81040 (Маркетинг и его влияние на финансовый результат), страница 5

Основные направления маркетинговой деятельности:

увеличение объемов продаж;

прирост прибыли;

повышение имиджа компании.

Увеличение объемов продаж должно обеспечиваться выполнением следующих задач:

более плотная, активная работа с заказчиками на ранних этапах производства продукции;

расширение круга крупных потребителей, министерств, путем проведения презентационных компаний и заключения взаимовыгодных договоров о долгосрочном сотрудничестве;

обеспечение доступности информации об СПК "Приманычский" и его продукции за счет разработки и проведения эффективной информационной компании

Прирост прибыли должен достигаться решением следующих задач:

разработка эффективной ценовой политики на продукцию СПК "Приманычский";

обеспечение дополнительной прибыли за счет увеличения продаж продукции несобственного производства.

Повышение имиджа компании заключается в завоевании и укреплении позитивной репутации торговой марки СПК "Приманычский" на рынке сельскохозяйственной продукции.

3.3 Выявление проблем совершенствования маркетинговой деятельности и эффективность предполагаемых мероприятий СПК "Приманычский"

В 2006 году сохраняется курс работы предприятия 2004-2005 годов с учетом некоторых дополнений и корректировок.

Стратегическая цель: становления СПК "Приманычский" лидером в Республике Калмыкия по производству сельскохозяйственной продукции.

Необходимо провести следующие мероприятия:

Для более активной оценки ситуации на рынке постоянно осуществляется мониторинг внешней среды. Продолжать работу по оценке позиций СПК "Приманычский", в т. ч. с помощью информации, полученной от конкурентов, отражающей количество отгруженной продукции в тот или иной регион. Не затрагивая конфиденциальной стороны сотрудничества с потребителями продукции, наладить получение подобной информации.

Пересмотреть форму оплаты услуг, заключить агентский договор на поиск заказчиков и реализацию продукции СПК "Приманычский" со специалистом, координирующим сбытовую работу. Установить размер оплаты по данным договорам - 0,5-1%.Т.о. заинтересованность специалистов возрастет.

Подготовить электронный материал, содержащий необходимую и достаточную информацию для покупателей Южного Федерального Округа по номенклатуре СПК "Приманычский". В настоящее время наряду с традиционными запросами потребителей по номенклатуре выпускаемых изделий появляются новые требования к формату предоставляемой информации, а именно, в виде компакт-дисков. Т.о., допускается простота в поиске и использовании в проектах нужной информации, больший объем данных.

Концентрировать внимание на VIP-клиентах, используя индивидуальный подход к заказчику, искать возможные пути решения проблем заказчика. Следуя по такому пути достигается максимальный уровень рентабельности продукции.

Сроки изготовления. Решение этого вопроса позволит в несколько раз усилить позиции СПК "Приманычский" на рынке. На первом этапе, пока не решен вопрос глобально, рассмотреть возможность сокращения сроков изготовления продукции, используя индивидуальный подход к заказчику с одновременным повышением стоимости заказа. Для потребителя продукции СПК "Приманычский" решающими факторами для совершения сделки служат (по убыванию): сроки изготовления, уровень цен, качество продукции, комплектность поставки и т.д.

Регулярно проводить работу с потребителями по улучшению качества продукции СПК "Приманычский". Сбор и обобщение рекламаций, отзывов и предложений для службы качества и технических служб.

Ценообразование. Можно использовать вариант повышения цены: за счет предоставления новых возможностей покупателю. Например, сократить сроки изготовления продукции, что является главным инструментом, который позволит не только оставить продажи на прежнем уровне, но и обеспечить их рост при одновременном увеличении отпускных цен СПК "Приманычский". Улучшение качества продукции должного эффекта не даст.

Расширить спектр сервисных услуг.

Продукция на экспорт

Необходимо расширить маркетинговый деятельность по участию СПК "Приманычский" в поставках продукции за рубежом. С этой целью формировать творческие коллективы с участием компетентных специалистов и привлечением заинтересованных служб для осуществления непосредственной работы с покупателями и заказчиками за рубежом. Создать эффективную структуру "внутреннего маркетинга", объединяющую усилия технических специалистов и специалистов по продажам, что позволит применить стратегии "Повышение качества" и "Улучшение свойств".

Сконцентрировать усилия на прямых поставках в Дальнее и Ближнее зарубежье. Поставка сельскохозяйственной продукции для замены брака даст возможность удержания позиций на освоенных рынках. Для этого необходимо применить стратегию "Концепции маркетинговые усилия" на данном направлении, которая выразится в установлении и возобновлении прямых контактов с заказчиком за рубежом.

Рассмотреть возможность реализации стратегии "Стратегическое первенство" с основными конкурентами в области производства продукции агропромышленного комплекса, т.к разумное проведение данной стратегии позволит увеличить как объемы "косвенного экспорта", так и объемы "прямого экспорта". Сотрудничество в рамках "Стратегическое партнерство" вероятно принесет ощутимую пользу всем его участникам.

Рекламно-выставочная деятельность

Цели:

Формирование положительного имиджа компании в сознании потребителей, общественности и собственного персонала;

Качественное донесение необходимой информации до потребителя;

Разработка и реализация мероприятий по продвижению продукции компании.

Задачи:

Создание долгосрочного покупательского предпочтения к торговой марке предприятия и его продукции;

Разработка комплекта мероприятий по продвижению имиджа предприятия на рынках.

Тезисы

единая активная рекламная политика;

рекламные кампании изначально включаются в план маркетинга по товару (конкретные усилия на конкретном рынке по конкретному продукту). Эффективное проведение рекламных кампаний;

четкая проработка целей рекламы;

информативность, достоверность;

поддержка продукта на всех стадиях ЖЦ (переход от отдельных рекламных объявлений к тотальной рекламе);

четкое взаимодействие и разделение ответственности заинтересованных служб по конкретным маркетинговым усилиям (региональные менеджеры, отдел маркетинга, бюро рекламы, главные зоотехники СПК "Приманычский");

сотрудничество с рекламными и маркетинговыми агентствами;

анализ рекламы конкурентов;

наличие централизованной функции.

Концепции:

Рекламные усилия следует сосредоточить на 3-х основных направлениях:

имиджевая реклама предприятия, продвижение торговой марки (переход от доверия к отдельным продуктам к самой фирме и ко всему, что позволит);

продвижение нового товара (целенаправленная рекламная кампания) - задействованы продуктовые менеджеры, отдел маркетинга, служба рекламы. Как правило, раскрутка торговой марки или бренда, обходится в десятки раз дешевле раскрутки отдельных ее продуктов. Следовательно, продвижение продукции должно идти через продвижение имиджа компании;

продуманная процедура участия и организации рекламных мероприятий, выставок.

4. Влияние маркетинга на финансовый результат

Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени его проведения. В практике сельского хозяйства время осуществления отдельных мероприятий по стимулированию привязывается к определенному сезону.

Главной задачей СПК "Приманычский" было проинформировать целевую аудиторию о предлагаемых товарах к началу стригального сезона, а также провести мероприятия по стимулированию сбыта.

Так как в нашей республике очень большая конкуренция в области сельскохозяйственной продукции очень многое зависит от своевременной рекламы, поиска покупателей на свою продукцию. Реклама СПК "Приманычский" должна быть направлена на покупателей за пределами республики, клиентов Ставропольского, Краснодарского края, Ростовской, Волгоградской области. Основными конкурентами являются РГУП "Сарпа", ФГУП им. Чапчаева, ГУП "Шатта". РГУП "Сарпа" в течении нескольких лет сотрудничает с закупщиками шерсти Ставропольского края. Многие хозяйства нашей республики имеют налаженные связи с покупателями близлежащих регионов.

Для поиска потенциальных клиентов отделом маркетинга СПК "Приманычский" была размещена реклама в периодические издания, даны ссылки на сайт агентства в сети Интернет.

С марта 2005 года СПК "Приманычский" выпустило свою дисконтную карту, дающую накопительную скидку при последующих покупках шерсти постоянными клиентами.

Таким образом, к первому июля 2007 года 58,7% всех клиентов обратились повторно к услугам СПК "Приманычский" и воспользовались дисконтной картой.

Разработка бюджета стимулирования сбыта осуществляется в рамках общего бюджета по осуществлению коммуникационной стратегии СПК "Приманычский". Размер требуемых средств для стимулирования сбыта может рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия, которые следует соотнести с объемом ожидаемой прибыли.

Расчет экономической эффективности стимулирования сбыта товаров СПК "Приманычский" проводится по формулам:

В основу взяты 35 дней проведения рекламных акций.

Среднедневной товарооборот составил 7613/365 дней = 20,8 тысяч рублей.

Прирост товарооборота составляет 5%.

Расчет товарооборота под воздействием рекламы.

Тд = (Тс * П * Д) / 100,

где Тд - дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями (руб.);

Тс - среднедневной товарооборот до начала рекламного периода (руб.);

Д - количество дней учета товарооборота в рекламном процессе;

П - относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с дорекламным (%).

Тд= 20,8*35*5%=36,4 тыс. рублей

Расчет экономического эффекта рекламирования.

Экономический эффект рекламирования - это разница межу прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями, и расходами на рекламу.

Э = (Тд * Нт) / 100 - (3р + Рд),

где Э - экономический эффект рекламирования (руб.);

Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы (руб.);

Нт - торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации);

Зр - затраты на рекламу (руб.);

Рд - дополнительные расходы по приросту товарооборота (руб.).

Э = 36,4 * 114/100 - (11+2,2) = 28,2 тысячи рублей.

Экономический эффект рекламных мероприятий положительный - затраты на рекламу меньше дополнительной прибыли, соответственно 36,4 и 11 тысяч рублей за 35 дней.

Расчет рентабельности рекламирования.

Эффективность затрат на рекламу может быть определена с помощью

показателя рентабельности рекламирования:

Р = (П / З) *100%,

где Р - рентабельность рекламирования (%);

П - дополнительная прибыль, полученная от рекламирования товара (руб);

З - общие рекламные затраты (руб.),

З = 3р + Рд.

Р = 28,2/ (11+2,2) =213,6%

Расчет экономической эффективности рекламы методом целевых альтернатив.

Экономическая эффективность рекламы может определяться методом целевых альтернатив путем сопоставления планируемых и фактических показателей, оцениваемых как результат вложения средств в рекламную компанию.

К = (Пф / По) * 100%,

где К - уровень достижения планируемого уровня прибыли (%);

Пф - фактический объем прибыли за период действия рекламы (руб.);

По - планируемый объем прибыли за период действия рекламы (руб.).

Выводы и предложения

В развитой рыночной экономике существует множество типов предприятий, но ни на одном из них нельзя обойтись без маркетинговой службы. Хотя экономисты выделяют различные пути повышения эффективности фирмы, необходимо концентрировать внимание именно на службе маркетинга, на том как специалисты этого отдела помогают предпринимателю повысить эффективность, а следовательно, и прибыльность фирмы.

Прежде всего, маркетологи занимаются исследовательской работой: исследованием рынка, потребителей, товара, конкурентов. Многие директора сельскохозяйственных предприятий недооценивают и даже игнорируют исследования маркетинга, что впоследствии прямым образом отражается на финансовом благосостоянии фирмы. Хотя исследования дороги, нельзя приуменьшать их роль, потому что в будущем они принесут только прибыль: предприятие, особенно молодое, почувствует себя уверенней на новой почве неосвоенного рынка. При помощи исследований можно выбрать наиболее оптимальный и прибыльный рынок, потребителей, способ рекламы и т.д., и таким образом маркетинговые исследования повышают прибыльность предприятия.

Оценка текущего положения в службе маркетинга СПК "Приманычский" показывает, что практически не ведется полноценный анализ эффективности рекламных акций, поэтому невозможно систематически работать над повышением отдачи от такого стратегически важного направления, как рекламно-выставочная деятельность. Существующая техническая база не позволяет в соответствии с требованиями времени существенно улучшить качество рекламных и информационных материалов.