ДИПЛОМ Большова Д.С. (Особенности продаж при работе с корпоративными клиентами в IT-компании), страница 5

Следующий важный момент, который имеет смысл отметить, заключается в том, что заказчик практически всегда хочет провести апробацию решения на некотором ограниченном, но показательном участке бизнеса, иначе говоря, провести пилотный проект.

На данном этапе необходимо получить подтверждение о проведении проекта и согласовать с ЛПР план.

1. Пятый этап.

На данном этапе при помощи пилотного проекта демонстрируются возможности решения. Оценка пилотного проекта производится по ранее согласованному с заказчиком (с ЛПР) оценочному плану.

В случае успешного завершения пилотного проекта и положительной его оценке продавец формирует план развертывания решения и предложение на проект (традиционное формальное коммерческое предложение), которые согласуются с заказчиком.

1. Шестой этап.

Данный этап в процессе продажи формализует взаимоотношения с заказчиком путем подписания с ним контракта на развертывание решения и поставку лицензий. Процесс подписания контракта требует проведение финального обсуждения плана развертывания решения и получение подписей под контрактом всех заинтересованных и ответственных лиц с обеих сторон.

1. Седьмой этап.

Зачастую, в современном бизнесе подписание контракта требует прохождения всех предыдущих этапов и не раз. С точки зрения практических шагов, на этом этапе предполагается начало развертывания решения, а также сбор отзывов от практических пользователей о его работе и определение дополнительных возможностей решения в рамках инфраструктуры заказчика.

1. Восьмой этап.

Данный этап продажи решений, по большому счету, находится за пределами нормального цикла продажи. Это обусловлено тем, что, как правило, к этому моменту уже подписаны практически все мыслимые соглашения с точки зрения, как заказчика, так и обычного менеджера по продажам. В то же время, договор на обслуживание внедренной системы предполагает обязательное выполнение как типовых шагов в обслуживании, так и условия выполнения внеплановых работ.

2 Организация корпоративных продаж в ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ЗАО « Фирма НТЦ КАМИ»

ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ» образована в 1989 году. Компания работает на рынке информационных технологий (IT) и специализируется в области информационной безопасности, создает современные высокотехнологичные информационно-вычислительные системы.

Целью работы компании «КАМИ» является разработка комплексных решений в сфере информатизации и защиты информации для организаций любого уровня от государственных структур до частного бизнеса.

ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ» занимает 74 место в рейтинге «CNews100: Крупнейшие ИТ-компании России 2011» по мнению Интернет-издания о высоких технологиях «СNews аналитика» (76 место в 2010 году).

Основными направлениями деятельности фирмы являются:

• выполнение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ по созданию новых видов и образцов научно-технической продукции в области информатизации, телекоммуникаций и связи;

• выполнение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ по созданию новых видов и образцов научно-технической продукции в защищенном исполнении в области информатизации, телекоммуникаций, связи и информатики специального назначения;

• выполнение работ по разработке, производству, пуско-наладке систем, устройств и изделий с применением средств компьютерной коммуникации и связи, удаленных и локальных вычислительных сетей, других средств компьютерной техники, технологии, автоматики и программного обеспечения; поставка и сопровождение таковых систем, устройств и изделий;

• выполнение работ по разработке, производству, монтажу и установке специализированных защищенных технических средств обработки информации, защищенных программных средств обработки информации, аппаратно-программных средств защиты информации, предназначенных для использования в государственных и коммерческих структурах; реализация таковых специализированных средств;

• выполнение работ по внедрению научно-технических разработок в области компьютерных коммуникаций, средств программного обеспечения, оборудования и связи;

• выполнение работ по разработке научно-методических основ и программных средств оценки качества программного обеспечения;

• выполнение работ по осуществлению проектных, экономических, инженерных, и научно-технических разработок;

• оказание информационных, консультационных и образовательных услуг, в том числе в области компьютерной техники, технологии и автоматики, средств коммуникации и средств связи;

• производство и реализация товаров народного потребления и продукции научно-технического назначения;

• выполнение работ, связанных с использованием сведений, составляющих государственную тайну;

• создание телекоммуникационных сетей, сетей связи и передачи информации;

• картографическая и картоиздательская деятельность;

• создание геоинформационных систем;

• оказание услуг специализированного оператора связи при предоставлении налоговой и бухгалтерской отчетности в электронном виде по телекоммуникационным каналам связи.

ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ» имеет лицензии и сертификаты государственных органов, осуществляющих регулирование данной деятельности: ФСБ, Минобороны РФ, ФСТЭК, Российского авиационно-космического агентства, Госстандарта и другие.

Основными заказчиками ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ» являются федеральные органы управления, Министерство обороны РФ, Федеральная таможенная служба, предприятия оборонных отраслей промышленности, авиационно-космического комплекса, крупные коммерческие структуры и другие.

Организационно ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ» имеет иерархическую линейно-функциональную структуру управления, ориентированную на централизованное управление бизнес-процессами.

Среднесписочная численность работников в 2012 году составила 323 человека, в том числе в головной организации в г. Москва 73 сотрудника.

Обобщенная схема организационной структуры представлена на Рисунке 3.

Управляющая компания

ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ»

Учебный центр

КАМИ Консалтинг

Рисунок 3 – Обобщенная схема организационной структуры управления компании

В свою очередь, организационная структура управления ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ» представлена на Рисунке 4.

В организационной структуре выделяется несколько департаментов в соответствии с основными видами деятельности ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ»:

• Департамент разработки и проектирования ИС.

Основная функция – разработка и сопровождение специального программного обеспечения.

• Департамент по работе с корпоративными клиентами.

Основная функция – осуществление полного цикла работ по выполнению заказов клиентов.

ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ»

Департамент разработки и проектирования ИС

Департамент по работе с корпоративными клиентами

Департамент комплексной защиты информации

Производственный департамент

Планово-экономический департамент

Отдел маркетинга и рекламы

Отдел сопровождения и технической поддержки ИС

Центр управления филиальной сетью

Рисунок 4 – Организационная структура управления ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ»

• Производственный департамент.

Основная функция – производство ПЭВМ в обычном и защищенном режиме, проведение специальных проверок комплектующих изделий и периферийных устройств.

• Планово-экономический департамент.

Основная функция – планирование работ при выполнении НИР и ОКР, подготовка проектов договоров, расчет общей стоимости работ с учетом всех затрат.

• Обеспечивающие подразделения: отдел маркетинга и рекламы, отдел сопровождения и технической поддержки ИС, КАМИ Консалтинг.

• Также, в организационную структуру входит Центр управления филиальной сетью. Филиальная сеть ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ» состоит из 7 филиалов (г. Ярославль, г. Вологда, г. Ростов-на-Дону, г.Тверь, г. Краснодар, г. Ханты-Мансийск, г.Улан-Удэ), а также включает направление регионального развития по Северо-Западному федеральному округу в г. Санкт-Петербург.

Характеризуя организационную структуру управления ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ», необходимо выделить ряд моментов. Иерархический и функциональный тип данной структуры сформировался еще в конце 90-х годов. В данный период производственная деятельность ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ» ограничивалась сборкой ПЭВМ и серверов в обычном исполнении, проектированием и монтажом локальных вычислительных сетей, поставкой средств вычислительной техники. Технологический процесс в основном был сосредоточен в рамках отдельного подразделения или департамента. При производстве защищенных ПЭВМ, для выполнения специальных испытаний, проверок и доработок привлекались сторонние организации. Количество комплексных проектов, требующих привлечения специалистов различных подразделений было ограничено (около 20 в год).

Начиная с 2000 года, активное развитие получило направление защиты информации. В период с 2001-2012 годы на ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ» значительно выросла номенклатура продукции и услуг в данной области, были созданы отделы, занимающиеся разработкой программных и технических средств защиты информации, защищенных информационных систем, аттестации объектов информатизации, созданы лаборатории специальных исследований и проверок. Это позволило обеспечить полный цикл производства защищенных ПЭВМ и потребовало организации взаимодействия и распределения ответственности на качественно более высоком уровне. Число крупных комплексных проектов возросло с 20 до 60. Как следствие, для удовлетворения возросших требований при реализации проектов, был создан департамент по работе с корпоративными клиентами.

Высшим органом управления является Общее собрание акционеров. Все акционеры «Общества» имеют право присутствовать на Общем собрании, принимать участие при обсуждении вопросов повестки дня и голосовать при принятии решений. Каждый акционер имеет на Общем собрании число голосов, пропорциональное его доли в уставном капитале «Общества».

Генеральный директор является исполнительным органом «Общества». Он решает все вопросы деятельности «Общества», за исключением отнесенных к компетенции Общего собрания.

Структура выручки ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ» за 2011 год представлена на Рисунке 5.

Рисунок 5 – Структура выручки ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ» за 2011 год

Уставный капитал ЗАО «Фирма НТЦ КАМИ» составляет 27 110 000 (двадцать семь миллионов сто десять тысяч) рублей, полностью оплачен акционерами.