Трансактный анализ правил убеждения

Вопрос 2 Трансактный анализ правил убеждения

Мудр тот, кто знает нужное, а не многое.

Эсхил

Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы, но потому, что эти вещи не входят в круг наших понятий.

К. Прутков

Опыт применения четырнадцати правил убеждения, приведенных в вопросе 1, показал их высокую эффек­тивность. Возникает вопрос: как связан этот факт с рекомендациями, полученными психологами при трансактном анализе деловых коммуникаций?

Рассмотрим самый сложный случай. Труднее всего убеждать лицо, принимающее решение (ЛПР), когда ста­тус ЛПР выше, нежели у убеждающего: подчиненному — убедить начальника, посетителю — хозяина «высокого» кабинета. Целям убеждения наиболее способствует вза­имная трансакция «Коллеги»: Взрослый ↔ Взрослый (В↔В). Достижение такого распределения позиций и ре­комендуется убеждающему в качестве первой его задачи.

Проанализируем, как отвечают этой рекомендации 14, вышеупомянутых правил убеждения.

Правило Гомера требует избегать слабых аргументов, начинать не с просьбы, а с сильных аргументов. Эти две рекомендации оберегают убеждающего от позиции Дитя (Д), а сильные аргументы сразу фиксируют пози­цию В и пристройку рядом, т. е. В→В. Самый сильный аргумент в конце вызывает и ответную пристройку ря­дом В←В. Желаемая взаимная трансакция «Коллеги» до­стигнута.

Рекомендуемые материалы

Правило Сократа: задание вопросов означает трансак­цию В→В. Получение первого положительного ответа рождает обратное В←В, а второго — закрепляет трансак­цию В↔В.

Правило Паскаля призывает не загонять собеседника «в угол», то есть в положение, из которого у него толь­ко один выход — эмоциональное противостояние с обидчиком. Фактически это призыв не загонять собе­седника в позицию Д, в которой решение принимается под влиянием эмоций.

Правило имиджа и статуса утверждает, что статус и имидж влияют на убедительность аргументов. Низкий. имидж и статус являют позицию Д (беспомощность). Правило предотвращает попадание в позицию Д. Высо­кие имидж и статус убеждающего позволяют внимательно отнестись к его аргументам. То есть способствуют заня­тию лицом, принимающим решение, позиции В.

То же самое можно сказать и о правиле «Не загоняй­те себя в угол, не принижайте свой статус».

Правило «Не принижайте статус собеседника» имеет ту же трансактную интерпретацию, что и правило Паскаля.

Правило приятного собеседника действует на несколь­ких уровнях. У изначальной позиции Р, в которой обыч­но находится ЛПР, при контакте с приятным собесед­ником возникает аттракция, и потому оказываются невостребованными функции «учит», «требует», «кри­тикует». А востребованы другие: «покровительствует», «положительно оценивает». Удовлетворяется потреб­ность в положительных эмоциях (идет скрытая трансак­ция Д→→Д). Все эти трансакции обеспечивают бла­гожелательное отношение к аргументам убеждающего. Результирующей позицией Р и Д у ЛПР становится бла­гожелательная трансакция «Коллеги».

Рекомендация для Вас - 7.8 Советское общество в послевоенный период.

Правило начинать с объединяющих моментов, а не с того, что вас разъединяет, содержит два компонента. Трансактный анализ первой из них аналогичен случаю правила Сократа. Начиная же с разделяющих момен­тов, убеждающий толкает ЛПР на позицию Р (крити­ка, требование доказательств).

Желаемая трансакция «Коллеги» достижима и удер­живаема только при полном понимании тончайших дви­жений мыслей и чувств ЛПР, чему и способствуют пра­вила эмпатии, хорошего слушателя, уточняющих вопросов и использования пантомимической информации. Последнее правило имеет два аспекта: а) по невербальным прояв­лениям ЛПР судить о его позиции; б) говорящему по­вышать пантомимикой убедительность аргументов (уси­ление позиции В). Если же невербальные проявления убеждающего противоречат его словам, то ЛПР пере­ходит на позицию Р (критическая оценка, требование доказательств).

Правило избегать конфликтогенов оберегает убежда­ющего от сталкивания ЛПР на позицию Р (критичес­кая оценка) и Д (чувство возмущения).

Выполнение убеждающим правила удовлетворения ка­кой-либо из потребностей ЛПР прочно ставит последне­го на позицию В и обеспечивает требуемую пристройку рядом типа «Коллеги».

Таким образом, все наши четырнадцать правил убеж­дения полностью отвечают выводам трансактного ана­лиза о наиболее предпочтительном распределении по­зиций при деловом общении.

Тем самым доказано, что правила убеждения (полу­ченные путем непосредственного психологического ана­лиза этого процесса) согласуется с основными рекомен­дациями трансактного анализа для делового общения.