80318 (Разработка магазина бытовой техники за 0,5 млн$ (перевод с украинского)), страница 4

Во время испытательного срока продавец должен изучить технические характеристики и особенности всей бытовой техники, продающейся в магазине, а также научиться грамотно общаться с покупателем. Причем последнее не менее важно, чем знание техники — вопросы покупателя предугадать невозможно, а от ответа продавца в значительной степени зависит, приобретет ли покупатель ту или иную технику. Обучают продавца не только старшие коллеги, но и специалисты представительств, устраивающих семинары по технике своих торговых марок.

Решение о профпригодности продавца принимается не в конце испытательного срока, а в течение его. Директор магазина или его заместитель время от времени проверяют, насколько хорошо продавец запомнил технические характеристики того или иного бытового прибора. Оценить умение грамотно общаться с покупателем можно через количество проданной техники. Оценить стремление к труду еще проще. Для этого директору или его заместителю достаточно время от времени выходить в торговый зал. Если посетители магазина и продавец находятся вдали друг от друга, такому сотруднику лучше быстрее дать "от ворот поворот".

Средний штат сотрудников для мага­зина площадью 500 кв.м представлен в табл.13.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ВАРИАНТ.

Несмотря на то что расходы на открытие магазина окупаются довольно быстро, некоторые торговые фирмы предпочитают вообще не тратить на это средства и торговать прямо со склада. Однако, по убеждению многих операторов, такая форма торговли уже отживает свое. Сейчас большинство покупателей за покупкой отправятся именно в магазин, а не на полутемный склад, и даже доплатят десяток-другой долларов за уверенность, что проблемы гарантийного ремонта не придется решать самостоятельно.

Зато неплохо работает промежуточный вариант, — покупатель знакомится с техникой в магазине, а покупку совершает у себя дома, куда ему доставляют выбранную модель. Магазин в этом случае служит выставкой, торговых операций он практически не осуществляет. Естественно, открывать магазин именно под выставку довольно накладно, зато можно заключить договор аренды с администрацией, например универсамов. Операторы называют это "принципом хлебных троп" — ежедневно отправляясь за продуктами в ближайший универсам, покупатель заодно знакомится с представленной там бытовой техникой. И когда возникает вопрос о приобретении бытовой техники, он уже знает, какая модель его интересует и где ее можно купить.

Преимущества

Торговая фирма в этом случае экономит на аренде (аренда 1 кв.м небольшого торгового зала универсама обходится в 2-4-раза дешевле, чем аренда 1 кв.м отдельного магазина) и на персонале (в одном торговом зале работает один сотрудник, принимающий заявки). Сэкономленные средства можно пустить в оборот.

Недостатки

Во-первых, ограничен ассортимент таким образом можно торговать лишь крупногабаритной техникой, да и то недорогой — состоятельный покупатель за покупкой все равно отправится в специализированный магазин. Во-вторых, торговля становится рентабельной лишь при наличии сети таких отделов — их должно быть не менее 10-15. В-третьих, растут затраты на транспорт — необходимо иметь хотя бы три-пять автомобилей.