Выход на внешний рынок
35. Выход на внешний рынок: способы поиска партнера. Оферта
Общие положения
Способы поиска партнера продавцом
Способы поиска партнера покупателем
1. На предварительной стадии должна быть решена задача поиска контрагента, установления контактов с ним. Эта задача актуальна как для экспортера, так и для импортера.
С этой целью изучается фирменная структура рынка или отрасли, выявляются ведущие фирмы и изучаются из них те, которые вызвали наибольший интерес. Такое изучение позволяет определить рыночные доли интересующих фирм; устанавливается их правовая форма, структура органов управления, рассредоточенность операций, местонахождение и т.д. В последнее время такую возможность предоставляет и Internet.
Выбор контрагента зависит от характера и предмета сделки, страны заключения и исполнения контракта, емкости рынка и конъюнктуры на нем.
Рекомендуемые материалы
Благодаря этому устанавливается, в какой стране выгоднее продать или купить данный товар, а также с каким иностранным покупателем или продавцом заключить сделку. При этом важно учитывать:
ü наличие межправительственных торговых соглашений или протоколов о взаимных поставках в течение определенного периода;
ü степень монополизации рынка;
ü лек гость или затруднение с проникновением на рынок;
ü длительность контактов с данной фирмой;
ü является ли эта фирма потребителем или производителем данного товара или же выступает в качестве посредника;
ü наличие отзывов контрагентов данной фирмы, заключавших с ней договоры ранее и т.п.
2. Для установления контактов с потенциальным партнером продавец, используя прямые связи, может действовать разными способами:
1. Направит предложение – оферту – непосредственно одному или нескольким потенциальным покупателям. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки, т.е. наименование товара, его количество, качество, цена, условия и срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и другие условия.
В международной торговой практике различаются твердая и свободная оферты.
Твердая оферта – это письменное предложение экспортера (оферента) на продажу определенной партии товара с указанием всех необходимых вышеперечисленных условий, а также с указанием срока, в течение которого экспортер связан своим предложением и не может направить аналогичное предложение другому потенциальному покупателю.
Если потенциальный импортер не ответил в течение этого срока оференту, то это означает отказ потенциального импортера от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает оферента от сделанного им предложения.
Свободная оферта – это предложение на одну и ту же партию товара нескольких потенциальных покупателей. В этом случае не устанавливается срок для ответа, поэтому оферент не связан своим предложением. В том случае, когда покупатель согласен с условиями, изложенными в свободной оферте, то он подтверждает это своей твердой контрофертой.
2. Если экспортер получает предложение от покупателя с изложением условий заказа, то он может принять и подтвердить заказ покупателя. Подтверждение заказа – это коммерческий документ, представляющий собой сообщение экспортера о принятии условий заказа без оговорок.
3. Послать покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта.
4. Принять участие в торгах, ярмарках, выставках.
5. Направить предложение в форме коммерческого письма с информацией о намерении вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки.
3. В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от импортера, он может прибегнуть к следующим способам установления контактов с потенциальным экспортером:
1. Направить запрос производителю об интересующих его товарах. Направляя запрос, импортер ставит целью получить от экспортных фирм ряд конкурентных предложений, из которых он выберет наилучшее, поэтому запрос направляется не одной, а нескольким фирмам, причем в различных странах. В запросе указывается точное наименование товара, его качество, сорт, количество, желательный для покупателя срок поставки.
При запросе предложений на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или же желательные технико-экономические характеристики, которыми должны обладать запрашиваемые изделия, как, например, мощность, производительность, расход топлива, скорость, число оборотов, габариты, вес и т.д.
Цену же, как правило, потенциальный импортер в заказе не указывает. Он указывает лишь способ ее фиксации.
В запросах на сложные изделия может содержаться просьба указать цену по каждой позиции. Кроме того, импортер может запрашивать и о дополнительных услугах, которые могут быть представлены экспортером, а также указывать наиболее приемлемые для него условия платежа.
2. Направить заказ потенциальному или уже известному продавцу.
3. Объявить торги.
4. Направить потенциальному экспортеру коммерческое письмо с информацией о намерении вступить с ним в переговоры.
Однако на практике при выборе контрагента решающее значение имеют связи, рекомендации, репутация потенциального контрагента.
При заключении разовых и эпизодических сделок, которые часто диктуются сложившейся нетипичной конъюнктурой рынка и желанием быстро получить ожидаемую прибыль, чаще всего приходится прибегать к вышеуказанным поискам контрагента.
Переговоры, организованные по инициативе экспортера или импортера, могут вестись посредством обмена письмами, телеграммами, а также по телефону, телефаксу и т.д. Обычно такие способы связи сочетаются в различных комбинациях между собой, но личные контакты имеют решающее значение.
После согласования всех условий сделки заключается договор. Для этого также используются различные способы:
1) Подписывается контракт участвующими в нем контрагентами. Контракт считается заключенным лишь в том случае, если он подписан сторонами, юридические адреса которых указаны в контракте или же если он подписан лицами, которые имеют право подписи таких документов.
2) Путем акцептирования покупателей твердой офертой продавца. Акцепт – это согласие на заключение договора в соответствии с офертой другой стороны. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт. Ответ на твердую оферту, который содержит отличные от первоначальных условия, но которые не изменяют в то же время их по сути, тоже признается акцептом, если оферент без неоправданной задержки не возражает против них. В этом случае условиями договора считается условие твердой оферты с теми изменениями, которые содержатся в акцепте.
3) Продавец акцептует контроферту покупателя. Если покупатель не согласен с одним или несколькими существенными условиями оферты, то он посылает продавцу контроферту с указанием условий и срока для ответа. Такими условиями могут быть:
ü Цена;
ü Количество и качество;
ü Место и срок поставки;
ü Объем ответственности;
Вам также может быть полезна лекция "4 Обращение квадратных матриц".
ü Порядок разрешения споров.
Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет покупателя.
Если же продавец не согласен, то он извещает об этом покупателя или направляет новую оферту.
4) Продавец акцептует письменное согласие покупателя с условиями свободной оферты, т.е. акцептует контроферту покупателя. При этом экспортер акцептует ту контроферту, которую он получил раньше или же контроферту того покупателя, который ему более предпочтителен по тем или иным обстоятельствам.
5) Продавец подтверждает заказ покупателя. В этом случае сделка оформляется двумя документами: заказом покупателя и подтверждением продавца.
6) Продавец и покупатель обмениваются письмами, подтверждающими достигнутую ранее договоренность. В письмах делается ссылка на известные обеим сторонам условия или же на заключенный ранее контракт.
