ВКР: Система ключевых показателей эффективности при формировании отдела продаж

СОДЕРЖАНИЕ

• ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ

• ПРАКТИКА ФОРМИРОВАНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ В

ВВЕДЕНИЕ



Актуальность проблемы эффективности управления отделами продаж в организации на современном этапе развития бизнеса становится все более явной. Сложившаяся экономическая среда требует от предприятий не только укрепления своих позиций на рынке, но и стратегического планирования, направленного на повышение производительности труда и обеспечение устойчивого роста выручки.

Отделы продаж играют ключевую роль в достижении этих целей, так как именно через них осуществляется взаимодействие с клиентами, заключение сделок и увеличение объема продаж. Однако в современных условиях важно не только создать отдел продаж, но и обеспечить его эффективное функционирование. В этом контексте встает необходимость разработки и внедрения системы ключевых показателей эффективности (KPI), способной обеспечить целенаправленный мониторинг и оценку работы отдела продаж.

В современных условиях понимание системы ключевых показателей эффективности применяет однобоко, менеджеры компаний нацеливаются на максимизацию выручки и фактически перекладывают свою ответственность за результат на сотрудников отдела продаж, выставляя их ключевыми показателями эффективности такие метрики как выполнение плана продаж или процент выполненного плана продаж.
В современной российской бизнес-среде, внедрение новых подходов в управлении отделами продаж, к сожалению, реализовано не в полной мере.
Именно поэтому предметом особого внимания в данном исследовании будут роли «Хантер» и «Фермер», их анализ и взаимосвязь в современной бизнес-практике. А также их влияние на рост экономической эффективности организации.

Перед тем как перейти к более детальному рассмотрению ролей, важно подчеркнуть, что эффективное управление отделом продаж включает в себя не только разработку эффективных стратегий привлечения новых клиентов, но и укрепление отношений с уже существующими. Именно в этом контексте становится ключевым аспектом внедрение ролей «Хантер» и «Фермер».