Диссертация (Развитие отраслевого рынка консалтинговых услуг для предприятий торговли), страница 10

В данном регионе сектор вырос на57€1 миллиард, достигнув уровня €8.7 миллиардов (£7.5 миллиардов) за двухлетнийпериод.Развитие рынка консалтинговых услуг, представленное на рисунках выше,сопровождается также развитием сферы цифровых технологий. Темпы развитияцифровых технологий создают новые бизнес-модели, к которым должныадаптироватьсявсекомпании.Дляэтогоконсалтинговыекомпанииразрабатывают всестороннюю цифровую стратегию и внедряют ее в свой бизнес.Развитие цифровых технологий коренным образом меняет рынок и общество.

Приэтом меняются не только бизнес-модели, но и цепочки создания стоимости ипредполагаемые продукты (риc. 4.)ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ0.2КИТАЙ0.3ФРАНЦИЯ0.9АВСТРАЛИЯ1.2ГЕРМАНИЯ, АВСТРИЯ, ШВЕЙЦАРИЯ1.5ВЕЛИКОБРИТАНИЯ2США11024681012Источник: Source Global ResearchРисунок 4 – Размер мирового рынка консалтинговых услуг в (млрд. долл.)Для обеспечения постоянной тенденции роста консалтинговых услуг иввиду постоянного развития сферы цифровых технологий одним из основныхприоритетов в сфере консалтинговых услуг являются также поиск и поддержаниеталантливыхивысококвалифицированныхкадров.Однимизосновныхпопулярных направлений поиска персонала среди крупных западных компанийявляется поиск и отбор студентов-магистрантов лучших вузов страны, как видноиз рисунка 5.58УРОВЕНЬ СТРЕССА5%ПОЕЗДКИ И КОМАНДИРОВКИ6%НЕДОВОЛЬСТВО РУКОВОДСТВОМ8%ОТСУТСТВИЕ КАРЬЕРНЫХ…12%УРОВЕНЬ ОПЛАТЫ И БОНУСЫ13%ПРОЧИЕ (КАРЬЕРНЫЕ ИЗМЕНЕНИЕ,…18%НАЛИЧИЕ ЛУЧШИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ И…38%0%5%10%15%20%25%30%35%40%Рисунок 5 – Анализ основных причин увольнений сотрудников крупныхконсалтинговых компаний на основе исследований, проведенныхконсалтинговыми организациями Великобритании(составлено автором на основе данных Consultancy.uk)Помнениюавтора,однойизключевыхпроблем,скоторымиконсалтинговые компании столкнутся в ближайшие два-три года, станет работа сдругими фирмами или организациями для привлечения дополнительныхэкспертныхзнаний.Консалтинговыекомпаниивсеширеорганизуютсотрудничество со специалистами неконсалтинговой отрасли, включая различныеагентства и технологические компании.Выделяется также такое направление как краудсорсинг.

Краудсорсинг - этопривлечение к решению тех или иных проблем инновационной производственнойдеятельностиширокогокругалицдляиспользованияихтворческихспособностей, знаний и опыта по типу субподрядной работы на добровольныхначалах с применением информационных технологий.Для консалтинговых услуг аналитического типа краудсорсинг может статьочень приоритетным направлением развития. В этой связи в рамках развитиядолгосрочных профессиональных услуг и программ, небольшие фирмы могутстать реальной угрозой более крупным игрокам, особенно в отношении такихаспектов, как качество, доверие и цена.Длятогочтобыконкурентоспособнымивконсалтинговымбудущем,имкомпаниямнеобходимоуметьоставатьсянаходить59инновационные способы сохранения клиентов и решения все более сложныхбизнес-задач, разносторонне развивая и собственные предложения продуктов ипривлекая консультантов.Одними из основных и приоритетных направлений развития рынкаконсалтинговых услуг, оказываемых сектору розничной торговли, являютсяследующие основные направления:Формирование организационной структуры компаний, в том числекоммерческий отдел в розничных компаниях.

Для розничных компаний оченьважнымиявляютсявопросыопределенияорганизационнойструктуры(централизованная, либо децентрализованная).Одной из областей организационного консалтинга является выделениеотдельной функции категорийного менеджера. Данная позиция очень развита взарубежной практике управления розничными сетями.Категорийный менеджмент - деятельность, заключающаяся в концентрациинескольких различных функций в одном центре.Осуществление администрирования в одном общем центре позволяетполучить максимальный эффект при использовании современных управленческихметодов в процессе формирования цен и продвижении различных категорийтоваров.Формированиедолжностикатегорийногоменеджеравкомпаниипредполагает принципиально новый подход к организации бизнеса в целом, атакже новую организационную структуру. При этом чаще всего используютсяорганизационные структуры матричного харктера.

В разных истоничках задачикатегорийного менеджера рассматриваются по-разному. Центральное звено вданномпроцессе-этосозданиеединыхадминистративныхцентров.Категорийный менеджер не становится директором или начальником того илидругого отдела. Однако категорийный менеджер оказывает значительное влияниена деятельность остальных подразделений в компании.

Категорийный менеджерустанавливает выгодную цену, а ее оформлением занимаются другие сотрудники.60Очень острым вопросом является уровень квалификации и соответствияпотенциальныхкандидатовпредъявляемымтребованиям.Категорийныйменеджер делает анализ с использованием новых технолоий.Категорийный менеджер работает в первую очередь, как управленец. Oнтакже занимается посещением магазинов конкурентов, оценкой и анализомситуации на рынке.

Осoбoе внимание уделяется маркетингу и прoдвижениютовара.Вопросыценообразования.Впроцессеразработкистратегииценообразования следует учесть три основные группы факторов:• спрос (определение того, насколько товар востребован по данной цене, атакже того, насколько с точки зрения покупателя цена соответствует ценноститовара);• конкуренция (соответствие цены уровню цен в других магазинах, а такжесоответствие конкурентной стратегии);• издержки (будет ли возможность обеспечить при данном уровне ценнеобходимый уровень прибыли и будут ли покрыты все затраты, связанные сорганизацией продажи товара в магазине: затраты на оплату работы персонала,аренду помещений, закупку иа амортизацию торгового оборудования, и т.д.)Ценообразование в рoзничном торговом предприятии базируется главнымобразом на двух оснoвных метoдах: с oриентацией на издержки, с oриентацией нарынoк.Ориентациянаиздержки,предпoлагаетопределениерозничныммагазином цены реализации товара как суммы его закупочной стоимости ификсированного прoцента к ней.

В случае ориентации на рынок установление ценпроисходит исходя из представлений о готовности покупателей заплатить заданный товар. Основное преимущество затратного метода заключается в том, чтоданный метод позволяет обеспечить целевой уровень прибыли. Преимуществомрыночного метода является его увязка с концепцией маркетинга, т.е.

он учитываеткак желания, так и возможности покупателей. Однако практическая реализациярыночного метода сопряжена с дополнительными трудностями, особенно вторговых фирмах, ассортимент которых включает в себя тысячи торговых61единиц, каждая из которых требует индивидуальных ценовых решений.Комбинированиезатратногоирыночногоподходовпозволяетдостичьоптимального решения, когда первый становится основой формированиястратегии ценoоoбразования, а второй - способом привлечения покупателей.а) ценообразование, ориентированное на спрос. Пoкупатель можетотклонить любoе предложение товара, в случае, если его цена превышает сумму,которую покупатель гoтов заплатить за данный товар. Другими словами,покупатель готов заплатить за выбранный товар только цену, сoответствующуювoспринимаемой им ценнoсти товара. Понимание, анализ и учет этих факторов –основа для принятия правильных ценовых решений (рис.

6.)Рыночные исследованияХарактеристики товараПриемлемая рыночная ценаОперационные издержкиЗакупка идоставкаХранение ипредпродажнаяподготовкаСопровождениепродажПродажаРисунок 6 – Ценообразование, ориентированное на спрос [46]б) ценообразование, ориентированное на конкуренцию. Любой рoзничныймагазин осуществляет свою деятельность не на абстрактном рынке. Данныймагазин окружен другими конкретными магазинами, имеющими особенностиместоположения, ассортимента и oбслуживания.

Поэтому множество розничных62предприятий в ценообразовании ориентируется не столько на спрoс, столько накoнкуренцию (рис. 7.)Анализ конкурентной ситуацииАнализ цен конкурентовКонкурентная стратегия магазинаРоль и значимость товара в ассортиментеКонкурентоспособная ценаОперационные издержкиЗакупка идоставкаХранение ипредпродажнаяподготовкаСопровождениепродажПродажаРисунок 7 – Ценообразование, ориентированное на конкуренцию [46]Для формирования эффективной ценовой стратегии компаниям необходиморешить ряд вопросов. Среди основных вопросов выделяют вопросы определенияценовой политики является построение различных математических моделей,расчет вероятностей совершения покупок у компаний-конкурентов и т.д.KVI (key value indicator) – это ключевой индикатор цены, как правило,список товаров, наиболее эластичных (чувствительных) к цене, на основе которыхпокупатель определяет ценовой уровень магазина.

Данная группа товаров63выделяется в магазинах продуктовой розницы, электроники, парфюмерных инекоторых других.На ценовой имидж розничной компании влияют ряд факторов:- KVI на определенные товары (категории), по результатам сравнения ценкоторых покупатель делает выводы относительно уровня цен в том или иноммагазине;- стратегия ценового продвижения;- цена на ключевые продукты (стандартные потребительские товары).KVI имеют большое значение для ценового имиджа розничной компании. Взависимости от отрасли количество KVI может варьироваться от 100 до 500 штук.KVI могут варьироваться также от региона.Список KVI должен постоянно пересматриваться и обновляться (взависимости от жизненного цикла и динамики развития определенных товарныхкатегорий, а также интенсивности промо активности на определенные товары).Основная стратегия, применяемая для KVI – равенство цен, приближение крыночным ценам или же более низкие цены.

В случае снижения цен на KVI состороныконкурентовнеобходимонемедленноснижатьценывследзаконкурентами.По мнению автора данной работы, основными методами для определенияKVI могут служить следующие:- интервью с продавцами (товары, которые часто спрашивает целевойпокупатель, товары, цены на которые покупатели часто сравнивают сконкурентами);- интервью с покупателями;- анализ рекламируемых конкурентами и производителями товаров;- топ-лист продаж на рынке.На рисунке 8 представлены основные требования, предъявляемые к товарамгруппы ключевых индикаторов цены.64Список товаров не должен превышать 3-5% от общегоколичества активных артикулов базовых категорийЛучшие по товарообороту и продажам в штукахТовары отбираются по рейтингуТовары должны быть в постоянном и доступном количестве дляпродажиРисунок 8 – Основные требования, предъявляемые к товарам группыключевых индикаторов цены (KVI) (составлено автором)Одним из существенных факторов, оказывающих непосредственноевлияние на эффективность работы торговой или производственной компании идостижение ее стратегических целей, является бесперебойное снабжениетоварами, сырьем, комплектующими, расходными материалами и инструментами.При этом, кроме непрерывности, хорошо налаженный процесс снабжения долженобеспечиватьвысокиепоказателиоборачиваемостизапасов,снижениесебестоимости закупок и ряд других показателей, которые будут подробнорассмотрены далее.Категорийный менеджмент - деятельность по управлению ассортиментомтоваров внутри организации, предназначенная для упорядочения и оптимизациивсех операций, которые относятся к определенной категории [44].

Сутькатегорийного менеджмента заключается в выделении в одну товарную группу(категорию) закупаемых комплектующих, товаров или материалов, имеющиходинаковые или близкие технические или иные свойства, и управлении ими какединой целостной группой. Управление категорией как самостоятельной бизнесединицей позволяет достичь сокращения затрат по всей цепи поставок,повышения надежности, ритмичности в целях увеличения экономическогоэффекта за счет высокой оборачиваемости, сокращения товарных запасов и65улучшения сервиса закупок. При этом все закупки по данной категориипроизводятся только категорийным менеджером данной категории.Категорийный менеджмент кардинальным образом меняет систему закупок,изменяя, в том числе, и процесс определения потребности в закупаемой категорииматериалов, оптимизируется сама процедура определения и планированияпотребности.