортных документов;

• осуществления страхования грузов во время их транспортировки.

Финансовый директор руководит финансовой деятельностью предприятия. Он руководит бухгалтерией, которая обеспечивает бухгалтерский и налоговый учет деятельности предприятия, а также отделами, занимающимися финансовым планированием деятельности сети супермаркетов «Солнечный круг».

Вице президенту предприятия по маркетингу руководит отделом закупок и продаж, а также коммерческим отделом.

Отдел закупок и продаж подчинен главному менеджеру. Руководство закупками сегментировано по продуктовому принципу (хлеб, бакалея, гастрономия и т.д.). Начальнику отдела продаж подчинены старшие продавцы магазинов сети супермаркетов, которые в свою очередь руководят продавцами.

Коммерческий отдел непосредственно занимается сбытовой работой в сети магазинов ТГ «Солнечный круг».

Отдел маркетинга ведет непрерывное изучение, как рынка покупателей, так и рынка поставщиков товаров, составляет досье конкурентных материалов на закупаемые и сбываемые фирмой товары.

Отдел маркетинга устанавливает связи с организациями, обладающими источниками цен и их индексов, подключается по возможности к компьютерным информационным сетям для получения ценовой информации, занимается сбором сведений о фирмах продавцах и покупателей, банкам и страховых компаниях.

Отдел маркетинга выполняет также следующие функции:

• ведет учет насыщенности и эффективности рекламы отдельных товаров и фирмы в целом;

• разрабатывает план рекламных мероприятий с определением затрат на эти мероприятия;

• реализует утвержденный план рекламных мероприятий путем заключения договоров с рекламными компаниями;

• ведет самостоятельную рассылку рекламных материалов.

Бухгалтерский баланс (форма №1) предприятия представлен в Приложении 1.Из данных Приложения 1 следует, что за исследуемый период по всем показателям произошел рост, при этом структура баланса изменилась незначительно. Вызывает опасение рост доли кредиторской задолженности с 48,65% до 55,29%, из них задолженности поставщикам и подрядчикам с 39,78% до 47,79%.

2.2 Анализ хозяйственной деятельности предприятия

Проанализируем коммерческую деятельность сети супермаркетов «Солнечный круг».

Ассортимент супермаркетов сети «Солнечный круг» – более 10 тыс. товарных позиций. Из них 87% составляют продукты питания (в магазине представлен практически их полный ассортимент), 9% – хозтовары, остальное – сопутствующие товары (пресса и т.д.).

Большинство товаров поступает в сеть супермаркетов «Солнечный круг» от местных поставщиков или напрямую от производителей. В основном это молочные продукты, гастрономия и выпечка. Так, например, молочные продукты закупаются на Тимашевском и Ростовском молочных комбинатах, выпечка – на предприятиях «Золотой колос» и «6-й хлебозавод». Сотрудничество с московскими фирмами необходимо для закупок товаров, которые или нельзя приобрести в Ростове, или слишком дорогих на местном рынке. Это морепродукты, консервация, некоторые мясные деликатесы.

Помимо покупки продуктов или товаров здесь можно получить множество дополнительных услуг. В супермаркетах располагаются аптеки, пункты обмена валют и т.д.

Средняя посещаемость магазинов сети супермаркетов «Солнечный круг» – около 1,5 тыс. человек в день. Реализация товаров осуществляется за наличный расчет и с использованием банковских пластиковых карточек. Анализ размеров одной покупки, совершаемой в магазине, представлен на рис. 2.2.

Рис. 2.2 Анализ размеров покупок, совершаемых в магазинах ООО ТГ «Солнечный круг»

Таким образом, средний размер одной покупки составляет порядка 700 руб. В магазине действует система скидок, зависящая от объема одной покупки. При размере покупки не менее чем на сумму в 1500 руб., дается дисконтная карта, дающая право на скидку в размере 3% от цен магазина; при покупке на сумму, не менее, чем на 3000 руб. – 5% от цен магазина.

Среди товаров, предлагаемых в сети супермаркетов «Солнечный круг» можно выделить следующие товарные группы, объем продаж по которым приведен на рис. 2.3:

Рис. 2.3 Объемы и доли продаж различных товарных групп в сети супермаркетов «Солнечный круг» в 2007 году, %

Таким образом, видно, что наибольший объем выручки наблюдается по сырам и колбасам (19%), далее следуют молочные продукты (15%), мясные продукты и алкогольная продукция (по 13%).

В 2005 и 2006 годах соотношение выручки по вышеперечисленным товарным группам было практически таким же.

Супермаркет в первую ориентируются на потребителя со средним и выше среднего достатком. Средняя наценка в магазинах равна 60%, но на товары повседневного спроса она не превышает 15%. Прибыль достигается за счет высоких показателей оборачиваемости. Выручка, себестоимость и рентабельность по различным товарным группам приведена в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Показатели финансовых результатов сети супермаркетов «Солнечный круг» по товарным группам в 2007 году, тыс. руб.

Анализ данных таблицы 2.1 показывает, что наибольшую прибыль сеть супермаркетов «Солнечный круг» получает благодаря продажам сыра и колбасы (доля в общем объеме прибыли – 28,16%). Порядка 19% составляет доля прибыли от продажи мясных изделий и алкогольной продукции. По одной товарной группе (молочные продукты) предприятие получило убыток в размере 1075 тыс. руб., поскольку данный вид продуктов принадлежит к разряду социально значимых и предприятие не делает здесь большой наценки.

При распространении товаров сеть супермаркетов «Солнечный круг» использует каналы нулевого уровня, поскольку продает товары напрямую, в розничной продаже. В каждом из магазинов сети супермаркетов «Солнечный круг» существует служба закупок, которая закупает товары у местных крупных оптовых поставщиков.