ГОСУДАРСТВЕННЫЙ КОМИТЕТ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ПО ВЫСШЕМУ ОБРАЗОВАНИЮ

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ

ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

Факультета менеджмента и маркетинга

специальность маркетинг (периферия)

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

НА ТЕМУ: Коммерческо-посреднические организации рынка

Студент:______________

Руководитель: __________

Консультант:____________

Рецензент:_____________

РАДОНОВ

1999

Содержание

Введение 4 стр.

Глава1. Коммерческо-посреднические организации на российском рынке. 5 стр.

1.1. Понятие посреднической деятельности. 5 стр.

1.2. Концепция коммерческо-посреднической деятельности. 6 стр.

1.3. Принципы коммерческой деятельности. 7 стр.

1.4. Характеристика коммерческо-посреднической деятельности. 8 стр.

1.4.1. Основные направления коммерческой деятельности. 8 стр.

1.4.2. Условия и факторы формирования коммерческой деятельности. 10 стр.

1.4.3. Формы коммерческо-посреднической деятельности. 11 стр.

1.5. Характеристика посреднических организаций рынка. 12 стр.

1.5.1. Основные группы и виды посреднических организаций. 12 стр.

1.5.2. Услуги посреднических организаций, виды, содержание и формы реализации. 21 стр.

1.5.3. Характеристика системы оптовой торговли. 24 стр.

1.5.4. Характеристика организаций розничной торговли. 30 стр.

Глава2. Анализ деятельности Торговой Компании Продсервис официального

представителя Coca-Cola Bottlers .. 38 стр.

2.1. История развития Компании Кока-Кола. 38 стр.

2.2. Маркетинговая стратегия Компании Кока-Кола. 42 стр.

2.2.1. Описание продукции Компании Кока-Кола. 42 стр.

2.2.2. Глобальные цели и локальные задачи компании. 44 стр.

2.2.3. Рекламная стратегия, мерчендайзинг. 46 стр.

2.3. Технология организации продаж Компании Кока-Кола. 59 стр.

2.3.1. Система организации работы Компании Кока-Кола. 59 стр.

2.3.2. Структура регионального отделения Компании Кока-Кола. 60 стр.

2.3.3. Технология работы торгового представителя. 62 стр.

2.4. “Позиционная продажа” - основное звено системы сбыта. 66 стр.

2.4.1. Концепция теории “позиционная продажа”. 66 стр.

2.4.2. Установление эффективных отношений покупатель-продавец

в рамках позиционной продажи. 68 стр.

2.4.3. Связующий процесс ВПИО - прием ведения деловой встречи

в системе позиционной продажи. 71 стр.

2.4.4. Процесс исследования в системе позиционной продажи. 75 стр.

2.4.5. Процесс презентации в системе позиционной продажи. 79 стр.

2.4.6. Матрица JADIK. 83 стр.

2.5. Анализ хозяйственной деятельности Торговой Компании Продсервис

на рынке г.Радонова. 89 стр.

2.5.1. Организационная форма ТК Продсервис. 89 стр.

2.5.2. Организация системы сбыта Торговой Компании Цент-Дали в г.Радонове. 91 стр.

2.5.3. Рынок прохладительных напитков в г. Радонова, оценка конкурентов. 96 стр.

2.5.4. Финансовый анализ деятельности ТК Продсервис. 100 стр.

Глава3. Анализ существующих проблем и пути совершенствования

организации работы в условиях рынка г.Радонова. 103 стр.

3.1. Анализ факторов внешнего окружжения. 103 стр.

3.2. Анализ внутренних факторов. 106 стр.

3.3. Оценка конкурентоспособности продукции Компании Кока-Кола на рынке г.Радонова. 108 стр.

3.4. SWOT-анализ деятельности ТК Продсервис. 111 стр.

3.5. Существующие проблемы в работе ТК Продсервис и пути их решения. 114 стр.

3.6. Совершенствование системы сбыта ТК Продсервис. 116 стр.

3.6.1. Проведение маркетинговых исследований. 116 стр.

3.6.2. Создание системы поканальных продаж. 122 стр.

Заключение. 123 стр.

Список литературы. 124 стр.

Приложения.

Введение.

На современном этапе развития национальной экономики в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации посреднической деятельности, но и внедрение новых для российской экономики методик продвижения товара.

Как для производителя так и для любого посредника сейчас важна современная грамотно спроектированная технология канала продвижения товара к конечному потребителю, которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании дополнительных услуг и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.

Для поиска необходимых новых методик продвижения товара следует посмотреть на работу существующих уже более 100 лет компаний, в частности осветить деятельность лидера мировой экономики Компании Кока-Кола.

Отсюда и складывается цель работы - рассмотреть существующие и новые технологии организации комммерческо-посреднической деятельности.

Для раскрытия темы данной работы рассмотрим сущность посреднической деятельности, основные направления и виды посредничества, дадим характеристику основным группам посреднических организаций, рассмотрим услуги, которые они осуществляют на рынке.

Также сделаем анализ коммерческой деятельности Компании Кока-Кола и Торговой Компании Продсервис официального представителя Кока-Кола Боттлерс Н.-..

Глава 1. Коммерческо-посреднические организации на российском рынке.

1.1. Понятие посреднической деятельности.

Коммерция (коммерциум) - слово латинского происхождения, в переводе означающее - торговля. Торговля - это приобретение и сбыт товаров различного назначения, то есть это ряд покупок и продаж. Торговля в широком смысле слова представляет собой операции купли-продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, без которых невозможно организовать нормальное проведение коммерческих операций. Это прежде всего организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на продаваемые товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Коммерческая деятельность в условиях рыночных отношений осуществляется не только в сфере товарного обращения, но и в сфере финансов, новых технологий, продуктов интеллектуального труда, и во многих других, где объекты купли-продажи имеют реальную стоимость.

Таким образом, коммерция - совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

На современном рынке данную совокупность коммерческих отношений выполняет посредник.

В английской рыночной терминологии существует несколь­ко слов, переводимых на русский язык как "посредник". На­пример, agent, conciliator, но более точное - mediator, в основе которого лежит слово "средний".

Посредник - это юридическое или физическое лицо, нахо­дящееся между другими контрагентами коммерческого процес­са и выполняющее функции их сведения друг с другом для об­мена товарами, услугами и информацией.

В роли контрагентов выступают, как правило, производите­ли товаров, оптовые и розничные потребители.

1.2. Концепция коммерческо-посреднической деятельности.

Коммерческо-посредническая деятельность - это сложная оперативно-организационная система, направленная на обес­печение свершения процессов купли-продажи с учетом теку­щих и перспективных рыночных изменений в целях полного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом вза­имной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок. Именно коммерческо-посредническая деятельность способ­ствует эффективному развитию производства и влияет на фор­мирование его объемов и перспективных направлений. Она в большей степени определяет экономическое положение про­мышленной фирмы, ее коммерческий успех с учетом перемен­чивых ситуаций на рынке.

Актуальность коммерческо-посреднической деятельности на современном товарном рынке в России заключается в достаточно активном, несмотря на общую нестабильность и кризисный период, развитии с ощутимы­ми переменами в оптовой, мелкооптовой и розничной торговле и в сфере распределения товарной массы. В настоящее время процесс распределения товарной массы осуществляется непосредственно под влиянием рыночных за­конов, прямо зависящих от состояния спроса и предложения, качества товаров, уровня цен и конкуренции.

Концепция коммерческо-посреднической деятельности заключается и в такой немаловажной фигуре торгово-посреднического бизнеса, как посредник - человек, владеющий основами и этикой делового поведения, хорошими знаниями, специальными на­выками и компетентностью в области реализации взаимовы­годных сделок, контактный и инициативный, умеющий понять многочисленные и разнообразные вкусы и предпочтения своих клиентов, а также четко и объективно прогнозировать свои ин­тересы и действия, а главное - своих партнеров.

Главная цель предпринимателя состоит не только в обога­щении, но и в непременном желании служить своему делу в соответствии с этическим кодексом предпринимателей России.

1.3. Принципы коммерческой деятельности.

Для раскрытия концепции коммерческо-посреднической деятельности необходимо указать основные принципы, используемые в коммерции.

Во-первых, это тесная связь коммерции с маркетингом, она определяется сущностью современной концепции маркетинга, пре­обладающей на большинстве рынков и воплощена в лозунге “Продавать нужно только то, что можно продать”.

Во-вторых, умение предвидеть коммерческие риски является так же очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск - это степень неопределенности результата. Коммерче­ский риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в резуль­тате заключения рискованной сделки, невыполнения договор­ных обязательств контрагентами, связанных с действиями кон­курентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспорти­ровке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может воз­никнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был "взвешенный", необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятель­ности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

В-третьих, существует такое понятие как личная инициатива, которая зависит непосредственно от каждого человека работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых ка­честв коммерсанта. Под культурой труда подразумевается определенный уровень общей организации труда, отказ от устарев­ших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность бы­стро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

В-четвертых, работа коммерческой организации в сфере товарного обра­щения оценивается с помощью различных показателей: объе­мом реализации товаров, уровнем издержек обращения, пока­зателями товарооборачиваемости и рядом других. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы по­казатель прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого пред­приятия на достижение в конечном результате прибыли являет­ся одним и основных принципов коммерческой деятельности.

1.4. Характеристика коммерческо-посреднической деятельности.

1.4.1. Основные направления коммерческой деятельности.

Вся совокупность коммерческих отношений содержит в себе такие основополагающие направления, как:

• поиск и выбор наилучшего партнера;

• планирование и закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

• планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;

• прогнозирование и оперативный учет рыночных изменений;

• организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями;

• организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

• розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

На современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений основным направлением деятельности в сфере коммерции является организация сбыта изготовленной продук­ции.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продук­ции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Сбыту товаров предшествуют маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, разработку товара, его цены, планирование ассортимента, каналов продвижения товаров на рынок и методов стимулирования сбыта. Производитель товаров как и любой посредник должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию марке­тинга в современных условиях является обязательным условием.