kursyak (Влияние товарной стратегии на обеспечение конкурентного преимущества аптеки), страница 3

Цель позиционирования товаров - помочь покупателю выделить данный товар из широкого (круга аналогичных товаров по какому - либо признаку и отдать при по­купке предпочтение именно ему.

Позиционирование осуществляется на основе:

- определения преимуществ или характеристик товара (по цене, внешнему виду, и др. параметрам),

- определения специфических потребностей потребителя,

- специального использования товара, т.е. определения доступности применения товара в соответствии с его формой выпуска ( таблетки / ампулы / сиропы )

- ориентации на определенную группу или категорию потребителей.

Позиционирование товаров может использоваться при поступлении в продажу в ап­теки каких-либо новых препаратов) изделий медицинского назначения и гигиены и прочей продукции.

Новому товару, имеющему какие-либо особенности качества, использования, с новыми преимуществами, должно уделяться особое внимание со стороны фарма­цевтов, которые в свою очередь "представят" товар покупателю.
Какова возможная ответная реакция конкурентов ?

Только учитывая все это, можно рационально подбирая ассортимент продукции, достичь две цели :

-удовлетворить запросы покупателей

-достичь хороших экономических результатов самому аптечному предприятию.

То новое, что несет с собой современная аптека на фармацевтический рынок стра­ны, состоит в ее безоговорочной ориентации на потребителя. Через аптеку потре­битель - суверен диктует свою волю. И в этом состоит вызов всем участникам фармацевтического рынка «проверка их способности приспосабливаться к появле­нию новой мошной силы «Вызванный поворотом к нуждам потребителя рост аптек свидетельствует о том, что фармацевтика может занять в российской экономике новое, несравненно более значительное место.

2. Аналитический раздел.

Конкуренция и методы ее осуществления

Прежде чем раскрывать сущность развития закономерностей конкурентной борьбы, попытаемся выяснить сущность этого понятия. Конкуренция представляет собой соперничество, борьбу за лучшие результаты на каком-либо поприще, затрагивая все области и сферы рыночных отношений.

В нашей потребительской психологии сложился устойчивый и весьма значительный дефицит знания сущности рыночной конкуренции. Многие считают, что она присуща только капиталистическому обществу, между тем как в реальной жизни это - общее свойство товарного производства, способ его развития.

В условиях многоукладности и разнообразия форм хозяйствования с учетом резко растущей интернационализации экономической жизни все большее число стран выводит маркетинг на уровень общегосударственной экономической политики, усиливает планомерность в реализации маркетинговых усилий предпринимателей и торговли. Рассчитывать на успех в конкуренции нельзя, если не знаешь потенциал своих соперников и характерные для них способы реагирования на изменения рыночной ситуации.

Отсюда следует: в конкурентной борьбе существуют определенные правила игры.

Во-первых, будьте уверены, что Ваш соперник - прекрасно осведомленный человек, хорошо знает, чего может достигнуть при договоренности с Вами.

Во-вторых, старайтесь не сердить своих конкурентов, так как это чревато худшими для Вас результатами.

В-третьих, попытайтесь убедить конкурента, что Ваши действия продиктованы логикой Ваших действий и не преследуют цель нанести ему удар.

Место в конкурентной борьбе определяется той нишей, которую он занимает на рынке:

• лидер - 40% доля рынка;

• претендент на лидерство - 30% доля рынка;

• ведомый - 20% доля рынка;

• закрепляющиеся на рынке - 10% доля рынка.

Среди авторов научных работ, посвященных проблемам конкуренции, особо хотелось бы выделить работу Л. Портера, выявившего пять сил конкуренции, которые определяют прибыль. Это проникновение на рынок новых конкурентов; угроза появления на рынке товаров субститутов, произведенных по иной технологии; возможности покупателей; возможности поставщиков; конкуренция между компаниями, уже укрепившимися на рынке.

Конкурентные стратегии (деловые стратегии) происходят из понимания правил конкуренции, действующих в отрасли и определяющих ее привлекательность. Целью конкурентной стратегии является изменение правил в пользу своей компании. Правила конкуренции могут быть представлены как пять сил конкуренции, показанных на рис.1

Рис.1 «пять сил конкуренции»

		Потенциальные конкуренты
Поставщики		Конкуренция в отрасли		Угроза появления новых конкурентов
Угроза появления субститутов		Борьба между существующими фирмами
		Товары-субституты

ряд следующих факторов, определяющих интенсивность конкуренции:

1. большое число конкурентов или примерное равенство их сил;

2) медленный рост отрасли;

1. высокий уровень постоянных издержек в виде накладных расходов или стоимости товарно-материальных запасов;

2. отсутствие дифференциации (издержек конверсии);

3. количественный скачок в мощностях;

4. высокая стратегическая значимость;

5. высокие выходные барьеры.

Потребители вступают в конкуренцию, стремясь снизить цены, приобрести товары или услуги более высокого качества и сталкивая конкурентов друг с другом; и все это делается за счет реализуемой в отрасли прибыли. Сила наиболее важных групп потребителей в отрасли зависит от факторов, которые характеризуют рыночную ситуацию.

Величина, рост и прибыль				Цели и допущения
Сильные и слабые стороны		Действия конкурентов		Сегодняшние и прошлые стратегии
Структура издержек и выходные барьеры				Организация и культура

Рис. 2 Действия конкурентов

Методы сбора информации о конкурентах

Успех в конкурентной борьбе, как мы видим, зависит от многих факторов, но прежде всего от правильного сбора и систематизации информации.

Логически возникает вопрос: а какая информация о конкурентах особенно необходима для принятия действенных решений?

Примерный перечень требующейся информации может служить иллюстрацией полезности разведки. Потребности могут меняться, но есть основные элементы, необходимые для большинства компаний.

Информация о рынке

Цены, скидки, условия договоров, спецификация продукта.
Доля на рынке и тенденции ее изменения.
Рыночная политика и планы.
Отношения с потребителями и репутация аптеки.
Каналы, политика и методы сбыта.
Программа рекламы.

Информация о производстве и продукции

Оценка качества и эффективности.
Номенклатура товара.
Уровень издержек.
Производственные мощности.

Сбор информации о конкурентах преследует определенные цели, а именно:

1. Обеспечить своевременное поступление надежной и всесторонней информации о способностях и возможностях каждого из основных конкурентов.

2. Определить, каким образом действия основных конкурентов могут затрагивать текущие интересы организации.

3. Гарантировать надежную и всестороннюю информацию о тех событиях в конкурентном окружении на рынке, которые могут иметь значение для интересов организации.

4. Добиться эффективности и исключить дублирование в сборе и распространении информации о конкурентах.

Сбор информации о конкурентах, как правило, осуществляется планово, т.к. фаза накопления информации включает формирование направлений деятельности, подготовку плана сбора данных с указанием целей и задач и передачу тем лицам и учреждениям, которые отвечают за его практическое осуществление.

3 Проектная часть

В этом разделе после проведения анкетирования подводим этоги и по произведенным подсчётам строим диаграммы по каждому вопроссу. Это необходимо для наглядности и простаты работы сданными.

ВОПРОСЫ

1. Как часто Вы покупаете лекарства?

1. П
   ри покупке определенного лекарства, в чем Вы стараетесь получить выгоду?

а) цена;[27,9%]

б) качество.[50,8%]

в) соотношение цены и количества предлагаемой продукции.[21,3%]

1. П
   окупая лекарство, на что Вы в большей мере обращаете внимание?

а) упаковка;[1,7%] г) все вместе;[15,2%]

б) дизайн; [15,2%] в) безразлично, если я получу желаемый

в) марка; [2,3%] результат.[67,2%]

1. В
   ы покупаете лекарственные средства:

а) по рекомендации врача;[89,8%]

б) в целях профилактики;[10,2%]

в) впрок?

1. И
   з тех лекарственных средств, которые Вам порекомендовал врач, Вы купите?

а) только то, что по карману;[45,8%]

б) что-нибудь, на свое усмотрение;[16,9%]

в) все необходимые лекарственные средства.[37,3%]

1. Е
   сли цена на необходимое Вам лекарственное средство высока, Вы:

а) все равно его покупаете – здоровье дороже;[25,4%]

б) ищите аналогичное и подешевле;[67,8%]

в) совсем отказываетесь от покупки?[6,8%]

1. Е
   сли Вам предложили несколько вариантов требуемого лекарства, какое вы выберите?

а) старое, уже Вами проверенное средство;[50,8%]

б) новое, недавно разработанное средство;[15,2%]

в) лекарство той же группы, но более дешёвое.[34%]

1. К
   акое влияние оказывает реклама на ваш выбор?

а) незначительное;[54,2%]

б) большое;[11,9%]