80139 (ЗАО Транко автотранспортное предприятие)
Описание файла
Документ из архива "ЗАО Транко автотранспортное предприятие", который расположен в категории "". Всё это находится в предмете "маркетинг" из 6 семестр, которые можно найти в файловом архиве . Не смотря на прямую связь этого архива с , его также можно найти и в других разделах. Архив можно найти в разделе "рефераты, доклады и презентации", в предмете "маркетинг" в общих файлах.
Онлайн просмотр документа "80139"
Текст из документа "80139"
-
Введение
Маркетинг – от английского слова market (рынок) – представляет собой процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализацию идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций.
В данном курсовом проекте рассматривается стимулирование – одна из составляющих комплекса маркетинга.
Под комплексом маркетинга понимают набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны рынка. Комплекс маркетинга состоит из следующих переменных факторов: товар, цена, методы распространения и стимулирование.
Основной целью данного курсового проекта является разработка технологии стимулирования грузовых перевозок. Для рассмотрения была выбрана реально существующая транспортная фирма ЗАО «Транко». В данной фирме средства стимулирования практически не используются, поэтому все рассуждения по поводу стимулирования не имеют своего воплощения.
Тема грузовых перевозок была выбрана потому, что представляла интерес для исследователя.
-
Теоретическая часть
Объектом исследования данной работы является рынок грузовых перевозок. В маркетинге под рынком понимается совокупность всех потенциальных потребителей, испытывающих потребность в товарах (или услугах) определенной отрасли и имеющих возможность их удовлетворить (производителей).
В зависимости от вида потребителей различают следующие типы рынков: потребительский рынок и рынки организаций. Последние подразделяются на рынки промышленные, рынки перепродаж и рынки государственных учреждений. Очевидно, что рынок грузовых перевозок является промышленным.
Потребители отличаются друг от друга по самым разным параметрам. А так как рынки состоят из потребителей, то их (рынки) необходимо сегментировать. В качестве критериев сегментирования промышленного рынка могут использоваться географическое местоположение; тип организации, приобретающей товар; размер закупок; направления использования купленных товаров. Грузовые перевозки предполагают сегментирование по географическому признаку. Фирма может принять решение действовать: 1) в одном или нескольких географических районах или 2) во всех районах, но с учетом различий в нуждах и предпочтениях. В данном случае фирма выбрала 1-й путь: Перевозки осуществляются в Северо-Кавказском регионе Российской Федерации, а так же международные перевозки по направлению РФ-паром-Турция-Греция.
Предметом исследования в данной работе является стимулирование грузовых перевозок. Стимулирование – один из четырех основных элементов комплекса маркетинга фирмы (товар, цена, методы распространения, стимулирование). Под стимулированием понимается деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своей услуги и убеждению целевых потребителей воспользоваться ею.
Миссия стимулирования – воздействие на покупательский спрос.
Целями стимулирования являются
-
Доведение информации об услуге до возможного потребителя
-
увеличение спроса на услугу
-
привлечение целевых потребителей
Комплекс стимулирования состоит из четырех основных средств воздействия:
-
Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения услуги от лица фирмы.
-
Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки услуги
-
Пропаганда – неличное и неоплачиваемое стимулирование спроса на услугу посредством распространения о ней коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления с помощью электронных средств массовой информации (радио, телевидение, интернет и т.д.)
-
Личная продажа – устное представление услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными потребителями.
-
Практическая часть
-
Целеопределение.
ЗАО «Транко» ставит перед собой большее количество целей, чем это представлено на схеме. Однако ограничимся только основными тремя:
-
увеличение прибыли
-
увеличение спроса на услугу
-
повышение качества услуги.
Увеличения спроса на услугу можно добиться при решении следующих задач:
-
снижение цен
-
стимулирование
При рассмотрении комплекса стимулирования выделяются четыре работы:
-
рекламное дело
-
стимулирование сбыта
-
личная продажа
-
пропаганда
Конечным результатом построения дерева целей является научное обоснование и документальное фиксирование прав, обязанностей и ответственности исполнителя.
-
Оценка ресурсов и условий.
Исходным продуктом является автотранспортная фирма ЗАО «Транко», находится по адресу г. Краснодар ул. Ивана Франко д. 3. Основное направление деятельности - автотранспортные перевозки. Основной объем работы – централизованные перевозки продуктов питания, стройматериалов (генеральный подрядчик от городской администрации), а также перевозки металлопродукции. Так же могут осуществляться следующие виды перевозок: междугородние и международные перевозки генеральных (штучных) грузов, контейнерные перевозки и перевозки в полуприцепах - тентах (фурах), а также в рефрижераторах. Предприятие выполняет работы по техническому обслуживанию и ремонту автотранспорта. В курсовом проекте рассматривается только часть деятельности фирмы - междугородные перевозки продуктов питания в пределах Краснодарского края. При этом целевым потребителем являются оптовые фирмы, работающие с продуктами питания и заводы-изготовители продуктов питания.
Персонал.
Численность ЗАО «Транко» по состоянию на 1.01.2003г. составляет 279 человек.
В том числе:
Водители -147 чел.
Инженерно-технические работники -52 чел.
Ремонтные рабочие -50 чел.
Подсобно-вспомогательные рабочие -30 чел.
Годовое потребление автотоплива в тыс. тонн. (среднее за последние 5 лет).
Бензин - 198
Дизельное топливо - 756
Парк.
Парк состоит из собственных транспортных средств в количестве 156 единиц.
Собственные транспортные средства по состоянию на 31 марта 2003 года.
Марка | Количество |
VOLVO | 5 |
МАЗ | 7 |
КАМАЗ | 89 |
ЗИЛ | 23 |
ГАЗ | 24 |
УАЗ | 1 |
ПАЗ | 1 |
КАВЗ | 1 |
ГАЗ-24,31 | 3 |
ВАЗ-21063 | 2 |
Компания располагает 47 полуприцепами и 27 рефрижераторами
Здания, сооружения. Территория.
Производственная база состоит из 2,7 га открытой стоянки и следующих зданий:
-
Административное здание общей площадью 6278 м2
-
Участок/цех по ТО и ремонту тягачей на 15 постановочных мест
-
Участок ТО и ремонта полуприцепов способный обслуживать до 6 единиц одновременно
-
Окрасочный цех
-
Мойка
-
Склад запасных частей общей площадью 20 м2.
Условия рынка.
В настоящее время рынок перенасыщен услугами подобного рода, однако, подавляющее большинство компаний слабо конкурирует с ЗАО «Транко» т.к. не в состоянии предоставить весь спектр услуг. Деятельность ЗАО «Транко» выделяется комплексностью услуг, т.е. «всё из одних рук» (перевозка, погрузка-разгрузка, экспедирование и т.д.), а также технологичностью и надежностью ведения дел (сертифицированная система контроля сроков и качества исполнения обязательств и т.д.)
Для проведения исследования считаем, что ресурсы и условия являются достаточными для стимулирования грузовых перевозок.
-
Разработка технологии стимулирования грузовых перевозок
Все средства стимулирования (реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда) имеют существенные признаки: коммуникация (предоставление информации об услуге, привлечение внимания), и приглашение воспользоваться услугой.
Большую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа. Рассмотрим технологию личной продажи. От других средств воздействия она отличается тем, что:
-
Носит личностный характер (живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами, причем любой из них может вносить коррективы в беседу).
-
Способствует становлению отношений (между менеджером и клиентом устанавливаются более крепкие отношения).
-
Побуждает к ответной реакции, (клиент чувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и обязанность хоть как-то отреагировать).
Директор отдела личных продаж имеет информацию об оптовых фирмах и заводах-изготовителях продуктов питания. Менеджеры по телефону общаются с клиентами, представляя, таким образом, свою фирму. Если клиента заинтересовало предложение, то перед встречей с ним обсуждают общие условия сделки (цена, сроки и т.д.), назначают время встречи. В условленное время менеджер приезжает к клиенту (который может находиться в любой точке Краснодарского края). При этом у менеджера имеются заготовки договоров. С клиентом более подробно обсуждаются условия договора, дается дополнительная информация. Если в процессе обсуждения обе стороны оказались удовлетворены, то происходит заключение договора. Далее договор передаётся директору отдела.
Рассмотрим организацию технологии личных продаж. Отдел личных продаж состоит из следующих штатных единиц:
Технический исполнитель – менеджер
Специалист отдела – заместитель директора отдела
Функциональный руководитель – директор отдела
Отдел личных продаж подчиняется генеральному директору
Сбор данных об оптовых фирмах и заводах осуществляют менеджеры. Они подвергают эту информацию обработке (выявляют целевых потребителей) и передают ее директору отдела и его заместителю. Директор отдела личных продаж и заместитель директора разрабатывают варианты решения по целевым потребителям. Выбор и принятие управленческого решения осуществляет директор отдела, при этом он координирует свои действия с генеральным директором. Доведение управленческого решения до исполнителя (менеджера) осуществляют директор отдела и заместитель.
При осуществлении личных продаж необходимы следующие ресурсы:
Менеджер
Функция | Обязанность | |||
Работа с клиентами (Функция выполняется на протяжении всего периода времени действия контракта о найме коммивояжера) |
| |||
ПраваЗатребовать | Ответственность | |||
Кому? | Что? | |||
От кого? | Что? | Когда? | ||
Директору отдела | Выполнение обязанностей | |||
Директора отдела | Информацию о потенциальных клиентах.Оплаты проезда. | При необходи-мости.После поездки |
Заместитель директора
Функции | Обязанность | |||
Управление подчиненными коммивояжерами (Функция выполняется на протяжении всего периода времени, в который действует контракт о найме данного сотрудника) Замещение должности директора (в периоды недееспособности или отпуска директора отдела) |
| |||
ПраваЗатребовать | Ответственность | |||
Кому? | Что? | |||
От кого? | Что? | Когда? | ||
Директору отдела | Выполнение обязанностей | |||
Менеджеров | Исполнения обязанностей | В рабочее время менеджеров |
Директор отдела
Функция | Обязанность | |||
Что? | ||||
Административное управлениеФинансовое и техническое обеспечение (Данные функции выполняются директором отдела личных продаж на протяжении всего периода работы в фирме) |
| |||
ПраваЗатребовать | Ответственность | |||
Кому? | Что? | |||
От кого? | Что? | Когда? | ||
Вышестоящему руководителю | Выполнение заданий, возложенных на отдел | |||
Подчиненных | Выполнения обязанностей | Всегда |
Реклама.
Значимость рекламы на рынке услуг промышленного назначения также может быть велика Однако, важно сочетать эти 2-а средства воздействия. Дело в том, что в настоящее время рыночные отношения в России, не устоялись и клиенты не хотят иметь дело с неизвестными фирмами, так как элементарно боятся обмана. Реклама же позволяет узаконить услугу и придать уверенность клиентам. Основными отличиями рекламы от других средств воздействия являются:
-
Общественный характер (узаконивание товара и придание уверенности клиентам).
-
Способность к убеждению (используется многократное повторение сообщения).
-
Экспрессивность (реклама может эффектно представить фирму благодаря звуку, цвету, шрифту и т.д.).
В отделе рекламы рассматриваются не все средства рекламы: из-за своей дороговизны отсекаются такие средства как телевидение и радио. Остаются реклама в специализированных изданиях, реклама на страницах Интернет. Среди специализированных изданий можно выделить такие как справочник «Жёлтые страницы Краснодар», и периодические издания сельcко хозяйственной направленности, например «Нива Кубани», «7 дней Кубани». А наиболее подходящими сайтом в Интернет являются www.kuban.ru (можно рассмотреть так же создание собственного сайта). Целью рекламы является занятие фирмой доминирующего положения среди перевозчиков продуктов питания в Краснодарском крае. Объекты рекламы – оптовые фирмы, занимающиеся продуктами питания и заводы-изготовители продуктов питания.
План рекламы:
Средство рекламы | Месяцы 2003 года | |||||||||||
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | |
Жёлтые страницы Краснодар | ½ п.п. | |||||||||||
«Нива Кубани» «7 дней Кубани» | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/2 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/2 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. |
www.kuban.ru | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. |
Обозначения: п.п. – печатная полоса