182269 (Основы предпринимательства), страница 4

Преимущества холдинга:

• борьба с конкурентами консолидацией усилий.

Предпринимательские союзы - группы независимых компаний, свя-занные между собой общими целями.

Черты предпринимательских союзов:

• переплетение связей, существующих между производителями, поставщиками и покупателями;

• долгосрочные отношения между участниками.

Лекция 7. Предпринимательский договор

Партнерские связи:

• с поставщиками;

• с потребителями.

Договор (контракт, соглашение) - форма заключения партнерских связей, при которой фиксируются предмет договоренности, взаимные права и обязанности партнеров, последствия нарушения договоренности.

Договор - компромисс сторон, закрепление обязанностей, которые берет на себя каждая из сторон для получения того эффекта, который лежит в основе сделки.

Договор:

• учредительный;

• предпринимательский (хозяйственный).

• Учредительный договор - письменный документ, свиде-тельствующий о волеизъявлении физических или юри-дических лиц по образованию, учреждению новой органи-зационно- правовой структуры для реализации какой- либо конкретной предпринимательской идеи.

• Предпринимательский договор - волеизъявление сторон по поводу осуществления предпринимательского процесса, не предполагающее объединение договаривающихся сторон в какую- либо единую организационно- правовую структуру.

Договор состоит из:

1. преамбула;

2. основная часть;

3. заключительная часть.

Преамбула - введение в договор, которое включает в себя:

• наименование договора (купли- продажи, бартера, поставки и т.д.);

• указание места и времени заключения договора (можно отнести в заключительную часть);

• фиксирование факта заключения договора в соответствии с условиями договора;

• наименование сторон (продавец- первая сторона; покупатель- вторая).

Основная часть договора - специфические и общие условия.

Специфические условия - условия, относящиеся только к данной сделке.

Общие условия - положения, включающиеся во все договоры, независимо от их содержания.

Специфические условия:

• предмет договора и количество товара;

• качество товара;

• цена товара;

• скидки с цены и надбавки к цене;

• базисные условия поставки;

• форма платежа;

• срок поставки или сроки исполнения обязательств;

• маркировка, упаковка товара;

• сдача- приемка товара, переход права собственности на товар;

• ответственность сторон;

• запретительная оговорка ( например, о запрете перепродажи).

Общие условия:

• арбитраж:

• форс- мажор.

Заключительная часть:

• юридические адреса сторон:

• все приложения, которые являются неотъемлемыми частями договора;

• подписи сторон;

• указание места и даты заключения договора (если не указано в преамбуле).

Подготовка к заключению договора:

• определение «психологического сопровождения» процесса переговоров с партнером;

• выявление конкретных формулировок каждого из условий договора.

Психологическое сопровождение- готовность идти на какие-либо уступки в ходе переговоров или, наоборот, твердо стоять на своих позициях, отказываясь от компромиссных решений.

• Максимальная цена - показатель, с которого можно начинать переговоры, но на достижение которого нельзя рассчитывать.

• Минимальная цена - предельный ценовой показатель, ниже которого предприниматель решает не опускаться.

• Объективная цена - ценовой показатель, на который можно рассчитывать при нормальной ситуации в обществе и спокойном ведении переговоров.

Оферта - письменное предложение инициатора заключения договора другой стороне, подписанная инициатором.

Оферта:

• Твердая;

• Свободная.

Условия договора (возможные формы):

• предмет договора (или количество товара).

Согласно этому пункту договора, продавец обязуется поставить, а покупатель- принять в точности то количество товара, которое указано в контракте.

• качество товара:

• товар должен иметь определенную торговую марку;

• товар должен иметь стандартные качественные характеристики:

1. соответствие стандартам страны- продавца;

2. соответствие международным стандартам.

3. качественные характеристики должны соответствовать образцу (3 образца);

4. качественные характеристики должны соответствовать прилагаемой спецификации ;

Спецификация - подробное описание всех качественных характерис-тик, допусков, показателей.

• поставляемый товар должен быть «хорошего среднего качества»;

«Хорошее среднее качество»- соответствие свойствам того товара, который является наиболее распространенным среди этого типа товаров.

• условия тель- кель;

• качество должно соответствовать техническим условиям изготовителя;

• качество товара должно соответствовать требованиям покупателя.

Документы, подтверждающие качество:

1. сертификат качества;

2. санитарно- ветеринарное свидетельство.

Сертификат качества:

1. описание товара;

2. место и дата погрузки, № вагона, № и дата накладной;

3. общее количество мест, вес нетто и брутто;

4. дата производства в соответствии с маркировкой на товаре.

• цена товара.

Стратегия «снятия сливок»; стратегия прочного внедрения на рынок.

Демпинговая цена - цена на товар ниже их нормальной стоимости (более, чем на 30%).

Цена предложения - цена, предлагаемая продавцом.

Цена спроса - цена покупателя.

Методы закрепления цены в договоре:

• метод твердой цены- указывается цена, не подлежащая изменению;

• метод базисной цены- включается ценовой показатель товара, обладающего определенными характеристиками, которые могут у поставленного товара и не присутствовать;

Методы коррекции цен:

• бонификация;

• рефакция;

• метод скользящей цены.

• метод определения цены в зависимости от содержания основного элемента в товаре;

• метод установления цены с последующей фиксацией (форвардные контракты при нестабильной политической ситуации).

Скидки:

1. скидка за платеж наличными;

2. скидка на количество;

3. бонусная, премиальная или специальная скидка.

Форма платежа.

• кредитная;

• наличная.

Способы расчетов:

1. чек;

2. вексель;

Простой – обязательство векселедателя уплатить векселедержателю определенную сумму денег.

Переводной (тратта) – письменный приказ векселедержателя векселедателю уплатить определенную сумму денег третьему лицу.

Вексель становится безусловным обязательством после акцепта векселедателем.

3. аккредитив – поручение банку о выплате суммы физическому или юридическому лицу при выполнении условий, указанных в аккредитивном письме.

Аккредитив:

отзывный и безотзывный;

подтвержденный (банк продавца гарантирует выполнение условий платежа) и неподтвержденный (банк продавца лишь информирует, ответственность несет банк покупателя);

делимый (можно платить частями) и неделимый ( вся сумма полностью);

покрытый и непокрытый;

револьверный (автоматически восстанавливается, используется при регулярных поставках) и переводной ( может быть использован для перевода части аккредитива субпоставщикам).

инкассо-платеж против определенных документов (платеж производит банк покупателя);

Формы инкассо:

1. инкассо с предварительным акцептом (важно для покупателя, который становится собственником поле того, как получает документы на товар);

2. инкассо без предварительного акцепта (документы на товар передаются только после оплаты);

3. инкассо без документов (документы направляются вместе с товаром (при срочных сделках)).

Срок поставки.

1. немедленно ( в период с 3 по 14 день);

2. срок поставки- не позднее…;

3. товар поставляется в …( августе);

4. точная календарная дата;

5. специфическая формулировка (по снятии урожая, по открытии навигации).

Упаковка.

Правила:

1. товар должен упаковываться с учетом транспортного средства, которое буде перевозить;

2. упаковка должна предохранять товар от повреждений;

3. упаковка должна быть приспособлена к перегрузке;

4. перед упаковкой товар должен пройти консервацию (если это требуется).

Маркировка.

• наименование производителя;

• наименование покупателя;

• номер заказа (договора);

• номер упаковочной единицы (3/10- 3-е место из 10);

• место назначения;

• точные габариты;

• условные обозначен6ия правил обращения;

• страна происхождения товара (если следует в другие страны).

• сдача- приемка товара (по акту сдачи- приемки);

• штрафные санкции (обычно от 5% до 8% контрактной стоимости);

• Форс- мажор- обстоятельства непреодолимой силы, т.е. такие обстоятельства, которые не зависят от желания сторон, но которые делают невозможными исполнение обязательств обеими сторонами или одной из них;

• арбитраж- порядок рассмотрения споров;

• прочие условия (например, о перепродаже товаров).

Лекция 8. Бизнес-план

Назначение:

• для кредиторов (часто бизнес- план является обязательным документом, подтверждающим коммерческую привлекательность проекта);

• для собственников (заинтересованы в составлении бизнес- плана с точки зрения перспектив развития фирмы);

• для менеджеров (повышение эффективности управления).

Структура:

1. Резюме.

2. Предыстория и основная идея проекта.

3. Анализ рынка и стратегия маркетинга.

4. Сырье и материалы.

5. Место осуществления проекта.

6. Инженерное проектирование и оборудование.

7. Организация производства и накладные расходы.

8. Людские ресурсы.

9. Планирование и сметная стоимость работ по проекту.

10. Финансовая оценка.

11. Экономический анализ издержек и прибыли.

Разделы:

• резюме- содержит инвестиционное предложение;

• маркетинговый раздел (главы 2 и 3)- сценарии реализации проекта и обоснование бюджета маркетинга и прогноза продаж;

• производственный блок (главы 4-9)- обоснование всех затрат во времени;

• финансовая часть составление бюджета, определение экономической целесообразности проекта.

Глава 1. Резюме.

Включает краткое описание:

• бизнеса и его продукта или услуги;

• потенциала рынка;

• продукта и технологии, которые компания собирается освоить;

• краткое финансовое представление проекта;

• объемов, направлений использования и сроков финансирования, периодичности и способов возврата средств;

• состава управленческой команды.

Вопросы инвесторов:

• Чем подтверждается репутация предприятия?

• Чем гарантируется спрос на продукцию предприятия, которая будет выпускаться?

• Насколько высока квалификация персонала и общий уровень менеджмента предприятия?

• Все ли затраты учтены, достоверна ли информация о них?

• Каково текущее состояние предприятия?

• Каков прогнозируемый уровень доходности?

• Какие риски имеет проект, как они могут повлиять на результат его реализации?

Глава 2 .Предыстория и основная идея проекта.

• Бизнес-идея проекта –

Полное и сокращенное название проекта.

Краткое изложение идеи проекта (продукция и ассортимент; производственная мощность предприятия; место расположения предприятия; географическая ориентация проекта; укрупненный график осуществления).

Стратегические цели и задачи проекта.

Проблемы и пути их решения.

• Инициаторы проекта –

Организационно-правовая форма, состав учредителей, числен-ность персонала, годовой оборот, опыт реализации иных проектов, возможности по финансированию, область деятельности в прошлом.

• Предыстория проекта –

Анализ инвестиционного климата и общей экономической обстановки; история разработки проекта;

краткая история уже проведенных исследований.

• Этапы реализации проекта –

Укрупненный перечень реализации проекта.

• Предъинвестиционные затраты –

Перечень и характеристика всех видов затрат.

• Юридическая форма предприятия –

Обоснование выбора организационно-правовой формы; предлагаемый состав учредителей;

характеристика органов управления предприятием.

• Анализ слабых и сильных сторон.

Глава 3. Анализ рынка и стратегия маркетинга.

• описание продукта;

• анализ рынка;

• сегментация рынка;

• конкуренция;

• план маркетинга;

• прогноз продаж и бюджет маркетинга.

Описание продукта:

• описание товара (услуги);

• отличительные черты и потребительские качества;

• подтверждение существования потребительского спроса.

Анализ рынка:

• анализ предыдущего развития потребности на продукт;

• описание текущего состояния рынка;

• прогнозирование будущего изменения рынка;

• разработка сценариев развития рыночной ситуации;

• SWOT- анализ.

Сегментация рынка:

• сегментация рынка (идентификация критериев, разделение рынка на группы потенциальных покупателей, описание профилей полученных сегментов);

• выбор целевого сегмента (идентификация критериев для оценки привлекательности сегментов, выбор одного или нескольких сегментов);

• позиционирование продукта (описание специфики продукции для каждого сегмента, разработка маркетинговой программы для каждого выбранного сегмента).

Конкурентный анализ.