ref (Для мини пивоварни), страница 3

По чувствительности респондентов к цене распределение ответов по всем группам потребителей было следующим: выбирают свое самое любимое пиво, сколько бы оно ни стоило 40% потребителей, выбирают приличное, относительно недорогое пиво 41%, затруднились ответить 19% всех потребителей. "Тяжелые потребители" отличаются большей определенностью мнений: в пользу любимого вида пива высказалось 45% респондентов, в пользу приличного недорогого - 43%, затруднились дать ответ 12%. Более определенный результат дал "тест на новаторство": к сожалению для фирм, выводящих на рынок новые сорта пива, в подавляющем большинстве случаев "тяжелые потребители" не являются "новаторами" при выборе сортов пива.

В то же время, не следует и абсолютизировать выявленную приверженность "тяжелых потребителей" своим любимым сортам.

В этом случае уже не половина, как в среднем по всем потребителям, а более двух третей "тяжелых потребителей" согласны изменить при необходимости своему любимому сорту. Это свидетельствует о том, что работа с сетью дистрибьюторов для поставщиков пива имеет первостепенное значение. Другими словами, стратегия "проталкивания" товара усилиями торговой сети обладает здесь явными преимуществами перед стратегией "вытягивания" товара, основанной на активности потребителей.

По демографическому составу пять из каждых шести "тяжелых потребителей" (а не два из каждых трех, как у потребителей пива в целом) - мужчины. При этом, доля мужчин 40 лет и старше оказалась здесь ниже, чем среди всех потребителей пива. Таким образом, "тяжелые потребители" - это, как правило, молодые мужчины, причем особенно повышена здесь доля 20-29-летних (27% против 17% по всем потребителям). Обращает на себя внимание, что 16-19-летняя молодежь встречалась среди "тяжелых потребителей" пива даже реже, чем среди всех его потребителей (6% и 4%). По социальному составу среди "тяжелых потребителей" более высоки, чем по всем группам потребителей, доли наемных работников госсектора, с одной стороны, и рабочих - с другой. Анализ распределения респондентов по доходу на одного члена семьи в месяц показывает, что в составе "тяжелых потребителей" заметно повышены, по сравнению со всеми потребителями доли двух доходных категорий: со средними (81-101 USD) и низкими (менее 51 USD) среднедушевыми доходами. (Высокодоходных тут тоже чуть больше, но это различие статистически незначимо.)

Распределение респондентов по среднедушевому доходу (%)

Практика работы показывает, что рынок пива в настоящее время оказался вполне подготовлен к смене предпочтений потребителей. На нем появляется много ранее не известных дешевых сортов, которые в результате успешно находят свой сбыт. Опыт прошедших теплых сезонов показывает, что для достижения достаточно высокого уровня летних продаж нового сорта необходимо начать выведение его на рынок еще в январе, чтобы успеть продемонстрировать приемлемое качество продукта, его безопасность и выгодность работы с ним, и уже на этой основе развить сеть дистрибьюторов.

Результаты опроса еще раз подтвердили тот факт, что большинство любителей пива (76%) предпочитают его распивать в свободное время дома, в кругу семьи или друзей, или в гостях. Значительно реже пиво употребляется в барах или ресторанах — только 10% респондентов чаще всего пьют пиво в таких местах. На улице предпочитают пить пиво 4,1% респондентов, а во время отдыха на природе — 3%. В остальных местах пьют пиво менее 3% любителей этого напитка.

Активные потребители чаще, чем представители других групп пьют пиво вне дома: в барах, ресторанах и на работе. Умеренные потребители чаще, чем другие, пьют пиво на природе или на улице. Пассивные потребители пьют пиво в основном дома или в гостях, в других местах — намного реже, чем активные и случайные потребители.

Результаты изучения потребителей.

Покупатели с высоким доходом приобретают более качественные и дорогие сорта пива. Однако, уровень доходов потребителей практически не влияет на структуру потребления алкогольных напитков, а корреляция между размером дохода и количеством потребляемого пива незначительна.

Выводы:

Основные слагаемые успеха в пивном бизнесе зависят от правильной сегментации потребителей. К влияющим факторам относятся: страна - производитель пива, предпочитаемые сорта, цвет пива, его крепость, цена, социально-демографические характеристики потребителей.

Основной объем покупок пива (около 85%) приходится на 40% его потребителей, выпивающих более 1 литра в неделю. Это группа представлена, как правило, молодыми мужчинами (20 - 29-лет).

Доля "новаторов" составляет около 8% среди всех групп потребителей пива. Около половины всех потребителей пива могут выбрать другие подходящие сорта пива при отсутствии предпочитаемого вида.

Для дистрибьюторов и поставщиков пива имеет первостепенное значение работа со сбытовой сетью. Для рынка пива более преимущественна стратегия "проталкивания" товара через торговую сеть перед стратегией "вытягивания" товара, основанной на требованиях потребителей.

В настоящее время московский рынок пива является подготовленным к смене предпочтений потребителей. На нем появляется много ранее неизвестных дешевых сортов пива, которые в результате успешно находят свой сбыт. Продукция нашего мини-пивзавода направлена в основном на активного потребителя, предпочитающего пить пиво в барах, ресторанах, кафе.

в. анкета

1. Ваш пол: мужской женский (нужное подчеркнуть)

2. Ваш возраст

3. уровень вашего ежемесячного дохода:

   1. менее 51 USD

   2. 51-66 USD

   3. 67-80 USD

   4. 81-101 USD

   5. 102-279 USD

   6. более280 USD

4. ваш социальный статус: студент, пенсионер, безработный, работающий

5. какие алкогольные напитки вы предпочитаете больше? Расставьте цифры с 1 до 5 в соответствии с вашими приоритетами (1 – наивысшая оценка):

   1. водка

   2. пиво

   3. вино

   4. слабоалкогольные коктейли

   5. другое

6. как часто вы употребляете пиво в теплое время года?

   1. Почти каждый день, каждый день

   2. Несколько раз в неделю

   3. Несколько (4-5) раз в месяц

   4. Несколько раз за сезон

   5. Вообще не пью

7. как часто вы употребляете пиво в холодное время года?

   1. Почти каждый день, каждый день

   2. Несколько раз в неделю

   3. Несколько (4-5) раз в месяц

   4. Несколько раз за сезон

   5. Вообще не пью

8. Сколько пива выпиваете обычно за раз?

   1. До 0,5 литра

   2. 0,5-1 л

   3. более 1 л

9. Какое пиво вы выберете при практически равной цене?

   1. Которое мне нравится

   2. Которое я еще не пробовал

   3. Затрудняюсь ответить

10. Что вы будете делать если вблизи в продаже нет любимых сортов пива?

    1. Продолжу поиски

    2. Выберу другое более или менее подходящее

    3. Временно откажусь от покупки

    4. Когда как, затрудняюсь ответить

11. Где Вы предпочитаете распивать пиво?

    1. Дома, в гостях

    2. На работе

    3. На даче, природе

    4. Кафе/бар/пивная/ресторан

    5. Кинотеатр/спортивные и др. мероприятия

    6. Парк/зона отдыха/улица

    7. Во время покупок в магазине/на рынке и т.д.

    8. Другое.

12. Какие сорта пива предпочитаете?

    1. Темное, светлое, с высоким содержанием алкоголя, с низким содержанием алкоголя, безалкогольное., обычное.

    2. Отечественное, импортное.

13. Укажите марку пива, которую вы употребляете чаще всего.

14. Где чаще всего вы приобретаете пиво?

    1. В магазине

    2. В киоске, ларьке

    3. На оптовом рынке

1. 3. АНАЛИЗ БАРЬЕРОВ ПРИ ВСТУПЛЕНИИ НА РЫНОК.

Барьеры при вступлении на рынок алкогольной продукции, а именно производства пива определяются в основном наличием конкурентов, многие из которых имеют достаточно «мощный» бизнес, налаженное производство, сложившуюся структуру и которые занимают твердые позиции на рынке.

 Еще раз можно повториться, сказав о том, что потребительская ниша, как и производственная на российском рынке уже сложилась, однако потребители (бары, рестораны, кафе) очень чувствительны к изменениям цен на товар, его качества и сопутствующих услуг (как например бесплатная доставка), поэтому можно сказать, что клиенты, несмотря на то, что предпочитают уже сложившиеся контакты (с теми компаниями, которые ранее поставляли им пиво), готовы достаточно быстро и «безболезненно» переключиться на новых поставщиком, в числе которых и находится компания «Пивнушка».

Компания также намерена привлекать и новых потребителей. Это обусловлено тем, в Москве и Подмосковье с каждым годом и даже с каждым месяцем (особенно это характерно в летний период) открывается все больше и больше кафе, ресторанов, баров и пивных. Поэтому компания «Пивнушка» уже сейчас работает над поиском новых потенциальных потребителей, интересы которых она способна удовлетворить.

 естественно, что небольшая компания «пивнушка» не в силах конкурировать с такими алкогольными гигантами, как «Балтика», «Степан Разин», «Бавария». Они могут позволить себе снизить цену на реализуемую продукцию только ради того, чтобы вытеснить конкурентов.

Пивоваренная компания “Балтика” основанная восемь лет назад, увеличила объем выпуска за это время в 11 раз и стала крупнейшим заводом в Восточной Европе. В мае 1998 года “Балтика” запустила новую линию розлива пива производительностью 1000 бутылок в час. Инвестиции составили 76 млн.дол. “Балтика” приобрела акции ростовского завода “Донпиво” и вложила в его переоснащение 30 млн.дол. Планируется закупка солода (130 тыс.тонн) в Орловской области и строительство там солодовенного завода . На территории “Балтики” уже строится солодовенный завод совместно с французской фирмой. В регионах на долю “Балтики” приходится 10% рынка, в Москве – до 30%, в Санкт-Петербурге – более 40%.