81380 (Многоуровневый маркетинг), страница 6

Для потребителя преимуществом покупок в универмагах является возможность закупить в одном месте все необходимое – продукты, косметику, бытовую химию, в последнее время и одежду. Естественно, что речь идет о покупках сегмента масс-маркет.

Специалисты полагают что доля продаж на открытых рынках будет уменьшаться и дальше, что в результате может привести к падению продаж российских производителей, у которых нет денег на вход в розницу. Поскольку речь идет о самом нижнем ценовом сегменте, это соответствует общим тенденциям развития российского рынка парфюмерии и косметики. Эффективно заменить розничную торговлю может система многоуровневого маркетинга, не требующая больших затрат.

По оценке исследовательской компании Euromonitor, в настоящее время компании прямых продаж занимают 45% рынка декоративной косметики, 33% рынка средств по уходу за кожей, 16% рынка парфюмерии, около 8% сегмента средств для ванны и душа и 4% – средств для волос.

Даже не смотря на то, что российские компании изначально скептически отнеслись к «сетевому» маркетингу, они могут вернуться к нему вновь.

По моему мнению, наиболее оптимальным вариантом для отечественного производителя стало бы развитие многоуровневого маркетинга, сочетающего прямые личные продажи и розничную торговлю через Интернет.

Продажи косметики и парфюмерии on-line – наиболее динамично развивающийся канал сбыта. Рост продаж через интернет в 2005 году, по данным Национальной ассоциации участников электронной торговли, вырос на 1000% (с 0,8 до 8 млн долларов). В то же время в физическом выражении объем торговли косметики через интернет пока весьма незначителен – 0,8% всех продаваемых on-line товаров.

Достоинство этого канала сбыта заключается в том, что, продавая парфюмерию on-line, производители могут предложить большие скидки, благодаря чему растет лояльность покупателя к брэнду.

Интернет становится дополнительным мощным средством продаж косметики и гигиенических продуктов для таких компаний, как Avon и Oriflame. Однако по сравнению с традиционными каналами сбыта объем продаж в интернете незначителен. В Рунете – россиской части всемирной сети Инетрент уже сложился и достаточно перспективный рынок потенциальных дистрибьюторов. Не каждая сетевая компания может занять эту нишу. В связи с тем, что пользователи русскоязычной части Интернет, в подавляющем своем большинстве, имеют высшее образование и неплохую техническую подготовку, то и следует ожидать, что требования к предлагаемому бизнесу у них будут более высокие. Прежде всего, это связано с технологическим обеспечением бизнеса, предложением интеллектуальных продуктов и наличием современных бизнес-инструментов.

В то же время крупные российские продавцы косметики не рассматривают интернет как серьезный канал реализации косметики и парфюмерии. До недавнего времени этот сегмент розницы даже не замеряли.

Однако некоторые компании научились довольно успешно применять технологию розничной торговли через Интернет. Так компания «Грин Мама» распространяет свою продукцию исключительно через виртуальную сеть, при этом разработана целая бонусная система, заменяющая бонусную систему консультантов «сетевого» маркетинга.

Также можно применять ТV‑шоппинг: этот метод розничной торговли предполагает демонстрацию на телеэкране визуальной презентации. Для этой цели создаются видеоролики, а в 1980-х годах во многих развитых странах появляются специальные телевизионные каналы. Одной из проблем, связанных с предложением товаров по телевидению, является необходимость предоставления потребителю возможности игнорировать информацию о не интересующих его категориях товаров. Переход в будущем к цифровому телевидению и широкополосным услугам Интернета значительно облегчит пользование интерактивным ТV‑шоппингом.

Для того, чтобы реализовать эту смешанную стратегию «сетевого» маркетинга отечественным MLM компаниям необходимо преодолеть оставшиеся негативные ассоциации в сознании потребителей. Тень финансовых «пирамид» и всевозможных сект мешает нормальному развитию «сетевого» маркетинга, поэтому подробные материалы в СМИ, проливающие свет на сущность многоуровневого маркетинга – неотъемлемые мероприятия успешного «сетевого» бизнеса.

Заключение

По многоуровневой системе поощрений не обязательно строить все продажи в компании. Можно организовать временную акцию, направленную на продвижение конкретного товара или услуги в линейке предложений компании, чем с успехом пользуются многие компании. Например, использовал такую систему для продаж и продвижения лишь одной категории товаров. Клиент, купивший товар или получивший услугу, рекомендует друзьям и знакомым бесплатно получить такую же. За это он получает бонус виде дополнительного сервисного обслуживания, сопутствующих бесплатных товаров и услуг, и он участвует в системе накопления баллов. Чем больше новых людей приводит клиент, тем больше баллов он набирает. Накопленные баллы затем обмениваются на ценные призы или же на их денежный эквивалент. В свою очередь, друзья и знакомые, которых привел клиент, тоже могут стать участниками этой акции. При этом следует отметить, что производитель, единожды прорекламировав эту акцию, больше не тратит дополнительных средств на ее продвижение в СМИ. Сведения о ней распространяют между собой клиенты.

Наработки MLM-компаний можно с пользой применять не только в продажах и продвижении, но и в мотивации сотрудников. Большие перспективы для компании открывает введение градации и системы оценки персонала, опираясь на MLM: у каждого сотрудника фирмы намечается своя балльная оценка. В течение месяца работник набирает баллы не только за выполнение своих прямых должностных обязанностей, но и за рекомендации услуг компании потенциальным покупателям, независимо от его должности в компании. Однако в редких случаях такая система иногда может создать нездоровый климат в коллективе. В MLM-компаниях большое значение имеет элемент игры. Зачастую партнеры сетевых фирм получают условные статусы внутри клиентской иерархии – «золотой», «серебряный» и т.д., которые влекут за собой определенные бонусы и преимущества. Та же система накопления баллов – повторяет элемент игры и воздействует на психологическом уровне. В традиционном бизнесе элементы игры находят все большее распространение в построении корпоративной культуры. Это очень важно для сотрудников, которые приходят в компанию для самореализации. Ролевой аспект игры – довольно сильный механизм мотивации сотрудников, которые стремятся к признанию и хотят предстать в лучшем свете. Теми же элементами игры, перекочевавшими в корпоративную культуру линейных компаний из MLM-структур, можно назвать создание дополнительных статусов или преимуществ внутри коллектива. Предположим, набрав определенное количество баллов и подтвердив «золотой» статус, сотрудник получает ряд дополнительных возможностей – возможность уйти с работы на час раньше остальных, либо сделать перерыв в неустановленное время. Словом, поощрять сотрудников нужно и можно не только деньгами не только материально, используя опыт многоуровневого маркетинга.

Многоуровневый маркетинг может стать консолидирующим бизнесом, где тесно сотрудничают дистрибьюторы из разных стран, где нет расовых и политических разногласий.

Вполне вероятно, что в ближайшие десятилетия все компании и дистрибьюторы сетевого маркетинга будут объединены через интерактивное телевидение. Заказать любой продукт буде можно, включив телевизор, набрав код своей компании, выбрав желаемый продукт, проведя свою кредитную карточку через считывающее устройство, и продукт будет вам доставлен домой на следующий день.

Спонсирование будет осуществляться в интерактивном, виртуальном варианте, когда консультант одновременно занимается несколькими группами. Именно связь многоуровневого маркетинга с новыми прогрессивными кибертехнологиями делает его наиболее перспективной разновидностью маркетинговой системы предприятия.

Список литературы

1. Барбер Д. Сетевой маркетинг: Руководство для начинающих. – М.: Фаир-Пресс, 2001. – 192 с.

2. Всехсвятский С. Технология анализа маркетинг-плана сетевой компании. – М.: Хорошие новости, 2002. – 40 с.

3. Кардава А. Сетевой маркетинг – пирамида? Афера? Или … Система распространения товаров и услуг. – М.: PROMIS Inernational, 2002. – 304 с.

4. Катернюк А.В. Основы современного маркетинга. – М.: Феникс, 2008. – 672 с.

5. Кинг Ч., Робинсон Д. Новые профессионалы. Будущее сетевого маркетинга. – М.: Фаир-Пресс, 2003. – 240 с.

6. Клементс Л. Сетевой маркетинг изнутри. – М.: Фаир-Прес, 2002. – 400 с.

7. Клофер П. Многоуровневый маркетинг: Как преуспеть в сетевом бизнесе / Пер. с англ. К. Ткаченко. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001. – 336 с.

8. По. Р. Четвертая волна или Сетевой маркетинг в ХII веке. – М.: Фаир-Пресс, 2001. – 416 с.

9. Попов С.Н. Русский путь в сетевом маркетинге. Стратегия и тактика победителя. – М.: Фаир-Пресс, 2006. – 272 с.

10. Рахимова Л. Мы начинаем MLM: сетевой маркетинг. – М.: 2003. – 208 с.

11. Сетевой маркетинг и прямые продажи в России. Справочник 2008 – М.: МИПЛ, 2008. – 20 с.

12. Синамати А. Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании. – М.: Ффир, 2006. – 52 с.

13. Синамати. А. Что такое сетевой маркетинг. – М.: Фиар, 2006. – 96 с.

14. Ноздрева С.Б. Современные аспекты международного маркетинга. – М.: Российская политическая энциклопедия. – М.: 2004. – 280 с.

15. Фейлла Дон. Десять уроков на салфетках многоуровневый маркетинг. – М.: Экор, 1997. – 128 с.