Содержание

1. Имидж боулинг-клуба

2. Организация рекламы боулинг-клуба и ценообразование на игру в боулинг

2.1 Организация рекламы боулинг клуба среди студентов

2.2 Организация рекламы основного контингента посетителей

3. Ценовая политика бара

4. Персонал боулинг-клуба

1. Имидж боулинг-клуба

Огромной составляющей имиджа является раскрученное название. Боулинг-клуб РК «Уральские пельмени» - название очень длинное и совершенно не яркое, не индивидуальное. Оно должно вызывать у человека определенные ассоциации. Пусть даже это достигается не сразу, но, тем не менее, под определенное имя необходимо формировать определенный имидж. Суть в том, что РК «Уральские пельмени» и Боулинг-клуб РК «Уральские пельмени» - никак не должны пересекаться, причем в первую очередь – в представлениях посетителей. У этого клуба должна быть своя клиентура, которая посещает клуб не из-за того, что он – часть РК, а из-за того, что:

1. это единственный в г. Челябинске профессиональный боулинг клуб

2. он им нравится.

Очень многие крупные компании в настоящее время раскручивают свою продукцию под разными брендами, к примеру, 7up, Pepsi, Mirinda – продукция компании Pepsi co. Сауна-центр «Тонус» в Челябинске известна под своим оригинальным именем, а не как Сауна-центр РК «Малахит».

Стратегии развития предприятия бывают долгосрочными и краткосрочными. Как правило, краткосрочные – это максимизация прибыли, снижение издержек и т.п., долгосрочные – это создание определенного имиджа, захват рынка сбыта, выход на новые рынки и т.п. Но, на мой взгляд, в конечном счете, даже долгосрочные стратегии предприятия ведут к одной цели – получение максимальной прибыли, пусть не прямо сейчас, но в дальнейшем. Какая стратегия является для БК наиболее эффективной? Какие долгосрочные цели преследуют владельцы? Какие краткосрочные цели? Как они между собой сочетаются? Это все – очень важные вопросы, от решения которых зависит дальнейшая направленность работы РК.

Для БК можно сформировать различный имидж. На мой взгляд, он может быть следующим:

- БК – место для развлечений абсолютно всех категорий людей: от простого студента - бюджетника до крупного предпринимателя. Тогда не может идти речь о создании элитного клуба, т.к. первоначально он будет массовым и исправить это будет достаточно трудно. БК будет работать как определенный конвейер, суть которого – максимизация прибыли.

- можно пойти по примеру клуба «Нирвана». До 18.00 до 21.00 в нем работает кафе для молодежи, а после 21.00 – дискотека «Нирвана», которую явно нельзя назвать массовой. Здесь возникает определенная проблема: если боулинг воспринимать как вид спорта, то в него люди будут играть вечером, после работы; если воспринимать как развлечение – то в него будут играть весь вечер и всю ночь.

На мой взгляд, нужно пойти по примеру клуба «Нирвана» и рассматривать боулинг как развлечение.

Но для того, чтобы боулинг стал развлечением, нужно приучить к этому потребителей. Все люди, которых я спрашиваю про боулинг, не ходят в него потому, что не представляют себе, что это такое. Российский менталитет таков, что людей – новаторов очень мало. Нужно приучать людей играть в боулинг. Эта ситуация примерно схожа с ситуацией, описанной в недавнем номере журнала «Эксперт». Американский гражданин Джерри Рудитсер 2 года назад открыл в Москве кофейню по американскому типу. Причем в США они очень модны. На вопрос журналиста «Вы сразу разбогатели?» он ответил: «Первый год к нам вообще никто не ходил. Мои сотрудники лежали на столе и плевали в потолок. Посетители принимали нас за идиотов: зачем продавать чашку кофе за полтора доллара?! Целый год мы потратили на то, чтобы объяснить, что мы продаем хороший кофе».

Схожая ситуация и в нашем случае. Большинство российских граждан представляют себе в качестве мест развлечения дискотеки, кафе, бары, рестораны, но никак не боулинг. Поэтому для привлечения посетителей на первоначальном этапе нужна «объясняющая» реклама.

Для этого необходимо придумать:

1) яркое название клуба,

2) рекламный слоган,

3) краткую, и в то же время содержательную историю, которая рассказывала бы о боулинге как о новом развлечении (история боулинга, его уникальность, новизна, престиж и т.д.) и привлекала бы посетить БК.

В качестве названия клуба, на мой взгляд, можно использовать «Cosmic боулинг».

2. Организация рекламы боулинг-клуба и ценообразование на игру в боулинг

2.1 Организация рекламы боулинг-клуба среди студентов

Сейчас мы столкнулись с проблемой малой посещаемости клуба в дневное время. В принципе, в БК организована достаточно грамотная стратегия привлечения в качестве посетителей студентов путем предоставления различных скидок. Причем, как известно, одним из главных атрибутов студенческой жизни является пиво. Его также называют студенческим напитком. Поэтому, на мой взгляд, предоставление студентам за 70 рублей бесплатной кружки пива и сухариков, является грамотным маркетинговым решением. Проблема состоит в том, что этой информацией владеют очень малое количество студентов. В Челябинске очень много ВУЗов, в одном ЮУрГУ обучается в общей сложности около 40 тыс. студентов. Кроме ЮУрГУ, как мне известно, существуют множество других ВУЗов. Но не все студенты являются нашими потенциальными посетителями. Не будут посещать в дневной время, на мой взгляд БК, большинство заочников, т.к., как правило, они работают. Таким образом, необходимо из студентов ВУЗов города выбрать в качестве целевого сегмента студентов дневной формы обучения. Для агитации студентов можно воспользоваться опытом раскрутки ночного клуба «Бизон». Они изготовили красочные флаера на качественной бумаге с довольно оригинальным дизайном и со скидкой. Эти флаера распространялись в университетах. Причем распространителями являлись сами студенты. Для организации такой акции нужно договориться с профкомами ВУЗов города. Обязательными условиями договора, на мой взгляд, должны быть следующие: - профком берет на себя полную ответственность за найм распространителей рекламных листовок и, в случае невыполнения им своих обязательств, несет определенную ответственность;

- БК выплачивает профкому заранее оговоренную сумму на организацию распространения флаеров.

Также, учитывая то, что средняя стипендия студента дневной формы обучения составляет 200-250 рублей, то, на первоначальном этапе следует:

1. Ограничить время посещения студентами БК с 10.00 до 18.00, т.к. не все студенты располагают свободным временем с 10.00 до 16.00.

2. Предоставить студентам скидку по флаерам в размере 50%. Т.е. ставки будут 150 и 200 рублей для временных промежутков с 10.00 до 14.00 и с 14.00 до 18.00 соответственно. Эта скидка предположительно будет действовать в течение 2-3 месяцев, т.е. до тех пор, пока дорожки БК не будут переполняться. Покажем наглядно, что может потерять, а что – выиграть БК при такой стратегии: Рассмотрим выручку, которую может получить БК при использовании существующей системы цен на дневное время (10.00-14.00 – 300 рублей в час, 14.00-18.00 – 400 рублей в час)

Результат, когда заняты все 6 дорожек по существующим в данное время ценам – эталон, к которому нужно стремится в будущем. Но сейчас, в силу малой «раскрученности» БК, с 10.00 до 18.00 постоянное время занята максимум одна дорожка, т.е. в это время за 5 дней мы получаем выручку в размере 6000+8000=14 тыс. рублей.

В результате скидок для студентов по флаерам в размере 50% через 1-2 недели после начала рекламной кампании у нас будет все время занято минимум – 4 дорожки. Хотя, на мой взгляд, если грамотно организовать рекламную кампанию, то можно прийти к занятости всех дорожек, но между началом рекламы и достижением эталона существует достаточно большой временной лаг, который нужно преодолеть для дальнейшего развития БК.

Итак, рассмотрим с помощью таблиц ситуацию, когда цены будут снижены на 50% (10.00-14.00 – 150 рублей в час, 14.00-18.00 – 200 рублей в час).

Таким образом, при достижении уровня занятости в 4 дорожки при новых ценах выручка составит 12000+16000=28000 рублей, что ровно в 2 раза больше, чем при сохранении нынешнего уровня цен (и при сохранении уровня занятости в дневное время в 1 дорожку). Причем в тот момент времени, когда при существующем уровне цен будут постоянно заняты с 10.00 до 18.00 две дорожки, вполне вероятно, что при новом уровне цен будут заняты все 6 дорожек. Причем этот уровень цен, который я предлагаю, не окончательный. Когда все дорожки будут заполнены и будет образовываться очередь, то можно будет повысить цены, что также приведет к увеличению выручки.

Но, при манипулировании ценами в такой области, как шоу-бизнес, необходимо постоянно помнить, что спрос на услуги, предоставляемые этим видом бизнеса очень эластичен, и небольшое изменение в уровне цен может привести либо к обвальному падению спроса, либо к увеличению (смотря в какую сторону изменится цена).

2.2 Организация рекламы основного контингента посетителей

Но, как мы далее увидим, студенты не приносят настолько большой доход, чтобы считать их в качестве основного контингента посетителей.

Основными потенциальными потребителями наших услуг являются люди со средним и выше уровнем дохода. Но как их привлечь после работы ехать не домой, а в боулинг-клуб? Это сделать с одной стороны достаточно трудно, а с другой – смотря с какой стороны организовать рекламу.

Что важно для преуспевающего человека? На мой взгляд, признание этого.

Рекламную кампанию нужно будет вести в ключе «престиж». Нужно на столько грамотно вести рекламную политику, чтобы посетитель пришел в БК не только потому, что он хочет отдохнуть, а потому, что так отдыхают большинство преуспевающих людей города. Таким образом мы придем к тому, что будем продавать людям не только удовольствие от игры, но и ощущение престижа.