САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ

МОРСКОЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

КУРСОВАЯ РАБОТА

КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА ДЛЯ ФИРМЫ

ВЫПОЛНИЛ:

СТУДЕНТ ГРУППЫ 6420

ИВАНОВ М.Н.

СУХАРЕВ Р.М.

ПРОВЕРИЛА:

ЖИНКИНА Т.Н.

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ

1999г.

СОДЕРЖАНИЕ:

1.	Выбор товара	3
2.	Формулирование целей фирмы	6
3.	Определение потребных ресурсов	7
4.	Формулирование целей маркетинга	8
5.	Анализ конкурентной среды и оценка конкурентоспособности фирмы	9
6.	Сегментация рынка и выбор целевого рынка	10
7.	Разработка решений по позиционированию товара	12
8.	Выбор стратегии товара	12
9.	Разработка комплекса мероприятий по стимулированию сбыта	13
10.	Проект рекламной кампании	14

1. ВЫБОР ТОВАРА

На начальном этапе фирма (в качестве посредника) планирует реализовывать около 500 наименований различных канцелярских и бумажно-беловых изделий, при этом предоставлять услуги по доставке.

Наименования групп товаров:

• Бумага:

• Бумага для ксерокса

• Писчая бумага

• Цветная бумага

• Бумага для факса

• Бумага для принтеров с перфорацией

• Бумага высокой плотности

• Изделия из бумаги:

• Папки

• Скоросшиватели

• Бумага для записи с липким слоем

• Блокноты, книжки для записи

• Тетради

• Мелкая канцелярия:

• Корректирующие средства

• Клей, клейкие ленты, колеющие карандаши

• Ножницы, ножи, стиплеры,

• Папки из пластика

• Ручки, карандаши, маркеры, фломастеры, текстовыделители

• Краски, тушь,

• Офисное оборудование:

• Лотки, накопители

• Офисная мебель

• Подкладки для письма

• Бумагоуничтожающие машины

• Резаки

• Переплетные машины

• Полки, подставки, стеллажи

• Калькуляторы

• Штампы

• Расходные материалы для оргтехники:

• Картриджи для принтеров

• Дискеты

Территориальный рынок

Товар планируется реализовывать в пределах города Санкт-Петербурга и ленинградской области.

Обоснование выбора

Я предполагаю, что с таким видом деятельности можно при незначительных вложениях в рекламу получить максимальную прибыль, т.к. эти виды продукции являются на рынке г. Санкт-Петербурга не новыми и с моей стороны не потребуется дополнительных усилий для его продвижения. Большинство из предлагаемых товаров, в силу своей специфики, ориентированы на мелкие фирмы и предприятия г. Санкт-Петербурга и являются, как правило, для многих из них расходными материалами, т.е. потребность в такого рода товаров никогда не падает, а даже, с развитием этих предприятий и появлением новых фирм, неуклонно растет.

Анализ маркетинговой среды

Табл. 1

Макросреда
Факторы и субъекты	Влияние на деятельность		Примечания
	Позитивное	Негативное
Организационная структура: к высшему руководству относятся совладельцы предприятия – директор-распорядитель	определяют цели предприятия, общие стратегические установки, текущую политику		маркетинговые проекты подлежат утверждению высшим руководством
Специалист по продажам и маркетингу выполняющий организационные функции	разрабатывает маркетинговые проекты, отвечающие планам высшего руководства, осуществляет все контакты с поставщиками и решает кадровые вопросы		работает в тесном сотрудничестве с нижеследующими лицами
Торговые агенты	осуществляют все контакты с потребителями, самостоятельно решают вопросы по скидками в рамках установленных руководством фирмы. Осуществляют поиск нового потребителя и новых рынков сбыта	преследуют только личные интересы, а не интересы фирмы
Специалисты складского учета	решают вопросы по отгрузке товара, комплектации заказов

Микросреда
Факторы и субъекты	Влияние на деятельность		Примечания
	Позитивное	Негативное
Главный бухгалтер, бухгалтер	следят за доходами и расходами		помогают специалисту по продажам и маркетингу быть в курсе дела, насколько успешно идет достижение намеченных целей
Поставщики: 1. Оптовый поставщик по северо-западному региону «Office Line SPb» 2. Поставщик по бумажно-беловым товарам фирма «Берег»	обеспечивают широким постоянным ассортиментом канцелярских и бумажно-беловых товаров	- обеспечивают также конкурентов; - могут непосредственно влиять на цены поставляемых товаров; - технические недочеты и нехватка тех или иных позиций товаров может сорвать график выполнения заказов, что отрицательно скажется на отношениях с клиентами
Клиентура: потребительский рынок – фирмы, государственные органы и промышленные предприятия	в настоящее время (в не зависимости от кризисного положения в стране) в г. Санкт-Петербурге наблюдается значительное увеличение совместных предприятий, мелких и средних фирм разного профиля, которые в свою очередь являются потенциальными клиентами	В связи с кризисным экономическим положением страны многие государственные предприятия и учреждения г. Санкт-Петербурга прибывают в бедственном положении. Этот факт напрямую отражается на жизнедеятельности фирм занимающихся реализацией канц. товаров, т.к. органы власти и государственные организации являются самыми крупными потребителями данной продукции.	приобретающие товары и услуги
Конкуренты (предоставляющие те же виды услуг): основные фирмы конкуренты: «Фарм Нева», «Внешняя связь», «Офис клаб», «Консул», «Папирус», «Аура Сервис»	способствуют образованию стабильных рыночных цен	конкуренты давно существуют на рынке, имеют достаточно надежную клиентскую базу, находятся в тесных отношениях с клиентами и имеют отработанную и рекламную стратегию	на начальном этапе жизненного пути молодой фирмы фактор «неизвестности» (да же если фирма имеет достаточно конкурентоспособные цены и многоплановый сервис) является самым негативным

1. ФОРМУЛИРОВАНИЕ ЦЕЛЕЙ ФИРМЫ

На начальном этапе жизненного пути фирмы, которая реализует себя в качестве снабженца фирм, государственных и промышленных предприятий канцелярскими и бумажно-беловыми товарами, основными целями будут являться достижение ежегодного роста общего объема продаж и увеличение собственной доли на рынке г. Санкт-Петербурга.

Цели развития:

1. Ежегодное увеличение объема продаж в 1,5 раза

2. Ежегодное увеличение собственной доли на рынке г. Санкт-Петербурга на 4%

Для нормального функционирования молодой фирмы, занимающейся «конторингом», выше указанные цели являются базовыми, т.к. для развития такого рода деятельности необходима определенная клиентская база, увеличение которой непосредственно отражается на количественных оценках долевого участия. В свою очередь достижение хороших показателей долевого участия напрямую зависит от увеличения объема продаж фирмы, которого можно достичь гибкой ценовой политикой и стимулированием клиентов. Достижение стабильных количественных показателей позволит фирме иметь базовую платформу для дальнейшего развития не только по данному направлению, но и пробовать себя в других родах деятельности.

Цели стабилизации:

1. Ежегодное увеличение роста чистого дохода на 5%.

2. Освоение новых рынков сбыта.

3. Достижение превосходства над конкурентами.

4. Повышение престижа и улучшение имиджа фирмы.

5. Улучшение социальных условий служащих.

6. Развитие других родов деятельности.

Функциональная гибкость фирм такого рода позволяет, имея определенную опорную платформу, проявить себя в других направлениях или с другим ассортиментом товаров, при этом использовать уже наработанные схемы реализации и старую клиентскую базу.

1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНЫХ РЕСУРСОВ

Для обеспечения эффективной деятельности фирмы потребуются следующие ресурсы:

Оборудование, оргтехника, транспортные средства:

• два арендованных автомобиля малой грузоподъемности до 2 т. (в зависимости от сезона, объема продаж и периодичности отгрузок число автотранспорта может изменяться в ту или другую сторону);

• 3 компьютера средней мощности и 2 принтера.

Средства связи:

• 2-4 телефонные линии, телефоны и факс (в зависимости от числа торговых агентов количество линий и телефонов может изменяться);

• в зависимости от того, где находится офисное помещение и склад, могут потребоваться услуги интернет-провайдеров. Так же эти услуги могут быть полезны при работе с базами данных удаленных поставщиков.

Площадь для офиса, производственные помещения, торговые помещения:

• помещение для офиса общей площадью 50 квадратных метров;

• складское помещение общей площадью 60 квадратных метров.

Трудовые ресурсы:

• специалист по организации и ведению складского учета;

• бухгалтер;

• главный бухгалтер;

• менеджер (многофункциональная должность, в обязанности которой входит: планирование и организация трудового процесса, контакты с поставщиками, решения кадровых вопросов, организация внешней стратегии фирмы);

• два оператора П.К. (машинистки);

• два экспедитора (эту должность, по договоренности, может выполнять водитель арендованной машины);

• штат торговых агентов около 15 человек (штат торговых агентов постоянно должен расти и обновляться).

Организация предприятия

Наименование предприятия: «ПетроКанцОпт».

Организационно-правовой статус: закрытое акционерное общество (ЗАО).

Организационная структура управления

Генеральный директор (совладелец предприятия)

Главный бухгалтер

Менеджер (управляющий предприятием)

Отдел бух. учета