Понятие и механизмы психологического влияния

Вопрос 2. Понятие и механизмы психологического влияния

В психологии влиянием называют процесс и ре­зультат изменения одним человеком поведения, намерений, взглядов, оценок другого человека, которое происходит в ходе взаимодействия с ним.

Причем это влияние происходит в процессе самых обычных кон­тактов, когда люди договариваются о встречах и совме­стных действиях, дают друг другу советы и рекоменда­ции, обращаются с просьбами и даже когда пересказывают забавные истории, слухи и сплетни.

Речь идет только о психологическом влиянии, то есть о влиянии с помощью психологических средств. А к психологическим средствам мы мо­жем отнести, прежде всего, слова. Это слова в виде угроз и обещаний, ласковые и требовательные просьбы, интригующая информация. Слова дополня­ются проявлениями чувств, мимикой, жестами и, даже общим поведением. Кроме того, воздействующее зна­чение имеют ситуационные факторы и окружающая обстановка.

Влияние может осуществляться направленно — в этом случае оказывающий влияние человек имеет пе­ред собой определенную цель и пытается добиться оп­ределенного результата от человека, на которого он вли­яет. А может иметь место ненамеренное влияние, то есть определенной цели нет, но эффект влияния все равно возникает.

При намеренном, направленном влиянии влия­ющий человек умышленно для достижения опреде­ленной цели подбирает нужные слова, затрагивает со­ответствующие струны души, подыскивает подходя­щие формы аргументации. Проще говоря, человек, пы­тающийся целенаправленно повлиять на другого, «плетет сети», чтобы склонить его на свою сторону или добиться от него отказа от ранее имевшихся убеж­дений.

Ненамеренное влияние не имеет определенных целей, оно возникает по какой-то причине. Это может быть природное обаяние, которое сразу располагает к человеку, или, напротив, что-то крайне неприятное во внешности или манерах, что отталкивает, вызывает опасения. Нам симпатичен человек приятной наружнос­ти, и мы готовы поверить ему и поддаться его очарова­нию. И напротив, нам неприятен и кажется опасным человек с грубыми чертами лица и мы готовы вообра­зить его хулиганом, преступником, склонны испугать­ся его слов и действий.

При направленном влиянии действуют такие ме­ханизмы, как внушение и убеждение. При ненаправ­ленном влиянии действуют такие механизмы, как за­ражение и подражание. Эти же механизмы иногда называют способами влияния.

Рекомендуемые материалы

Психологическое воздействие (влияние) широко включается в процессы труда, воспитания, управления и другие сферы жизнедеятельности. Действуя преднамеренно или непреднамеренно на сознаваемом или неосозна­ваемом уровнях, оно может играть как положитель­ную, так и отрицательную роль: мобилизовать или демобилизовать потенциальные силы и способности личности и группы, повышать или снижать трудовую активность, формировать положительные или отри­цательные качества личности.

Рассмотрение психологии воздей­ствия в процессе общения предполагает рассмотре­ние общетеоретических подходов, преломленных через конкретику практической деятельности руко­водителя (психолога).

В своей совокупности потенциальная способность руководителя (психолога)  целенаправленно и эффективно воздей­ствовать на своих подчиненных формируется путем овладения им тремя блоками знаний:

* знания содержания и специфики управленческого воздействия;

* знания основных способов психологического воздей­ствия;

* знания индивидуальных особенностей объектов воз­действия.

На основе этой триады формируются навыки и умения рационального управленческого воздей­ствия.

Теоретические основы психологии воздействия.

Пси­хология воздействия — одно из базовых направлений современной психологии управления, что объясня­ется прямым выходом этой проблематики на раскры­тие механизмов, способов и методов управления под­чиненными.

В.Н. Куликов рассматривает психологическое воздействие как структурную едини­цу, компонент общения. По своей сущности оно пред­ставляет «проникновение» одной личности (или группы лиц) в психику другой личности (или группы лиц).

Це­лью и результатами этого «проникновения» является

изменение, перестройка индивидуальных или груп­повых психологических явлений (взглядов, отноше­ний, мотивов, установок, состояний).

В свою очередь, управленческое воздействие выс­тупает частью, функциональной формой психологи­ческого воздействия. Особенностью этого вида воз­действия является ограниченность сферы применения. Управленческое воздействие используется преимуще­ственно в системе, где доминируют статусные роли (в первую очередь такие, как «руководитель», «под­чиненный» и др.).

Исходя из этого, управленческое воздействие дол­жно рассматриваться как замкнутая система, струк­турные компоненты которой объединяются в единое целое сложными многоуровневыми связями и отно­шениями. Эти связи и отношения, как бы надстраиваясь друг над другом, влияют друг на друга и на эффективность управленческого воздействия.

Выде­ляют по крайней мере два уровня:

*когнитивный

*эмоциональный

На когнитивном уровне партнеров управленческо­го воздействия связывает взаимное, хотя и с разны­ми целями, познание. Так, руководитель стремится познать подчиненного для того, чтобы определить тактику воздействия, наиболее эффективный прием. В свою очередь, подчиненный познает руководите­ля, прежде всего, с целью определения меры дове­рия или недоверия к нему, к его воздействиям.

На эмоциональном уровне происходит своеобразное «вчувствование» руководителя и подчиненного. Эмоцио­нальные отношения могут иметь как положительный, так и отрицательный знак, быть доброжелательными и недоброжелательными, но в обоих случаях они вли­яют на направленность и силу управленческого воз­действия. Например, при прочих равных условиях положительное отношение подчиненного к руково­дителю увеличивает меру доверия и уменьшает меру недоверия к дисциплинирующим воздействиям пос­леднего.

По своему внутреннему существу управленческое воздействие представляет три взаимосвязанных меж­ду собой и последовательно переходящих друг в дру­га этапа.

*Во-первых, операционный этап, заключаю­щийся в воздействии руководителя на подчиненного;

*Во-вторых, процессуальный этап, заключающийся в принятии или отвержении подчиненным оказывае­мого на него воздействия; наконец,

*в-третьих, ре­зультативный этап, представляющий ответные ре­акции подчиненного на воздействие руководителя.

Структура управленческого воздействия включает следующие компоненты:

* субъект (отдельные личности, группа лиц, раз­личные организации, являющиеся ведущей подсис­темой в какой-либо системе управления);

* объект (разнообразные социально-психологичес­кие явления и феномены: личность, общности, их образ жизни и деятельность с целью качественного и полного решения задач организации);

* способы воздействия (традиционно выделяют че­тыре основных: внушение, заражение, подражание и убеждение).

По мнению А.Г. Ковалева, к способам воздействия относятся «и слухи, и рэкет, и захват заложников, и публичные террористические акты, и аварии, и эпидемии, и митинги, и демонстрации, и религия, и голодовки, и стачки, забастовки, акты самосожже­ния, и средства массовой информации, модифика­ция поведения, мода, реклама и психотронное ору­жие» (А.Г. Ковалев, 1996). На наш взгляд, это скорее формы и средства воздействия, используя которые, прибегают к перечисленным способам.

Современный этап развития психологии воздей­ствия характеризуется определенным «идейным об­меном» между основными научными направлениями в психологии — бихевиоризмом, психоанализом, когнитивизмом, гуманистической психологией и др. Причем взаимное проникновение и сближение про­исходит как на уровне теоретических изысканий, так и в области практической психологии. Количество научных концепций психологического воздействия (общих и специальных), разработанных в традициях различных психологических школ, на сегодня состав­ляет несколько десятков. Объем же конкретных эм­пирических исследований и публикаций просто не поддается охвату.

Одной из основополагающих концепций психоло­гического воздействия является «теория когнитивно­го диссонанса» Л. Фестингера, разработанная в рам­ках когнитивизма. Суть ее в том, что в процессе познания человеком окружающей социальной среды между различными когнитивными элементами мо­жет возникать несоответствие (диссонанс).

Желая сохранить целостный и позитивный образ самого себя, человек стремится либо уменьшить дис­сонанс, либо воспрепятствовать его росту. Обычно это происходит тремя путями:

* меняется поведение индивида;

* изменяются его знания;

* он чрезвычайно осторожно относится к новой информации.

В соответствии с этой теорией, психологическое воздействие должно включать две последовательные операции. Сначала надо за счет внешних воздействий (вербальных, невербальных и др.) вызвать когнитивный диссонанс, нарушение в целостном единстве элементов, составляющем привычный образ «Я» этого человека. Затем побудить, мотивировать восстанов­ление его когнитивного баланса, душевного равно­весия, но уже за счет изменения его прежних, при­вычных аттитюдов (социальных установок) и, соответственно, поведенческих моделей. Таким обра­зом, сокращение диссонанса является защитным по­ведением индивида. Он тем самым сохраняет целост­ный и позитивный образ самого себя.

Вместе с тем многочисленные исследования по­казали, что зависимость между внешними воздействи­ями и появлением когнитивного диссонанса не все­гда однозначна. Перспектива вызвать значительный диссонанс посредством внешних влияний будет тем меньше, чем целостнее, устойчивее будет образ «Я» человека, чем более значимыми и более осознанны­ми будут его установки.

Воздействие может вызываться не только внутрен­ней системой самоконтроля, но и специфическим социальным окружением человека (усиливающим или же ослабляющим его систему внутренней защиты). Например, наличием некоей авторитетной фигуры, которая может и не присутствовать «здесь и теперь», но которая присутствует в его внутреннем субъек­тивно-личностном поле, которая продолжает воздей­ствовать, нацеливает личность на взятие новых вы­сот профессионализма.

За последние 20—25 лет в мировой психологии сло­жилось два концептуальных подхода, раскрывающих особенности психологического воздействия.

Первый подход ориентирован на использование окружающей человека социальной среды как субъекта воздействия. В рамках этого подхода необходимо указать на так называемую психологию среды или экологическую пси­хологию.

Суть этого подхода в том, что определенные пара­метры окружающей человека социальной среды (так называемое место поведения, которое определенным образом организовано и ограничено во времени и пространстве) вызывают определенные модели по­ведения. Вот почему специфическое поведение, ко­торое должно возникнуть, скорее можно предсказать или спровоцировать, исходя из организации специ­фической ситуации, чем на основе индивидуальных различий между людьми. Таким образом, «ведет себя» не столько сам индивид, сколько вся экологическая система (индивид и среда), которая может целенап­равленно моделироваться во времени и пространстве в зависимости от целей, стоящих перед субъектом управленческого воздействия.

Второй подход объединяет методы и технологии, использующие возможности человека как объекта и субъекта управленческого воздействия.

С одной сто­роны, это группа методов саморегуляции и самопрог­раммирования, основной целью которых является мобилизация и совершенствование индивидуальных психофизических возможностей человека, раскрытие и развитие его творческих способностей и потенциа­лов (аутогенная тренировка, медитация, биоэнерге­тика, психосинтез, дыхательная и голосовая терапия и др.). Разработанные главным образом в лоне вос­точных философских учений и школ, эти методы на­правлены на более совершенное самоуправление пси­хической деятельностью безотносительно к влиянию внешнего социального окружения.

С другой стороны, существует ряд методов и тех­ник, предусматривающих внешнее воздействие (вер­бальное и невербальное) на сферу бессознательного. Цель такого воздействия — целенаправленная моди­фикация психических процессов, состояний и поведения человека в обход контроля сознания за внеш­ней стимуляцией.

Интерес к феномену вербального воздействия на сферу бессознательного впервые был вызван рабо­той В. Паккарда «Тайное воздействие». В ней, опира­ясь на значительные эмпирические данные, автор утверждал, что все люди постоянно находятся под влиянием определенного рода символической стиму­ляции — так называемого под порогового или сублимального воздействия. Причем это воздействие мо­жет не обнаруживаться пятью основными чувствами человека, а количество информации, поступающей таким образом, может составлять до 60 % от всей информации.

В качестве одного из основных доказательств были приведены результаты естественного эксперимента, проведенного в 1957 г. Дж. Викари — специалистом в области коммерческой рекламы — в зале кинотеатра г. Форт-Ли, штата Нью-Джерси. Суть эксперимента состояла в том, что в ходе просмотра кинофильма «Пикник» через каждые пять секунд перед зрителями на экране воспроизводилось два рекламных призыва:

«Пейте кока-колу» и «Ешьте воздушную кукурузу», время показа которых было ниже порогового уровня возможностей человеческого зрительного восприятия (1/3000 с.). Анализ наблюдений за поведением 45 тыс. зрителей показал, что продажа кока-колы в фойе кинотеатра возросла на 57,7 %, а продажа воздуш­ной кукурузы — на 18,1 %.

К довольно эффективным практическим средствам невербального воздействия необходимо отнести ряд приемов и техник, открытых в рамках относительно нового направления в психологии «нейролингвистического программирования» (НЛП), об одном из раз­делов которого — концепции глазных сигналов дос­тупа речь уже шла в четвертой главе.

В НЛП нас могут заинтересовать также эффекты «отзеркаливания» и «синхронии». Отзеркаливание проявляется в заимствовании и копировании поз, жестов, тона голоса, а иногда диалектов и произношения при взаимодействии партнеров по общению. Все это, как считают ученые, усиливает взаимосвязь и взаимовлияние между партнерами по общению.

Синхрония связана с телесными ритмами слуша­ющего и говорящего субъектов. В процессе исследо­ваний установлено, что люди при разговоре как бы «подтанцовывают» своим телом в такт собственной речи. Все телесные движения синхронно аккомпани­руют этим ритмическим ударам, или синхрониям. При этом возникает невидимая, но ощущаемая эмоцио­нальная взаимосвязь между общающимися. Синхро­ния максимальна, когда партнеры находятся в со­стоянии согласия или диалога между собой. Она минимальна при споре и конфликте между ними. Когда внимание при разговоре рассеивается, синх­рония прерывается. Очевидно, что руководитель, зна­комый с такими утонченными приемами невербаль­ного воздействия на подчиненных и владеющий ими, имеет значительное преимущество в организации уп­равленческого общения и воздействия на своих под­чиненных.

Разумеется, не может быть каких-то общих рекомендаций и рецептов, какой конкретно метод психологического влияния нужно использовать в данной ситуации или же какие методы наиболее пригодные для данного лица.

Когда мы говорим о психологическом влиянии, то имеем в виду, прежде всего, общие правила и принципы применения конкретных методов, отправные положения этой широкой проблемы и некоторые наиболее общие вопросы относительно механизмов влияния (субъект, объект, преодоление барьеров).

  Механизмы психологического влияния

Психологическое влияние — активная целенаправленная деятельность - целью которой является изменение психики или поведения объекта: отдельного человека или группы людей. Целеустремленность предусматривает, что субъект влияния (влияющий) имеет и осознает определенную цель, и его действиями руководит представление о том, каким должен стать объект влияния, как может измениться его поведение. Иначе результат применения того или иного метода становится малопрогнозируемым.

Под механизмом психологического влияния следует понимать процедуру выбора того или другого метода и  варианта поведения и процесс прохождения воздействующего стимула от субъекта к объекту и обратной связи между ними.

Его структура состоит из таких факторов:

1) особенности личности — достаточная развитость познавательной, эмоциональной и волевой сферы; способность диагностировать индивидуальные особенности и эмоциональное состояние партнера по общению; знание и умение выбирать необходимый метод влияния и грамотно его применять;

2) специфика объекта влияния как конкретной социальной единицы (подозреваемого, обвиняющегося, свидетеля, потерпевшего, малой группы, толпы) — особенности мотивации, наличие интеллектуально-познавательных предпосылок для осуществления своих стремлений, эмоционально-волевого качества, знания и использования постоянных стереотипов поведения;

3) особенности канала прохождения стимулов от субъекта к объекту и реализации избранного метода — умения распознавать и влиять на психологические барьеры, которые возникают в процессе психологического влияния. Наиболее распространенными среди них являются: мотивационный, интеллектуальный, эмоциональный, волевой. Лишь после преодоления указанных барьеров психологическое влияние становится принципиально возможным, а выбор метода в дальнейшем зависит от позиции лица, которое стало объектом внимания;

4) прогнозирование возможных изменений и следствий применения выбранного метода и корректирование дальнейших шагов.

При осуществлении психологического влияния необходимо придерживаться таких принципов:

1. Принцип соответствия требованиям законодательства — определения правомерности или неправомерности метода.

      Критериями правомерности являются:

      *ориентирование используемых методов на соблюдение норм законности, морали и профессиональной этики;

      *соответствие метода морально-этичскому положению гражданина и особенностям ситуации, которая сложилась;

      *ориентирование на достижение гуманных, социально одобряемых целей;

      *достижение правильного понимания объектом влияния социального и юридического смысла ситуации, которая сложилась;

      *предоставление ему возможности самостоятельного выбора варианта поведения.

Указанные критерии позволяют определить, какие методы и приемы отвечают требованиям законности. Так, до недавнего времени отечественными специалистами отрицалась возможность использования психологического насилия в форме психологического принуждения, психологического манипулирования, психологического террора и др. Ныне их использование считается «жесткой формой» психологического влияния работников (вчастности психологов) в установленных законом случаях на определенную категорию лиц с целью лишить их права свободного выбора желательных вариантов поведения (В. Черненилов, Г. Юстицкий).

2. Принцип системной детерминации — учет совокупности психологических влияний на объект деятельности (со стороны конкретных лиц, групп, средств массовой информации, конкретных условий жизни), который, в свою очередь, является носителем определенных личностно-психологических особенностей.

3. Принцип единства познания и влияния — учет изменений объекта вследствии влияния и коррекция используемых методов для дальнейшего взаимодействия.

Эффективность влияния зависит от многих факторов, но, прежде всего, от личностных качеств работника (психолога), его знаний, умений, опыта, профессионализма. Многочисленными исследованиями установлено, что такими необходимыми факторами (условиями) являются:

*организованное внимание,

*умение определять главное в ситуации, которая сложилась,

*настойчивость в достижении цели,

*решительность в ситуациях обращения к оперативному риску,

*умение завоевать благосклонность людей, доверие и сохранить их.

Отрицательно влияют на эффективность профессиональной деятельности:

*низкий или недостаточный уровень общей культуры,

*низкий уровень интеллекта,

*гипертрофированные потребности,

*неспособность правильно оценивать ситуацию,

*трусливость и слабодушие.

Вывод: Указанные качества могут вызвать использование методов, неадекватных решаемой задаче, и нарушение закона.

При осуществлении психологического влияния должны учитываться сложность человеческой психики, ее пластичность и изменчивость. Вместе с тем существуют определенные общие психологические закономерности, которые проявляются во всех ситуациях однозначно, и их необходимо правильно понимать. Среди свойств личности, которые влияют на результаты психологического влияния и, соответственно, на избрание соответствующего метода, необходимо учитывать, прежде всего, мотивационную и волевую сферы личности объекта, а также его позицию (доброжелательную, нейтральную, отрицательную или активно противодействующую).

Эффективным будет обращения к положительным сторонам лица, например, потребности в самоутверждении, сочувствии, симпатии, укоров совести, стыда за проступок и наказание, тревоги за будущее, антипатии к соучастникам преступления и др. Имеет смысл делать упор на сознание, интеллект, логику соображений о развитии событий, обращения к жизненной перспективе.

Особенности эмоционально-волевой сферы, если мы правильно их поняли, помогают определить содержание поведения лица и раскрыть психологическую сущность форм хода психических процессов, причины принятия решение и мотивацию поведения. Не исключено, что обращения к этой сфере поможет определить и метод влияния, так как проявления эмоций и применение метода влияния на эмоциональную сферу, на личность в целом взаимосвязанные. Влияние на волевую сферу не обязательно следует сводить к угнетению воли, важно изменить ее направленность в положительную сторону.

Психологическое влияние может основываться не только на закономерностях функционирования мотивационно-потребностной и эмоционально-волевой сферы, но и на особенностях рефлексов (условных или безусловных), которые есть у человека. Они «заставляют» реагировать на ситуацию стереотипно:

Например:

*угрожающее покушение на удар в живот, глаз, другие части тела вызывает рефлекторную защиту и ведет к временной дезорганизации деятельности;

*взгляд вверх или за спину повторяется, чем отвлекается внимание;

*аналогичный эффект вызовет брошенный на пол предмет.

Рефлекторные движения раскрывают также состояние личности в текущий момент, поэтому дают возможность корректировать применение того или другого метода.

Эффективность психологического влияния значительно уменьшается при наличии психологических барьеров или фильтров. Это предопределяет необходимость их снятия или нейтрализации, которое возможно с помощью применения методов фасцинации. 

СУТЬ: В соответствии с теорией фасцинации информация должна подаваться таким образом, чтобы влиять сначала на фильтры, а уже потом – собственно на психологическое явление.

Психологические барьеры могут быть мотивационного, интеллектуального, эмоционального и волевого характера.

Мотивационный барьер возникает вследствие:

*нежелания человека в данный момент вести разговор откровенно, предубежденности, страха осуждения, мести со стороны определенных лиц (родственников, односельчан, соучастников преступления и т.п.),

*нежелания огласки события или интимных сторон жизни (например, надутые «женихами»-мошенниками женщины не сообщают про утраченные ними деньги или ценности).

Интеллектуальный барьер может быть вызван:

*расхождениями в понимании одних и одних и тех же обстоятельств в связи с разным уровнем образованности, осведомленности в вопросе и др.

 Эмоциональный барьер появляется вследствие

*отрицательных переживаний и чувств, которые уже были у лица к моменту установления контакта (например, угнетенность, раздражение, озлоблённость).

Волевой барьер — результат нежелания подчиниться чужой воле или невозможности отказаться от прежде обещанного.

Для снятия или нейтрализации психологических барьеров могут применяться разные методы.

Дадим их краткую характеристику.

1. Методы влияния на мотивационную сферу:

— рациональное влияние, то есть формирование установки на необходимость общения.  Для этого нужно, в частности, оперировать простыми и убедительными фактами и аргументами, привлекать юмор и удачные сравнения, говорить в не директивном тоне;

— развенчание видимости установления контакта, высказывание сомнения относительно искренности собеседника в тактичной форме. Это помогает избежать прямого конфликта, но неоднозначно ВЫСКАЗАТЬ СВОЮ ПОЗИЦИЮ;

— преодоление мотивов «постороннего наблюдателя » с помощью разъяснения возможных последствий разных вариантов развития ситуации.

2. Методы влияния на интеллектуальную сферу:

— формулирования непривычных, прежде неизвестных аспектов уже известной проблемы. Это усиливает заинтересованность в общении и активизирует умственную деятельность (например, «Вы не соглашаетесь с моими словами, так как не обратили внимания на...»);

— разрушение системы неправдивых сведений осуществляется с помощью контраргументации (например, «Вы неправильно понимаете некоторые обстоятельства, поэтому откровенного разговора между нами не выходит»);

— побуждение к детализации реализуется через «размышления вслух» относительно обстоятельств и подробностей, раньше не известных объекту влияния, и общего их обсуждения;

—  выбор приемлемой для собеседника формы общения (язык, интонация, темп, дистанция).

3. Методы влияния на эмоционально-волевую сферу:

— использование нейтральной информации для начала общения или обращения к теме, интересной для собеседника;

—  избегание разногласий в начале общения для накопления первоначального согласия. Вопросы формулируются таким образом, которые требуют ответа «ДА» (например, «Я не ошибаюсь, Вас интересует тема нашего разговора?», «Наверное, Вас интересует, почему Вас вызвали?»);

Вам также может быть полезна лекция "10.2 Особенности социально-экономического развития страны".

— переключение внимания на объект согласия. Метод предназначен для создания атмосферы временного психологического согласия лиц, которые общаются, на базе общих положительных эмоций или интересов. Таким объектом может быть общий знакомый, политические или спортивные новости, книга и т.п.;

— «психологическое поглаживание », то есть тактичное подчеркивание своего уважения к проблемам собеседника, благосклонности, желания установления контакта;

— использования «сильных» и «слабых» сторон лица с помощью обращения к его статусу, профессиональной принадлежности, апелляцию к положительным качествам, подчеркивание авторитетности, принципиальности, заслуг в минувшем и др. Это вызовает положительные эмоции и ослабляет отрицательные состояния у собеседника;

— создание благоприятных условий для начала беседы (учет места, времени вызова, его способа, эстетичное оформление кабинета).

Таким образом, методы фасцинации направлены на снятие или ослабление психологических барьеров в общении. Их применение предшествует непосредственному влиянию и обеспечивает его эффективность. Без снятия психологических барьеров, влияние на объект становится невозможным или же бесперспективным. Предназначенная для использования информация раньше времени дифференцируется: часть ее специально назначается для снятия защитной силы барьеров, другая — для собственно влияния на объект в желательном направлении.

Осуществление психологического влияния зависит в значительной степени от позиции лица. Она может быть направлена на сотрудничество, когда стремление объекта влияния совпадает с пожеланиями. В противном случае — конфронтация, противоборство, то есть объект влияния противодействует сотруднику с целью нейтрализовать (подавить) его активность. В результате психологического влияния человек должен что-то понять, усвоить, сообщить необходимую информацию, подчиниться, признать свою вину (если он в самом деле виновен), указать на соучастников или место хранения преступно полученного имущества и т.п..